【文章內(nèi)容簡介】 資者隨時(shí)購買, 從而使整個(gè)投資基金業(yè)的規(guī)模不斷壯大。，創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的構(gòu)思源。加大對投資者需求的研究力度，通過組建由市場銷售人員、研究人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)小組，從而擴(kuò)大公司內(nèi)部創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的構(gòu)思源，開發(fā)出迎合不同投資者需求的基金產(chǎn)品。借鑒國外共同基金的基金品種模式并結(jié)合我國國情，豐富我國基金品種模式，明確開發(fā)的基金產(chǎn)品。為了避免不適合基金投資的投資者盲目加入的情況，要求我們的基金營銷人員在進(jìn)行基金營銷時(shí)一定要針對投資者的投資理念、理財(cái)目標(biāo)采取對號入座的方式。l 以提高市場占有率為目標(biāo)。市場占有率是一個(gè)公司經(jīng)營狀況和產(chǎn)品在市場上競爭能力的直接反映，關(guān)系到公司的興衰存亡。較高的市場占有率，可以保證產(chǎn)品的銷路，鞏固公司的市場地位，從而使公司的利潤穩(wěn)步增長?！拔粗獌r(jià)格”定價(jià)法為主的差別定價(jià)策略基金單位申購（目前國內(nèi)的開放式基金的申購費(fèi)率一般為申購金額的1%～2%，并且設(shè)多檔費(fèi)率，申購金額大的適用的費(fèi)率也較低，認(rèn)購申購基金采用的是金額認(rèn)購，一般最低限額是1000元。）和贖回（目前國內(nèi)開放式基金的贖回費(fèi)率一般在1%以下）的價(jià)格直接決定于資產(chǎn)凈值, 基金持有的資產(chǎn)( 證券) 由市場價(jià)格確定, 而負(fù)債一般數(shù)量較小,并可以通過普遍會(huì)計(jì)原則確認(rèn)?；鹳Y產(chǎn)凈值可表示為:NAV= (∑QiPiL)/N其中, Qi 為該基金持有資產(chǎn)i 的數(shù)量；Pi 為資產(chǎn)i 的市場價(jià)格；L 為該基金的所有凈負(fù)債； N 為該基金發(fā)行在外的股份總數(shù)。由于開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位較低，可以相應(yīng)在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立后收費(fèi)(BaCkend)，而適當(dāng)降低前收費(fèi)(Frontend)，比如，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后，調(diào)低南方穩(wěn)健成長的日常申購費(fèi)率，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時(shí)反應(yīng)。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理論，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來，前低后補(bǔ)的申購費(fèi)用產(chǎn)生的“低費(fèi)幻覺”有利于鼓勵(lì)投資者購買基金。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用，為此，證券公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)(multiclassfund)，比如，設(shè)計(jì)A、B、C三類不同的收費(fèi)方式，A類采用隨申購金額遞減的前收費(fèi)方式，B類采用隨持期遞減的后收費(fèi)方式，C類不收申購費(fèi)用，但將管理費(fèi)的費(fèi)率提高，以適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求。l 目前，我國開放式基金發(fā)行的主要渠道是通過銀行、券商和基金公司自己的直銷網(wǎng)點(diǎn)，而基金公司在銷售的時(shí)候主要依靠工行、農(nóng)行、建行、交行等7家銀行。海外基金銷售基本上可分為兩大途徑：一是通過郵寄、電話或在基金公司的零售點(diǎn)直接購買；二是通過證券公司、財(cái)務(wù)顧問、人壽保險(xiǎn)公司、銀行、會(huì)員制組織的銷售代理來購買，這兩種途徑分別被稱為直接銷售與代理銷售。此外，基金也可以通過職工福利計(jì)劃銷售。、立體化、網(wǎng)絡(luò)化參照國外成熟市場的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)前中國開放式基金市場的實(shí)際狀況，我們?nèi)圆捎靡灾变N和代銷兩種模式并存策略，渠道選擇上以商業(yè)銀行、券商、基金管理公司直銷中心、專業(yè)性基金銷售機(jī)構(gòu)，特別是網(wǎng)上銷售多元化的通路模式，積極發(fā)展第三方機(jī)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)。我們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心的直銷網(wǎng)絡(luò)。、創(chuàng)新化現(xiàn)代科技的高速發(fā)展改變了傳統(tǒng)的基金交易模式，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行基金交易成為基金營銷的一個(gè)嶄新渠道。在美國，大部分基金公司利用因特網(wǎng)向投資者銷售基金股份，據(jù)美國投資公司委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，1999年美國有大約100萬名投資者通過基金公司的網(wǎng)頁開戶，18% 的美國家庭在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行共同基金的交易，少數(shù)新基金甚至以因特網(wǎng)作為其惟一的銷售渠道。網(wǎng)上基金交易的安全性、便捷性、通用性為傳統(tǒng)營銷方式所遠(yuǎn)不能及，必將成為基金營銷不可或缺的重要渠道。 在生活區(qū)中，人們將有更多的時(shí)間上網(wǎng)（圖表二顯示68%的人更愿意在基金公司申購基金），因此我們將利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立基金超市，開通網(wǎng)上認(rèn)購渠道，讓投資者通過公司網(wǎng)站，可以方便地進(jìn)行基金賬戶的申請和開立、基金的申購與贖回，以及資金的實(shí)時(shí)結(jié)算。購買基金的渠道銀行柜臺(tái)11%網(wǎng)上銀行21%基金公司網(wǎng)站68%圖表二：購買基金的渠道比例（圖一） （以齊魯證券公司為例，如圖一、二、三）l 本公司采用“推”“拉”相結(jié)合的促銷戰(zhàn)略，一方面，通過信息溝通，人員促銷，廣告宣傳策略向投資者提供購買刺激和信息支持，推動(dòng)投資者購買。另一方面，通過市場溝通直接向投資者發(fā)出服務(wù)信息，培養(yǎng)投資者的品牌興趣入手開拓市場，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)自身質(zhì)量和服務(wù)溝通的能力。 推投資者服務(wù)促銷 拉初入一個(gè)新的地區(qū)，為開拓市場，首先要在當(dāng)?shù)赝顿Y者心中為我公司樹立品牌意識(shí)，從而引起投資者的興趣。我公司將利用所在地區(qū)的電視臺(tái)、電臺(tái)、知名報(bào)刊、廣告欄等進(jìn)行一年的廣告宣傳，打響我們的廣告語：“您的放心，我們的信心”，讓我公司品牌形象深入人心。1)網(wǎng)絡(luò)促銷網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、無時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高公司營銷信息傳播的效率，增強(qiáng)我營銷信息傳播的效果，降低公司營銷信息傳播的成本。我公司將利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)，凡是在我公司網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行申購的投資者均能得到一定的費(fèi)率優(yōu)惠。（由圖表三顯示人們更傾向于“費(fèi)率優(yōu)惠”這一功能）28．3%25．3%23．1%16．2%6．8%05%10%15%20%25%30%系列128．3% 25．3% 23．1% 16．2% 6．8% 費(fèi)率優(yōu)惠資金安全投資靈活到賬快捷其他 圖表三：基金網(wǎng)上直銷優(yōu)勢比例例如齊魯證券公司利用公司網(wǎng)上交易系統(tǒng)在投資者上網(wǎng)申購的同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的費(fèi)率優(yōu)惠以吸引更多的投資者。（以圖四為例） 2)人員促銷I．對工作人員進(jìn)行相應(yīng)的知識(shí)培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)，提高促銷工作人員的素質(zhì)；調(diào)整銷售區(qū)域或分工；提高獎(jiǎng)勵(lì)金額，依業(yè)績高低對獎(jiǎng)金進(jìn)行調(diào)整，提高促銷人員的積極性。II．針對大中小投資者成立不同層次的直銷團(tuán)隊(duì)。對于大投資者（高端客戶）進(jìn)行一對一的宣傳和服務(wù)，并制定一定的低費(fèi)率措施；對于中小投資者，進(jìn)行座談會(huì)或沙龍形式進(jìn)行宣傳和服務(wù)，根據(jù)申購量進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠或者禮品贈(zèng)送。III．將生活區(qū)的人氛圍不同年齡段的人群，分別為青年人、中年人、老年人。青年人具有獵奇、愛冒險(xiǎn)的心理，要具體對開放式基金申購后所帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)帶來的刺激性和成就感進(jìn)行宣傳；中年人則側(cè)重于穩(wěn)中求勝的想法，要利用開