【文章內容簡介】 . 營銷年度內前四個月為市場導入期，后八個月實現30%的利潤，投入產出比控制在20%左右；4. 整個營銷年度內銷售凈利潤率達20% 。八、營 銷 策 略A、訂價策略綜合考慮到公司高層領導的經營目標，參照公司產品的生產成本、市場主導產品的價格體系、渠道成員心理及消費行為來確定“瑞氏生物電貼片”的價格體系。在確保公司生產經營過程中的各項生產成本及營銷運作費用前提下，使瑞氏生物電貼片在渠道利潤和市場價格上均有較強的競爭力，最大限度地提高各代理商的經營積極性，爭取在最短的時間內實現上市目標，各地區(qū)終端店鋪貨率最大化及銷售量最大化。綜合運用下列訂價方法制訂瑞氏生物電貼片的價格體系：1. 成本加成法2. 吸脂訂價法3. 參考競爭對手及消費行為訂價法B、產品定位瑞氏生物電貼片定位為“女性經期保健貼片——順經貼”。定位說明：經期不適是所有女人所認同的?！八嵬础薄ⅰ捌v”、“心情煩躁”、“睡眠不適”、“精神欠佳”等，是所有不適的表現，基本上女性在這一階段身心都會受到困擾，嚴重的更會對精神狀態(tài)、感情、家庭甚至工作等帶來極大的影響，有人將這種征兆叫做“經前綜合癥”?！巴唇洝痹谙M者心中存有這樣的心理障礙——經期失常、痛經屬于生理自然現象。因而，除了14—18歲的青春期少女有明顯的疼痛之外，18—45歲已經很少有人特意關注。所以，再把“疼痛”列為宣傳重點，將會局限了我們的消費群。同時“痛經”也只是經期綜合癥的一種，如果我們跳出“痛經”這個狹小的天地，而在情感訴求上讓消費者產生使用后輕松、自在、健康、清新的美好聯想，把緩解經期不適，還女人自信飽滿的精神狀態(tài)，作為切入點，將是一個所有競爭對手沒有刻意傳達的處女地。 產品將會有不可比擬的優(yōu)勢與廣普性，市場必將會以爆炸性的快速成長。C、目標人群 關愛身心健康，講究生活質量的知識型女性與都市白領女性； 關心女兒健康成長的愛心母親。D、市場定位 瑞氏生物電貼片定位為女性經期保健區(qū)隔市場的領導者。 定位說明：在目前市場上針對女性痛經的產品較多，雖然作用機理各異，賣點各自不同，但眾多的產品在痛經市場上混戰(zhàn)，很難以突顯出某一產品的優(yōu)越性。不但消費者難以區(qū)分，就連見多識廣的渠道成員都難以評說。對于瑞氏生物電貼片上市來說，惟有跳出這種混戰(zhàn)，提出自己獨特的銷售主張，準確鎖定目標市場與目標人群，在推向市場時高舉高打，一舉將自身塑造成區(qū)隔市場的領導者身份，擴大影響，最大限度地吸引各代理商及廣大女性消費者的注意，方能一舉奏效，快速啟動市場。E、分銷策略1. 渠道設計扁平化，以二級渠道為主。即：“廠家 —— 代理商 —— 零售商”，采用“短+寬”銷售渠道（盡量少用中間環(huán)節(jié)，增加產品與消費者接觸機會，節(jié)約流通時間，以便加快銷售周期）；2. 細化市場單位，提高市場鋪貨率。在產品入市初期，不設省級總代理商，而是以各地級城市為單位，大力開發(fā)代理商，最大限度地提高入市速度與產品鋪貨率；3. 堅持“適合的就是最好的”原則。在對各市場代理商的審查、確定的過程中，堅持以適合公司發(fā)展為第一要求，選擇時不一定要是當地實力最大、配送最好、網絡最全面的代理商，而是在網絡、配送、業(yè)務人員等方面基本符合公司的要求且信譽佳、合作意向好即可；4. 以高利潤取得渠道成員的支持，提高其積極性。入市初期以粗放式的渠道分銷方式，以有競爭力的價格體系和利潤空間來提高代理商的經銷積極性，取得其對營銷工作的配合與支持；5. 開辟醫(yī)療、衛(wèi)生機構臨床銷售工作。加強對各醫(yī)療機構的攻關，積極介入，在提高產品銷量的同時，提高“瑞氏”系列產品的可信度和權威性。6．開辟電視購物及網訂購渠道，最大限度地提高瑞氏產品的知名度與宣傳力度。F、宣傳推廣策略1. 有選擇性地投放國家級媒體及相關專業(yè)雜志，短時間內提高產品的知名度的同時發(fā)布招商信息；2. 招開代理商產品說明會及訂貨會； 3. 協助各地級代理商召開經營區(qū)域內二批及小型連鎖藥店的訂貨聯誼會； 4. 在各級代理商新產品推介區(qū)做堆頭、樹易拉寶，傳播產品信息、企業(yè)信息，提高二批及零售店的進貨機會及進貨量；5. 在區(qū)域內舉辦代理商銷售競賽，評選出月度、季度、年度分銷冠軍、瑞氏明星店等；6. 組織區(qū)域內各瑞氏專柜營業(yè)員的聯誼活動，如：看電影、年初團拜會、座談會、瑞 氏杯卡拉OK大獎賽等；加強產品在零售店的規(guī)范化陳列，力求產品陳列面最大化，產品曝光率最高；7. 針對終端設計出統(tǒng)一的、有特色的終端宣傳物品（如印有公司名稱、產品名稱、商標、產品簡介的膠袋、口杯等），加強各終端店的終端布置；8. 針對廣大消費者舉行較實惠的折價促銷，如：選定某一區(qū)域派送一定量的現金代用卷、選定某一規(guī)模較大的零售店做特價、買產品贈禮品、有獎銷售等。G、營銷策略A. 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略上走“品牌突圍，深度合作，全方位出擊”之路。品牌突圍：賦于瑞氏品牌獨特的個性，增強瑞氏品牌內涵，全力打造“瑞氏”品牌，朔造“瑞氏”品牌的良好形象，使“瑞氏”成為國內女性經期保健市場上的“順經專家”、強勢品牌。走品牌之路，揮舞品牌之劍，成為撕開國內女性經期保健市場的利刃，以品牌帶動市場營銷，快速啟動市場。深度合作：走強強聯合之路，使瑞氏生物電貼片能在全國范圍內迅速鋪開，搶占國內市場的制高點。在全國范圍內開展招商活動，以地市級為單位，進行招商，尋找在營銷區(qū)域內信譽佳，有良好的分銷網絡和有同類產品區(qū)域代理成功經驗的代理商進行合作。由公司與代理商共同經營、培育市場，公司將對各區(qū)域代理商進行全程的跟進與指導，制定區(qū)域營銷模式，全力扶持、協助代理商迅速打開市場，實現雙贏的合作模式。全面出擊：合理組合各種營銷模式與分銷渠道（OTC渠道銷售、臨床、電視直銷、網上訂購等），全方位出擊，迅速切入市場。B、營銷思路1. 以分銷網絡平臺建設為核心合理選點，連點成線，以線成面，重點市場，重點運作，層層推進，大力優(yōu)化分銷網絡。建立牢固的分銷體系，確保物流、信息流、資金流順暢，使瑞氏生物電貼片能快速地切入市場。2. 以分銷網絡管理為重點加強對各代理商的指導與監(jiān)督管理，協助代理商提高整體經營能力和運作水平，確保各經營者能深刻領會公司操作思想，建立良好的渠道聯盟。將各方面市場運作執(zhí)行到位，公司在營銷上隨時監(jiān)督各經營者的下線網絡，細化、滲透市場，規(guī)范運作，提升“瑞氏”品牌形象。3. 以互動營銷推廣為關鍵大力開展多樣化促銷，充分調動各代理商、網絡成員的經營積極性和廣大終端客戶的購買熱情，強化戰(zhàn)略結盟意識，對重點市場進行重點營銷，傾力打造樣板市場，全國推廣。4. 以銷售組織平臺為根本將銷售組織管理重心下移，努力提高對市場的監(jiān)控力度，提高公司應對市場變化的反應速度。以省級單位為市場平臺，加強業(yè)務培訓，充分發(fā)揮各級人員的主觀能動性，提升營銷隊伍對整體市場的營銷運作水平。5. 以銷售人員管理為基礎規(guī)范營銷操作制度，提高市場專業(yè)化作業(yè)水平，設立合理的激勵機制和績效考核機制，將員工個人的發(fā)展與市場發(fā)展相結合，給予合理的物質上的回報和職業(yè)發(fā)展的廣闊空間。在操作上各營銷環(huán)節(jié)責任落實到人，全員營銷，形成強大合力、共同征服市場，設立營銷投訴信箱，排除營銷工作中各種不到位現象，確保市場有序化地推進。C、營銷管理Ⅰ 營銷隊伍管理：大力加強公司營銷隊伍的管理，導入績效考核機制，進行科學考評。合理設計業(yè)績分配制度，充分調動、激發(fā)各級營銷人員的工作積極性與能動性。 Ⅱ 代理商管理： 加強與各代理商深度合作的同時，做好市場監(jiān)控工作，掌握市場經營狀況。制定合理的代理商激勵機制與代理商管理制度并落實到位，調動各代理商經營積極性、充分發(fā)揮地區(qū)特色的前提下確保各代理商合理合法經營。嚴防各區(qū)域代理商動機不良的惡性沖、竄貨現象的發(fā)生，確保各區(qū)域市場