【文章內(nèi)容簡介】 再補(bǔ)單時，已趕不上銷售季節(jié)，選料訂制的交貨時間也不確定，經(jīng)常拖延時間。C、 部分代理商缺乏眼光，選貨和訂制都沒有把握。D、 專賣店里的顧客定做，要求高，成本也高，而且還存在一個技術(shù)問題，比如量尺寸，十個人量就會有十個數(shù)據(jù)出現(xiàn)，結(jié)果是顧客滿意度低，貨品返改率高。對于XXX的期貨機(jī)制問題，建議如下：A、 建立健全到位的專賣商選貨與定制的激勵機(jī)制和約束機(jī)制。各個店定制比例不一樣，政策上應(yīng)適當(dāng)區(qū)別對待；選貨與定制應(yīng)明確各自的責(zé)權(quán)利，實行違約責(zé)任制。B、 組織區(qū)域小型定貨會，多個代理商一起選料，實行資源共享；庫存面料色卡提供給各專賣店，也可放在網(wǎng)上（設(shè)置權(quán)限密碼，不必?fù)?dān)心泄密），以增加定制貨品機(jī)會。C、 選貨與定制的接口和服務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)化、到位，制訂合理的的訂貨及出貨流程時間表，明確交代給專賣商；完善定制貨品的定價機(jī)制。D、 強(qiáng)化對專賣商選貨和定制知識與技術(shù)的培訓(xùn)，設(shè)計中心和產(chǎn)品開發(fā)部要開發(fā)專門的培訓(xùn)課程，并定期對專賣商進(jìn)行授課，以提升專賣商的選貨和定制能力。E、 期貨機(jī)制要與時尚俱樂部的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）結(jié)合起來，通過顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)挖掘，向?qū)Ｙu商提供選貨和定制的指導(dǎo)。F、 考慮是否可在公司大型服裝專賣店同時陳列西裝面料，并提供多種款式，供顧客看樣、選料訂制，以符合服裝流行所倡導(dǎo)的個性消費。這樣還能部分地以銷訂產(chǎn)，減少庫存風(fēng)險，讓利于消費者，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。 永不打折、促銷與100%退換貨問題（1）基本思路永不打折、促銷與100%退換貨問題，關(guān)系著XXX供應(yīng)鏈終端需求拉動的競爭力，也關(guān)系著公司的庫存風(fēng)險和品牌形象。永不打折是XXX對社會的承諾，這雖然對整個服裝行業(yè)避免惡性價格競爭起到模范作用，對長期維護(hù)自身品牌形象有重要意義，但在當(dāng)今服裝市場競爭日趨激烈的今天，XXX面臨的壓力也比較大。那么，是否可以改變公司永不打折的政策呢？答案是否定的。因為無論是在自己的專賣店還是在商場中自己的專賣廳打折，固然會吸引不少顧客，但是，新品與折扣商品在同區(qū)銷售，打折貨品的價格優(yōu)勢必然會影響到新品的銷售業(yè)績，久而久之，就會進(jìn)入新品推出少人問津的尷尬境地，而且，消費者慢慢也會認(rèn)為打折理所當(dāng)然，對打折的反應(yīng)逐漸變得遲鈍，對打折幅度的要求則不斷升高。另外，打折會降低貨品的利潤率，會給消費者留下負(fù)面印象，失去原有的消費群，最后價格打折將演變成對品牌形象的打折。面對周圍競爭對手的價格打折，XXX必須找出既能維持永不打折的正面效果，又能削減其負(fù)面作用的手段，而促銷就是這種重要手段之一。另外，現(xiàn)在可以考慮是否調(diào)整100%退換貨政策，因為，一般來說，服裝品牌在生命周期的不同階段，應(yīng)采用不同的退換貨政策。XXX的100%退換貨政策在公司成長過程中起過很大作用，當(dāng)時的政策背景是XXX不是強(qiáng)勢品牌，公司整體實力較弱,為了招徠更多的專賣商，迅速打開全國市場，不得已而采取的辦法；而現(xiàn)在情況不同了，大量的品牌投入已使XXX成為強(qiáng)勢品牌，公司的貨品、管理也都有了長足的進(jìn)步，公司已有了較大的和專賣商討價還價的能力。（2）XXX永不打折、促銷與100%退換貨方面的問題與建議先談XXX這方面的問題：A、 價格方面：貨品價格結(jié)構(gòu)不合理，2500元以上的西裝太少，中高價位的T恤、西褲缺乏。因為永不打折，貨品價格一旦確定，便很難改變。B、 永不打折配套措施方面：競爭對手竟相打折，我司價位原封不動，其它因應(yīng)措施（如促銷）又跟不上，嚴(yán)重影響銷售業(yè)績的成長。C、 100%退換貨方面：專賣商由于沒有任何庫存風(fēng)險方面的壓力，也就沒有把主要精力放在專賣店經(jīng)營管理上的動力，其后果可能是專賣商的“移情別戀”，專賣商可能會把主要精力轉(zhuǎn)移到經(jīng)營更多的品牌或其它投資項目上；由于無庫存風(fēng)險，專賣商在選貨會上，很難以高度負(fù)責(zé)、極端用心的態(tài)度選貨。另外，因為100%退換貨政策，公司的庫存風(fēng)險會隨著產(chǎn)品線的延伸不斷加大（如附件產(chǎn)品）。針對以上問題，建議如下：A、 完善專賣店產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)，注重最初定價。由于價格定位是服裝品牌營銷的核心內(nèi)容，所以可以詳細(xì)研究形象品牌價、戰(zhàn)斗品牌價；成本價、保本點價、結(jié)算價、零售價以及目標(biāo)顧客群體的心理價位，以利于單品定價和品類結(jié)構(gòu)定價的科學(xué)決策。B、 在廣告、設(shè)計、專店形象等方面繼續(xù)品牌提升，質(zhì)量上繼續(xù)控制，細(xì)節(jié)上更加追求卓越；通過時尚俱樂部工作的深入廣泛開展，提升顧客忠誠度；加強(qiáng)促銷策劃，尤其是促銷禮品開發(fā)力度要加強(qiáng)，禮品要有實用性和紀(jì)念意義，質(zhì)量好，有檔次，非賣品，有XXX標(biāo)志。C、 逐步在全國推出免費干洗服務(wù)，以獲得競爭優(yōu)勢（免費條件之一是顧客必須提供個人資料，這樣可以充實客戶數(shù)據(jù)庫，利于提升產(chǎn)品開發(fā)和廣告的針對性），具體操作可以和一些區(qū)域性的大型服裝干洗連鎖店建立策略聯(lián)盟。D、 讓專賣商與公司共擔(dān)風(fēng)險，考慮到永不打折的價格政策和品牌維護(hù)，滯銷貨品不宜滯留在專賣商那里由其處理，所以，貨品可以全部退換，但退換時規(guī)定一個比例，超過這個比例，退貨要在進(jìn)貨價基礎(chǔ)上打折。E、 替換經(jīng)營業(yè)績非常差的專賣商，因為他們占用了公司寶貴的貨品資源（季首生產(chǎn)的基本量因之變大），而且周轉(zhuǎn)緩慢，銷售不多，最后還要退回公司，變?yōu)楣镜膸齑妗?運輸問題(1) 基本思路運輸是供應(yīng)鏈鏈條中重要的一環(huán)，它的功能是在供應(yīng)鏈各組織之間移動產(chǎn)品，不同的運輸方式影響著供應(yīng)鏈中物流的安全、速度和成本。此外，一個公司使用的運輸類型也會影響供應(yīng)鏈中庫存水平和設(shè)施位置的決策。在供應(yīng)鏈管理中，運輸?shù)囊粋€基本決策就是要在運輸成本和運輸速度之間作出選擇。公司也可以利用庫存來提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速度和降低運輸成本。對服裝企業(yè)來說，運輸有四種基本模式：空運(最昂貴但也是最快的模式)，汽運(比較快又不太昂貴的模式，有很高的靈活性)，鐵路(用于大量運輸，不太昂貴)，船運(最慢的模式，是海外大量運輸最經(jīng)濟(jì)的選擇)。對作為供應(yīng)鏈中運輸環(huán)節(jié)的承運商的評估，可主要考慮以下九個方面：運費高低；到貨時間長短；可以運配送的次數(shù)；運量大小；運輸途中的丟失、破損及污染；到貨時間的準(zhǔn)確性；是否適合多種運輸需要；和其它運輸工具的銜接；貨物所在位置的信息等。(2) XXX的運輸問題與建議目前XXX的運輸采用第三方物流（TPL：Third Party Logistic），費用由專賣商承擔(dān)，但運輸成本偏高，如：天津?qū)Ｙu商的運費平均達(dá)2元8角/公斤，另外，貨品運輸?shù)陌踩砸财?，不時出現(xiàn)貨品丟失、破損的情況。建議：加強(qiáng)對新承運商的尋覓和對老承運商的評估(可參照上述的九個評估方面)，選擇信息化程度高、基礎(chǔ)管理好、營運成本低的第三方物流長期合作，并在條件成熟時，實現(xiàn)與承運商的信息系統(tǒng)對接，以縮短信息溝通時間，提高物流速度，并能對貨品營運狀態(tài)進(jìn)行跟蹤。 強(qiáng)化終端問題（1） 基本思路對服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈來說，終端的活力大小，決定著整個鏈條需求拉動的效率，因此，服裝企業(yè)無不注重加強(qiáng)終端建設(shè)。MID （Marketing Interior Design）就是強(qiáng)化終端的一個重大舉措。 MID是品牌賣場營銷學(xué)的簡稱，它是指在賣場中整合裝修、設(shè)計、企劃、銷售和信息等資源，是當(dāng)今國際服飾業(yè)最流行的一種營銷模式，它使賣場功能多樣化，同時也使賣場從原來的銷售鏈的終端，變?yōu)槠放茽I銷的核心，在品牌推廣中呈現(xiàn)出越來越多的優(yōu)越性。顧客到成功實施MID的品牌專賣店里，他往往會得到驚異、驚喜的發(fā)現(xiàn)，他不會想到這件衣服有兩個口袋就好了，那件衣服領(lǐng)子再開得大一點就好了。因為消費者已經(jīng)融入到了這個氛圍和感覺中，他會非常大膽地在那里挑選，并且沒有什么疑問。另外，對終端的培訓(xùn)、管理支持、促銷廣告、政策激勵等也能起到對終端的強(qiáng)化效果。（2） XXX的強(qiáng)化終端問題與建議XXX在終端建設(shè)方面，已做了很多工作，為了進(jìn)一步提升銷售業(yè)績，有必要繼續(xù)強(qiáng)化終端建設(shè)，建議如下：A、 運用MID理論，整合賣場資源，注重視覺促銷和氛圍促銷；注重貨品陳列時的組合搭配，如款式搭配，色彩搭配、圖案搭配和材料搭配，以塑造一種統(tǒng)一協(xié)調(diào)的整體風(fēng)格形象；充分發(fā)揮貨柜裝修、形象畫冊、產(chǎn)品畫冊和櫥窗宣傳的作用。B、 繼續(xù)品牌投入，不對品牌進(jìn)行投入，品牌形象將會越來越差。廣告宣傳上多推出一些有主題性和文化內(nèi)涵的軟性廣告；新款上市時，加大推廣力度；營銷中心的市場部，聯(lián)合XXX廣告公司，每年統(tǒng)一做幾套市場推廣方案，供專賣商結(jié)合各地實際，挑選使用。C、 加強(qiáng)督導(dǎo)員對導(dǎo)購店面陳列方面的培訓(xùn)；由于督導(dǎo)員缺乏導(dǎo)購的實際經(jīng)驗，培訓(xùn)內(nèi)容的操作性可能不強(qiáng)，建議成立優(yōu)秀導(dǎo)購員巡回示范團(tuán)隊（優(yōu)秀導(dǎo)購員由直營店培養(yǎng)、提供）。D、 對一、二線城市，深度開發(fā)，形成同城市連鎖，起到合圍鎖定目標(biāo)顧客群的效果；加強(qiáng)對專賣商抱怨、所提問題和建議的反饋，建議設(shè)立專人負(fù)責(zé)，從客服人員、專管員、督導(dǎo)員以及商務(wù)科員工處，搜集此類信息并跟進(jìn)處理；進(jìn)一步完善加盟合同，因為加盟合同缺少對專賣商的營業(yè)額梯度激勵，也缺少銷貨指標(biāo)的約束（只有進(jìn)貨指標(biāo)）。E、 加強(qiáng)對專賣商的分析，根據(jù)專賣商的不同特征，分別對同類型專賣商采取有針對性的強(qiáng)化措施：如分別對分公司類型專賣商，經(jīng)驗不足專賣商，經(jīng)驗豐富專賣商，用心做的專賣商，不用心做的專賣商進(jìn)行定制性強(qiáng)化，特別是要對他們業(yè)績“木桶”中的最短“木板”進(jìn)行強(qiáng)化。F、 專店引入績效管理，對店長和導(dǎo)購進(jìn)行有效激勵。公司也可在全國范圍內(nèi)，對店長、導(dǎo)購直接評優(yōu)，由公司獎勵（對專賣商評優(yōu)，產(chǎn)生的激勵效果，不如對店長、導(dǎo)購評優(yōu)的激勵效果明顯，也可兩者都評）。如果店里沒有有效的績效考核機(jī)制，督導(dǎo)員的培訓(xùn)將是蒼白無力的。另外，針對終端績效考核與激勵機(jī)制的建立，建議：A、 公司制定考核指標(biāo)，沒有激勵機(jī)制的專賣商將受到懲罰，或被逐步淘汰。B、 公司總部對加盟店提供績效考核方面的免費管理咨詢服務(wù)。C、 收集各專賣商的員工薪酬方案，作為專賣商檔案資料。D、 專賣商觀念較好的先推行，或者沒有激勵機(jī)制的專賣商先推行（各有利弊）。 配送效率問題（1） 基本思路在服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈中，配送效率在很大程度上影響著整個鏈條的績效，因為配送的快慢實際上決定著物流的快慢，物流的快慢則決定著銷售機(jī)會的多少以及最后庫存的大小。貨品留在公司倉庫或在運輸途中，絕無銷售的可能，貨品及早到客戶那里，則會有銷售的希望。因此，應(yīng)想方設(shè)法加快貨品周轉(zhuǎn)率，這樣能帶來以下好處：增加銷售額；降低廢棄和降價風(fēng)險；提高售貨員的士氣；增加市場獲利機(jī)會。在服裝貨品的配送過程中，任一時間延滯都會給銷售帶來不利的影響，這些時間因素，廣義上具體包括：訂貨時間、發(fā)貨時間、運輸時間、下單時間、出樣時間、生產(chǎn)時間、調(diào)整時間、換季時間、補(bǔ)貨時間、整理時間、配貨時間、調(diào)貨時間、退貨時間等。為了大大縮短這些時間過程，在供應(yīng)鏈管理中，一般利用信息技術(shù)對配送環(huán)節(jié)信息化，以信息流的快捷帶動物流的快捷，最后達(dá)到精益（JIT）配送的目標(biāo)。（2） XXX的配送效率問題與建議 經(jīng)過多年的運行，XXX的配送環(huán)節(jié)總體上比較優(yōu)化，并且較早實行了