【文章內(nèi)容簡介】 崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執(zhí)行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。 （6） 　　全體三聯(lián)員工正是在這種嚴密籌劃執(zhí)行下萬眾一心地將“海都三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進行，未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動脫節(jié)，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！ （二） 人員培訓 活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。 “海都三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓分為兩部份：第一部分為執(zhí)行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。 第一部分活動執(zhí)行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執(zhí)行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項及活動統(tǒng)一宣傳口徑。準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。 第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執(zhí)行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。 2） 外部執(zhí)行 大型促銷活動的內(nèi)部執(zhí)行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實?；顒臃桨竿獠繄?zhí)行，應在遵循執(zhí)行原方案同時，不斷地根據(jù)實際市場情況，調(diào)整實施方略，因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括：方案執(zhí)行（原方案執(zhí)行）、活動調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。 六月天仍未轉(zhuǎn)熱，并且陰雨連綿，給空調(diào)銷售帶來了極大的阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過空調(diào)銷售好時機轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重擔，使出險招，將“家電節(jié)”主線產(chǎn)品定位空調(diào)，以點帶面，帶動全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過5月“非典”的洗禮，許多空調(diào)廠家都被逼急了，看見三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調(diào)搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調(diào)搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺?？照{(diào)搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián)，空調(diào)廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。 正是及時根據(jù)活動的實際情形調(diào)整了營銷策略，有效利用了“淡季”,才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調(diào)整營銷方略。 3． 活動評估篇 在整個活動執(zhí)行過程有一個非常關鍵但經(jīng)常會被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動的評估?；顒釉u估是對整個活動方案質(zhì)量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。 商場做活動的最終目的就是提高銷量追求利潤最大化，因此銷售收入分析是必不可少，活動期間的銷售分析，應根據(jù)活動的期限分為三階段：活動前銷售分析、活動中期銷售分析、整體活動銷售分析?；顒忧颁N售分析是為做好活動打好基礎，只有抓住“病根”才能“藥到病除”，整個活動策劃方案才會有實際意義?；顒又衅阡N售分析為及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略做好了鋪墊，根據(jù)實際銷售情況，及時發(fā)現(xiàn)方案存在的問題及時調(diào)整方案，保證達到預期效果。整體銷售分析，就是查看整個方案的有效程度，是否達到即定目標，有何處不足及成功經(jīng)驗，都能通過整體銷售分析來獲得。 大型商場活動一個很重要的推動力就是廣告宣傳,對廣告宣傳效果的測評也是整體活動評估的一部分。廣告宣傳固然重要，但要是活動廣告投入比銷售產(chǎn)出要多那么證明活動是失敗的。廣告宣傳測評應從媒體投放和商場布置投放兩方面資金評詁開始，將總的廣告投入費用與總的銷售收入對比得到的廣告效益比成為了衡量廣告宣傳投入的一大標準。 企業(yè)產(chǎn)品促銷活動策劃書文案 銷售促進（Sales Promotion）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。實際經(jīng)營活動中，促銷活動可以是指針對消費者的銷售促進，也可以是針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進，本章介紹針對消費者的銷售促進。 隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。 如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案應包含以下內(nèi)容： 活動目的 主要闡述市場現(xiàn)狀及活動目的。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？還是提升銷量？是打擊競爭對手？還是新品上市？亦或是提升品牌認知度及美譽度？目的明確，才能使活動有的放矢。 活動對象 活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。 活動主題 1．確定活動主題 2．包裝活動主題 3．促銷工具和促銷主題 是降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。 在確定了主題之后要盡可能藝術化地處理，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。 這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。 活動方式 主要闡述開展活動的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 1．確定伙伴 和政府或媒體合作有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。 2．確定刺激程度 要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行