【文章內(nèi)容簡介】 ————網(wǎng)球場位于二期在建四、推貨節(jié)奏（一）貨量分析貨量分析表示板房三區(qū)61棟二區(qū)27棟五區(qū)39棟十五區(qū)6棟戶型AA2A1A3A4BB1B2CC1C2C22C3C4D2合計五房二廳五房二廳五房四廳五房二廳五房二廳五房二廳四房三廳四房三廳五房三廳五房三廳五房四廳五房四廳六房三廳五房三廳六房五廳面積——————————————三區(qū)21116821111061二區(qū)42331431627五區(qū)1571554239十五區(qū)66合計40224711211811043136133比例%%%%%%%%%%%%%%%100%備注： “——”表示未出測繪面積； A與A2戶型相似； C2與C22戶型相似。三區(qū)、二區(qū)、五區(qū)、十五區(qū)總套數(shù)達(dá)133棟，除去已售的8棟，目前總貨量達(dá)125棟。其中A型別墅貨量最多，共有42棟，約占32%；其次分別為A1型（18%），C2型（11%），C4型（10%），所占比重也較大。戶型對比分析A：348㎡；B：356㎡臺山海駿達(dá)臺山海駿達(dá)碧桂園戶型五房兩廳五房兩廳六房兩廳ABB129/130面積348㎡356㎡335㎡總價157181萬（面價）146168萬（93折后）160萬（面價）149萬（93折后）135146萬（96折后）數(shù)量21套2套優(yōu)勢客廳朝東南或西南雙車庫雙主臥，居住空間大主臥超大，34㎡（未計衣帽間、衛(wèi)生間）兩個大露臺，合計面積達(dá)51㎡客廳朝西南雙車庫雙主臥，居住空間大主臥超大32㎡，次主臥42㎡（未計衣帽間、衛(wèi)生間）兩個大露臺，合計面積達(dá)51㎡ m，外形大氣6m花園面積大，約500㎡左右多一個8平方的娛樂室劣勢花園面積小，約176241㎡主臥朝東北或西北花園面積小，約197220㎡主臥朝東北客廳、主臥大多朝北單主臥，帶雙露臺單車庫A1：366㎡；B1：385㎡；B2：385㎡臺山海駿達(dá)臺山海駿達(dá)華僑花園碧桂園戶型五房四廳四房三廳四房三廳七房兩廳A1BB2FB163面積366㎡385㎡346㎡382㎡總價164228萬（面價）152212萬（93折后）183200萬（面價）170186萬（93折后）207萬左右（折后）173198萬（96折后）數(shù)量11套2套優(yōu)勢家庭廳、娛樂廳客廳朝東南或西南雙車庫兩個大露臺，合計面積達(dá)66㎡娛樂廳雙車庫主臥超大，42㎡（未計書房、衛(wèi)生間）主臥朝東南客廳朝西南或東北全套間設(shè)計兩個大露臺，合計面積達(dá)72㎡，外觀大氣花園面積大，約400㎡左右家庭廳雙主臥，主臥室面積達(dá)39㎡（未計衣帽間、衛(wèi)生間）露臺面積約66㎡全套間設(shè)計戶型非常緊湊、實用，共7間套房雙套房設(shè)計，均配備了獨立書房餐廳、書房設(shè)八角形窗，270176。景觀花園面積大，約370537㎡劣勢花園面積小，約176241㎡主臥朝東北或西北花園面積小，約230288㎡單車庫單車庫露臺面積小，僅25方左右A3：278㎡臺山海駿達(dá)碧桂園戶型五房兩廳五房兩廳A3B161/162面積278㎡291㎡總價125159萬（面價）116148萬（93折后）128148萬（96折后）數(shù)量6套優(yōu)勢客廳朝東南或西南超大入戶大廳，約4m寬全套間設(shè)計雙主臥，均可設(shè)獨立書房樓體寬，外形顯大氣30㎡大露臺單車庫，面積約20㎡雙主臥，均有獨立書房花園面積大，約400500㎡劣勢花園面積小，約233335㎡主臥朝東北或西北露天車庫，占用花園面積套房面積偏小客廳大多朝北一樓客廳、餐廳、客房合用一個洗手間A4：301㎡臺山海駿達(dá)碧桂園華僑花園戶型五房兩廳五房兩廳五房兩廳A4B15/16E面積301㎡312㎡317㎡總價125148萬（面價）116137萬（93折后）125141萬（96折后）特價兩套：145萬數(shù)量8套優(yōu)勢客廳朝東南或西南雙主臥全套間設(shè)計主臥朝東南或西南6m單主臥，帶飄窗，帶大露臺花園面積大，約400500㎡餐廳躍式設(shè)計全套間設(shè)計兩個大露臺，合計面積達(dá)67㎡雙主臥花園面積大，約400左右㎡兩個大露臺，合計面積達(dá)48㎡帶單車庫劣勢花園面積小，約177283㎡套房面積偏小露臺面積小，約18㎡露天車庫，占用花園面積客廳、主臥大多朝北露天車庫C4：473㎡；C2：508㎡臺山海駿達(dá)臺山海駿達(dá)華僑花園戶型五房三廳五房四廳五房三廳C4C2V面積473㎡508㎡454㎡總價204289萬（面價）190269萬（93折后）300萬（面價）279萬（93折后）數(shù)量10套1套優(yōu)勢雙車庫主臥超大，達(dá)53㎡（未計書房、衛(wèi)生間）客廳超大，達(dá)53㎡客廳朝東南或西南超大入戶大廳，約4m寬全套間設(shè)計兩個大露臺，合計面積達(dá)88㎡，外觀大氣雙車庫客廳超大，達(dá)53㎡客廳朝西南主臥朝西南超大入戶大廳，約4m寬兩個大露臺，合計面積達(dá)106㎡花園面積大，約400㎡左右雙車庫雙主臥全套間設(shè)計露臺面積約110㎡劣勢花園面積小，約207356㎡主臥朝東北或西北空間浪費嚴(yán)重花園面積小，約304㎡主臥功能少，僅配獨立洗手間（二）推貨節(jié)奏7月10月1月3月主推三區(qū)61棟主推五區(qū)39棟、十五區(qū)A型6棟主推二區(qū)27棟216。 第一階段：710月三區(qū)目前剩余貨量53套，貨量比較大，因此710月將仍以該區(qū)域別墅的推廣為主，計劃于10月1日開盤。預(yù)售證已拿到。216。 第二階段：1012月根據(jù)第一階段的銷售情況，適時地展開五區(qū)39棟和十五區(qū)A型6棟的蓄客工作和認(rèn)購登記，根據(jù)實際情況考慮是否推出五區(qū)的臨湖單位。計劃于12月19日開盤。五區(qū)39棟、十五區(qū)A型6棟預(yù)售證：10月中旬。216。 第三階段：2010年1月2月根據(jù)三區(qū)、五區(qū)、十五區(qū)的銷售情況，適時地展開二區(qū)27棟的蓄客工作，根據(jù)實際情況考慮是否推出二區(qū)的臨湖單位。計劃于2月20日開盤。二區(qū)27棟預(yù)售證：12月中旬。五、開盤方式（一）開盤方式選擇開盤方式主推三區(qū)剩余53套主推五區(qū)、十五區(qū)45套年度銷售目標(biāo)主推二區(qū)27套總銷售目標(biāo)79月10月1日三區(qū)開盤銷售目標(biāo)1012月12月19日五區(qū)、十五區(qū)開盤銷售目標(biāo)12月2月20日二區(qū)開盤銷售目標(biāo)方式一：集中開盤三區(qū)蓄客開盤優(yōu)惠、活動促使三區(qū)集中銷售三區(qū)25套以上消化三區(qū)剩余產(chǎn)品。根據(jù)三區(qū)的成交情況，開始五區(qū)、十五區(qū)（共45套）的蓄客工作開盤優(yōu)惠、活動促使五區(qū)、十五區(qū)集中銷售三區(qū)10套以上；五區(qū)、十五區(qū)15套以上50套消化五區(qū)、十五區(qū)剩余產(chǎn)品，根據(jù)成交情況，開始二區(qū)（25套）的蓄客工作開盤優(yōu)惠、活動促使二區(qū)集中銷售三區(qū)、五區(qū)、十五區(qū)25套以上；二區(qū)15套以上90套方式二：持續(xù)銷售利用開盤前優(yōu)惠消化登記客戶吸引新客、制造形象、消化前批客源同上（二）兩種開盤方式優(yōu)缺點對比　優(yōu)點缺點方式一：集中開盤集中開盤，可利用開盤優(yōu)惠、活動、現(xiàn)場氣氛和集中成交的羊群效應(yīng)，促進(jìn)銷售；蓄客時間長；開盤時可采取一些手段形成熱銷的現(xiàn)象；三區(qū)剩余的53套，可以保留13套單位，在開盤時六區(qū)房源只有40套，形成房源緊張的假象；銷售周期短；蓄客時間過長會導(dǎo)致客戶分流到競爭對手那里；會出現(xiàn)重復(fù)選房的情況方式二：持續(xù)銷售客戶分批消化，銷售周期長；三區(qū)剩余的53套，可以分批推出，78月僅對外發(fā)售東面的27套（板房除外），910月對外發(fā)售西面的21套，形成房源緊張的假象客戶分批銷售，無法形成現(xiàn)場氣氛和羊群效應(yīng)；客戶考慮時間加長；需分別考慮開盤前和開盤后的優(yōu)惠方式（三）開盤方式建議目前的主要問題是三區(qū)剩余的53套，由于前期在銷售方式上選擇的是“蓄一批客、消化一批”，因此三區(qū)已全部推出面向市場。這給客戶形成的印象是可選房源多、成交不理想，所以客戶的購買欲望帶動不起來，加上臺山本地居民的購房習(xí)慣，造成了客戶的思考周期長、成交緩慢的現(xiàn)象。因此在開盤方式上，必須有一個合理的考慮，一方面要解決推貨量過大的狀況，另一方面要形成熱銷的假象和羊群效應(yīng)。7月至8月是項目形象提升的主要階段，在項目整體形象還未展現(xiàn)出來的情況下，就進(jìn)行銷售是無法形成熱潮的。因此，建議三區(qū)保留西面的13套單位后，余下未售的40套在79月僅接受誠意金登記（20000元），于10月1日正式公開發(fā)售。本階段的銷售目標(biāo)是30套。五區(qū)、十五區(qū)將于12月19日開盤，二區(qū)將于2月20日開盤。六區(qū)開盤氣氛的營造羊群效應(yīng)銷售技巧“熱銷”“人氣”成交兼職人員假簽約銷控表開盤活動兼職人員參觀六、開盤優(yōu)惠、團(tuán)購優(yōu)惠及介紹獎勵（一）開盤優(yōu)惠目前執(zhí)行的優(yōu)惠措施臺山海駿達(dá)花園目前執(zhí)行的優(yōu)惠方案為：（1）付款方式優(yōu)惠：一次性98折、按揭99折；（所有客戶均可享有）（2）團(tuán)購：團(tuán)購客戶及銀行VIP客戶可享額外98折；（所有客戶無論成交套數(shù)均可享有）（3）誠意金登記優(yōu)惠：額外98折；（所有客戶均可享有）上述優(yōu)惠最低可達(dá)到總價的989898折，該折扣在客戶簽認(rèn)購書時即可自動獲得。根據(jù)該折扣，相似面積的戶型與碧桂園對比：按建筑面積計算單價，臺山海駿達(dá)花園的價格已略低于碧桂園；若按土地面積計算單價，臺山海駿達(dá)花園的價格明顯高于碧桂園。開盤優(yōu)惠對于高端客戶來說，價格是考慮因素，但不是影響成交的最重要原因。對折扣的設(shè)計，主要考慮兩方面因素：一是要結(jié)合本項目是臺山第一高端、第一品質(zhì)別墅盤的形象定位，價格不是影響客戶選擇海駿達(dá)的最主要因素；二是給客戶創(chuàng)造獲得折扣的機(jī)會，根據(jù)客戶的身份由相應(yīng)級別的公司領(lǐng)導(dǎo)給予審批，給客戶足夠的“優(yōu)越感”。開盤優(yōu)惠措施建議如下：216。 目前成交的8套均為按揭付款，因此在折扣上可以縮減一次性和按揭的差距。保留原有的付款方式折扣和額外98折，合并為付款方式折扣96/97折；（按揭優(yōu)惠，相比碧桂園的96/98折，更具有吸引力）216。 “誠意金登記折扣98折”改為“誠意金登記可享開盤額外99折”（10月3日三天）；216。 另外增加兩個隱性99折，分別經(jīng)由項目公司總經(jīng)理和董事長審批。優(yōu)惠審批級別審批級別折扣審批方式銷售主管付款方式優(yōu)惠：一次性96折，按揭97折交誠意金即可享有開盤優(yōu)惠99折10月3日三天認(rèn)購享有項目公司總經(jīng)理額外99折不對外公布，由銷售部報批，對客戶口徑為：總經(jīng)理了解到客戶在臺山當(dāng)?shù)赜斜容^高的身份和地位，所贈送的額外優(yōu)惠董事長額外99折關(guān)系戶累計折扣一次性：96*99*99*99，；按揭：97*99*99*99。開盤后優(yōu)惠變動216。 三區(qū)10月3日開盤后，原有的“開盤優(yōu)惠99折”將取消；216。 10月4日以后，三區(qū)余貨認(rèn)購可另獲“現(xiàn)金返還”優(yōu)惠，其中AAA4返還10000元，A、B、BB2返還15000元，CC4返還20000元。（從總價里折減）（二）介紹獎勵非業(yè)主介紹獎勵為了擴(kuò)大銷售范圍，建議針對社會上一些資源廣泛的人士，提供介紹獎勵。介紹人包括三種類型：一是有效登記客戶；二是其他樓盤的銷售人員（包括一手、二手）；三是政府部門工作人員、企業(yè)員工等社會各界人士。項目公司、策劃部、銷售部在進(jìn)行的公關(guān)活動、銷售時，應(yīng)主動地向公關(guān)對象傳播我們的介紹獎勵措施。介紹人的名單必須匯總至策劃部，最后由項目公司總經(jīng)理確認(rèn)。介紹人可獲得的獎勵為：稅后現(xiàn)金1000元/套（別墅）、500元/套（洋房）。被介紹人（即成交的業(yè)主）如達(dá)到團(tuán)購的條件，可享受相應(yīng)的折扣，否則無額外優(yōu)惠。老業(yè)主介紹獎勵老業(yè)主介紹成交，則新業(yè)主享99折，老業(yè)主可獲1000元的超市購物卡或移動充值卡。當(dāng)某次成交同時存在協(xié)調(diào)人、介紹人、老業(yè)主時，只有一人可享有介紹獎勵，獎勵獲得人由新業(yè)主選擇。（三）團(tuán)購優(yōu)惠方案團(tuán)購的對象有兩類：一是由策劃部所選定的大型企業(yè)、事業(yè)單位、協(xié)會等各類組織，經(jīng)項目公司總經(jīng)理審批后可成為團(tuán)購對象；二是其他組織的客戶也可以申請團(tuán)購，由策劃部負(fù)責(zé)報批、項目公司總經(jīng)理審批。其他情況未經(jīng)批準(zhǔn)不享受團(tuán)購優(yōu)惠。團(tuán)購不能成為銷售人員促使成交的手段，以防止