【文章內(nèi)容簡介】 作——2）2批加盟加速——3）1批認可——4）融資1）前期餐飲鋪市實現(xiàn)良性自給，是整體模式的關(guān)鍵。2）必須借勢加大口碑傳播力度、網(wǎng)絡(luò)事件炒作力度，實現(xiàn)初期低費用自給自足，為后期計劃實施做好基礎(chǔ)。3）在現(xiàn)階段，終端拉環(huán)拉動是口碑推介的前提；優(yōu)化口碑話術(shù)，結(jié)合推動力度是前期模式成功的關(guān)鍵點；4）同步進入特通網(wǎng)吧實現(xiàn)和網(wǎng)吧消費人群的接觸。為PET產(chǎn)品提供順勢而出的展示平臺和出量渠道。1）產(chǎn)品策略2）充分利用十花湯品牌影響力進行多渠道，排他性包裝覆蓋，達到全系列產(chǎn)品專一渠道支持。用2年時間逐步形成全產(chǎn)品家族；3）包裝形式多選：禮品裝、6聯(lián)裝、2提裝；2012年10月3款產(chǎn)品集中推出搶終端序號產(chǎn)品名稱容量（ML）包裝上市時間功能訴求目標渠道1十花湯630PET2012年10月消食化油通路超市3十花湯玻璃瓶375玻璃瓶2012年10月消食化油餐飲5十花湯黃罐3303片罐2012年10月消食化油通路超市禮品節(jié)日裝1）強調(diào)利用植物草本種類中的甜、酸、風味。進行口感優(yōu)化。2）使用添加劑使用量，主打無添加劑產(chǎn)品，迎合日漸增長的健康意識消費需求；3）十花湯消油化食系列——餐桌消食化油，促健康。4）250ML餐飲專供 ，500ml熱飲專用， 630ml通路便攜，6連灌家庭分享；630ML校園渠道；5）2013年3月雪潤枇杷汁 潤系列——潤肺、鎮(zhèn)咳、化瘀加快肺部代謝。女士購買給吸煙人群箱購；突出口感，應(yīng)對初期口感認知門檻。1）明星紅罐產(chǎn)品，參照紅牛品牌，堅持價格參照策略進入市場，定位于功能飲料，強化功能性和消費場合共鳴；2）出量產(chǎn)品堅持跟隨價格策略；減少新品初期嘗試觀望猶豫，實現(xiàn)高上市成功率；3）之后塑造高端產(chǎn)品形象，待品牌成熟，逐步提高認知；才能實現(xiàn)利潤、銷量雙豐收。? 一批——72元? 二批——? 連鎖超市——? 商超、百貨大樓、B/C類店、量販超市——? 餐飲、便利店——84元? 酒吧、卡拉ok——108元? 制定原則：價格參照策略、對比競爭對手每級利潤大于競品，通過首次進貨優(yōu)惠政策吸引2批經(jīng)銷商，完成快速度鋪市目的。1）集中力量激活一個渠道、一個區(qū)域、一條街；建立樣板店，樹立團隊信心，經(jīng)銷商信心；2）激活餐飲渠道時間10月12月，2012——2013年節(jié)假日運用新產(chǎn)品包裝開拓節(jié)日禮品市場，凸顯 十花湯——打送禮送健康，不含添加劑（禮品裝）。1）前期利用餐飲渠道口碑推介模式，進行口碑營銷2）新產(chǎn)品出品后開始3）禮品裝同步覆蓋餐飲市場、KA賣場、b、c類賣場；傳統(tǒng)渠道、批發(fā)市場；1）餐飲——2）2批——3）ka——4）校園、連鎖——5）b、c類——6）便利店1）依據(jù)陜西市場實際銷量比例同比測算。餐飲渠道在熱飲市場支持下承擔主要任務(wù)；2）小6聯(lián)裝、熱飲促銷裝在冬季各渠道推行，抓住熱飲和口碑營銷機會點是銷量達成關(guān)鍵。3）新產(chǎn)品集中2012年9月10月上市。4）降低系統(tǒng)風險，節(jié)約巨額廣告費，一舉多的。5）但是考驗采購、物流、生產(chǎn)系統(tǒng)；、終端分析及定位1）經(jīng)銷商客戶選型分別在省會城市為重點，地級市場為輔，以行銷森林網(wǎng)絡(luò)為框架；校園市場提升美譽度、知名度，旅游網(wǎng)點零售終端+火鍋、餐飲行業(yè)熱飲為突破口、進行樣板市場前期塑造。2）中期銷售網(wǎng)點的擴建以二級經(jīng)銷商的加盟加速決定。繼續(xù)招聘人員數(shù)量，培訓計劃滾動操作。3）低門檻二級行業(yè)內(nèi)招商，實現(xiàn)快速鋪市，在全面鋪市的同時進行線上廣告投入，實現(xiàn)傳統(tǒng)推拉營銷模式。樹立經(jīng)銷商、團隊信心。達到全國、亞洲、世界華人圈傳播目的。1）促銷策略：根據(jù)市場差異和季節(jié)變化，競品競爭強度。制定季度促銷方案，制定年度促銷活動池；注重消費者促銷，讓更多的消費者嘗試本產(chǎn)品認可功能機會，形成重復(fù)購買格局；2）競爭策略：跟隨策略、4個月展示、第5個月發(fā)力。在完成功能性訴求和終端渠道拉環(huán)拉動時，同步開展消費者促銷活動。時間開始鋪市同步推動1）上市前期為了鼓勵二批商招商對渠道商進行促銷，%，首次進貨400箱或3萬元享10贈1本品政策一次；2）針對服務(wù)員開展返拉環(huán)活動，將每個拉環(huán)兌換上網(wǎng)1小時，實現(xiàn)十花湯拉環(huán)在網(wǎng)吧渠道流通的局面，同時節(jié)約促銷費用不足的情況；上市促銷計劃3）7月十花湯中華名小吃地圖針對餐飲渠道鋪市4）8月十花湯您身邊招牌菜針對大面積鋪市和嘗試購買5）9月新品上市、新品搭贈6）10月12月送電飯煲熱飲設(shè)備；7）1112月回籠資金政策8）3月成都糖酒會招商政策 10% 首次9）3月5月新市場鋪市促銷5%10）6月年度回籠資金政策 5%1）8月十花湯身邊招牌菜——現(xiàn)場首罐半價，滿3贈1；2）9月十花湯團購中的團購——折扣促銷變銷量；3）9月10月+4月5月 十花湯暢游亞太空校園 中小學4）10月12月 十花湯美食新西蘭 旅游；5）5月校園市場——考研加油站 （大學）6）46十花湯身邊招牌菜——現(xiàn)場首罐半價，滿3贈1；7）46月十花湯團購中的團購——折扣促銷變銷量；1）7月13年5月鋪市箱購送t恤活動，箱購送圓珠筆、餐巾紙；口碑、煙灰缸、餐單；2）12月1月新年有禮 禮品裝渠道覆蓋；3）2013年1月6月 可選十花湯美食家 拉罐活動；1）——媒體促銷信息與消費者促銷活動同步展開發(fā)布，提前7天發(fā)布，提前終止15天2）76月鳳凰衛(wèi)視品牌線上廣告；3）66月電臺消費提示廣告、促銷信息廣告；4）101月公交車車內(nèi)語音促銷活動播報、5）1012月分眾傳媒促銷活動公告、6）912月、45月網(wǎng)絡(luò)團購網(wǎng)站合作活動內(nèi)容曝光；7）保證時效性的同時，達到興趣點轉(zhuǎn)化為銷量；8）以網(wǎng)絡(luò)為主線貫穿全年度，形成連續(xù)性。加大行業(yè)影響度，樹立大品牌形象。9）波段、時事更新設(shè)計畫面。設(shè)計圖，語音流。1）十花湯品牌細分市場空白點切入；主推消食化油（去油），冬季熱飲賣點。后期新產(chǎn)品延續(xù)這一思路，尋找空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)低烈度進入市場機會，填補市場空白，不進行高烈度營銷戰(zhàn)；2）堅持選擇不同的低烈度競爭終端，廣告形式，口碑傳播實現(xiàn)專有功能訴求的有效傳遞。3）熱飲市場、冬季市場相對空白、薄弱。是目前沒有大量廣告費用和終端爭奪費用的機會點，通過前期的鋪市試銷驗證，我產(chǎn)品具有口碑傳播效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合終端話術(shù)營銷是今年主要的推銷模式。4）品牌力塑造和廣告帶是未來1年關(guān)鍵環(huán)點，23種樣式的廣告帶滾動在鳳凰衛(wèi)視秋冬出現(xiàn)會快速提升十花湯品牌在公眾、經(jīng)銷商心目中的形象檔次。、策略、戰(zhàn)術(shù)、品牌塑造1）中長期戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)：2）第一年品牌上市提高知名度，同步提升美譽度為核心；3）第二年通過新產(chǎn)品實現(xiàn)多省區(qū)通路送達鋪市，區(qū)域活動在各區(qū)域市場復(fù)制成功經(jīng)驗；4）第三年實現(xiàn)國內(nèi)二線品牌向一線品牌的過度，更加注重美譽度營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣；實現(xiàn)低費用率市場運作；5）品牌印象：消食化油、解酒、綠色草本無添加劑飲品；6）品牌策略、定位：7）全新的消油、消食美體功能；凸顯無添加純天然概念；8）產(chǎn)品功能訴求專一為消食去油膩—消食化油；9）餐飲終端口碑推介排序為化油、醒酒、消食通絡(luò)；10）品牌塑造：消食化油、塑身、含有山楂、甘草生津止渴，好喝；1）產(chǎn)品策略：針對不同渠道夏季主推Pet、冬季主推熱飲；2）價格策略：各渠道針對競品第1品牌，進行價格跟隨策略，低于競品5%10%；3）市場策略：以某、太原、南京順序組成樣板市場，在全國市場進行連片式開發(fā)；總代理、自營結(jié)合，逐步向西北市場、北方、隴海線各市場輻射；待資金充足后啟動全國市場、最后開拓1線城市市場；4）注重早期公關(guān)關(guān)系炒作，形成行業(yè)熱點和關(guān)注健康人群焦點，引導用戶網(wǎng)絡(luò)搜索交互信息，了解產(chǎn)品；5）線上廣告：由于缺少費用支持，只選擇本地美食欄目、交通廣播、旅游網(wǎng)站軟文推動；6）線下廣告：在特通渠道、現(xiàn)代渠道前期以產(chǎn)品功能說教為主，優(yōu)化話術(shù)，附帶功能禮品延伸品牌聯(lián)想；后期渠道鋪開后開始線上廣告支持；8）原則前期將更多的費用投入終端，實現(xiàn)重點終端長期占領(lǐng)。為冬季全部飲品萎縮，唯獨本品熱銷做好鋪墊；1）在目前渠道精耕市場營銷戰(zhàn)中。十花湯品牌的強化消食化油個性化樹立，是避免營銷戰(zhàn)升級的唯一辦法，在執(zhí)行中極力避免被競爭對手拉入促銷戰(zhàn)、爭奪廣告位陷阱。2）我們的促銷策略堅決以產(chǎn)品功能有效傳遞為主線，讓更多的消費者了解消食化油功能形成消費者共鳴，這樣在完成促銷活動后，才能獲得功能需求共鳴，形成高度忠實客戶重復(fù)消費。3）年度營銷主線以網(wǎng)絡(luò)媒體貫穿落實。堅持線上+線下欄目+主題活動+促銷成交模式。把廣告攻勢落實為銷量?；谝陨戏治?，我們已經(jīng)對競爭對手類別和市場環(huán)境有了一定了解。面對日后不斷增加的生產(chǎn)廠商，以及不斷變化的競爭環(huán)境，我們?yōu)樯駜?nèi)提出一些今后努力發(fā)展的方向：（1）專業(yè)化。一方面，當前公司的產(chǎn)品集中在保健型功能飲料，在所占市場內(nèi)的消費者對其已經(jīng)形成一個品牌與產(chǎn)品的相應(yīng)感