【文章內(nèi)容簡介】 力來支持，作為公司最重要的品種來操作。 　　代理價(jià)格是多少？是否太高？ 　　把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理： 　　1代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？ 　　要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)。 　　1貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 　　1代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？ 　　是的，有一定要求，見招商手冊(cè)。 　　1貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 　　當(dāng)然能退。 　　1公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？　　　 　　簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)； 　　嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 　　實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)； 　　統(tǒng)一市場價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為； 　　收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。 　　1貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？ 　　有一定要求，見招商手冊(cè)。 　　1貴公司怎么處理退貨事宜？ 　　合同簽訂后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場？ 　　2代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？ 　　2貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？ 　　原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。成功招商九步驟之三－－如何擬定好的招商方案？　　招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會(huì)覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益?！　?　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。　 　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。 　　當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。 　　附件1：賽路美負(fù)離子療養(yǎng)機(jī)產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 　　一、招商對(duì)象 　　公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。 　　二、招商政策 　 　 賽路美空氣負(fù)離子療養(yǎng)機(jī)規(guī)格： 一臺(tái)裝，8臺(tái)/件。 　 產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求） 元/臺(tái)。 　　招商毛利率 　　2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定 　　2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別 　　在市場的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。 　　2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格 　　l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)； 　　l 有良好的市場運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊(duì)伍； 　　l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 　　l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。 　　2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商 　　　　公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細(xì)。 　　2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商 　　當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。 　　2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 　　2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 　　根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。 　　2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 　　根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。 　　2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施 　　2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù) 　　地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 　　2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù) 　　省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 　　2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施 　　實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。 　　完成指標(biāo)者，公司提供回款額％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。 　　超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。 　　2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施 　　未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 　　2．5關(guān)于沖貨控制 　　2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼 　　公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 　　2．5．2沖貨的監(jiān)督控制 　　公司定期或不定期派員對(duì)市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 　　2．5．3沖貨的懲罰 　　公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。 　　三、招商組織與方式 　　3．1招商機(jī)構(gòu) 　　　 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運(yùn)作。 　　　 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 　　　 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。 　　專門設(shè)立兩大區(qū)： 　　北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下： 　　　A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）； 　　B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； 　　C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北； 　　南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下： 　　A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； 　　B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 　　西南4省市單列直屬管理中心 　　3．2招商信息發(fā)布 　　3．2．1媒體廣告發(fā)布 　　公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 　　3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會(huì) 　　2004年參加全國4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場洽談。 　　3．3與有意向者的接洽及簽訂合同 　　通過招商熱線或會(huì)場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 　　在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。 　　四、招商時(shí)間安排 　　4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間 　　月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部； 　　4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 　　臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)?！　　　　　　　　?　　OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。 　　產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。 　　4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間 　　月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。 　　4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排 　　月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 　　月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 　　五、2004年招商回款計(jì)劃： 　　批價(jià)計(jì)算萬元，折合底價(jià)回款在多萬元。 　　5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解： 　　2004年1月　2月　3月　4月　5月　6月　7月　8月　9月　10月 11月　12月 　　底價(jià)： 　　 5．2招商毛利潤：萬左右 　　六、2004年招商預(yù)算 　　6．1招商廣告費(fèi)：15萬 　　6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬 　　6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬 　　6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬 　　6．5人員工資費(fèi)：36萬 　　6．6招商出差費(fèi)：36萬 　　6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬 　　6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬 　　合計(jì)：194萬 　　6．9招商凈利潤：萬左右。 　　七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法 　　 　　附件2：某產(chǎn)品招商會(huì) 　　一、活動(dòng)主題： 　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 　　暨“某產(chǎn)品”全國招商大會(huì) 　　二、活動(dòng)目的： 　　借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響；　 　　促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 　　吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約； 　　打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 　　為布局全國打好基礎(chǔ) 　　三、活動(dòng)方案 　　活動(dòng)時(shí)間：　 　　活動(dòng)地點(diǎn)： 　　主辦單位：　 　　媒體支持： 　　《中國經(jīng)營報(bào)》 　　《中國醫(yī)藥報(bào)》 　　《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》 　　《健康報(bào)》 　　《科技日?qǐng)?bào)》 　　嘉賓 　　專家資源組主要成員 　　重點(diǎn)媒體記者 　　特邀經(jīng)銷商 　　四、會(huì)議準(zhǔn)備 　　易拉寶30個(gè)、氫氣球16個(gè)、條幅12條、拱門3個(gè)、氣球柱2個(gè)、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)； 　　會(huì)議背板內(nèi)容： 　?。?）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 　　（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會(huì) 　　主辦單位： 　　　某制藥有限公司 　　會(huì)場向?qū)疲?　　內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層XX廳 　　獨(dú)家經(jīng)銷銅牌； 　　拍照和攝像； 　　手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)、禮品、胸卡、住房卡、餐券)； 　　招商手冊(cè)、會(huì)議手冊(cè)；　 　　《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體； 　　產(chǎn)品宣傳手冊(cè)； 　　本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤 　　1簽名板； 　　1主席臺(tái)姓名臺(tái)卡； 　　1經(jīng)銷商胸卡； 　　1主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志 　　1會(huì)務(wù)后勤人員配置； 　　男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 　　女性職業(yè)裝（套裙） 　　1禮品贈(zèng)送； 　　1墻面形象展示牌； 　　1主持人確定； 　　1政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請(qǐng)； 　　接站車輛(都要用好車)、人員； 　　210名禮儀小姐。 　　五、會(huì)場布置 　　主席臺(tái)區(qū) 　　（1）、主席臺(tái)背板 　　（2）、主席臺(tái)會(huì)議桌 　?。?）、投影儀、投影幕 　?。?）、筆記本電腦 　　（5）、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。 　　經(jīng)銷商區(qū) 　　（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離； 　　（2）； 　　（3）、會(huì)場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放； 　?。?）、會(huì)議桌、筆、飲用水 　?。?）、會(huì)場內(nèi)墻面形象展示牌。 　　會(huì)場入口大廳區(qū) 　　（1）、會(huì)場臺(tái)階處，層遞擺放易拉寶； 　?。?）、會(huì)場1015米的入口處，層遞擺放易拉寶； 　　（3）、會(huì)場入口處工作區(qū) 　　進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。 　?。?）、專柜實(shí)景展示； 　?。?）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。