【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，需要交給專業(yè)的代理商。聘請(qǐng)前期市場(chǎng)調(diào)研專家的時(shí)候，會(huì)遇到很多問(wèn)題，比較典型的問(wèn)題： 請(qǐng)大牌的顧問(wèn)商，一定要搞清楚有沒(méi)有寫(xiě)字樓的經(jīng)驗(yàn)。有一些代理商牌子很好，但是對(duì)寫(xiě)字樓未必專業(yè)，這一個(gè)時(shí)候做的調(diào)研未必是好的。要請(qǐng)對(duì)寫(xiě)字樓熟悉并對(duì)你的地域有一定了解的顧問(wèn)商做顧問(wèn)。 同時(shí)要整合你的力量進(jìn)行調(diào)研。內(nèi)部調(diào)研的時(shí)候，你對(duì)內(nèi)部資 源最清楚，你對(duì)區(qū)域情況和消費(fèi)力等最清楚。有的東西短時(shí)間能夠調(diào)研，有的時(shí)候是一種感受。兩種體系一印證，使得調(diào)研比較的正確。 B、產(chǎn)品定位。在前期調(diào)研之后，產(chǎn)品定位是非常關(guān)鍵的。要與專業(yè)代理商充分溝通，專業(yè)代理商會(huì)提出一系列的方案。溝通的時(shí)候，必須把你有關(guān)的問(wèn)題跟專業(yè)商充分的展示。比如說(shuō)你企業(yè)戰(zhàn)略是什么，發(fā)展的定位是什么等，讓它做產(chǎn)品整體定位的時(shí)候，一定要跟企業(yè)戰(zhàn)略和現(xiàn)階段發(fā)展的定位相適應(yīng)。即使一個(gè)再好的方案，如果跟你的戰(zhàn)略和方案不適應(yīng)，不說(shuō)是錯(cuò)誤的，起碼是一個(gè)不太理想的定位。 C、設(shè)計(jì)。凱晨世貿(mào)中心賣(mài)到48000一平方米的，可以請(qǐng)到SOM。如果二三線城市開(kāi)發(fā)商，請(qǐng)這么大牌的設(shè)計(jì)師，可不可以？ 你的成本會(huì)大大提高。 大的設(shè)計(jì)公司是最先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，你的設(shè)計(jì)成本會(huì)很高，你的市場(chǎng)能不能承受。選 擇設(shè)計(jì)公司的時(shí)候，要分前期設(shè)計(jì)和施工設(shè)計(jì)。前期設(shè)計(jì)的時(shí)候，要選有超前的眼光和創(chuàng)新意識(shí)的，但要跟你的區(qū)域相適應(yīng)。施工設(shè)計(jì)一般是在當(dāng)?shù)剡x擇，可以節(jié)約施工費(fèi)用，同時(shí)出了問(wèn)題，可以有效的溝通和處理。 D、營(yíng)銷(xiāo)代理。好多代理商是國(guó)內(nèi)比較優(yōu)秀的、知名的品牌代理商，代理團(tuán)隊(duì)往往沒(méi)有做寫(xiě)字樓，在這一塊，大家要注意。選擇優(yōu)秀代理商，團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人員一定要有寫(xiě)字樓的經(jīng)驗(yàn)。我們開(kāi)發(fā)商用賣(mài)住宅的手段賣(mài)寫(xiě)字樓，兩種不同產(chǎn)品是兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。住宅里面，選產(chǎn)品的客戶可能是家庭主婦，社會(huì)眼界等其他方面比較低。如果開(kāi)發(fā)一棟比較好的寫(xiě)字樓，最次的是一個(gè)辦公室主任去看，最終決定的要不是總經(jīng)理，要不是董事長(zhǎng)，這一些人是有一定層次和有一定品位。如果像對(duì)待住宅一樣銷(xiāo)售，肯定會(huì)失敗的。如果用寫(xiě)字樓專業(yè) 代理機(jī)構(gòu)，一定要熟悉這一個(gè)產(chǎn)品。 E、物業(yè)顧問(wèn)與后期管理。盡量選擇物業(yè)顧問(wèn)公司做一定時(shí)期的顧問(wèn)。做一段物業(yè)顧問(wèn)，使你的物業(yè)水平得到很大提高，使你的附加值得到很好的提升。 開(kāi)發(fā)商在寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)該起到的作用。 在整合過(guò)程當(dāng)中，使上下游之間有效配合，避免脫節(jié)。寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商最應(yīng)該做整合和最應(yīng)該注意的地方。即使聘了每一項(xiàng)最專業(yè)的公司，但是很難能夠保證你的效果是最理想的，因?yàn)樗麄冃枰欢ㄅ浜?。比如說(shuō)前期設(shè)計(jì)公司一定要與市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行溝通，通過(guò)和產(chǎn)品調(diào)研和定位溝通，知道理念是什么，用材是什么等，這一個(gè)時(shí)候?qū)υO(shè)計(jì)有一個(gè)指導(dǎo)。在大的框架下設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品有創(chuàng)新性，在文化等各方面與企業(yè)是相適應(yīng)的。 還有，施工設(shè)計(jì)應(yīng)及早參與和聽(tīng)取前期設(shè)計(jì)的過(guò)程匯報(bào)。如果前期設(shè)計(jì)商做好 了簡(jiǎn)單交給施工設(shè)計(jì)商，對(duì)前期設(shè)計(jì)不能有效理解，不能理解就沒(méi)有接受，不能接受就不能很好的傳承。 物業(yè)顧問(wèn)要及早介入到設(shè)計(jì)階段，對(duì)設(shè)備配置、功能布局提出建議。物業(yè)公司大量的時(shí)間是跟客戶打交道，他最清楚客戶的需求是什么，市場(chǎng)的要求是什么，他把客戶的需求和市場(chǎng)的要求綜合起來(lái)反饋到設(shè)計(jì)上，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品從理念、設(shè)備配置、裝修檔次等更好的適應(yīng)客戶。 營(yíng)銷(xiāo)代理及早介入，盡早熟悉產(chǎn)品定位及功能設(shè)計(jì)。 開(kāi)發(fā)商要全程參與各專業(yè)過(guò)程，同時(shí)，銜接協(xié)調(diào)上下游專業(yè)，使整個(gè)過(guò)程連貫一致。從市場(chǎng)調(diào)研和定位到物業(yè)顧問(wèn)，都是圍繞著一個(gè)主線進(jìn)行，同時(shí)讓這一條主線跟戰(zhàn)略定位有效的融合在一塊，才能夠形成比較好的寫(xiě)字樓產(chǎn)品。 馮衛(wèi)平：接下來(lái)是討論環(huán)節(jié)。 今天議題講了樓宇開(kāi)發(fā)方面的問(wèn)題，今天討論的重點(diǎn)是樓 宇運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題。而且是針對(duì)持有寫(xiě)字樓。這一方面，北京城建集團(tuán)的高寶書(shū)先生有很多經(jīng)驗(yàn)可以介紹。 這一位是負(fù)責(zé)大連軟件園的資產(chǎn)管理的趙作文先生，他們寫(xiě)字樓的情況和高先生的寫(xiě)字樓情況不一樣，是很有特點(diǎn)的。 高總負(fù)責(zé)的寫(xiě)字樓是在市中心，而趙總負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不在市中心。請(qǐng)他們兩位做一個(gè)介紹。 高寶書(shū)：我是寫(xiě)字樓年會(huì)的受益者。這一個(gè)寫(xiě)字樓年會(huì)第一期我參加了，中間幾期沒(méi)有參加。這一次馮總邀請(qǐng)我過(guò)來(lái)跟大家交流。我本來(lái)是想來(lái)聽(tīng)的，聽(tīng)聽(tīng)大家的經(jīng)驗(yàn)。包括鄭總和高總講得挺好的。國(guó)貿(mào)中心，是我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候?qū)W習(xí)的榜樣。 借這一個(gè)機(jī)會(huì)，我談一下我們自己的體會(huì)，我們是北京城建集團(tuán)的，在建筑開(kāi)發(fā)業(yè)，大家都了解，城建集團(tuán)作為國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)，我們是80年代的試點(diǎn)企業(yè)之一，建筑行業(yè)是三 家，我們是其中之一。這一個(gè)單位是83年百萬(wàn)大裁軍的產(chǎn)物。現(xiàn)在發(fā)展成為大型企業(yè)集團(tuán)，主要的產(chǎn)業(yè)是四大板塊， 第一大板塊是建筑施工是我們主業(yè)。 第二大板塊是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，包括商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)管理。 第三大板塊是設(shè)計(jì)咨詢，我們有全國(guó)甲級(jí)設(shè)計(jì)院，從中國(guó)第一條鐵路的設(shè)計(jì)施工到管理，都是我們?cè)诠芾怼，F(xiàn)在全國(guó)的地鐵也是我們?cè)O(shè)計(jì)的。 第四大板塊是寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)。我們這一個(gè)公司組建得相當(dāng)比較晚，我們?cè)瓉?lái)在集團(tuán)主要搞建筑施工。搞開(kāi)發(fā)高檔寫(xiě)字樓是從我們這兒開(kāi)始的。 01年開(kāi)始組建。很多人到了北三環(huán)能夠看見(jiàn)這一個(gè)鋼結(jié)構(gòu)的玻璃幕墻。01年的時(shí)候開(kāi)始開(kāi)發(fā)建設(shè)，寫(xiě)字樓是126180平方米。我們作為業(yè)主的單位承擔(dān)了前期的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、建設(shè)管理到后期的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理，是一個(gè)全過(guò)程的參與。01年，響應(yīng)建設(shè)部的要求，實(shí)行項(xiàng)目法人制，我們組建了一個(gè)公司全程參與這一個(gè)建設(shè)。我們搞施工沒(méi)有問(wèn)題，在全國(guó)建筑行業(yè)處于領(lǐng)先的地位。但是搞高檔寫(xiě)字樓的建設(shè)，就像鄭總介紹的，產(chǎn)品定位怎么樣定，工程布局、設(shè)備的選型以及經(jīng)營(yíng)管理都有一系列的問(wèn)題。我們公司從成立就開(kāi)始廣泛的學(xué)習(xí)。在第一次寫(xiě)字樓年會(huì)，聽(tīng)取了很多經(jīng)驗(yàn)，我們一直保持著緊密的聯(lián)系。2001年，在全市最高檔的20多個(gè)寫(xiě)字樓，我們帶了一班人去考察學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)之后，我們形成了一個(gè)系統(tǒng)的考察報(bào)告，產(chǎn)品定位、設(shè)備選型的資料形成了。對(duì)這樣對(duì)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理高檔寫(xiě)字樓是非常有利的。在開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓的時(shí)候，前期介入，前期的市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的。 早期市場(chǎng)調(diào)研采取了兩條腿走路： 請(qǐng)專業(yè)的市場(chǎng)顧問(wèn)公司，他們畢竟有經(jīng)驗(yàn)和一定資源。但是靠市場(chǎng)顧問(wèn)公司也是有缺陷，它不知道業(yè)主的 意圖和需要什么樣的產(chǎn)品，包括今后的發(fā)展思路。所以，我們采取兩方面相互印證。從我自己的體會(huì)來(lái)說(shuō)，這是非常好的。如果沒(méi)有這一個(gè)，對(duì)后期運(yùn)行管理和營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)很多的毛病。 在高檔寫(xiě)字樓設(shè)計(jì)的時(shí)候，自己投資、自己設(shè)計(jì)、自己施工、自己經(jīng)營(yíng)管理，是“四自”方針。如果沒(méi)有后期經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)前期進(jìn)入，對(duì)后期經(jīng)營(yíng)管理會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。設(shè)計(jì)方雖然我們有設(shè)計(jì)院，但是他是沒(méi)有考慮到后期。施工方是設(shè)計(jì)成什么樣，就做成什么樣，不管經(jīng)營(yíng)是不是順手。包括前期顧問(wèn)公司提供的是顧問(wèn)方案，你要超前的就給你超前的，把各種設(shè)備配置弄最高檔的，投資就大了。作為開(kāi)發(fā)商，要考慮投資超前性，也要考慮投資的成本。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，像自動(dòng)化系統(tǒng)的配備，我們都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)甲級(jí)寫(xiě)字樓，現(xiàn)在有超5A的，但是超到什么程度？在北三環(huán)，也是地標(biāo)性的建筑 。北京有一個(gè)總體規(guī)劃，三環(huán)附近的寫(xiě)字樓不能超過(guò)限高150米，我們到了103米。設(shè)計(jì)這一個(gè)建筑也想現(xiàn)代化、高檔，鋼結(jié)構(gòu)和玻璃幕墻是比較超前的。我們當(dāng)時(shí)投入上億，這一個(gè)投入太大了。國(guó)貿(mào)中心、嘉里中心、遠(yuǎn)洋大廈等比較先進(jìn)的寫(xiě)字樓，有一些系統(tǒng)非常的先進(jìn)，現(xiàn)在很多系統(tǒng)還沒(méi)有用上。現(xiàn)在各個(gè)商家進(jìn)來(lái)之后，相互之間的文件、文檔都要保密，按照傳統(tǒng)的手段是撕碎了，每一家一戶買(mǎi)一個(gè)碎紙機(jī)也不太現(xiàn)實(shí)，在每一個(gè)樓層都有碎紙機(jī)。這一個(gè)很先進(jìn)，但是投入很高。我們當(dāng)時(shí)要上，但是成本很高，我們企業(yè)還沒(méi)有到這一個(gè)程度，這一個(gè)系統(tǒng)我們后來(lái)沒(méi)有上。 還有一些高檔寫(xiě)字樓有同聲傳譯，搞國(guó)際性的電話會(huì)議。同聲傳譯在國(guó)內(nèi)用得比較少，國(guó)貿(mào)中心有這一個(gè)系統(tǒng)，但是用得比較少。包括功能定位，我們高檔寫(xiě)字樓定位是商業(yè)綜合體。高檔 寫(xiě)字樓里面，白領(lǐng)比較多，跟辦公相關(guān)的產(chǎn)業(yè)要進(jìn)來(lái)。我們寫(xiě)字樓的定位，有商場(chǎng)，辦公用品不出樓可以采購(gòu)，銀行、郵局都有，還有配套的相應(yīng)的服務(wù)，像餐飲、娛樂(lè)、健身等。寫(xiě)字樓和賓館、飯店又不同。當(dāng)初設(shè)計(jì)的時(shí)候，6層的時(shí)候，有一個(gè)大型的游泳池，這一個(gè)設(shè)計(jì)理念比較的超前。經(jīng)過(guò)調(diào)查認(rèn)證，這一個(gè)投入成本大，后期的維修服務(wù)費(fèi)用太高，還有這是一個(gè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，再加上高檔寫(xiě)字樓是辦公用，不是做商務(wù)活動(dòng)。如果是賓館、飯店就不一樣了，后來(lái)我們?nèi)∠?。包括之前設(shè)計(jì)的地下是娛樂(lè)，包括保齡球和卡拉OK廳都有，經(jīng)過(guò)我們調(diào)查，高檔寫(xiě)字樓跟商場(chǎng)和酒店不一樣，這一些設(shè)施沒(méi)有必要，我們就全部取消了。要搞好寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)，前期的介入是非常重要的。包括裝修的標(biāo)準(zhǔn)，早期介入，早期的提出自己的想法。施工過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也可以及時(shí)改 進(jìn)，這樣大大降低了后期的成本。前期介入可能有資金問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)干預(yù)問(wèn)題，可能會(huì)對(duì)后期帶來(lái)負(fù)面的影響。不管是開(kāi)發(fā)商還是物業(yè)管理商和營(yíng)銷(xiāo)代理，前