【文章內(nèi)容簡介】 媒體和廣告公司宣傳工作的競爭更是到了白熱化。山林逸境旅游度假公寓的成功開發(fā)，使我們在激烈的市場競爭中占領(lǐng)了一席之地，同時(shí)又取得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。有付出，就有回報(bào)，肯努力就有結(jié)果。走近自然擁抱春天寶葫蘆商函開發(fā)案例一、營銷背景贛州市位于江西省南部，贛江上游，也稱贛南。東鄰福建三明市、龍巖市，南接廣東梅州市、韶關(guān)市，西靠湖南郴州市，北連本省吉安市、撫州市。包括十七個(gè)縣市和一個(gè)章貢區(qū)，是江西省最大的行政區(qū)，約占全省總面積的四分之一。全市人口818萬，約占全省五分之一。贛州市是珠江三角洲、閩南三角區(qū)的直接腹地和內(nèi)地通向東南沿海的重要通道，也是溝通長江經(jīng)濟(jì)區(qū)與華南經(jīng)濟(jì)區(qū)的紐帶，具有良好的區(qū)位優(yōu)勢。居民收入不斷提高，消費(fèi)方式和理念也不斷的發(fā)生著變化，正朝著多元化、階層化、健康化、理性化的方向發(fā)展，健康旅游、綠色旅游已經(jīng)成為現(xiàn)代旅游中的主流，在龐大的消費(fèi)群體當(dāng)中有很大一部分消費(fèi)者長假期間由于種種原因不會選擇外出旅游，而是選擇家周圍的景點(diǎn)旅游。今年全市“五一”黃金周提前升溫，截止4月24日，城區(qū)各星級飯店的預(yù)定率已達(dá)80%以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今年“五一”黃金周期間赴我市旅游的游客將同比增長30%，而且旅游以“鄉(xiāng)村游”為主。鄉(xiāng)村旅游將成為今年“五一”黃金周的新時(shí)尚，在中央新農(nóng)村建設(shè)的大背景下贛州新農(nóng)村建設(shè)的成果吸引和感染了眾多游客，許多外地游客慕名到我市各鄉(xiāng)村去感受鄉(xiāng)土氣息，吃農(nóng)家飯、品農(nóng)家菜、享農(nóng)家樂、體驗(yàn)農(nóng)家生活，將是今年黃金周旅游的一大特點(diǎn)。二、客戶介紹贛州寶葫蘆農(nóng)莊是我省規(guī)模最大；起點(diǎn)最高；環(huán)境最好；服務(wù)功能最全的旅游景區(qū)之一，自投入經(jīng)營以來，取得了良好經(jīng)濟(jì)和社會效益，吸引廣東、福建、浙江、南昌、吉安以及贛州十八個(gè)縣市的廣大消費(fèi)者，公司自開業(yè)以來，接待游客人數(shù)逐年翻翻，實(shí)現(xiàn)稅利大幅度提升，先后被省市各級政府評為“江西省園林化單位”，“贛州市園林化單位”，“贛州現(xiàn)代新八景之一”。寶葫蘆農(nóng)莊自規(guī)劃、設(shè)計(jì)開始，就非常注重環(huán)境、環(huán)保綠色、生態(tài)有機(jī)結(jié)合的發(fā)展，倡導(dǎo)“優(yōu)美的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、科學(xué)的管理”的發(fā)展理念，現(xiàn)已完美整合成為六大區(qū)域（即生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光區(qū)、娛樂區(qū)、垂釣區(qū)、動物園區(qū)、休閑度假區(qū)和別墅區(qū)）。贛州寶葫蘆農(nóng)莊被評為2006江西十大最佳景區(qū)之一和江西鄉(xiāng)村游十大美景之一，江西省最精致的主題公園——地處贛州市章貢區(qū)水西鎮(zhèn)赤珠與湖邊鎮(zhèn)石人前之間（105國道旁），距市區(qū)3公里，交通便利，地理位置優(yōu)越，總占地面積1300余畝，擁有員工360人，是一座具有郊外田園風(fēng)光、濃郁鄉(xiāng)村氣息的現(xiàn)代綠色生態(tài)農(nóng)莊，集農(nóng)業(yè)觀光、休閑娛樂、旅游度假為一體，是廣大游客回歸自然，放飛心情理想的休閑娛樂場所。三、營銷過程（一）先期走訪：公司首先在贛州寶葫蘆農(nóng)莊網(wǎng)站中大體了解了企業(yè)的基本資料，然后派營銷人員對客戶進(jìn)行簡單的走訪，在和客戶交談當(dāng)中大概了解到企業(yè)的經(jīng)營狀況、銷售負(fù)責(zé)人等信息，并認(rèn)真填寫了客戶走訪表，從中掌握了客戶的第一手資料。（二）制定方案：營銷人員對市場背景、企業(yè)基本資料以及企業(yè)客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品消費(fèi)群體比較明確，大部分是家庭、政府機(jī)關(guān)工作人員和效益較好的企事業(yè)單位職工，其中科級以上干部占了不少比例。公司積極籌備策劃，從其產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)方式、消費(fèi)對象中找出了商業(yè)信函的切入點(diǎn)，準(zhǔn)備在“五一”長假前為其制作寄發(fā)6萬封促銷式商業(yè)信函的營銷方案，并盡快形成了書面材料。（三）方案實(shí)施：營銷人員將方案遞交到寶葫蘆農(nóng)莊營銷部主任手中，簡單介紹了商業(yè)信函的特點(diǎn)以及數(shù)據(jù)庫，并建議客戶可以首先對大部分消費(fèi)群體所在的贛州和吉安兩市寄發(fā)促銷式商業(yè)信函，并提出可以為其免費(fèi)打印信封、免費(fèi)封裝。對方對方案非常感興趣，并表示愿意嘗試這次商函營銷活動，認(rèn)真策劃促銷宣傳內(nèi)容，自行印制出設(shè)計(jì)精美的促銷式貴賓卡，經(jīng)過半個(gè)多月的精心籌備，寶葫蘆農(nóng)莊的6萬張貴賓卡用牛皮信封順利發(fā)出。（四）客戶回訪：信函發(fā)出后，公司沒有坐等消息，聽之任之，而是派專門人員對商函效果進(jìn)行回訪。及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，積極展開新一輪的營銷活動。四、營銷效果（一）商業(yè)信函發(fā)出半個(gè)月以后，寶葫蘆農(nóng)莊反映效果不錯(cuò)，共接到幾十個(gè)咨詢電話，不少沒有收到貴賓卡的消費(fèi)者不停詢問能否得到貴賓卡，收到貴賓卡的消費(fèi)者心理有不同程度的滿足感，其中一些消費(fèi)者激發(fā)出去寶葫蘆旅游欲望，在無形之中給企業(yè)自身做了有效的宣傳，提高了企業(yè)的知名度，也發(fā)掘了不少的潛在客戶。（二）在提高企業(yè)無形資產(chǎn)的同時(shí)，也帶來了不少來到實(shí)地旅游的消費(fèi)者，從而增加了企業(yè)的利潤。（三）合作的成功也間接的宣傳了郵政企業(yè)形象以及商業(yè)信函業(yè)務(wù)，為企業(yè)增加了收入，也有助于企業(yè)以后更好的開發(fā)旅游市場。（四）由于第一次合作的效果不錯(cuò)，公司與企業(yè)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，客戶對我公司的誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及所取得的效果非常滿意，為我們的第二次合作打下了良好的基礎(chǔ)。五、心得體會正可謂“世上無難事，只怕有心人”。贛州寶葫蘆農(nóng)莊商函業(yè)務(wù)的成功開發(fā)得益于郵政營銷人員跟蹤時(shí)間長、對市場的分析比較透徹、策劃比較周密、親情式服務(wù)及站在客戶角度為客戶著想等多方面。贛州寶葫蘆農(nóng)莊通過這次商函的寄發(fā)，企業(yè)知名度有了明顯提高，收入不斷增多，實(shí)現(xiàn)了合作雙方的共贏。不足之處是寄發(fā)促銷商函使用的是牛皮紙信封，在外觀上與產(chǎn)品性質(zhì)有些不相稱，影響了策劃整體的效果。抓住商機(jī)上海寶山區(qū)局旅游營銷案例一、案例背景旅游業(yè)在市場上的競爭日趨激烈，作為任何一個(gè)商家都想在市場上贏得更多的份額。而我們的這個(gè)用戶—悅駿旅行社，目前在上海還沒有打開市場，對于旅游市場的開發(fā)力度還在起步階段。 營銷員正是察覺到了對方的競爭環(huán)境后，決定主動出擊，從用戶的角度出發(fā)，利用我們郵政的平臺，將悅駿旅行社的“產(chǎn)品”推向市場。二、營銷理念利用數(shù)據(jù)庫信息來寄遞用戶的郵件，根據(jù)區(qū)域性來選擇投遞的范圍；同時(shí)，考慮到對方是旅游業(yè)的特點(diǎn)，在投遞時(shí)間上，我們選擇了周二、周三。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間上班族的工作都相對比較輕松，同時(shí)對周末出行計(jì)劃也有充裕的時(shí)間進(jìn)行考慮。從而使用戶的廣告能在相應(yīng)時(shí)間內(nèi)取得更大的效果；此外，我們借助外界的力量幫助用戶減少郵寄成本。通過與旅游景點(diǎn)商家的洽談，引入景點(diǎn)廣告，既幫助直接用戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，同時(shí)幫助間接用戶開發(fā)了市場，做到了旅游咨詢和景點(diǎn)咨詢的完美結(jié)合。三、策劃方案（一）可行性分析目前，市場上各種旅行社網(wǎng)點(diǎn)遍布，旅游業(yè)的競爭相當(dāng)?shù)募ち?。尤其是一些知名的旅行社是大眾首選的對象。而悅駿旅行社最為一家剛剛涉足本行業(yè)的新企業(yè)，在競爭中的壓力尤為嚴(yán)峻。如何使自己的品牌為大眾所知，在激烈的競爭中取勝是擺在旅行社面前的一大難題。郵政網(wǎng)絡(luò)平臺是商家進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和產(chǎn)品廣告的有效途徑。（二）前期準(zhǔn)備郵局營銷人員多次到該單位了解情況，掌握一手資料，包括公司背景，經(jīng)辦的主要業(yè)務(wù)，客戶群的分布情況，目標(biāo)用戶的市場潛力等均進(jìn)行深入的了解，這為今后提供營銷方案做了充分的準(zhǔn)備，同時(shí)又請客戶分別到支局和大宗郵件處理中心進(jìn)行參觀，詳細(xì)介紹了支局的情況和運(yùn)營能力，商業(yè)信函的運(yùn)作模式，以及相關(guān)業(yè)務(wù)的流程，從而增加了客戶對我局的信任感。通過彼此的多次接觸和相互溝通，雙方達(dá)成了合作意向。（三）提出多個(gè)方案，充分尊重客戶的選擇權(quán)。制定了以數(shù)據(jù)庫營銷為主的多重方案供客戶選擇。支局聯(lián)系了二到三個(gè)印刷廠，將多次與郵政合作的各廠家的印刷報(bào)價(jià)和聯(lián)系方式提供給客戶，請客戶自主選擇印刷廠家和印刷價(jià)格，雖然這方面我們沒有產(chǎn)生直接的效益，但是我們的誠信服務(wù)和協(xié)調(diào)能力給用戶留下了深刻的印象，為最終贏得用戶打下了良好的基礎(chǔ)。我們向用戶提供了名址庫的樣張，又針對旅游市場的目標(biāo)用戶群進(jìn)行了分類，提供了高檔居民庫、企事業(yè)單位庫（按區(qū)縣分類）、街道里委庫等多套方案，請客戶自主選擇。整個(gè)開發(fā)過程中充分尊重了客戶的意愿，讓客戶自主選擇，從而進(jìn)一步增加了客戶的信任度，使得整個(gè)合作非常愉快。（四）效果跟蹤—為客戶提供增值業(yè)務(wù)，提高客戶滿意度。做好用戶的退件維護(hù)和數(shù)據(jù)庫維護(hù)，促使雙方有利。將印刷品宣傳內(nèi)頁從退件中取出，重新封裝郵寄，一方面為用戶節(jié)省了印刷成本，另一方面也增加了郵寄量。（五）降低成本—追求多贏 我局在開發(fā)芝麻街這個(gè)用戶的過程中，根據(jù)旅游公司的旅游線路，尋找了旅游景點(diǎn)的商家，進(jìn)行公關(guān)。在信函中夾寄廣告單片，既減少了旅游社的郵費(fèi)成本，同時(shí)充分發(fā)揮了郵政媒體的效應(yīng)。四、執(zhí)行過程（一）了解用戶需求、尋求業(yè)務(wù)切入點(diǎn)；（二）郵政網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢的介紹；（三）參觀大宗郵件處理中心進(jìn)行，詳細(xì)介紹了支局的情況，商業(yè)信函的運(yùn)作模式；（四）幫助客戶做好退件的維護(hù)，數(shù)據(jù)庫維護(hù)。五、經(jīng)營成果旅游芝麻街是運(yùn)光支局開發(fā)的數(shù)據(jù)庫營銷的大宗客戶。，目前該業(yè)務(wù)正健康地發(fā)展。六、體會（一）相互間的溝通了解，建立雙方合作的信任感；（二）提出多個(gè)方案，充分尊重客戶的選擇權(quán)；（三）為客戶提供增值業(yè)務(wù)，提高客戶滿意度；（四）時(shí)時(shí)洞悉市場信息，方能強(qiáng)占市場份額。閑庭信步暢游蘇州旅游營銷案例一、項(xiàng)目背景一年一度的“十一”黃金周，很多人選擇在這個(gè)秋高氣爽的旅游旺季外出。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展后，在高端收入人群中十分流行自助游，尤其在大城市中這種現(xiàn)象更加普遍。上海是一個(gè)現(xiàn)代化、國際化的大都市。經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)達(dá)使更多的人關(guān)注自身的休閑生活，愿意花費(fèi)更多的資源在假期的安排上。外出旅游是一個(gè)十分不錯(cuò)的選擇，利用一周的休息時(shí)間，自己駕車去周邊的旅游城市放松一下。另外這部分自助游的游客都具有高收入、高文化等特征，在消費(fèi)生活中處于意識領(lǐng)袖地位，他們的消費(fèi)行為更能帶動市場的消費(fèi)趨勢。在這種市場與消費(fèi)背景下，推出“閑庭信步?暢游蘇州”活動，把上海中國建設(shè)銀行的高端賬單用戶作為目標(biāo)受眾，以精美的廣告載體傳遞信息，吸引消費(fèi)者在“十一”黃金周期間，把蘇州區(qū)作為自助游的目的地，從而帶動旅游以及相關(guān)產(chǎn)品的市場的開發(fā)。二、開發(fā)過程 （一）發(fā)行目標(biāo)對象分析上海中國建設(shè)銀行賬單用戶中的高端用戶有20萬。具有明顯的高消費(fèi)特征，在工作之余注重休閑，并且具有這樣的消費(fèi)能力和時(shí)間。收入較高，處在社會消費(fèi)意識的領(lǐng)袖地位，較高的文化素養(yǎng)使他們關(guān)注自身的精神生活，有旅游和休閑需求。并且對周圍人的消費(fèi)干擾度較高，能帶動地方旅游經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展。（二）項(xiàng)目內(nèi)容以宣傳本冊的形式包裝推介蘇州全區(qū)的旅游資源，在“十一”黃金周之前，利用郵政的強(qiáng)大投遞網(wǎng)絡(luò)向目標(biāo)受眾傳遞信息，以達(dá)到宣傳的目的。在宣傳的同時(shí)起到旅游指南的作用，產(chǎn)品將隨上海中國建設(shè)銀行賬單于信封中寄達(dá)目標(biāo)受眾。（三）項(xiàng)目執(zhí)行本冊將按照地區(qū)劃分成若干部分，每個(gè)部分構(gòu)成如下：交通路線圖；旅游地圖——標(biāo)注客戶信息；特色名品（文字+照片）。二、營銷策略內(nèi)容定位。以向讀者服務(wù)為訴求目的，整體形象是成為閱讀這外出旅游的貼士、幫手、服務(wù)工具。內(nèi)容組成。交通路線圖——標(biāo)注從上海進(jìn)入蘇州各個(gè)區(qū)域的高速公路行駛路線。旅游地圖——標(biāo)注各區(qū)城市地圖，標(biāo)注旅游景點(diǎn)以及服務(wù)場所。標(biāo)注方式為地圖上直接標(biāo)注。特色名品——具體介紹推介各區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)、特色產(chǎn)品、服務(wù)等。形式以文字+照片為主。欄目設(shè)置。A、專輯：強(qiáng)調(diào)獨(dú)家深入報(bào)道的導(dǎo)向性，為來蘇的旅游者展示吃、住、行、游購等方面的深入導(dǎo)向。B、發(fā)現(xiàn)：姑蘇風(fēng)采的原汁原味，強(qiáng)調(diào)風(fēng)土人情的探索性。C、自助游：自助游的線路推薦，強(qiáng)調(diào)線路的特色和自助指南。D、度假地：推薦值得度假的地區(qū)及方式，強(qiáng)調(diào)休閑性和導(dǎo)向性指南。E、雅游：以文化為主題的品位之旅，強(qiáng)調(diào)文化性與藝術(shù)性。F、美食：介紹當(dāng)?shù)鼐哂刑厣缘娘L(fēng)味佳肴與豐富的飲食文化。G、購物：名品、名店、名街的集中展現(xiàn)，讓受眾群在愉悅購物的同時(shí)更加深刻的感受品牌的濃郁文化。通過與建設(shè)銀行的充分溝通，使建行接受了蘇州郵政廣告公司的營銷觀念。三、取得成效本次營銷活動發(fā)行20萬份DM廣告，形成郵政業(yè)務(wù)收入20萬元。攜程旅行網(wǎng)數(shù)據(jù)庫商函營銷案例一、背景攜程旅行網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海，下有北京、廣州、深圳、香港四個(gè)分公司，并在全國二十多個(gè)大中城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有員工兩千余人，是中國最大的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，最大的集賓館預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假產(chǎn)品預(yù)訂、旅游信息查詢及打折商戶服務(wù)為一體的綜合性旅行服務(wù)公司。攜程旅行網(wǎng)首次落戶沈城，正急于向外宣傳和拓展業(yè)務(wù)。二、服務(wù)過程我們首先針對客戶的的競爭態(tài)勢以及產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)致的市場分析,以判定客戶的目標(biāo)市場人群特征。攜程網(wǎng)以高科技的運(yùn)作手段、精細(xì)化的管理模式和先進(jìn)的服務(wù)理念為商務(wù)散客與休閑客人提供快捷靈活、優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠、體貼周到又充滿個(gè)性化旅行服務(wù)。 依據(jù)對攜程網(wǎng)潛在消費(fèi)人群的深層次分析，結(jié)合潛在消費(fèi)人群的年齡層次、職業(yè)背景、受教育背景、審美習(xí)慣等綜合因素。我們首先選定了DM內(nèi)頁和商函信封樣式。內(nèi)頁色調(diào)偏紫藍(lán)，增添神秘感，設(shè)計(jì)獨(dú)特有利于吸引潛在消費(fèi)人群的眼球注意力，商函信封紙質(zhì)高檔增加了在郵件傳遞過程中的閱讀率，提升收件人打開的興趣。我們認(rèn)為這樣的多層誘因設(shè)置可以保證不同層次的消費(fèi)人群參與。為了提供最適合、最優(yōu)質(zhì)、最有效的數(shù)據(jù)，函件局名址中心根據(jù)前期客戶群特征提供了各類備選數(shù)據(jù)。在依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者特征選取數(shù)據(jù)的同時(shí)，我們還從攜程網(wǎng)的聯(lián)動產(chǎn)業(yè)以及收件人背景等多方面因素進(jìn)行分析篩選。以期望擴(kuò)大有效宣傳面，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。例如：經(jīng)常出差人員及愛好旅游人員；電視、報(bào)社、電臺、廣告等相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員，這類人的特點(diǎn)是日常接觸人群廣，對新生事物的接受程度高，口碑傳播率較高。三、客戶收益4月末，一萬份商函如期寄遞到客戶的目標(biāo)消費(fèi)者的手中。詢問與預(yù)訂電話不斷，沈陽地區(qū)登錄攜程網(wǎng)人數(shù)同期增加25%以上。目前，通過商函廣告成功預(yù)訂自助旅游10人次；商務(wù)酒店8人次，良好的服務(wù)使攜程網(wǎng)很滿意，預(yù)計(jì)5月下旬還將發(fā)3萬份商函。 武漢嘉淪河溫泉數(shù)據(jù)庫商函營銷案例一、客戶背景嘉淪河溫泉公司是一家以濕地溫泉開發(fā)為主，集旅游、會展、娛樂、度假、休閑為一體的綜合性民營企業(yè)。嘉淪河濕