站在巨人的肩上－－泛德林恩借勢營銷策劃(編輯修改稿)
2025-05-25 08:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務。泛德林恩從事其他產(chǎn)品的營銷、服務。二者互相獨立結(jié)算。安納電氣研發(fā)推出三導心電圖機、增加急救包項目。泛德林恩在保持原有急救產(chǎn)品的基礎上，引進國藥集團儲備庫存產(chǎn)品，并增加奧淋巴斯、東芝等品牌的區(qū)域代理權(quán)。 人員架構(gòu)調(diào)整泛德林恩負責營銷的總經(jīng)理助理任安納電氣的銷售總監(jiān)，帶領原泛德林恩大部分銷售人員負責安納電氣產(chǎn)品的營銷工作。原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理，原上海分公司銷售經(jīng)理任本地市場銷售經(jīng)理，原泛德林恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國市場經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩的銷售隊伍。 市場結(jié)構(gòu)調(diào)整安納電氣以市場推廣為主，依靠渠道、第三方力量營銷。泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品本地市場營銷，急救產(chǎn)品全國渠道銷售。注冊成立北京泛華公司，其他的辦事處一律轉(zhuǎn)為當?shù)厝藛T住家辦公。3 借勢的步驟與策略、針對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司在福建區(qū)域市場空白之薄弱，由北京泛華公司出面取得國藥集團在福建及周邊獨家分銷商資格。 國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司在長期以來的市場營銷區(qū)域分布圖中，對福建、江西、湖南等醫(yī)療器械營銷準二級市場僅是政府集中采購的范圍內(nèi)，而對客戶（含準客戶）的開發(fā)、服務一直不是很重視，如在福建沒有銷售或售后服務人員（僅有廣州辦事處監(jiān)管）；這在一定程度上造成了客戶資源的一定流失。泛德林恩有必要重視和針對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的這些弱點進行相應的資源、策略調(diào)整，以利用國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司政府關系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢，更好地開發(fā)本地市場。 泛德林恩在這一方面根據(jù)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的不足，本公司是福建本地公司，在本地有一定的客戶關系、開發(fā)經(jīng)驗和較多的人脈關系等實際情況，組建本地市場營銷團隊，本地市場營銷推廣力度如： ，建立更加適合本地市場需求的團隊。調(diào)回上海分公司市場經(jīng)理李偉組建本地銷售隊伍，招聘本地有市場經(jīng)驗，客戶資源的銷售。原安納電氣總經(jīng)理陳文藤任泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團隊，包括內(nèi)勤文員、財務、倉儲等。并對人員進行產(chǎn)品、制度、文化等相關知識培訓。，靈活機動，有利于對本地市場變化及時作出反應。如；匯報制度、銷售制度、獎罰制度等 ，快速擴大市場影響，占領市場分額。 如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等 、產(chǎn)品的優(yōu)勢和急于擴大營業(yè)額的心理，推出“分期付款、租賃”“公司是醫(yī)院的物流倉庫”等營銷方案，配合本地市場直銷工作，利于快速占領市場，以深入彌補泛德林恩及業(yè)界在此方面的不足，為泛德林恩再增一大營銷推廣砝碼。具體營銷策劃內(nèi)容具體如下： ，可以為醫(yī)院提供分期付款方案，然后由國藥集團直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國藥集團提取銷售傭金（或差價）。設備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國藥集團直接和醫(yī)院簽定銷售和付款合同；泛德林恩直接從國藥集團提取銷售傭金（或差價）。 根據(jù)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司庫存設備公司采取低價薄利或無利營銷爭取更多的銷售額。 通過國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司高層的關系打通本地衛(wèi)生管理部門關系，爭取本地衛(wèi)生管理系統(tǒng)的更多支持。具體策略如下： 組織國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司產(chǎn)品在福建市場的推廣會，泛德林恩負責邀請醫(yī)院客戶，國藥高層負責邀請福建當?shù)匦l(wèi)生管理部門領導；而造成上下關系暢通現(xiàn)象，并后期持續(xù)大力維護這種暢通的關系。 利用國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司的政府關系。協(xié)助醫(yī)院辦理些相應的設備申購手續(xù)?！ ⊥ㄟ^上訴策略和泛德林恩員工的半年多的努力，公司在本地市場完成了 。且公司有意識的吃進一部分國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司庫存產(chǎn)品。從而達到和國藥集團關系進一步鞏固，和在國藥集團發(fā)展部分重要的人脈關系。為下一步借勢作好鋪墊 利用國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司主辦的全國醫(yī)療器械春季博覽會進行品牌與宣傳借勢。 北京泛華公司出面取得國藥集團在福建及周邊獨家分銷商資格之后半年多，取得不俗的業(yè)績，并和建立良好的合作關系；此時恰逢國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)公司每年主辦的全國醫(yī)療器械博覽會。該博覽會是亞洲最大、影響最廣泛的專業(yè)博覽會。展會面積達六萬余平米，參觀人數(shù) 十萬人次以上，至今已舉辦了50屆展會。此
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