【文章內(nèi)容簡介】 2年，收購中國 Nexans康華的康華股權(quán)并增加對天津工廠的投資；收購韓國 Kukdong Electric Wire ? 2022年，收購澳洲 Olex；投資中國南寧；與古河合資于日本投資設(shè)廠 非洲與 中東地區(qū)： ? 2022年，收購黎巴嫩與埃及的Liban C226。bles Group 南美： ? 2022年收購南美區(qū) Furukawa ? 2022年收購 Madeco 東歐： ? 2022年于俄羅斯投資辦廠 收購或投資擴張歷史列表 Nexans歐洲 28 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Nexans于 2022年起不斷對組織架構(gòu)進(jìn)行改革， 以配合國際市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施， 2 區(qū)域開拓戰(zhàn)略 資料來源： 羅蘭 ?貝格 分析 ? 不利于市場需求感知 ? 不利于區(qū)域開拓 產(chǎn)品導(dǎo)向型架構(gòu) ? 探知各地區(qū)各行業(yè)客戶需求 市場導(dǎo)向型架構(gòu) Nexans 能源類電纜 通訊類電纜 電線 Nexans 北美區(qū) 歐洲區(qū) 亞太區(qū) 其他地區(qū) 產(chǎn) 品 1 產(chǎn) 品 2 產(chǎn) 品 … 產(chǎn) 品 1 產(chǎn) 品 2 產(chǎn) 品 … 產(chǎn) 品 1 產(chǎn) 品 2 產(chǎn) 品 … 行業(yè)1 行業(yè)2 行業(yè) … 行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) … 行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) … 行業(yè) 1 行業(yè) 2 行業(yè) … 調(diào)整意義 ? 有利于 了解各地區(qū)的需求特性 ? 對區(qū)域內(nèi)資源進(jìn)行快速整合與協(xié)調(diào)， 實現(xiàn)對客戶需求的快速響應(yīng) ? 對地區(qū)的專注，有利于進(jìn)行 關(guān)鍵客戶的獲取與客戶化方案設(shè)計 29 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Nexans的經(jīng)營模式以常見的制造銷售為主，同時也根據(jù)不同市場的特點靈活選擇經(jīng)營模式 Nexans經(jīng)營模式概述 2 區(qū)域開拓戰(zhàn)略 資料來源： 羅蘭 ?貝格 分析 技術(shù)經(jīng)驗及研發(fā)能力、企業(yè)管理能力、對市場需求洞察力使經(jīng)營模式靈活性得以保證 售后服務(wù) 采購供應(yīng) 生產(chǎn) 制造 Nexans經(jīng)營模式 營銷銷售 研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計 制造銷售 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 生產(chǎn)外包 (ODM) 貼牌生產(chǎn) (OEM) 工程承包 維護服務(wù) 產(chǎn) 品 價 值 鏈 ? ? ? ? ? 30 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 歐洲與北美仍是 Nexans主要的銷售收入來源，但亞太、南美等新興市場增速較快，發(fā)展?jié)摿^大 2 區(qū)域開拓戰(zhàn)略 資料來源： Nexans； 羅蘭 ?貝格 分析 各地區(qū)銷售收入比例 ? 亞太及俄羅斯、非洲等 新興市場地區(qū)的增長率，尤其是有機增長率遠(yuǎn)超過成熟市場 ? 歐洲市場近年進(jìn)行了多起并購，主要通過非有機增長保持了在集團中的業(yè)務(wù)比例 ? Nexans將繼續(xù)加大對南美、中歐、亞太、非洲等新興市場的并購與投資，加速新興市場布局 分析 75%64% 61%68% 66% 68%17%19%21%18%14% 12%7% 7%7%12% 11%10% 11% 7% 8% 10%3%5% 2022 2022 2022 2022 2022 2022 其他地區(qū) 亞太 北美 歐洲 % % % % CAGR 31 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 資料來源： 羅蘭 ?貝格 分析 Nexans最重要的關(guān)鍵成功因素包括 雄厚的研發(fā)與設(shè)計能力 成為整體解決方案提供商 成功定位高端技術(shù)市場， 實現(xiàn)盈利能力導(dǎo)向的持續(xù)增長 A B 32 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Nexans中國業(yè)務(wù)介紹 33 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 歷經(jīng) 20年的發(fā)展， Nexans中國在上海與南寧擁有工 廠，銷售業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國 Nexans在華發(fā)展歷程 資料來源： Nexans； 羅蘭 ?貝格 分析 1980 開始向中國各地提供電力電纜 2022 耐克森 (上海 )投資服務(wù)有限公司成立 2022 耐克森香港有限公司成立 2022 上海耐克森康華電纜有限公司成立 2022 耐克森 (上海 )線纜有限公司成立，專注生產(chǎn)工業(yè)特種線纜 2022 成立耐克森 (南寧 )電纜有限公司，并追加投資 1000萬歐元擴充產(chǎn)能 2022 與西安交通大學(xué)合作成立了研發(fā)中心 北京 上海 成都 西安 廣州 香港 南寧 工廠 辦事處或公司 34 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Nexans在中國的發(fā)展戰(zhàn)略是保持健康的盈利性增長，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)本土化 Nexans中國發(fā)展戰(zhàn)略 資料來源： 羅蘭 ?貝格 分析 ? 專注特定高技術(shù)產(chǎn)品市場 ? 著重把握國內(nèi)關(guān)鍵客戶及政府投資 盈利性增長 ? 產(chǎn)品線引進(jìn)與本土化生產(chǎn) ? 研發(fā)活動本土化 ? 本地業(yè)務(wù)人才引入與培養(yǎng) 業(yè)務(wù)本土化 1 2 35 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Nexans緊抓中國快速發(fā)展的契機，定位高端，保證實現(xiàn)盈利性增長的戰(zhàn)略目標(biāo) 1 盈利性增長 Nexans中國業(yè)務(wù)情況 資料來源： 羅蘭 ?貝格 分析 中國工廠生產(chǎn)的都是高端電纜產(chǎn)品 ? 首都機場三號航站樓項目 ? 中央軍委大樓項目 ? 上海高鐵項目 ? 連云港田港核電站項目 ? 上海國際會議中心項目 ? BP中國總部項目 ? 四方龐巴迪高速鐵路機車項目 ? 廣州大學(xué)城項目 ? 上海人民廣場項目 ? 上海新體育廣場項目 Nexans中國項目經(jīng)驗 ? Nexans在中國專注于特種電纜等高技術(shù)門檻市場，避免低質(zhì)競爭 ? Nexans在中國主要定位于高等級、高重要性、低價格敏感性的客戶市場，尤其關(guān)注政府投資 上海工廠 鐵路機車控制、核電、造船工業(yè)特種電纜 南寧工廠 通信電纜、 LAN產(chǎn)品、鐵路信號電纜 針對重要客戶 定位高端產(chǎn)品市場 36 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 通過持續(xù)投資、研發(fā)創(chuàng)新、培養(yǎng)本地人才三個方面的戰(zhàn)略要點， Nexans努力構(gòu)建本土競爭力 2 ? 在中國已累計投資超過 5000萬歐元 ? 將進(jìn)一步追加投資，提升生產(chǎn)本地化與高技術(shù)產(chǎn)品引進(jìn)速度 ? 與大學(xué)、線纜研究所等眾多科研機構(gòu)研究合作 ? 已與西安交通大合作建立研發(fā)中心 ? 招募受過良好專業(yè)或管理教育的大學(xué)生，培養(yǎng)具國際視野的線纜行業(yè)專家 培養(yǎng)本地人才 持續(xù)投資 研發(fā)創(chuàng)新 Nexans中國 業(yè)務(wù)本土化 三大要點 業(yè)務(wù)本土化 Nexans業(yè)務(wù)本土化要點 資料來源： 羅蘭 ?貝格 分析 37 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Kukdong定價優(yōu)化工具設(shè)計案例 38 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 案例概要 39 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Kukdong在考察船用電纜行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)自身情況后，設(shè)計實施了 ―定價優(yōu)化工具 ‖ ? 定價優(yōu)化工具設(shè)計中的考量范圍 – 船用電纜行業(yè)的特征和韓國市場的特點 – Kukdong的自身狀況和問題 – Kukdong的每一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ，考慮工具執(zhí)行 中 可能遇到的問題和風(fēng)險 ? 提出有效執(zhí)行定價優(yōu)化工具的注意事項 考察范圍 ? Kukdong視角 – 為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)組合制定目標(biāo)，并加以改進(jìn) – 從公司整體 利潤角度設(shè)計定價 優(yōu)化工具及其應(yīng)用 – 確定在每個業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵤┒▋r優(yōu)化工具的問題、 風(fēng)險和應(yīng)該 履行的準(zhǔn)則 – 提出相應(yīng)的措施加強銷售能力以及提高聲譽 – 與總部建立有效的溝通體系以加強合作 ? Nexans總部視角 – 增強 Nexans總部對韓國市場的理解以及實施定價優(yōu)化工具的問題和考慮 – 激活合作氛圍、通過為 Kukdong建立定價優(yōu)化工具加強企業(yè)內(nèi)部溝通 考察要點 40 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 執(zhí)行摘要 41 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 設(shè)計定價優(yōu)化方案，必須理解并考慮韓國市場的特性 韓國有四個細(xì)分市場組成，每一個都有自己的特性 ? 根據(jù)產(chǎn)品和地區(qū)可以將韓國市場劃分為四個部分： 1) 國內(nèi) JIS電纜市場 , 2) 國內(nèi)海洋電纜市場 , 3) 日本市場 4) 其他國家市場。每一個市場都有不同的盈利問題， 應(yīng)當(dāng)根據(jù) Kukdong的發(fā)展計劃予以考慮并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 ? 國內(nèi)的 JIS電纜市場由大型企業(yè)客戶主導(dǎo) —每年的價格清單系統(tǒng)由 HHI制定并且在本國市場內(nèi)公布。國內(nèi)大公司和中等規(guī)模企業(yè)一起進(jìn)行項目競標(biāo)。中等規(guī)模企業(yè)的業(yè)務(wù)占 Kukdong的銷售額不到 5% ? 國內(nèi)海洋電纜市場雖然也有招標(biāo)過程，但是因為競爭者少而市場增長迅速，利潤非?？捎^ ? 日本市場的銷售額占 Kukdong總銷售額的 25%。主要是 JIS電纜，這部分產(chǎn)品的運營利潤和日本本土產(chǎn)品相當(dāng)，大約是 4~6% 。長期客戶關(guān)系常?？梢詭硇驴蛻?，例如 MHI Shimonoseki 帶來了新客戶 MHI Nagasaki ? 其他國家市場采用公開招標(biāo)機制，競爭非常激烈，銷售主要是通過代理和分銷商進(jìn)行 這四個細(xì)分市場及其運行機制有一些共同點 ? 在質(zhì)量保證的前提條件下，客戶選擇供貨商的主要考慮因素是價格、交貨時間、可靠性等等 ? 由于國內(nèi)中小型企業(yè)常常為 JIS產(chǎn)品提供更高的折扣（與 HHI15%的折扣率相比）較高的運營利潤率是可以實現(xiàn)的 ? 由于 Kukdong在韓國大型企業(yè)和日本市場中的地位非常穩(wěn)固，所以基本策略應(yīng)當(dāng)是客戶維系。在其他國際市場中，如新加坡、東亞、美國、俄國等，則采取自發(fā)獲得客戶的策略。然而，目前對每一個市場都沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)來區(qū)分戰(zhàn)略性客戶或者非戰(zhàn)略性客戶 42 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 在考慮定價優(yōu)化工具可能帶來的益處時， Kukdong同時考慮了執(zhí)行過程中的注意事項 實施定價優(yōu)化工具為 Kukdong帶來的價值是： ? 為客戶和項目提供更準(zhǔn)確的盈利估計，有利于依照 Nexans全球發(fā)展策略建立更有效的業(yè)務(wù)組合 ? 檢驗維系長期客戶關(guān)系的合理性，包括重新建立衡量現(xiàn)有客戶的標(biāo)準(zhǔn) ? 然而，此工具的實施范圍應(yīng)當(dāng)是有限的（全部銷售額的 53% ，包括國內(nèi)主要的造船廠） 回顧維系長期客戶關(guān)系的益處，主要是盈利性 定價優(yōu)化工具必須在 Kukdong的每個細(xì)分市場內(nèi)單獨實施，并充分考慮該細(xì)分市場的戰(zhàn)略意義、競爭環(huán)境、盈利等 因素 ? 由于國內(nèi) JIS電纜市場的中小型企業(yè)的招標(biāo)機制和新的造船廠的不斷涌現(xiàn)，實施定價優(yōu)化工具可能會增加議價能力 ? 在日本市場實施定價優(yōu)化工具需要格外注意，因為 Kukdong成功與不同客戶保持著聯(lián)系，每個客戶都有不同的價格合約 ? 其它國家的 JIS電纜和海洋電纜市場中，可使用定價優(yōu)化工具作為選擇訂單的指導(dǎo) 為了有效執(zhí)行定價優(yōu)化工具， Kukdong給予其銷售團隊以支持 ? 改變銷售隊伍對定價優(yōu)化工具的負(fù)面情緒 ? 根據(jù) Kukdong整體的盈利目標(biāo)在細(xì)分市場中制定戰(zhàn)略性客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 建立通訊系統(tǒng)允許銷售團隊交流分享經(jīng)驗和訣竅 43 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 同時， Kukdong計劃伴隨著 ―定價優(yōu)化工工具 ‖，實施 其它改進(jìn)，比如準(zhǔn)時送貨，盈利強化等 借助貼牌生產(chǎn)增加盈利 ? JIS電纜產(chǎn)品的生產(chǎn)中有選擇地使用貼牌生產(chǎn)，目前占總產(chǎn)出的 10%。 Kukdong計劃更 有效的使用貼牌生產(chǎn) ? Kukdong正根據(jù)其生產(chǎn)能力選擇貼牌生產(chǎn)廠家并建立聯(lián)系以優(yōu)化生產(chǎn)過程 ? Kukdong將側(cè)重高附加值產(chǎn)品，并且進(jìn)一步將低附加值產(chǎn)品外包給貼牌生產(chǎn)商，以提高生產(chǎn)力并與建立更好的合作關(guān)系 繼續(xù)加強各方溝通以實現(xiàn)贏利最大化 ? 定期舉辦整體設(shè)備效率會議以保持最佳生產(chǎn)力 ? 為剩余定單制定更合理的每日加工計劃以優(yōu)化生產(chǎn)流程 ? 重啟銷售團隊和生產(chǎn)團隊之間的溝通以確保準(zhǔn)時送貨 ? 通過比較和分析每個項目的預(yù)期盈利和實際盈利來提高總體盈利 44 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 定價優(yōu)化工具設(shè)計過程 45 03_外部行業(yè)對標(biāo)分析 _Nexans和古河 Kukdong力圖 通過建立定價優(yōu)化工具，在短期內(nèi)發(fā)掘細(xì)分市場內(nèi)的利潤優(yōu)化潛思，并建立最有競爭力的長期業(yè)務(wù)組合 建立新的市場業(yè)務(wù)組合 Kukdong計劃建立的新 市場組合 ? 在國內(nèi)海洋電纜市場中，由于寡頭競爭模式和大型客戶的議價能力，對大型企業(yè)客戶的提價空間較小 ? 針對國內(nèi) JIS電纜產(chǎn)品的大型客戶可以使用更多的貼牌生產(chǎn)，從而為其他高附加值產(chǎn)品釋放生產(chǎn)能力 ? 國內(nèi) JI