【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工失去了與客戶溝通的大好機(jī)會(huì)。慕尼黑之行還發(fā)生了另外一件讓凱勒更為不安的事情。在一次社交聚會(huì)上，公司的三位經(jīng)理正與幾個(gè)重要的分銷商聊天，后來(lái)布羅德斯基也加入了聊天行列。當(dāng)時(shí)，他們約定以后都用“你”而不是“您”來(lái)稱呼彼此，并且還特意為此舉杯慶祝了一番。幾周后，他們決定舉辦一場(chǎng)周末釣魚活動(dòng)，但出乎意料的是，布羅德斯基竟然拒絕了邀請(qǐng)。為了表示友好，一些分銷商在釣魚結(jié)束后特地趕去布羅德斯基的家中拜訪他。其中一位分銷商后來(lái)告訴凱勒說(shuō)，布羅德斯基的拘謹(jǐn)令他感到震驚，尤其是在大家都同意改用“你”后，他還堅(jiān)持用“您”來(lái)稱呼別人。另外一件小事也很能說(shuō)明問(wèn)題。這件事情的起因是。凱勒懷疑，客戶在宣告破產(chǎn)前把資金轉(zhuǎn)移到其他地方，因而督促布羅德斯基親自見(jiàn)一下這位客戶，把欠款追回來(lái)。凱勒擔(dān)心，如果不迅速采取行動(dòng)，等客戶宣告破產(chǎn)時(shí)，他們將顆粒無(wú)收。盡管布羅德斯基并不贊成這種做法，最后還是給客戶打了個(gè)電話。但他仍然認(rèn)為，在客戶恢復(fù)償付能力或申請(qǐng)破產(chǎn)前，他們無(wú)能為力。布羅德斯基的答復(fù)令凱勒非常惱火。于是，凱勒在一個(gè)周五的晚上特意驅(qū)車三個(gè)小時(shí)，與分銷商當(dāng)面對(duì)質(zhì)。經(jīng)過(guò)一番激烈的唇槍舌戰(zhàn)，他終于悉數(shù)收回了欠款。在看到這張支票后，布羅德斯基很快便從最初的震驚轉(zhuǎn)變?yōu)閼嵟?，因?yàn)樗幌矚g凱勒插手自己部門的“家務(wù)事”。隨著時(shí)間的推移，凱勒與伊萬(wàn)澤倫科（Ivan Zelenko）（布羅德斯基手下的市場(chǎng)部經(jīng)理）的私交也引發(fā)了新的矛盾。伊萬(wàn)澤倫科，31歲，是一名年輕的工商管理碩士。他曾經(jīng)是凱勒在烏克蘭食品公司工作時(shí)的一名下屬。多年來(lái)，凱勒與澤倫科私交甚篤，在澤倫科加入K246。nigsbr228。u后也同樣如此。布羅德斯基于一年前把澤倫科納入麾下，很快他便對(duì)凱勒和澤倫科之間的密切關(guān)系感到反感，認(rèn)為凱勒是在有意收買心腹。每當(dāng)出現(xiàn)沖突，他們便會(huì)通過(guò)郵件大打口水仗，其中，布羅德斯基抱怨得最多的是凱勒對(duì)其工作的干預(yù)。這些郵件都備案在布羅德斯基的人事檔案里?；谒麄兊乃饺岁P(guān)系，凱勒對(duì)澤倫科有著比他人更高的要求。他還注意到，澤倫科參與了很多的市場(chǎng)和銷售工作，而且中層管理人員也更加樂(lè)于和澤倫科——而非布德羅斯基——接觸交流。對(duì)此，布羅德斯基給出的解釋是，這是他把權(quán)力合理下放給澤倫科的結(jié)果。事實(shí)上，當(dāng)凱勒最近一次在慕尼黑接受績(jī)效考評(píng)時(shí)，他與布羅德斯基之間的矛盾已經(jīng)成了豪斯勒關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。豪斯勒對(duì)凱勒的總體評(píng)價(jià)是“合格”，這難免令凱勒有些失望，因?yàn)檫@意味著他雖然可以勝任目前的工作，但卻沒(méi)有太大的晉升空間。考評(píng)后不久，豪斯勒給凱勒發(fā)了一封郵件，對(duì)談話要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)（見(jiàn)附表4）。在回復(fù)的郵件中，凱勒對(duì)豪斯勒的反饋表示了感謝，并就其中提及的某些問(wèn)題進(jìn)行了解釋和澄清（見(jiàn)附表5）。布羅德斯基的第二次年度績(jī)效評(píng)估在出發(fā)前往巴西前，凱勒在11月份完成了對(duì)所有下屬的績(jī)效評(píng)估工作，只有布羅德斯基除外。對(duì)于布羅德斯基，凱勒并不急于提交最后的績(jī)效評(píng)估表（見(jiàn)附表6）。相反，他給布羅德斯基發(fā)送了一封關(guān)于績(jī)效評(píng)估的說(shuō)明信（見(jiàn)附表7），并告知布羅德斯基說(shuō)，等他從巴西出差回來(lái)后再討論和提交正式的績(jī)效評(píng)估表。凱勒之所以這樣做，主要是基于下述兩個(gè)原因。首先，他想先就布羅德斯基的表現(xiàn)做出評(píng)價(jià)，但又不想現(xiàn)在就提交正式的績(jī)效評(píng)估表（正式的績(jī)效評(píng)估表將納入人事檔案，并發(fā)送給慕尼黑總部）。其次，布羅德斯基在預(yù)算制定過(guò)程中所付出的努力以及與其他部門的配合，令凱勒不由得有些刮目相看。制定預(yù)算可不是一項(xiàng)輕松的工作，因?yàn)樗枰腥说墓餐Α９驹谛陆召?gòu)敖德薩市的一家啤酒廠后遇到了一些問(wèn)題，因而利潤(rùn)預(yù)計(jì)將比上年下滑150萬(wàn)歐元。在收到這封說(shuō)明信、得知?jiǎng)P勒對(duì)他的評(píng)價(jià)僅是“合格”后，布羅德斯基的反應(yīng)比上一年更強(qiáng)烈。他認(rèn)為，自己在第二年的表現(xiàn)已經(jīng)有了很大提升，公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)便是一個(gè)很好的證明。圍繞凱勒對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)力的評(píng)價(jià)，以及布羅德斯基對(duì)凱勒屢屢干預(yù)業(yè)務(wù)部門工作的指責(zé)，他們產(chǎn)生了嚴(yán)重的分歧。最終，凱勒同意把“你不適合領(lǐng)導(dǎo)銷售部門”改為 “你缺乏領(lǐng)導(dǎo)銷售部門的人格魅力”。但總體而言，他們并沒(méi)有就這些重大問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)。會(huì)談結(jié)束后，布羅德斯基和去年一樣，撰寫了一份用以存檔的備忘錄，對(duì)總體評(píng)價(jià)從“良好”降為“合格”進(jìn)行了辯駁，并聲稱凱勒的干預(yù)限制了自己領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮。決策權(quán)衡隨著三月份的臨近，凱勒知道，自己回到基輔后必須盡快提交關(guān)于布羅德斯基的正式績(jī)效評(píng)估表。安東諾夫曾敦促他辭退布羅德斯基，但凱勒明白，現(xiàn)在很難在市場(chǎng)上找到合適的人選。而公司內(nèi)部唯一的候選人——澤倫科——還沒(méi)有做好接管銷售部門（更別提整個(gè)業(yè)務(wù)部門）的準(zhǔn)備。此外，對(duì)于會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的管理人才，市場(chǎng)需求正在日益加大。過(guò)去幾年，公司已經(jīng)越來(lái)越難吸引到合適的人才。但如果不辭退布羅德斯基，凱勒就必須通過(guò)輔導(dǎo)手段或/和部門重組來(lái)改善他的績(jī)效。不僅如此，如果把布羅德斯基留下來(lái)，凱勒還必須考慮給他加多少薪水。在烏克蘭當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，不加薪實(shí)際上等同于減薪，那樣的話，一旦有了新的機(jī)會(huì)，布羅德斯基勢(shì)必會(huì)另謀高就。然而，即便加薪，凱勒也必須小心謹(jǐn)慎，避免向布羅德斯基傳遞出前后不一的信息。附錄1 組織結(jié)構(gòu)圖節(jié)選銷售代表地區(qū)主管區(qū)域經(jīng)理敖德薩（Odessa）Taras Bulba技術(shù)部總監(jiān)德米特里布羅德斯基（Dmitri Brodsky）業(yè)務(wù)部總監(jiān)弗拉基米爾安東諾夫（Vladimir Antonov）K246。nigsbr228。u TAK董事長(zhǎng)K246。nigsbr228。u股份有限公司，慕尼黑董事會(huì)沃爾夫?qū)鶆P勒（Wolfgang Keller）董事總經(jīng)理Oleksandr Kaminsky原料管理部總監(jiān)Tymish Shvydkoy行政與財(cái)務(wù)部總監(jiān)Ihor Papusha勞資關(guān)系部總監(jiān)伊萬(wàn)澤倫科（Ivan Zelenko）營(yíng)銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理基洛夫格勒（Kirovohrad）區(qū)域經(jīng)理哈爾科夫（Kharkiv)區(qū)域經(jīng)理基輔區(qū)域經(jīng)理利沃夫（Lviv）附表2 掛在凱勒辦公室的組織結(jié)構(gòu)圖新組織結(jié)構(gòu)圖財(cái)務(wù) 物流產(chǎn)品業(yè)務(wù)人事董事總經(jīng)理沃爾夫?qū)鶆P勒“我樂(lè)于解決問(wèn)題”20附錄3 布羅德斯基的首次年度績(jī)效評(píng)估（初始評(píng)價(jià)）K246。nigsbr228。u TAK .管理層績(jī)效評(píng)估表姓名德米特里?布羅德斯基評(píng)估人沃爾夫?qū)?凱勒部門業(yè)務(wù)部職務(wù)董事總經(jīng)理職務(wù)業(yè)務(wù)總監(jiān)二級(jí)主管漢斯彼得豪斯勒（Hanspeter Haussler）1. 主要職責(zé)與成績(jī)A. 職責(zé)內(nèi)容B. 授權(quán)度 （打x）（打x）D. 評(píng)價(jià)(1)市場(chǎng)與銷售規(guī)劃按指示行動(dòng)在咨詢主管后行動(dòng)獨(dú)自行動(dòng)，匯報(bào)結(jié)果完全獨(dú)立行動(dòng)不滿意合格 良好優(yōu)秀(1)xx(2)制定與實(shí)施(2)由于很難招聘到合適的營(yíng)銷營(yíng)銷組織x經(jīng)理，這項(xiàng)職責(zé)無(wú)法落實(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略（超出布羅德斯基先生的控制）。(3)安排與實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)重組(3)分析全面、出色崗位說(shuō)明xx目標(biāo)、職責(zé)(4)制定與執(zhí)行信用控制目標(biāo)(4)xx