【文章內容簡介】 同的表現角度和表現手法，可以造就一種應變能力，不去走人家走過的老路。關鍵在于設計。1 談單流程 先建立良好的第一印象，用概念吸引他圖 現場談單這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把李先生的需求記錄下來。好的設計就是清楚客戶的用意，和結合自己理念的一個合成品。在談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與李先生交談，一邊將他的想法畫出來。在談的過程中立即根據他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是我們的第一步磨合的經驗。然而現在有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認為單是談出來的，在與客戶談單的時候要準備很多方案,但是你要記住只有一個方案是主要的其他的都看出次要的,在談的時候你認為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。李先生對你的方案產生興趣，產生他想看你預算的欲望。這一步要準備一些平面圖，一般我會準備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據你設計中的一些亮點，畫一些透視圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產生功底很強的感受?？蛻艨赡軙薷?，那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現在簽單不僅是比較公司，也是在比較設計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至會造成流失單。 我認為在快結束的時候一定要向他提出一個問題客戶，您對您的房間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進行一個合適的預算。這樣下次您來，我們既可以談預算、也可以談方案了。 進入簽單模式以上兩個步驟掌握得好以后，這次就可以簽合同了。我認為談單不需要用專業(yè)術語，如果一個設計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術語，我覺得他不是一個好的設計師。跟客戶談單就是應該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。 本章小結本章小結：對于設計師來說，得記住，不要讓客戶牽著鼻子走，一定要在談話中起引導作用。其實，絕大部分客戶知道的很少，但是，他們會盡可能的裝作很了解的樣子，認為這樣做的話，就不會被設計師忽悠?？伤麄儾恢溃鶐拙湓捴?，自己什么底細，設計師就清楚大半了。談客戶的時候盡可能的找到客戶喜歡的話題，因為，家裝對于客戶來說是一件比較大的事情，他們會跑很多家裝公司，所以，給只有客戶留下較深的映像，客戶在最后選擇的時候才會考慮到你。同時，一般的客戶，往往在周末才會有時間去家裝公司，如果你跟客戶聊得越久，那么，客戶所找的其他公司就越少，相對來說，你談成的可能性越大。能不能坦誠客戶，設計師的語言魅力是占很大比重的。當然，沒有扎實的基本功（材料的認知，材料的大致價格，施工工藝， ）那么一切都是不行的。作為設計師，要時刻站在客戶角度上為他著想。但不是盲從。對于客戶來說，家裝最看重的有 3 點，按照重要程度來排列分別是：質量，價格，效果。如果是特別富有，大方的客戶的話，可能就是質量，效果，價格。談客戶，不是一蹴而就的事情，這需要學習，別的設計師談判的時候，注意吸收他們的談話方式，同時，還要膽大心細，敢于和客戶去溝通。而在設計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還要會講講細節(jié)。抓住客戶的心里需求，為了更好的去把握每一個客戶,設計師應該在熟練掌握的前提下,靈活運用。2 根據房子的地址到現場去測量 注意事項：圖 裝修前的局部效果1 量房前的準備：帶上量房工具(卷尺、數碼相機、量房用紙、筆、繪圖板、公司資料)。2 記錄新房的地址、樓層。注意房間的朝向、外部環(huán)境。3 進入新房后與客戶現場溝通，邊溝通邊繪房型圖。4 測量房屋時我們要注意。5 直線長度無誤。6 偏差。 7 量房屋高度。 8 測量門窗陽臺、空調洞、落水管、進戶門開啟方式等細節(jié)。 9 聯結關系。 10 測量水電管路及聯結關系。 11 始圖后有條件的話有必要復核一遍。 其成果是準確繪制的《原始房屋平面圖》量房是房屋裝修的第一步，這個環(huán)節(jié)雖然細小，但卻是非常必須和重要的。簡單地說，量房就是客戶帶設計師到新房內進行實地測量，對房屋內各房間的長、寬、高以及門、窗、空調、暖氣的位置進行逐一測量，量房首先對裝修的報價會產生直接影響。同時，量房過程也是客戶與設計師進行現場溝通的過程，它雖然花費時間不多，但看似簡單、機械的工作卻影響和決定著接下來的每個裝修環(huán)節(jié)。設計不是簡單的機械重復，每位業(yè)主的房屋內外環(huán)境都是不同的，不同的地理環(huán)境與空間狀態(tài)，決定了不一樣的設計。我們在量房現場，就必須仔細觀察房屋的位置和朝向，以及周圍的環(huán)境狀態(tài)，噪聲是否過大、空氣質量如何、采光是否良好等。因為這些狀況直接影響到后期的設計，若房子臨近街道，過于吵鬧，設計師可以建議業(yè)主安裝中空玻璃，這樣隔音效果比較好；如果房屋原來采光不好，則需要用設計來彌補。了解總電表的容量是多少安培，計算一下自己的大概使用量