【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同的表現(xiàn)角度和表現(xiàn)手法，可以造就一種應(yīng)變能力，不去走人家走過的老路。關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)。1 談單流程 先建立良好的第一印象，用概念吸引他圖 現(xiàn)場(chǎng)談單這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把李先生的需求記錄下來。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。在談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與李先生交談，一邊將他的想法畫出來。在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是我們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。然而現(xiàn)在有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對(duì)自己沒有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來，這樣，如果不是價(jià)錢的原因，客戶都會(huì)來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來的，在與客戶談單的時(shí)候要準(zhǔn)備很多方案,但是你要記住只有一個(gè)方案是主要的其他的都看出次要的,在談的時(shí)候你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。李先生對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫一些透視圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受?？蛻艨赡軙?huì)修改，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí)，客戶還有可能會(huì)去其他公司比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇巍? 我認(rèn)為在快結(jié)束的時(shí)候一定要向他提出一個(gè)問題客戶，您對(duì)您的房間有沒有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。 進(jìn)入簽單模式以上兩個(gè)步驟掌握得好以后，這次就可以簽合同了。我認(rèn)為談單不需要用專業(yè)術(shù)語，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。 本章小結(jié)本章小結(jié)：對(duì)于設(shè)計(jì)師來說，得記住，不要讓客戶牽著鼻子走，一定要在談話中起引導(dǎo)作用。其實(shí)，絕大部分客戶知道的很少，但是，他們會(huì)盡可能的裝作很了解的樣子，認(rèn)為這樣做的話，就不會(huì)被設(shè)計(jì)師忽悠?？伤麄儾恢?，往往幾句話之后，自己什么底細(xì)，設(shè)計(jì)師就清楚大半了。談客戶的時(shí)候盡可能的找到客戶喜歡的話題，因?yàn)?，家裝對(duì)于客戶來說是一件比較大的事情，他們會(huì)跑很多家裝公司，所以，給只有客戶留下較深的映像，客戶在最后選擇的時(shí)候才會(huì)考慮到你。同時(shí)，一般的客戶，往往在周末才會(huì)有時(shí)間去家裝公司，如果你跟客戶聊得越久，那么，客戶所找的其他公司就越少，相對(duì)來說，你談成的可能性越大。能不能坦誠(chéng)客戶，設(shè)計(jì)師的語言魅力是占很大比重的。當(dāng)然，沒有扎實(shí)的基本功（材料的認(rèn)知，材料的大致價(jià)格，施工工藝， ）那么一切都是不行的。作為設(shè)計(jì)師，要時(shí)刻站在客戶角度上為他著想。但不是盲從。對(duì)于客戶來說，家裝最看重的有 3 點(diǎn)，按照重要程度來排列分別是：質(zhì)量，價(jià)格，效果。如果是特別富有，大方的客戶的話，可能就是質(zhì)量，效果，價(jià)格。談客戶，不是一蹴而就的事情，這需要學(xué)習(xí)，別的設(shè)計(jì)師談判的時(shí)候，注意吸收他們的談話方式，同時(shí)，還要膽大心細(xì)，敢于和客戶去溝通。而在設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過程中，除了會(huì)談理念外，還要會(huì)講講細(xì)節(jié)。抓住客戶的心里需求，為了更好的去把握每一個(gè)客戶,設(shè)計(jì)師應(yīng)該在熟練掌握的前提下,靈活運(yùn)用。2 根據(jù)房子的地址到現(xiàn)場(chǎng)去測(cè)量 注意事項(xiàng)：圖 裝修前的局部效果1 量房前的準(zhǔn)備：帶上量房工具(卷尺、數(shù)碼相機(jī)、量房用紙、筆、繪圖板、公司資料)。2 記錄新房的地址、樓層。注意房間的朝向、外部環(huán)境。3 進(jìn)入新房后與客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通，邊溝通邊繪房型圖。4 測(cè)量房屋時(shí)我們要注意。5 直線長(zhǎng)度無誤。6 偏差。 7 量房屋高度。 8 測(cè)量門窗陽臺(tái)、空調(diào)洞、落水管、進(jìn)戶門開啟方式等細(xì)節(jié)。 9 聯(lián)結(jié)關(guān)系。 10 測(cè)量水電管路及聯(lián)結(jié)關(guān)系。 11 始圖后有條件的話有必要復(fù)核一遍。 其成果是準(zhǔn)確繪制的《原始房屋平面圖》量房是房屋裝修的第一步，這個(gè)環(huán)節(jié)雖然細(xì)小，但卻是非常必須和重要的。簡(jiǎn)單地說，量房就是客戶帶設(shè)計(jì)師到新房?jī)?nèi)進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，對(duì)房屋內(nèi)各房間的長(zhǎng)、寬、高以及門、窗、空調(diào)、暖氣的位置進(jìn)行逐一測(cè)量，量房首先對(duì)裝修的報(bào)價(jià)會(huì)產(chǎn)生直接影響。同時(shí)，量房過程也是客戶與設(shè)計(jì)師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通的過程，它雖然花費(fèi)時(shí)間不多，但看似簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作卻影響和決定著接下來的每個(gè)裝修環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)不是簡(jiǎn)單的機(jī)械重復(fù)，每位業(yè)主的房屋內(nèi)外環(huán)境都是不同的，不同的地理環(huán)境與空間狀態(tài)，決定了不一樣的設(shè)計(jì)。我們?cè)诹糠楷F(xiàn)場(chǎng)，就必須仔細(xì)觀察房屋的位置和朝向，以及周圍的環(huán)境狀態(tài)，噪聲是否過大、空氣質(zhì)量如何、采光是否良好等。因?yàn)檫@些狀況直接影響到后期的設(shè)計(jì)，若房子臨近街道，過于吵鬧，設(shè)計(jì)師可以建議業(yè)主安裝中空玻璃，這樣隔音效果比較好；如果房屋原來采光不好，則需要用設(shè)計(jì)來彌補(bǔ)。了解總電表的容量是多少安培，計(jì)算一下自己的大概使用量