【正文】 9498045 沃爾夫?qū)鶆P勒與K246。nigsbr228。uTAK公司（A）94980452008年10月17日修訂哈佛商學(xué)院Wolfgang Keller at K246。nigsbr228。uTAK (A)沃爾夫?qū)鶆P勒與K246。nigsbr228。uTAK公司（A）Translated in full with permission of Harvard Business School by Alicia BI and Cyncia YOU of CEIBS, Shanghai, People’s Republic of China. Sole responsibility for the accuracy of this translation rests with the translator.This translation, Copyright 169。 2010 by the President and Fellows of Harvard College.The Original case entitled “Wolfgang Keller at K246。nigsbr228。uTAK (A)”(9498045). Copyright 169。 1997, 20062008 by President and Fellows of Harvard College, was prepared by Professor John J. Gabarro of Harvard University, Graduate School of Business Administration as the basis of classroom discussion rather than to illustrate effective or ineffective handling of an administrative situation.經(jīng)哈佛商學(xué)院許可，由中華人民共和國上海市中歐國際工商學(xué)院畢明霞和游協(xié)琴全文翻譯。此譯文的準(zhǔn)確性由譯者負(fù)責(zé)。此譯文的版權(quán)2010歸President and Fellows of Harvard College所有。原文題為“Wolfgang Keller at K246。nigsbr228。uTAK (A)”(9498045).，版權(quán)1997, 20062008歸President and Fellows of Harvard College所有。此案例由John J. Gabarro教授撰寫，其目的是作為課堂討論的基礎(chǔ)，而不是說明對(duì)某一管理問題的處理是否有效。JOHN J. GABARRO沃爾夫?qū)鶆P勒（Wolfgang Keller）剛剛結(jié)束了在巴西為期兩個(gè)月的出差任務(wù)，正準(zhǔn)備飛往瑞士，與等在那里的家人碰頭，享受十天的滑雪度假之旅。他的老板漢斯豪斯勒（Hans H228。ussler）執(zhí)意讓他在返回公司前好好休個(gè)長假，放松一下身心。凱勒是K246。nigsbr228。uTAK .（K246。nigsbr228。u位于烏克蘭的分公司）的董事總經(jīng)理。K246。nigsbr228。u 是一家總部位于慕尼黑、全球銷售額高達(dá)103億歐元的高端啤酒釀造商。它擁有優(yōu)良的管理，是“世界上最賺錢的啤酒廠商”之一，品牌享譽(yù)全球。在從里約熱內(nèi)盧飛往蘇黎世的航班上，凱勒仔細(xì)思索著回公司后需要立即解決的問題。兩周后，他就將飛回公司的所在地——基輔。屆時(shí)，最為緊要的是解決與公司商務(wù)總監(jiān)（相當(dāng)于北美地區(qū)的市場銷售部副總裁）德米特里布羅德斯基（Dmitri Brodsky）相關(guān)的問題。自兩年前加盟公司以來，布羅德斯基的工作表現(xiàn)日益令凱勒感到擔(dān)憂。對(duì)于此事，凱勒已經(jīng)與豪斯勒進(jìn)行過好幾次艱難的溝通，他知道，行動(dòng)已刻不容緩！凱勒有三個(gè)方案可供選擇。第一，炒布羅德斯基的魷魚，或者，至少不給他加薪，這也可以達(dá)到同樣的效果。凱勒知道，如果炒布羅德斯基的魷魚，可能不好向公司總部交代；而迫使他主動(dòng)離職，也同樣可能引發(fā)問題；第二，再次嘗試幫助布羅德斯基改善其工作績效；第三，通過重組布羅德斯基所在的部門（比如，將市場部和銷售部分開），充分發(fā)揮他的優(yōu)勢，彌補(bǔ)其不足之處。沃爾夫?qū)鶆P勒沃爾夫?qū)鶆P勒，34歲，畢業(yè)于哈佛商學(xué)院。他本科就讀于德國科隆大學(xué)（University of Cologne）的商業(yè)經(jīng)濟(jì)和化學(xué)專業(yè)。從商學(xué)院畢業(yè)后，凱勒加入了德國一家大型的食品制造企業(yè)，擔(dān)任戰(zhàn)略規(guī)劃師。但僅僅半年不到，他便被公司派往陷入嚴(yán)重財(cái)務(wù)危機(jī)的烏克蘭子公司擔(dān)任總經(jīng)理。在那里，他只用了兩年時(shí)間，便成功使公司起死回生。隨后，他又被派往德國子公司擔(dān)任總經(jīng)理。盡管年銷售額高達(dá)2900萬歐元，但這家子公司也同樣陷入了困境。在成功扭虧第二家子公司后，凱勒作為一名成功實(shí)干型經(jīng)理人的美名便迅速傳播開來。不到兩年時(shí)間，凱勒便跳槽到了K246。nigsbr228。u，擔(dān)任旗下一家烏克蘭子公司的董事總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，年虧損額高達(dá)290萬歐元。在接掌帥印后的三年里。他采取的措施包括：改變營銷策略、組建新的高管團(tuán)隊(duì)、重組銷售隊(duì)伍、并在敖德薩市收購了第四家啤酒廠。凱勒對(duì)此深感自豪，他認(rèn)為這次扭虧是其人生中最激動(dòng)人心的一段經(jīng)歷。他之所以跳槽到K246。nigsbr228。u，是因?yàn)樗矚g這份工作所帶來的責(zé)任和挑戰(zhàn)，而且他也很懷念先前在烏克蘭的生活經(jīng)歷，此外，他還能講一口流利的烏克蘭語。他的朋友們經(jīng)常開玩笑說，他在性情和商業(yè)風(fēng)格上更像是烏克蘭人，而不是德國人。凱勒很喜歡自己在K246。nigsbr228。u度過的這三年時(shí)光。他知道，慕尼黑總部對(duì)于自己在烏克蘭的優(yōu)異表現(xiàn)也都看在眼里。他聽到傳言說，有朝一日，他很可能會(huì)晉升為董事會(huì)（Vorstand）中的一員。（董事會(huì)由一些高層經(jīng)理人員組成。根據(jù)德國法律，他們共同承擔(dān)首席執(zhí)行官的職責(zé)。對(duì)于大部分德國經(jīng)理人來說，身為董事會(huì)的一員就相當(dāng)于美、英或加拿大企業(yè)的首席執(zhí)行官。）在先前的兩個(gè)月里，凱勒被公司派往巴西，負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)氐囊患移【乒净I建合資企業(yè)?；I建工作進(jìn)展得非常順利，對(duì)凱勒來說，這是一件很值得高興的事情，但現(xiàn)在，他卻一心只想著早日返回公司。在動(dòng)身前往巴西之前，豪斯勒?qǐng)?jiān)持讓他休假三個(gè)禮拜，養(yǎng)精蓄銳，然后以最佳狀態(tài)投入工作。因此，算起來，他已經(jīng)離開公司近三個(gè)月了。在此期間，除六周前收到的那份例行簡報(bào)外，凱勒與公司幾乎沒有任何聯(lián)絡(luò)，因?yàn)楣鞠Ｍ麊T工在出差的時(shí)候，能夠把精力全部集中在手頭的任務(wù)上。K246。nigsbr228。uTAKK246。nigsbr228。u的烏克蘭子公司成立于12年前，是公司全球化擴(kuò)張的一項(xiàng)成果。在成立后的好幾年里，它一直由公司的烏克蘭合作方弗拉基米爾安東諾夫（Vladimir Antonov）負(fù)責(zé)管理經(jīng)營。在公司買下安東諾夫手中的全部股份后，安東諾夫成為了公司的董事長，但仍然積極參與公司的管理工作。由于無法處理好與安東諾夫的關(guān)系，凱勒的前任被調(diào)回了德國總部。凱勒和安東諾夫都直接向豪斯勒（董事會(huì)中的一員）匯報(bào)工作。凱勒負(fù)責(zé)所有的運(yùn)營工作，而安東諾夫則負(fù)責(zé)處理與銀行、商會(huì)及政府等外部機(jī)構(gòu)的關(guān)系。凱勒認(rèn)為，這樣的分工取得了不錯(cuò)的效果，盡管安東諾夫時(shí)不時(shí)還會(huì)插手一些日常運(yùn)營工作。（請(qǐng)見附表1中摘選的組織結(jié)構(gòu)圖）。商業(yè)戰(zhàn)略凱勒的營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)是，整合并加強(qiáng)K246。nigsbr228。u的分銷商網(wǎng)絡(luò)，為他們提供強(qiáng)有力的支持和服務(wù)（包括零售層面）。該戰(zhàn)略的本質(zhì)在于，為客戶提供高利潤率的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并依托信息技術(shù)，加大廣告和促銷投入。他們?yōu)榉咒N商提供全面服務(wù)，包括信息系統(tǒng)、物流支持、以及傳統(tǒng)的銷售支持。凱勒認(rèn)為，高端啤酒在消費(fèi)者偏好上基本沒有差別，因而分銷商可以對(duì)產(chǎn)品銷量起到舉足輕重的作用。此外，市場的主要趨勢也更加堅(jiān)定了凱勒推行服務(wù)導(dǎo)向型戰(zhàn)略的決心。烏克蘭自1991年獨(dú)立以來，其啤酒行業(yè)得到了迅猛發(fā)展，啤酒分銷商的數(shù)目也在穩(wěn)步攀升。凱勒認(rèn)為，如何確定最有增長潛力的分銷商，并培育好與他們之間的關(guān)系，這一點(diǎn)至關(guān)重要。具體措施包括，幫助分銷商實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，并為其經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)張出謀劃策。撇開戰(zhàn)略不談，分銷商——以及啤酒廠與分銷商之間的關(guān)系——是決定一家啤酒廠成敗的關(guān)鍵，因?yàn)榉咒N商直接面向的是零售終