【文章內(nèi)容簡介】 的情況下，店長助理才可以獨自承擔(dān)顧客的接待，下單工作。只要店長有時間，店長助理就必須盡快將顧客轉(zhuǎn)交給店長接待。 一般情況之下，每周星期一到星期五，專賣店里面的客流量比較少，只需要店長一個人就可以完成顧客的接待工作。店長助理的工作重點是去各個小區(qū)做促銷工作，去管理促銷員。每周星期六，星期日，專賣店里面的客流量比較大，店長，店長助理甚至促銷員都回到專賣店，做顧客接待工作。 在整個店面銷售工作里，店長是主角，店長助理時配角。店長每天的心理壓力，工作量都非常大。為了減輕店長的負(fù)擔(dān)，一些日常性事務(wù)工作，店長助理要主動擔(dān)當(dāng)起來，比如清潔衛(wèi)生，飾品整理，價格核算，庫存查詢，店面客服，報單總結(jié)，資料整理等。（2）國度店長助理誓師大會每當(dāng)有新人加入國度店長助理的行列，我們都一定要舉行隆重的誓師大會。誓師大會的內(nèi)容主要有以下幾個：舉行隆重的新人入店儀式，讓員工感受到企業(yè)文化。表彰在促銷員訓(xùn)練期間，脫穎而出的合格促銷員，并祝賀他們榮升店長助理新老員工歡聚一堂，討論各專賣店人員配置方案全體員工宣誓，忠誠于企業(yè)，忠誠于團(tuán)隊組織集體游戲，體育活動，并在游戲中領(lǐng)悟團(tuán)隊合作的重要性 （3）國度家具導(dǎo)購集體培訓(xùn)邀請銷售經(jīng)驗豐富，工作嚴(yán)謹(jǐn)，服從安排，表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理，店長或者外聘專業(yè)講師為學(xué)員講授銷售方面的知識，是必不可少的，其成功與否往往決定了學(xué)員以后的工作方法和態(tài)度。對這部分如何組織，我在這里暫不作詳細(xì)分析。3 國度店長訓(xùn)練系統(tǒng) 在國度的專賣店中，店長才是真正的導(dǎo)購員，是最核心的銷售力量。一般來說，一名店長助理的培養(yǎng)少則1年，多則2到3年，才能真正成為店長。這期間，我們不斷地選人，淘汰，再選，再淘汰，花費了大量的時間，精力，資源。比如為了開五個專賣店，需要培養(yǎng)10名銷售人員。為了培養(yǎng)10銷售人員，大約需要淘汰90銷售人員，實際上是培養(yǎng)了100人，這個工作量是很艱巨的。這100人對我們的培訓(xùn)是否心存感激？會不會成為國度的朋友？也是我們必須關(guān)注的問題。 對于店長的選拔和培養(yǎng)，我們應(yīng)該有更為嚴(yán)格的訓(xùn)練機(jī)制，確保按需培養(yǎng)，對店長人選給與重點考量。店長的培養(yǎng)需要因人而異，因事而異。因人而異是指針對不同類型的銷售人員采用不同的培養(yǎng)方法；因事而異是指針對不同的產(chǎn)品類別，培養(yǎng)適合的銷售人員。店長大體上分為兩種：效率型，效能型。至于店長的具體培訓(xùn)方案，我在這里就暫且不表了。4 國度業(yè)務(wù)經(jīng)理訓(xùn)練系統(tǒng) 當(dāng)國度具備了一定規(guī)模，開始進(jìn)入招商加盟階段的時候，就很有必要培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理。一方面是內(nèi)部管理的需要，另一方面也是市場擴(kuò)張的需要。業(yè)務(wù)經(jīng)理的選拔主要從店長中來，也可以引進(jìn)我們工廠里面的業(yè)務(wù)經(jīng)理。在終端為王的時代，專賣店的店長會越來越像廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理會越來越像專賣店的店長，兩種銷售人員的通用性會越來越強(qiáng)，部分優(yōu)秀家具企業(yè)已經(jīng)在這個方向發(fā)展了。比如，在楷模家具，業(yè)務(wù)經(jīng)理個個都是導(dǎo)購精英。 業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練主要有售前管理訓(xùn)練，售中管理訓(xùn)練，售后管理訓(xùn)練，文化管理訓(xùn)練。訓(xùn)練內(nèi)容非?，嵥?，無規(guī)律可循，訓(xùn)練的過程就是工作的過程。對業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練，重點不在工作的方法上，因為業(yè)務(wù)經(jīng)理都是從促銷員，店長助理，店長一步步成長起來的。對工作方法已經(jīng)非常熟悉，對管理手段也非常了解。 所以，對業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練，更多的是要放在產(chǎn)品文化，企業(yè)文化的理解和塑造上。聽起來是一件非常困難的事情，不知道從哪里做起。其實，問題并沒有想象中那么復(fù)雜，只要將促銷員，店長助理，店長的訓(xùn)練，考核工作做好了，業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練和考核就是順利成章的事情了，擁有好的促銷員，好的店長助理，好的店長，就不愁沒有好的業(yè)務(wù)經(jīng)理。國度ERP系統(tǒng)戰(zhàn)略實施方案： ERP系統(tǒng)是一套完整的執(zhí)行體系。系統(tǒng)的構(gòu)成非常復(fù)雜，很難用文字去表述清楚，我只能精要地做一些介紹。 ERP系統(tǒng)的建設(shè)，對于上規(guī)模的專賣店來講是必須的。專賣店的數(shù)量越多，對ERP系統(tǒng)依賴程度也就越高。來看看ERP系統(tǒng)的管理意義以及我們可以做的事情。一切從我們最實際的需求出發(fā)，讓ERP系統(tǒng)按照國度的需要構(gòu)建。一 “交通警察，紅綠燈，交通協(xié)警”家具企業(yè)的管理模式 從某種意義上，管理企業(yè)跟交通管理沒有任何區(qū)別。企業(yè)的規(guī)章制度，流程規(guī)范就相當(dāng)于“交通法規(guī)”；企業(yè)的總經(jīng)理，總監(jiān)，店長，高管都相當(dāng)于“交通警察”；企業(yè)的ERP系統(tǒng)相當(dāng)于“紅綠燈”；企業(yè)的普通管理人員相當(dāng)于“交通協(xié)警”。 交通警察是一個能人系統(tǒng)，這種管理的優(yōu)點在于反應(yīng)迅速，處理問題因地制宜，立竿見影，整個過程人性化，人情化，而且有模范作用。但其缺點也同時來源于這種優(yōu)點，那就是警察在時，車行車道，人行人道，秩序井然。警察不在時，情況可能完全不一樣，超速行駛，違規(guī)掉頭，行人翻越護(hù)欄等。警察或管理者永遠(yuǎn)都在忙，一分鐘都不能離開。警察體系的另外一大特點就是人性化，因地制宜。但是，這種人性化一走偏就成了徇私舞弊，因地制宜一走偏就成了上有政策，下有對策。 紅綠燈是一個建立在交通法規(guī)基礎(chǔ)之上的法制系統(tǒng)。紅綠燈的好處是責(zé)任面前人人平等：所有的人紅燈停，綠燈行。有人闖紅燈，超速行駛怎么辦？加上一個攝像頭，對準(zhǔn)車屁股拍照，處罰當(dāng)事人。有人錢多不怕罰款怎么辦？扣分！到十二分之后強(qiáng)制到指定地點重新學(xué)習(xí)交通規(guī)則，然后考試通過才能重新獲得駕駛資格。 展銷中心管理也是一樣的道理，主要問題是就怕我們沒有好的管理系統(tǒng)。人少，店少，需要能人管理；人多，店多，反而不可能需要能人管理了，則是需要基層管理人員，ERP系統(tǒng)更多地參與到企業(yè)的管理中來，成為企業(yè)管理的根本。因此，我們要搭建專業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)，可以復(fù)制的專賣店系統(tǒng)，必須要建立一套不依賴能人的法制系統(tǒng)ERP管理系統(tǒng)。二 用ERP系統(tǒng)執(zhí)行細(xì)節(jié)管理 我在前面提到了售前系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)，對于售前系統(tǒng)的實施細(xì)節(jié)，訓(xùn)練系統(tǒng)的課程教案，兩個系統(tǒng)的操作流程和實施工具還沒有詳細(xì)介紹。這些都屬于細(xì)節(jié)管理，要做好這些細(xì)節(jié)管理，再多的規(guī)章制度都是一紙空文。規(guī)章，制度，流程，方案重在執(zhí)行，只有執(zhí)行了才有用。而執(zhí)行必須依賴執(zhí)行工具，這個執(zhí)行工具就是ERP系統(tǒng)。 在總結(jié)各個品牌專賣店的經(jīng)驗，我認(rèn)識到，任何事情只要能做進(jìn)ERP系統(tǒng)，能用ERP系統(tǒng)來規(guī)范和檢查，這件事情就能得到很好的執(zhí)行。三 ERP系統(tǒng)的模塊劃分 ERP系統(tǒng)非常龐大，涉及專賣店連鎖管理的方方面面。歸納起來，ERP系統(tǒng)主要有三大模塊：運營模塊，訓(xùn)練模塊，督導(dǎo)模塊。在這三大模塊之外，還有供應(yīng)鏈管理，顧客關(guān)系管理，銷售自動化，電子商務(wù)，在線娛樂等多個模塊。我們現(xiàn)在的專賣店普遍能用到的只有運營，訓(xùn)練，督導(dǎo)三個模塊，這也是我們需要重點介紹的內(nèi)容。 數(shù)據(jù)在各個模塊之間可以實現(xiàn)相互流轉(zhuǎn)，信息是共享的。在某些功能上有出現(xiàn)重疊的地方，分別歸屬于不同的權(quán)力中心管理。在講解這三大模塊的時候，我特意參考了“數(shù)夫ERP系統(tǒng)”作為講解的范本。1 運營模塊構(gòu)建運營模塊由四個管理主項組成：銷貨管理，資金與費用管理，庫存與要貨訂單管理，系統(tǒng)維護(hù)與預(yù)警檢測設(shè)置。銷售管理管住了賣貨流程，資金與費用管理管住了現(xiàn)金流，庫存與要貨訂單管理管住了進(jìn)銷存，系統(tǒng)維護(hù)與預(yù)警管住了關(guān)鍵節(jié)點。（1），銷貨管理銷貨單管理，送貨單，送貨單申請，退貨單，收款單，收款單，銷貨單變更歷史，客戶管理，價格政策管理，銷售分析組成了銷售管理。其中，“客戶管理”由四個管理子項組成：客戶基本資料，客訴受理，客訴處理，售后服務(wù)收款?！皟r格政策管理”由10個管理子項組成：商品目錄，特價申請單，顏色管理，材質(zhì)管理，系列管理，品牌管理，款式管理，類別管理，組別管理，銷售人員折扣?！颁N售分析”由18個管理子項組成：訂貨統(tǒng)計，銷貨單明細(xì)，送貨單明細(xì)，退貨單明細(xì)，收款明細(xì)，待收款明細(xì)，未送完貨訂單統(tǒng)計，商品訂貨排行分析，系列訂貨排行分析，終端用戶銷售分析，業(yè)務(wù)員銷售明細(xì)，商場擺放平效分析，存貨周轉(zhuǎn)分析，網(wǎng)絡(luò)庫存以及呆滯分析，經(jīng)營分析，延遲交貨分析，延遲到貨分析，分店經(jīng)營狀況分析。（2），資金與費用管理資金與費用管理由13個管理父項組成：繳款單，分店商場對帳單，分店繳款單審核，分店商場結(jié)算單，售后服務(wù)繳款，分店服務(wù)繳款單審核，現(xiàn)金日記帳，現(xiàn)金流一覽表，開票處理，費用輸入，費用統(tǒng)計，返現(xiàn)費用，業(yè)務(wù)員傭金計算。專賣店的資金管理出現(xiàn)越來越復(fù)雜的局面，各種收入，支出，結(jié)算，對賬，沖款，返點，提成，繳款，扣費，罰沒，拖欠，單證，稅收，利率，月結(jié)變得花樣繁多，如果這時不強(qiáng)化內(nèi)部的資金管理，將會導(dǎo)致專賣店資金管理漏洞百出，各方面管理人員趁機(jī)混水摸魚，故意作亂，經(jīng)銷商現(xiàn)金流崩潰，所以用ERP系統(tǒng)加強(qiáng)對資金的管理是很有必要的。如果專賣店已經(jīng)出現(xiàn)了與商場的對賬扣款不清楚，與廠家的貨款結(jié)算不清楚，與物流公司貨款結(jié)算不清楚，員工的惡薪資獎罰不清楚，倉庫在庫貨值不清楚的情況，更要盡快加強(qiáng)資金管理。（3），庫存與要貨訂單管理庫存與要貨訂單管理由29個管理父項組成：在庫一覽，網(wǎng)絡(luò)在庫一覽，擺場產(chǎn)品一覽，在途一覽，動態(tài)在庫分析，其它入庫管理，其它出庫管理，安全庫存設(shè)定，庫存調(diào)撥管理，其它入庫明細(xì)，其它出庫明細(xì)，庫存調(diào)撥明細(xì)，庫存盤點，庫存月結(jié)，進(jìn)銷存查詢，庫存明細(xì)帳查詢，滯銷產(chǎn)品明細(xì)，單價調(diào)整，月平均價調(diào)整，預(yù)測訂單管理，要貨訂單管理，預(yù)測訂單明細(xì)，要貨明細(xì)，要貨進(jìn)度查詢，收貨管理，退貨管理，收貨明細(xì)，退貨明細(xì)，分公司應(yīng)對帳款對帳單。庫存與要貨訂單管理，管的是進(jìn)銷存。管進(jìn)銷存的目的是合理減少庫存，確保及時進(jìn)貨，出貨，防范資金呆滯。另外，除紅木家具，進(jìn)口家具和部分高檔家具以外，很多家具專賣店為了迎合顧客的需求，