【文章內容簡介】 B室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨立調節(jié)控制，具有 健身功能。 C輻射供暖，無空氣對流，衛(wèi)生、潔凈。 D便于設落地窗。 門、窗：分戶門配可視對講防盜門，室內采用木質夾板門，客廳設落 地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。 保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動控制系統(tǒng)，紅外線報警系統(tǒng)，設消防電 梯，公共場所安裝自動感應裝置，隨時監(jiān)測火情。 信息系統(tǒng)有線電話：市區(qū)標準有線電視信號及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。通訊設施：預留兩部IDD電話插口。網 絡：寬帶網入戶，并預留管線。 廚房、浴室：墻身鑲砌高級藝術瓷磚到頂，鋪設防滑地板磚，配備整 套高級廚具，純凈水入戶。 衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設防滑地板磚，設三盆。（二） 本案多層商業(yè)樓為沿街場所，建議樓頂建造能代表本案風格的造型，而非平頂。（三）外立面材料及顏色 建議采用高級涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。 理由：A涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易 查出，而用面磚則不易查出。 B棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時代感，整體的暖色調搭配襯顯出獨特的陽光住宅的時代感覺。（四）綠化布置：根據小區(qū)內的容積系數，此建議原則上小區(qū) 整體走小而精的路線，通過精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭取實現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨具特色的園林風格增強小區(qū)內部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（五）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時，適當增加健身設施的建設，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對業(yè)主負責的真實表現(xiàn)，這樣很容易引起消費者的認可。（六）戶型設計：戶型設計應考慮消費者的實際購買能力和生活習慣，面積應在100——180平方米之間，適當保留200——250平方的大戶型，面積配比應掌握在市場消費的實際去化能力基礎上。（七）戶型風格：落地窗設計，室室全明，要讓客戶真正感受到陽光的感覺。六、推案策略（一） 售樓處選址： 我司建議售樓處向主干道附近遷移，在解放路附近建設、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。理由：（1） 該地段為濟南主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。（2） 人員流動量大，易擴大知名度。（3） 交通動線發(fā)達，方便客戶咨詢。缺點：投入費用高。（二） 推案操作階段及操作目的本案操作由期房開始，我司建議將本案操作分為三個階段：第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。理由：（1）本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。（1） 中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而 形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關鍵在于前期能否建 立市場人氣，引起市場轟動。 在此階段應注意前期的價格制定,要求與整體結合，為中、后期的操作做好鋪墊。 理由：價格是整個營銷策略中極期重要的一部分，如整個階段的價格銜接不好，將導致整個項目的失敗（如大明翠庭因價格制定不合理而導致在市場上受挫。）第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎上，拓展客源面，創(chuàng)造相 對較高的利潤。理由：（1） 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。（2） 在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內拓展客源，則將會為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。（三） 價格策略目前市場競爭激烈，操作周期不宜過長，不適宜作大范圍的價格調整，因此，我司建議先期以較低價格入市，引起市場關注，建立人氣，隨工期進展進行微調，在出零、主體封頂、竣工三個階段作大的提升 ，以拉動市場。整體操作結束后，將均價控制在3500元/平方米，具體推案策略及各階段的價格制定，待雙方確定合作關系后報與貴司參考。七、廣告策略（一） 主訴求點：突出社區(qū)無以倫比的內部優(yōu)勢，以“會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”為主訴求點。理由：本案的內部優(yōu)勢得天獨厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷 售，如單純宣傳社區(qū)品質，存在可信度的問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢 及小高層的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。（二） 各銷售期訴求 引導期：可通過軟廣告、主題宣傳活動等形式進行先期引導，主要介 紹社區(qū)的地理優(yōu)勢及內部配套設施開發(fā)觀念等。 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶， 建立人氣。 正常銷售期：進入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領下，分期展現(xiàn) 戶型、配套設施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品 質，使之成為一廣告系列。理由：（1） 可令社區(qū)整體優(yōu)勢全面展現(xiàn)。（2） 可保持每期推出廣告的獨立性，即宣傳主題鮮明?？刹粩啾３质袌鲂迈r度，沖擊力持久 。（三）廣告媒體選擇 電視——以形象廣告為主，結合綜藝性廣告。 報紙——軟廣告與硬廣告結合。前期通過軟廣告進行引導，正 式銷售期通過硬廣告進行沖擊 車體——主要選擇能直達本案的以及經過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。 電臺——選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。 三維動畫——提前展現(xiàn)小區(qū)內部的景致和內部設施，便于樹立消費者信心，運用高科技的宣傳手段還進一步提高開發(fā)商的品牌力度。八、操作執(zhí)行安排我司以多年的策劃代理經驗，總結出一套嚴謹的項目操作流程。完全建立在市場基礎上的全程工作安排通過我司專業(yè)人士的運作，足以保證任何一個優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。（一）前期市調階段（第一階段）第一階段 人員安排市場研究分析 ?環(huán)境研究分析?項目地段背景調研?附近房地產調研?市場消費傾向調研分析 市調員1員，策劃員1名市調員1員，策劃員1名市調員2員，策劃員1名市調員2員，策劃員2名市場調研成果總結 專案組動腦會議后，市調負責人與專案主管共同編寫市場總結物業(yè)規(guī)劃研判 專案組動腦會議營銷方向與設想（開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議） 策劃報告綱要 專案策劃員執(zhí)筆此階段的工作范圍主要是對本案進行詳盡的市場調研，并編寫市調報告。在對本案的規(guī)劃情況熟知后，結合前期的市場調研成果，召開動腦會議，初步確認本案的營銷策劃方向，并編寫初步策劃草案。在與發(fā)展商共同就策劃內容協(xié)商修正并確定之后，將進行第二階段的工作內容。（二）銷售準備階段（第二階段）第二階段 人員安排 營銷策劃報告的正式交稿主要內容的決定：?目標市場定位?銷售策略制定?推廣措施及訴求重點?廣告目標與目的?廣告預算的編制?平面制作物設計要求（樓書風格建議、DM及單頁制作建議、海報建議、展板內容建議等）?現(xiàn)場POP布置建議?SP活動建議?媒體選擇與安排 進行專案組的動腦會議由本案的專案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報告。 我司與發(fā)展商會議（確定廣告、市場推廣費用及媒體計劃、SP活動計劃等內容） 廣告計劃及文案設計審核 專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設計人員、策劃員、專案經理主控，發(fā)展商進行確認與把握。 印刷品樣稿的審核與修正 現(xiàn)場POP布置具體內容：?現(xiàn)場圍墻裝飾?現(xiàn)場橫幅和錦旗布置?現(xiàn)場燈箱、指示牌?展板、模型制作?售樓處裝修布置?售樓處導引牌?樣板房裝修布置 我司與發(fā)展商共同制作、監(jiān)督 市區(qū)內長效媒體安排 銷售文件的準備 專案策劃 售講資料編寫 營業(yè)員培訓與考核 專案經理、專案策劃員、廣告企劃等樓盤報章廣告審核與安排 廣告策劃人員、專案主管1銷售名片印刷 廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成此階段基本為策劃報告內容的實施，我司將在此階段，協(xié)助發(fā)展商進行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡與監(jiān)督，并及時與發(fā)展商溝通，協(xié)助發(fā)展商進行現(xiàn)場布置；進行業(yè)務員培訓，及一切銷售資料的準備與落實。三、銷售階段（第三階段）第三階段 負責人員實施廣告計劃 在取得發(fā)展商的確認條件下，我司具體實施?，F(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控 專案經理、策劃員電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計與通報 價格反應與檢討 廣告效果統(tǒng)計 廣告策劃人員、策劃員、專案經理廣告效果檢討 銷售策略調整 專案組動腦會議，并由策劃員與廣告策劃人員實施廣告策略調整 銷售形勢分析與預測 專案組會議會議安排 ?每周例會 專案經理通報銷售情況，了解工程進度（與發(fā)展商），業(yè)務員反饋情況調查?月會 專案經理、策劃專案與發(fā)展商進行銷售工作總結，月度銷售計劃擬定，廣告計劃擬定。階段銷售會議 專案經理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進行銷售階段總結，銷售形勢分析預測，下階段總體計劃與安排備注； 若有重要的促銷活動或當天廣告發(fā)布，我司將集中力量，重點出擊。中天廣場策劃推廣二、 前言 ………就該項目推廣思路細則及實施方案作一具體描述推廣思路及實施方案遵循“準確、合理、領先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項目一推出市場即贏得“滿堂紅”。二、市場分析二、 寫字樓市場調查與分析沒有一個深入細則及科學的市場調查與科學的市場分析，則市場推廣思路就是無本之木，無源之水……在房地產開發(fā)四大產品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）中，寫字樓的各項綜合指標最能反映一個國家和地區(qū)的經濟活力狀況及走勢。因此，購買（或租用）寫字樓的客戶群最理性，寫字樓開發(fā)的利潤較高，同時風險亦較大。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展狀況，在993年房地產一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當時的地標性物業(yè)“世貿中心”就曾賣到16000元/M2。但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調控政策的實施，寫字樓的命運也最為悲慘，以96年以后的廣州寫字樓市場為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的250350元/M2跌到120180元/M2，跌幅近60％，且空置率仍相當高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至2000年，隨著中國即將加入世貿步伐的臨近，部分省市寫字樓租售市場開始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達到40％。2000年以后，隨著中國正式加入世貿組織和國家經濟進一步好轉，國外機構和國內企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經濟中心和內地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。因此，寫字樓的市場機會將會越來越多。要分析武漢寫字樓市場，首先得認識武漢。武漢作為湖北省省會，位于中國中部軸線，長江中游地帶，是全國重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱，水、陸、空交通發(fā)達，同時武漢也是全國重要的物資集散地，漢正街小商品市場聞名全國，也輻射全國，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經濟活躍。武漢寫字樓主要集中在商務區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價基本在60008000元/ M2之間，租價基本在4070元/ M2?月之間，管理費基本在1015元/ M2?月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90％左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40％以下。武漢所處地理及發(fā)展狀況，在中國加入世貿成為現(xiàn)實和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負的使命，注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機會和活力，也必將吸引大量的跨國集團和國內各類企業(yè)搶灘進駐武漢，武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機會不少。主要競爭對手分析（見附表1）因中商廣場項目大、檔次高，因此，其市場應在武昌區(qū)的基礎上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫字樓的客源，故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助。在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場目前出租率僅為25％，而亞貿廣場B座入住率達100％，江天大廈入住率為80％，以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標地位及中商集團的影響力和號召力，中商廣場的低出租率和零出售令人費解。因此，中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競爭對手為亞貿廣場。亞貿廣場經濟指標名稱：亞洲貿易廣場地點：武昌區(qū)武珞路628號開發(fā)商：亞洲貿易廣場股份有限公司總占地面積：12000 M2總建筑面積：120000 M2，其中A座建面36000 M2規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成層高：A座28層 B座32層功能：底樓—美食城、肯德基、停車場 一樓—五樓為商場 A座817層原規(guī)劃為四星級賓館，現(xiàn)定位為寫字樓 A座1828層為高檔寫字樓 B座為高檔寫字樓租售方式：出售、出租、以租代售三種形式售價：均價4800元/M2，整體購買還有優(yōu)惠，并有一定的投 資優(yōu)惠政策租價：均價70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價位出租，其實是引導客戶選擇購買方式的采用的策略）以租代售：120元/ M2?月，五年期滿，產權歸客戶，但每年租金需每年第一個月付清（選擇此種方式的客戶也不會多，以100M2面積計算，首期付出了20%的款項后，五年共付70萬元，而采用按揭形式購買僅需480000元，相當于五年分期的70%）管理費：入住率：B座100％ A座尚未入住配套：具備購物、休閑、餐飲、娛樂等各項設施，具體為裙 樓大型商場（全市第四），200泊位停車場、新加坡美 食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、