【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等，經(jīng)銷商仍然不同意。我們又和幾家規(guī)模稍小的經(jīng)銷商悄悄接洽了一下，仍然找不到同意現(xiàn)款提貨的經(jīng)銷商。如果給經(jīng)銷商鋪貨并且承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)等市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用的話，我們將會(huì)面臨資金周轉(zhuǎn)不靈的局面。為了近快打開市場(chǎng)，我們只有讓一步了。我們首先選擇一些在縣城有影響力的超市、賣場(chǎng)。鋪進(jìn)去的貨，動(dòng)員經(jīng)銷商按70%與我們結(jié)算。然后，我們派業(yè)務(wù)員隨同經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員甚至經(jīng)銷商本人到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)去送貨，這批貨，不用經(jīng)銷商現(xiàn)金提貨。我們?cè)诿總€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商，由于經(jīng)銷商和零售商平時(shí)的客情就維護(hù)得比較好，一般情況下，零售商能很爽快的就付了現(xiàn)款（他們不放心廠家卻對(duì)本地方的經(jīng)銷商有一百個(gè)放心，我們的產(chǎn)品即使賣的不好，他們還可以和經(jīng)銷商去換其他的產(chǎn)品）。我們的業(yè)務(wù)員則忙著上貨、做產(chǎn)品陳列、登記零售商檔案等。隨后，我們將經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤(rùn)留給經(jīng)銷商。我們充分利用了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和客情關(guān)系，鋪出去的貨轉(zhuǎn)了一圈后變成了現(xiàn)金。我們做的前期工作雖然很多，可我們不但降低了資金風(fēng)險(xiǎn)而且將渠道做深了，做透了。如果靠零售商上們提貨，這筆貨款就不知到要壓到猴年馬月了。 　　催收貨款的“游擊”策略 　　 有人說(shuō)，收帳是門“技術(shù)”活，這句話是有一定道理的，要不世上就不會(huì)有那么多千奇百怪的“討債”公司了。筆者做了幾年的銷售工作，就要了幾年的帳。總結(jié)了幾點(diǎn)催款的“游擊”策略，以供參考： 　　“敵進(jìn)我退”：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，在催款時(shí)應(yīng)要求對(duì)方承若回款的確切日期，并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。在收款日期一定要拜訪，即使出納不在，也應(yīng)該盡可能的要求支付。 　　“敵駐我擾”：對(duì)于付帳不干脆的經(jīng)銷商，應(yīng)該經(jīng)常性的上門催收、電話催收。甚至蹲點(diǎn)守侯，不達(dá)目的誓不收兵。 　　“敵疲我打”：對(duì)于賴帳型的經(jīng)銷商，應(yīng)該將導(dǎo)致麻煩的話率先說(shuō)出來(lái)，不聽對(duì)方的解釋或說(shuō)明苦衷，以免落入對(duì)方圈套。并和上一級(jí)主管同行，要求對(duì)方核對(duì)帳目，并在相關(guān)單據(jù)上簽字蓋章，為最壞情況的發(fā)生做好一切準(zhǔn)備。 　　“敵退我追”：經(jīng)銷商往往不敢面對(duì)成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個(gè)字“躲”，比如常常不在辦公室。這時(shí)就要花點(diǎn)氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn)椋?jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個(gè)問(wèn)題就是帳齡不要拖長(zhǎng)，時(shí)間越久，貨款就越難收到。美國(guó)一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。另一個(gè)問(wèn)題就是有些廠家有種收多少算多少的心理。常常要求經(jīng)銷商先付一部分款，而最終卻導(dǎo)致了不能全額收款的結(jié)局。 　　因?yàn)槲淖謹(jǐn)⑹龅男枰獙⒔?jīng)銷商比作了“敵人”，但在營(yíng)銷活動(dòng)中，我們的廠家的業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能有這種“敵我之分”的想法，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，我們應(yīng)該多從維護(hù)經(jīng)銷商利益的角度去思考，幫助經(jīng)銷商度過(guò)暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠商來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商就是自己的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)”，有錢賴著不還的經(jīng)銷商還是極少數(shù)。（6）如何提高銷售回款率 ，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，這里，我們應(yīng)該先認(rèn)清賒銷的原因到底何在？其實(shí)，造成賒銷的主要原因有兩點(diǎn)：一是銷售經(jīng)理急于鋪貨，銷售人員迫于壓力急于求成；二是銷售人員當(dāng)事人心太軟經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，不能堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，而銷售主管又監(jiān)督不利。這樣做的后果，使主動(dòng)權(quán)掌握在了廠家或經(jīng)銷商手中，為了討回這筆貨款，付出更多的精力不說(shuō)，有時(shí)還會(huì)被經(jīng)銷商狠心地宰一筆廣告補(bǔ)貼、推廣津貼等。能收回貨款當(dāng)然很好，但又有兩種后果不能不防：一是經(jīng)銷商或廠家倒債走人，二是銷售人員截流或攜款潛逃。 　　，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但要堅(jiān)持這個(gè)原則必須有注意以下條件：　　、新聞、公關(guān)、促銷等各種營(yíng)銷武器，讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，讓越來(lái)越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買，讓自己的品牌成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法，也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提?！　　Ｒ话愣?，你的產(chǎn)品好銷、你的廣告支援力度大、你的價(jià)格或折讓較高，經(jīng)銷商是會(huì)樂(lè)意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式的?！　?，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會(huì)使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，實(shí)在是身不由已.....為了作成生意，還得講究交易的靈活性。此時(shí)，問(wèn)題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時(shí)，如何降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)： 　　 ，分別設(shè)定A、B、C、D幾個(gè)等級(jí)，以確定客戶的信用限度，制定靈活的銷貨制度?！　。N售人員尤其要注意：經(jīng)銷商是否靠得?。缓灦▍f(xié)議時(shí)要清楚表明付款條件、付款方式等； 　　 ，要制定有效的回收款制度。對(duì)銷售人員，為了加強(qiáng)其回收款的動(dòng)力和壓力，可規(guī)定每月回收款率必須達(dá)到95%，最長(zhǎng)欠款期不能超過(guò)30天……業(yè)績(jī)考核、晉職評(píng)優(yōu)都應(yīng)把貨款回收作為重要指標(biāo)；對(duì)業(yè)務(wù)主管也應(yīng)有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)經(jīng)銷商，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；對(duì)財(cái)務(wù)部，應(yīng)負(fù)有督促和追蹤責(zé)任等等。（7）業(yè)務(wù)人員如何回款技巧揭秘 很多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售計(jì)劃，報(bào)公司有關(guān)部門。可是，主管的部門領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解，一個(gè)月下來(lái)，為什么一線業(yè)務(wù)人員自己上報(bào)的任務(wù)都不能完成？公司給部門下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，但并沒有給予一線業(yè)務(wù)人員不切實(shí)際的任務(wù)壓力埃我們知道，在許多企業(yè)里采取了目標(biāo)管理的思想和方法，年度有目標(biāo)，每個(gè)月都制定滾動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)。但是，目標(biāo)制定中有一個(gè)重要的原則卻沒有很好地貫徹：目標(biāo)是上下級(jí)之間溝通達(dá)成的一致協(xié)議?，F(xiàn)實(shí)中，目標(biāo)更多地是上級(jí)下達(dá)，下級(jí)執(zhí)行。我們拋開這個(gè)因素不談，分析業(yè)務(wù)人員為什么沒有完成回款任務(wù)的主觀原因。 　　1．對(duì)客戶沒有采取目標(biāo)管理　　對(duì)客戶沒有實(shí)施目標(biāo)管理，缺乏有效計(jì)劃。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)，每個(gè)月給客戶做了回款計(jì)劃，就是不能實(shí)現(xiàn)；或者給了客戶目標(biāo)，但客戶沒有接受我們的計(jì)劃，到了月底就打了折扣。我們一定要注意，回款計(jì)劃要靠廠商雙方共同來(lái)做才有效。供方單方面做計(jì)劃往往是沒有效果的，是一廂情愿。我們知道，將自己口袋里的錢掏出來(lái)總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來(lái)，不做工作、不做計(jì)劃能行嗎？有的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)自己太忙，沒有時(shí)間做月度計(jì)劃，更不可能與每個(gè)客戶都談每個(gè)月的計(jì)劃。一個(gè)客戶有很多的廠家提供產(chǎn)品，客戶哪能一個(gè)個(gè)的廠家談月度計(jì)劃呢。這其實(shí)是借口！這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理顯然是不成熟的，對(duì)工作也是不負(fù)責(zé)任的。我們知道，計(jì)劃是必須要做的事情，是業(yè)務(wù)經(jīng)理起碼的工作職責(zé)，沒有任何理由可以推卸、推脫！很多客戶就是希望業(yè)務(wù)經(jīng)理這樣做，客戶的壓力就很小了?，F(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)往來(lái)中，一線業(yè)務(wù)人員能夠積極與客戶談月度銷售計(jì)劃的還不多見?！　?．對(duì)于目標(biāo)的差距缺乏針對(duì)性措施　　一定要明白，工作措施是針對(duì)目標(biāo)差距而來(lái)的，不是泛泛而談的。比如說(shuō)：A客戶答應(yīng)回款10萬(wàn)元，但是自己設(shè)定A客戶的目標(biāo)是20萬(wàn)元，這樣一來(lái)，目標(biāo)差距就有10萬(wàn)元。那么，采取哪些措施可以增加回款而縮小目標(biāo)差距呢？于是，有的跟客戶做好回款潛力分析而堅(jiān)定客戶信心，有的措施是針對(duì)客戶搞激勵(lì)，有的在基層搞促銷宣傳，有的為客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，有的提供新的產(chǎn)品，有的干脆給客戶提供業(yè)務(wù)人員，給客戶的業(yè)務(wù)人員搞培訓(xùn)，等等，方法多種多樣。按照采取的種種措施，預(yù)計(jì)每種方法措施運(yùn)用后可能增加的回款，綜合并累計(jì)這些方法措施可能增加的回款，消除了目標(biāo)差距，任務(wù)就容易實(shí)現(xiàn)了?！　?．客戶沒有做出回款承諾是主要原因之一客戶之所以沒有做承諾，是因?yàn)楣┓經(jīng)]有要求客戶做出承諾，供方的業(yè)務(wù)人員不夠主動(dòng)，沒有這方面的意識(shí)。生活經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在人們的生活中，絕大多數(shù)人都會(huì)謹(jǐn)慎作出承諾。因?yàn)?，沒有兌現(xiàn)的承諾對(duì)他們是一種心理負(fù)擔(dān)和壓力?？梢源_切地說(shuō)，客戶沒有做出回款承諾，就意味著我們的回款計(jì)劃是落空的，回款計(jì)劃就變得毫無(wú)根據(jù)可言了。　　對(duì)于沒有承諾的客戶怎么辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說(shuō)，要制定針對(duì)性的措施才行！比如說(shuō)，有的客戶長(zhǎng)期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對(duì)此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等?！　?．對(duì)客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因?！　　≡谪浛罟芾碇?，重點(diǎn)是管理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要來(lái)源和保證。未作承諾的客戶只能是補(bǔ)充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)別地對(duì)待，顯然不是好的管理辦法。客戶的承諾是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽(yù)好的客戶松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶就要緊一點(diǎn)，這樣一來(lái)，回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過(guò)要密切注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對(duì)待，這還是跟進(jìn)不力造成的。因?yàn)?，客戶的回款可以分時(shí)段進(jìn)行，不要指望一次到位。有一個(gè)時(shí)段的計(jì)劃不到位就要加緊督促了?！　】蛻舻馁Y金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)來(lái)拿。給誰(shuí)呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗(yàn)是重點(diǎn)對(duì)象要先保證，小單先打發(fā)，對(duì)于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法?！　?．對(duì)客戶的要求過(guò)低是不可忽視的一個(gè)原因在回款中，客戶總會(huì)提出這樣或那樣的理由來(lái)達(dá)到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒有完成。比如說(shuō)，有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問(wèn)題提給業(yè)務(wù)人員，造成責(zé)任在廠方的錯(cuò)覺；還有客戶以買房產(chǎn)、建倉(cāng)庫(kù)、結(jié)婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，等等?！　∏穾み€錢，天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時(shí)也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶養(yǎng)成定時(shí)、定量回款的習(xí)慣。從一開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就要形成這樣的習(xí)慣，不要指望以后再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵?！　?．業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量?！　o(wú)知才能無(wú)畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人，無(wú)知的時(shí)候只有不做聲。如果平時(shí)都不做聲就沒有辦法做業(yè)務(wù)了。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量等方面下工夫。比如說(shuō)，有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計(jì)客戶可以回款10萬(wàn)元，常識(shí)是客戶都有打折扣的習(xí)慣，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標(biāo)時(shí)，就會(huì)提出20萬(wàn)元的回款要求，客戶討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成15萬(wàn)元的共識(shí)目標(biāo)。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項(xiàng)基本技能。　　有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來(lái)，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。比如說(shuō)：業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場(chǎng)白一聽就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不會(huì)買這一套！單刀直入反而是有力的武器。　　總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績(jī)，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。（8）銷售回款三大訣竅如何有效地控制貨款的及時(shí)收回，對(duì)現(xiàn)在很多企業(yè)特別是大企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)并不難，事前預(yù)警、事中控制、事后彌補(bǔ)，你在每一個(gè)環(huán)節(jié)都能找到一大堆制度和流程。然而，不良應(yīng)收帳款的數(shù)字還是蹭蹭漸長(zhǎng)，并且很大程度上，擁有許多“軟、硬”件的大企業(yè)比小企業(yè)的情況更糟糕。 　　雖然ERP系統(tǒng)、信用額度，在財(cái)務(wù)、物流、分銷上實(shí)施的過(guò)程控制也是能有效地減少回款中的問(wèn)題，但是我們的銷售經(jīng)理仍然免不了追討應(yīng)收帳款的問(wèn)題。對(duì)于，對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，掌握一定的回款技巧是必須的。 　　首先銷售經(jīng)理要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。銷售經(jīng)理對(duì)于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無(wú)論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過(guò)大，這是杜絕呆、壞帳的前提。銷售經(jīng)理應(yīng)該多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。銷售經(jīng)理們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：一些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。大量應(yīng)收帳款也就這樣產(chǎn)生了。 　　其次，銷售經(jīng)理對(duì)于回款拖拖拉拉、不干脆的經(jīng)銷商，在收款前，先打電話予以提醒。在收款日期一定要提前拜訪，到了約定的收款時(shí)間，銷售經(jīng)理上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶會(huì)說(shuō)，說(shuō)我等了你好久，你沒有來(lái)，我把錢做其它用了。登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說(shuō)明來(lái)意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。拜訪時(shí)，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，可暫時(shí)不提交易之事。即使對(duì)方已先有客人，也不要離開，耐心等到對(duì)方付款為止。銷售經(jīng)理得知對(duì)方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時(shí)，就即刻趕去逮住。 　　再次，不以感情本位行動(dòng)，應(yīng)以討賬本位面對(duì)經(jīng)銷商。為預(yù)防客戶拖欠貨款，銷售經(jīng)理應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法賴賬。 　　回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開展，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售經(jīng)理的回款技能培訓(xùn)。首先是回款信心的培養(yǎng)，要讓每一個(gè)銷售人員明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。 　　在選擇各種回款方式時(shí)，銷售經(jīng)理要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。（9）究竟什么導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不能完成回款很多一線業(yè)務(wù)人員都做月度銷售計(jì)劃，報(bào)公司有關(guān)部門?？墒牵鞴艿牟块T領(lǐng)導(dǎo)總是百思不得其解，一個(gè)月下來(lái)，為什么一線業(yè)務(wù)人員自己上報(bào)