站在巨人的肩上－－泛德林恩借勢(shì)營(yíng)銷策劃(編輯修改稿)
2025-05-25 08:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)。泛德林恩從事其他產(chǎn)品的營(yíng)銷、服務(wù)。二者互相獨(dú)立結(jié)算。安納電氣研發(fā)推出三導(dǎo)心電圖機(jī)、增加急救包項(xiàng)目。泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，引進(jìn)國(guó)藥集團(tuán)儲(chǔ)備庫(kù)存產(chǎn)品，并增加奧淋巴斯、東芝等品牌的區(qū)域代理權(quán)。 人員架構(gòu)調(diào)整泛德林恩負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總經(jīng)理助理任安納電氣的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)原泛德林恩大部分銷售人員負(fù)責(zé)安納電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理，原上海分公司銷售經(jīng)理任本地市場(chǎng)銷售經(jīng)理，原泛德林恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩的銷售隊(duì)伍。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整安納電氣以市場(chǎng)推廣為主，依靠渠道、第三方力量營(yíng)銷。泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品本地市場(chǎng)營(yíng)銷，急救產(chǎn)品全國(guó)渠道銷售。注冊(cè)成立北京泛華公司，其他的辦事處一律轉(zhuǎn)為當(dāng)?shù)厝藛T住家辦公。3 借勢(shì)的步驟與策略、針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在福建區(qū)域市場(chǎng)空白之薄弱，由北京泛華公司出面取得國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷商資格。 國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司在長(zhǎng)期以來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域分布圖中，對(duì)福建、江西、湖南等醫(yī)療器械營(yíng)銷準(zhǔn)二級(jí)市場(chǎng)僅是政府集中采購(gòu)的范圍內(nèi)，而對(duì)客戶（含準(zhǔn)客戶）的開(kāi)發(fā)、服務(wù)一直不是很重視，如在福建沒(méi)有銷售或售后服務(wù)人員（僅有廣州辦事處監(jiān)管）；這在一定程度上造成了客戶資源的一定流失。泛德林恩有必要重視和針對(duì)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的這些弱點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的資源、策略調(diào)整，以利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司政府關(guān)系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢(shì)，更好地開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)。 泛德林恩在這一方面根據(jù)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足，本公司是福建本地公司，在本地有一定的客戶關(guān)系、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和較多的人脈關(guān)系等實(shí)際情況，組建本地市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，本地市場(chǎng)營(yíng)銷推廣力度如： ，建立更加適合本地市場(chǎng)需求的團(tuán)隊(duì)。調(diào)回上海分公司市場(chǎng)經(jīng)理李偉組建本地銷售隊(duì)伍，招聘本地有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，客戶資源的銷售。原安納電氣總經(jīng)理陳文藤任泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，包括內(nèi)勤文員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等。并對(duì)人員進(jìn)行產(chǎn)品、制度、文化等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。，靈活機(jī)動(dòng)，有利于對(duì)本地市場(chǎng)變化及時(shí)作出反應(yīng)。如；匯報(bào)制度、銷售制度、獎(jiǎng)罰制度等 ，快速擴(kuò)大市場(chǎng)影響，占領(lǐng)市場(chǎng)分額。 如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等 、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和急于擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的心理，推出“分期付款、租賃”“公司是醫(yī)院的物流倉(cāng)庫(kù)”等營(yíng)銷方案，配合本地市場(chǎng)直銷工作，利于快速占領(lǐng)市場(chǎng)，以深入彌補(bǔ)泛德林恩及業(yè)界在此方面的不足，為泛德林恩再增一大營(yíng)銷推廣砝碼。具體營(yíng)銷策劃內(nèi)容具體如下： ，可以為醫(yī)院提供分期付款方案，然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國(guó)藥集團(tuán)直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國(guó)藥集團(tuán)提取銷售傭金（或差價(jià)）。 根據(jù)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司庫(kù)存設(shè)備公司采取低價(jià)薄利或無(wú)利營(yíng)銷爭(zhēng)取更多的銷售額。 通過(guò)國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司高層的關(guān)系打通本地衛(wèi)生管理部門關(guān)系，爭(zhēng)取本地衛(wèi)生管理系統(tǒng)的更多支持。具體策略如下： 組織國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司產(chǎn)品在福建市場(chǎng)的推廣會(huì)，泛德林恩負(fù)責(zé)邀請(qǐng)醫(yī)院客戶，國(guó)藥高層負(fù)責(zé)邀請(qǐng)福建當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門領(lǐng)導(dǎo)；而造成上下關(guān)系暢通現(xiàn)象，并后期持續(xù)大力維護(hù)這種暢通的關(guān)系。 利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司的政府關(guān)系。協(xié)助醫(yī)院辦理些相應(yīng)的設(shè)備申購(gòu)手續(xù)?！ ⊥ㄟ^(guò)上訴策略和泛德林恩員工的半年多的努力，公司在本地市場(chǎng)完成了 。且公司有意識(shí)的吃進(jìn)一部分國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司庫(kù)存產(chǎn)品。從而達(dá)到和國(guó)藥集團(tuán)關(guān)系進(jìn)一步鞏固，和在國(guó)藥集團(tuán)發(fā)展部分重要的人脈關(guān)系。為下一步借勢(shì)作好鋪墊 利用國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司主辦的全國(guó)醫(yī)療器械春季博覽會(huì)進(jìn)行品牌與宣傳借勢(shì)。 北京泛華公司出面取得國(guó)藥集團(tuán)在福建及周邊獨(dú)家分銷商資格之后半年多，取得不俗的業(yè)績(jī)，并和建立良好的合作關(guān)系；此時(shí)恰逢國(guó)藥集團(tuán)中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)。該博覽會(huì)是亞洲最大、影響最廣泛的專業(yè)博覽會(huì)。展會(huì)面積達(dá)六萬(wàn)余平米，參觀人數(shù) 十萬(wàn)人次以上，至今已舉辦了50屆展會(huì)。此
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