【文章內(nèi)容簡介】 3 功能分類及戶型設(shè)置定位1 功能分類本項目總建筑面積約67981平方米，其中：客房部分34000平方米，占總建筑面積的50%，公用設(shè)施部分包括為18116平方米，占總建筑面積的26%，包括大堂、走廊、機電設(shè)備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯和、商務(wù)中心、會議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。地下室部分：15865平方米占總建筑面積的23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。2 戶型設(shè)置建議設(shè)置三種銷售戶型：單間、雙套間、三套間。單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個小型的衣帽間。面積在5180平方米，235間，占53。7%雙套間設(shè)計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在100140平方米，111間，占25。4%；三套間設(shè)計是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在160256平方米，90間，占20。6%。備注：三套間在銷售時可以考慮根據(jù)客戶的需要進行組合或分拆。5 價格定位該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。具體定價建議如下：1 相關(guān)經(jīng)濟及技術(shù)指標(biāo)： （1）、本項目公寓部分銷售面積約18900平方米；商業(yè)用房部分約1100平方米?？備N售面積約20000平方米；（2）、本項目總建筑面積：約21166平方米； （3）、本項目總投資費用：約6578萬元（見附件1）；（5）、可銷售面積部分單位成本：3289元/平方米。 3．5．2 平均售價制定建議（公寓部分）：①70%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+70%）=5591元/M2；②80%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+80%）=5920元/M2；③90%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+90%）=6249元/M2。具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場行情和同類可比項目的售價策略，以及本項目的預(yù)期贏利狀況，建議：第一階段。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價在單位成本的基礎(chǔ)上提高（70%+80%）/2，即75%：銷售平均價格為：5760元/M2；第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認(rèn)知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢。本階段的售價在單位成本基礎(chǔ)上提高（70%+80%+90%）/3，即80%：銷售平均價格約為：5920元/M2；第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上提高90%：銷售平均實收價格約為：6250元/M2。各個階段價格策略組合，最終要實現(xiàn)5850元/M2的銷售價格。備注：此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格?？刂票卷椖口A利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。如果銷售市場反映良好，目標(biāo)客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均5%的折讓率。3 價格分布不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價格上的調(diào)整。我們將不同朝向客房劃分為多個級別，如下圖所示： A2A2A1A1A1A1A2A2C2C1B2B1A2A2A1C2C1B2B1A2A1 海景 （部分標(biāo)準(zhǔn)層戶型可能會根據(jù)銷售的需要作適當(dāng)調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為：AABBCC2六個級別，并配合不同樓層的價差，調(diào)整出不同公寓的價格分布。價格區(qū)域分布表（底紋部分為價格調(diào)整系數(shù)）樓 層A1區(qū)A2區(qū)B1區(qū)B2區(qū)C1區(qū)C2區(qū)1/F0套1套1套1套1套1套2/F2套3套2套2套2套2套3/F6套7套2套2套2套2套4/F6套7套2套2套2套2套5/F3套4套2套2套2套2套6/F3套4套2套2套2套2套7/F5套5套2套2套2套2套8/F5套5套2套2套2套2套9/F6套7套2套2套2套2套10/F6套5套2套2套2套2套11/F6套4套1套2套2套2套12/F6套4套1套2套2套2套套數(shù)（共200套）54套56套21套23套23套23套說明：以上價格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細(xì)的價格時要遵循以上分布規(guī)律，以C2區(qū)、1/F為基準(zhǔn)價格（起價），然后按照陰影部分的價格調(diào)整系數(shù)進行價格細(xì)分調(diào)整。6 入市姿態(tài)及推廣時機定位房地產(chǎn)項目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時機，要結(jié)合項目自身特點。從理論上講，房地產(chǎn)的項目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成● 配套設(shè)施已全部到位● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位● 形象與品牌的推廣已達到了預(yù)期的效果● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項目、收費標(biāo)準(zhǔn)已確定● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒但針對該項目的特點：● 自籌資金無法完成項目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款；● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速；● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持；● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績；綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。最佳的宣傳認(rèn)購時機為2003年春節(jié)。屆時，硬件及軟件配套應(yīng)達到如下階段：● 項目的建筑整體形象已經(jīng)達到正負(fù)零● 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費標(biāo)準(zhǔn)已確定● 銷售方式及銷售價格已經(jīng)確定7 銷售方式定位銷售方式對銷售進度的影響也是比較大的。根據(jù)項目的特性、投資方式、資金回籠計劃和發(fā)展商實力等具體條件，將能夠更加順利地達到銷售目標(biāo)的銷售方式確定下來。建議該項目的銷售方式是：● 進行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn)酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經(jīng)營管理● 以零散發(fā)售為主● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式● 采用組合式付款方式8 物業(yè)管理定位1 本項目經(jīng)營管理模式本項目將采用酒店式模式進行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務(wù)。本項目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗的酒店管理公司經(jīng)營管理（已經(jīng)選定為三亞天澤酒店物業(yè)管理有限公司），此后可通過業(yè)主委員會自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。2 酒店管理公司酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項目進行酒店式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。3 運作機制酒店經(jīng)營管理公司將按照中華人民共和國財務(wù)與審計制度實施管理，以高透明度向業(yè)主提供經(jīng)營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報公寓的經(jīng)營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會的書面預(yù)約，公寓業(yè)主委員會委托會計師事務(wù)所審計經(jīng)營業(yè)績。在每個財務(wù)年度委托國內(nèi)會計師事務(wù)所進行審計并提交審計報告，業(yè)主將按照審計報告所確認(rèn)的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報。4 業(yè)主委托經(jīng)營管理方式 專 有 名 詞 定 義一、 天域度假酒二期：天域度假酒店二期位于三亞亞龍灣，按照五星級度假酒店標(biāo)準(zhǔn)建造。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營管理。二、 營業(yè)收入：天域度假酒店二期通過經(jīng)營出租酒店客房所產(chǎn)生的收入（僅指房租）,不包括酒店商場、會務(wù)、餐廳、酒水、康樂、洗衣、電話、電報和電傳等其它酒店項目的收入，不包括服務(wù)費收入以及酒店設(shè)備、場地的使用費、租賃費等收入。三、 經(jīng)營管理成本：營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。四、 可分配收益：酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進行分配的收益部分。五、 會計年度：第一個會計年度，從當(dāng)年酒店客房經(jīng)營之日起，至同年的12月31日止。以后每年從 1月 1日起至當(dāng)年的12月31日止為一會計年度。六、 免費入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。第三章 管理范圍 管理公司的管理范圍是乙方所擁有的天域度假酒店二期客房。 第四章 管理期限、義務(wù)和權(quán)力一、 管理期限 客房委托管理期限為30年。每一經(jīng)營管理方式委托時段為3年，以實際交接日作為第一委托經(jīng)營管理時段的起始時間，（第一委托時段為前四個會計年度）雙方不得中途終止合同。第一委托時段后，乙方可與甲方重新確認(rèn)不同類型的委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時段的委托經(jīng)營管理合同書。二、 收益分配期限以酒店正式對外營業(yè)時間為計算收益的起始時間，到年終分配一次。以后每年分配一次。三、乙方的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利1．乙方選擇第 種方式型。（詳見《合同附件》）2． 業(yè)主在委托期間有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。在委托期間，如管理公司更換，也必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。義務(wù)： 業(yè)主應(yīng)支持管理公司按五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)管理天域度假酒店二期，遵守甲方制定的各項安全文明制度； 業(yè)主應(yīng)在收到發(fā)展商交付的房間后七日內(nèi)與管理公司辦理交接手續(xù)。 業(yè)主自用期間，不得改變房屋結(jié)構(gòu)和外觀，不能亂搭建臨時設(shè)施，不要拿走室內(nèi)的設(shè)施物品； 不得私自經(jīng)營客房。四、管理公司的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利： 甲方在管理期限內(nèi)將作為天域度假酒店二期唯一的獨立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進行日常的經(jīng)營管理活動。 聘用經(jīng)驗豐富的酒店管理人員，組織務(wù)實高效的管理機構(gòu)，采取正確的經(jīng)營決策和手段，保證酒店經(jīng)營的最高效益。 義務(wù)： 甲方應(yīng)以五星級度假酒店標(biāo)準(zhǔn)把天域度假酒店二期管理成為一家優(yōu)秀的在本地區(qū)同行業(yè)中有競爭能力的酒店。 甲方定期向乙方公布經(jīng)營情況和收入情況；（僅對委托經(jīng)營的業(yè)主） 向乙方通報重大經(jīng)營決策和重大事件； 甲方應(yīng)如期向乙方支付應(yīng)得經(jīng)營收益； 在整個經(jīng)營期內(nèi)，甲方應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)和政策，勵精圖治，合法經(jīng)營，努力提高競爭力。第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配一、客房經(jīng)營收入開房率=酒店客房年實際出租總房間數(shù)247。（自然營業(yè)天數(shù)可出租房間數(shù)）100%；年平均房價=酒店年客房經(jīng)營收入247。年實際出租總房間數(shù)；酒店年客房經(jīng)營收入=年開房率年平均房價可出租房間數(shù)年自然營業(yè)天數(shù)。二、經(jīng)營管理成本（參考）經(jīng)營管理成本包括“營業(yè)費用 %營業(yè)稅金及附加 6%管理費用 %管理傭金 5%維修及裝修、裝飾、家具更新基金 6%6．保險費用 %7．房產(chǎn)稅 %總成本 60%三、收益分配 詳見《業(yè)主須知》。四、收益支付辦法在每一會計年度終了的 天內(nèi)進行結(jié)算。結(jié)算后于 天內(nèi)匯入乙方指定的銀行賬戶。第六章 合同的修改、變更及解除本合同及其附件的修改和變更必須經(jīng)過雙方協(xié)商并簽署書面協(xié)議方能生效。本合同及《合同附件》具有同等法律效力。由于地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、疫情以及其它不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履行，經(jīng)雙方同意可提前終止合同或暫停經(jīng)營管理。本合同發(fā)生下列情況之一時，雙方可解除合同： 合同規(guī)定的期限屆滿； 由于不可抗力原因致使合同無法履行； 因一方不履行合同，或嚴(yán)重違反合同規(guī)定，造成他方無法達到本合同的目的時； 乙方因產(chǎn)權(quán)抵押或其它經(jīng)濟責(zé)任而產(chǎn)生的法律糾