市場營銷第三講消費(fèi)者市場(編輯修改稿)
2025-05-26 06:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 某些商品感興趣的 刺激因素 ，從而制定適宜的營銷戰(zhàn)略。 信息收集 消費(fèi)者一旦確認(rèn)了自己最先希望得到滿足的需要以后，由于需要會使人產(chǎn)生注意力，因此，便會促使消費(fèi)者積極收集有關(guān)的信息，也就是有關(guān)能夠滿足自己需要的商品或服務(wù)的資料，以便做出購買決策。 方案評估 對從各種來源得到的資料進(jìn)行整理、分析，形成不同的購買方案，然后進(jìn)一步對各種購買方案進(jìn)行評價(jià)，做出購買選擇。 購買決策 經(jīng)過上述評價(jià)過程后，即進(jìn)入了購買決策和實(shí)施購買階段。消費(fèi)者最后購買決策的作出，其中有兩種因素會起作用：第一種因素是他人態(tài)度；第二種因素是未預(yù)期到的情況。 消費(fèi)者決定實(shí)施購買意愿時(shí)會作出五種購買決策：①品牌決策；②賣主決策；③數(shù)量決策；④時(shí)間決策；⑤支付方式?jīng)Q策。 購后行為 消費(fèi)者購買了商品并不意味著購買行為過程的結(jié)束。作為企業(yè)來說，必須重視消費(fèi)者購買后的感覺和行為，并且采取相應(yīng)的策略提高消費(fèi)者的滿意度 。 ? 重復(fù)購買 ? 口碑傳播 ? 抱怨 …… 消費(fèi)者購買決策過程 確認(rèn)需要 被選產(chǎn)品評估 購買決策 信息收集 購后行為 經(jīng)驗(yàn)來源 個(gè)人來源 公眾來源 商業(yè)來源 他人態(tài)度 意外因素 預(yù)期風(fēng)險(xiǎn) 購買決策 產(chǎn)品屬性 品牌信念 效用要求 評價(jià)模式 滿足 不滿足 采取行動 不采取行動 訴諸公眾 個(gè)人行動 停購、抵制、傳播 尋求補(bǔ)償 法律手段 機(jī)構(gòu)投訴 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素 ● 一、心理因素 ●二、經(jīng)濟(jì)因素 ●三、生理因素 ●四、生活方式 一、心理因素 ● 知覺 ●個(gè)性 ●需要與動機(jī) ●學(xué)習(xí) ●信念與態(tài)度 知覺 ● 知覺 指個(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的外界事物圖像的過程。 ●不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會經(jīng)歷三種過程： 1. 選擇性注意； 2. 選擇性扭曲； 3. 選擇性保留。 需要與動機(jī)（ Motive） ● 1. 需要層次論； ● 2. 精神分析論； ● 3. 雙因素理論。 馬斯洛的需要層次論 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 ? 消費(fèi)者的購買動機(jī)分析
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