【文章內(nèi)容簡介】 3 功能分類及戶型設(shè)置定位1 功能分類本項(xiàng)目總建筑面積約67981平方米，其中：客房部分34000平方米，占總建筑面積的50%，公用設(shè)施部分包括為18116平方米，占總建筑面積的26%，包括大堂、走廊、機(jī)電設(shè)備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯和、商務(wù)中心、會(huì)議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。地下室部分：15865平方米占總建筑面積的23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。2 戶型設(shè)置建議設(shè)置三種銷售戶型：單間、雙套間、三套間。單間是一房一衛(wèi)一陽臺(tái)，帶一個(gè)小型的衣帽間。面積在5180平方米，235間，占53。7%雙套間設(shè)計(jì)為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺(tái)，面積在100140平方米，111間，占25。4%；三套間設(shè)計(jì)是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺(tái)，面積在160256平方米，90間，占20。6%。備注：三套間在銷售時(shí)可以考慮根據(jù)客戶的需要進(jìn)行組合或分拆。5 價(jià)格定位該項(xiàng)目的價(jià)格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價(jià)，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價(jià)格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價(jià)水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。景觀較好的套房雖然價(jià)格較高，但由于好的景觀會(huì)十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。具體定價(jià)建議如下：1 相關(guān)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)指標(biāo)： （1）、本項(xiàng)目公寓部分銷售面積約18900平方米；商業(yè)用房部分約1100平方米?？備N售面積約20000平方米；（2）、本項(xiàng)目總建筑面積：約21166平方米； （3）、本項(xiàng)目總投資費(fèi)用：約6578萬元（見附件1）；（5）、可銷售面積部分單位成本：3289元/平方米。 3．5．2 平均售價(jià)制定建議（公寓部分）：①70%毛利潤：公寓實(shí)收售價(jià)=公寓單位成本（1+70%）=5591元/M2；②80%毛利潤：公寓實(shí)收售價(jià)=公寓單位成本（1+80%）=5920元/M2；③90%毛利潤：公寓實(shí)收售價(jià)=公寓單位成本（1+90%）=6249元/M2。具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場因素和推出時(shí)投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場行情和同類可比項(xiàng)目的售價(jià)策略，以及本項(xiàng)目的預(yù)期贏利狀況，建議：第一階段。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期），為了盡快使市場接受本項(xiàng)目，建議在銷售價(jià)格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價(jià)在單位成本的基礎(chǔ)上提高（70%+80%）/2，即75%：銷售平均價(jià)格為：5760元/M2；第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項(xiàng)目逐漸形成一定的認(rèn)知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價(jià)格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢。本階段的售價(jià)在單位成本基礎(chǔ)上提高（70%+80%+90%）/3，即80%：銷售平均價(jià)格約為：5920元/M2；第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行，使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價(jià)格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上提高90%：銷售平均實(shí)收價(jià)格約為：6250元/M2。各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí)現(xiàn)5850元/M2的銷售價(jià)格。備注：此價(jià)格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費(fèi)用，為精裝修、全配備價(jià)格?？刂票卷?xiàng)目贏利水平，可通過銷售時(shí)對銷售門市價(jià)的折讓比例控制，實(shí)際公布的銷售價(jià)格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。如果銷售市場反映良好，目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目推出的門市價(jià)格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均5%的折讓率。3 價(jià)格分布不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價(jià)格上的調(diào)整。我們將不同朝向客房劃分為多個(gè)級別，如下圖所示： A2A2A1A1A1A1A2A2C2C1B2B1A2A2A1C2C1B2B1A2A1 海景 （部分標(biāo)準(zhǔn)層戶型可能會(huì)根據(jù)銷售的需要作適當(dāng)調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為：AABBCC2六個(gè)級別，并配合不同樓層的價(jià)差，調(diào)整出不同公寓的價(jià)格分布。價(jià)格區(qū)域分布表（底紋部分為價(jià)格調(diào)整系數(shù)）樓 層A1區(qū)A2區(qū)B1區(qū)B2區(qū)C1區(qū)C2區(qū)1/F0套1套1套1套1套1套2/F2套3套2套2套2套2套3/F6套7套2套2套2套2套4/F6套7套2套2套2套2套5/F3套4套2套2套2套2套6/F3套4套2套2套2套2套7/F5套5套2套2套2套2套8/F5套5套2套2套2套2套9/F6套7套2套2套2套2套10/F6套5套2套2套2套2套11/F6套4套1套2套2套2套12/F6套4套1套2套2套2套套數(shù)（共200套）54套56套21套23套23套23套說明：以上價(jià)格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細(xì)的價(jià)格時(shí)要遵循以上分布規(guī)律，以C2區(qū)、1/F為基準(zhǔn)價(jià)格（起價(jià)），然后按照陰影部分的價(jià)格調(diào)整系數(shù)進(jìn)行價(jià)格細(xì)分調(diào)整。6 入市姿態(tài)及推廣時(shí)機(jī)定位房地產(chǎn)項(xiàng)目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時(shí)機(jī)，要結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)。從理論上講，房地產(chǎn)的項(xiàng)目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成● 配套設(shè)施已全部到位● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位● 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒但針對該項(xiàng)目的特點(diǎn)：● 自籌資金無法完成項(xiàng)目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款；● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時(shí)間差也不過是三、四個(gè)月的時(shí)間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時(shí)再入市將令資金回收的速度更加迅速；● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對銷售信心的有力支持；● 項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限：適宜選擇最佳的時(shí)機(jī)，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項(xiàng)目的銷售，而避免因拖延時(shí)間過長而造成的宣傳費(fèi)用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績；綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。最佳的宣傳認(rèn)購時(shí)機(jī)為2003年春節(jié)。屆時(shí)，硬件及軟件配套應(yīng)達(dá)到如下階段：● 項(xiàng)目的建筑整體形象已經(jīng)達(dá)到正負(fù)零● 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定● 銷售方式及銷售價(jià)格已經(jīng)確定7 銷售方式定位銷售方式對銷售進(jìn)度的影響也是比較大的。根據(jù)項(xiàng)目的特性、投資方式、資金回籠計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力等具體條件，將能夠更加順利地達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售方式確定下來。建議該項(xiàng)目的銷售方式是：● 進(jìn)行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn)酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進(jìn)行日常經(jīng)營管理● 以零散發(fā)售為主● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式● 采用組合式付款方式8 物業(yè)管理定位1 本項(xiàng)目經(jīng)營管理模式本項(xiàng)目將采用酒店式模式進(jìn)行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項(xiàng)目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)主的閑置物業(yè)進(jìn)行管理和服務(wù)。本項(xiàng)目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的酒店管理公司經(jīng)營管理（已經(jīng)選定為三亞天澤酒店物業(yè)管理有限公司），此后可通過業(yè)主委員會(huì)自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項(xiàng)目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。2 酒店管理公司酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項(xiàng)目進(jìn)行酒店式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護(hù)和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。3 運(yùn)作機(jī)制酒店經(jīng)營管理公司將按照中華人民共和國財(cái)務(wù)與審計(jì)制度實(shí)施管理，以高透明度向業(yè)主提供經(jīng)營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報(bào)公寓的經(jīng)營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會(huì)的書面預(yù)約，公寓業(yè)主委員會(huì)委托會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)經(jīng)營業(yè)績。在每個(gè)財(cái)務(wù)年度委托國內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)并提交審計(jì)報(bào)告，業(yè)主將按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報(bào)。4 業(yè)主委托經(jīng)營管理方式 專 有 名 詞 定 義一、 天域度假酒二期：天域度假酒店二期位于三亞亞龍灣，按照五星級度假酒店標(biāo)準(zhǔn)建造。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營管理。二、 營業(yè)收入：天域度假酒店二期通過經(jīng)營出租酒店客房所產(chǎn)生的收入（僅指房租）,不包括酒店商場、會(huì)務(wù)、餐廳、酒水、康樂、洗衣、電話、電報(bào)和電傳等其它酒店項(xiàng)目的收入，不包括服務(wù)費(fèi)收入以及酒店設(shè)備、場地的使用費(fèi)、租賃費(fèi)等收入。三、 經(jīng)營管理成本：營業(yè)費(fèi)用、營業(yè)稅金、管理費(fèi)用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。四、 可分配收益：酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進(jìn)行分配的收益部分。五、 會(huì)計(jì)年度：第一個(gè)會(huì)計(jì)年度，從當(dāng)年酒店客房經(jīng)營之日起，至同年的12月31日止。以后每年從 1月 1日起至當(dāng)年的12月31日止為一會(huì)計(jì)年度。六、 免費(fèi)入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費(fèi)提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。第三章 管理范圍 管理公司的管理范圍是乙方所擁有的天域度假酒店二期客房。 第四章 管理期限、義務(wù)和權(quán)力一、 管理期限 客房委托管理期限為30年。每一經(jīng)營管理方式委托時(shí)段為3年，以實(shí)際交接日作為第一委托經(jīng)營管理時(shí)段的起始時(shí)間，（第一委托時(shí)段為前四個(gè)會(huì)計(jì)年度）雙方不得中途終止合同。第一委托時(shí)段后，乙方可與甲方重新確認(rèn)不同類型的委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時(shí)段的委托經(jīng)營管理合同書。二、 收益分配期限以酒店正式對外營業(yè)時(shí)間為計(jì)算收益的起始時(shí)間，到年終分配一次。以后每年分配一次。三、乙方的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利1．乙方選擇第 種方式型。（詳見《合同附件》）2． 業(yè)主在委托期間有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。在委托期間，如管理公司更換，也必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。義務(wù)： 業(yè)主應(yīng)支持管理公司按五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)管理天域度假酒店二期，遵守甲方制定的各項(xiàng)安全文明制度； 業(yè)主應(yīng)在收到發(fā)展商交付的房間后七日內(nèi)與管理公司辦理交接手續(xù)。 業(yè)主自用期間，不得改變房屋結(jié)構(gòu)和外觀，不能亂搭建臨時(shí)設(shè)施，不要拿走室內(nèi)的設(shè)施物品； 不得私自經(jīng)營客房。四、管理公司的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利： 甲方在管理期限內(nèi)將作為天域度假酒店二期唯一的獨(dú)立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進(jìn)行日常的經(jīng)營管理活動(dòng)。 聘用經(jīng)驗(yàn)豐富的酒店管理人員，組織務(wù)實(shí)高效的管理機(jī)構(gòu)，采取正確的經(jīng)營決策和手段，保證酒店經(jīng)營的最高效益。 義務(wù)： 甲方應(yīng)以五星級度假酒店標(biāo)準(zhǔn)把天域度假酒店二期管理成為一家優(yōu)秀的在本地區(qū)同行業(yè)中有競爭能力的酒店。 甲方定期向乙方公布經(jīng)營情況和收入情況；（僅對委托經(jīng)營的業(yè)主） 向乙方通報(bào)重大經(jīng)營決策和重大事件； 甲方應(yīng)如期向乙方支付應(yīng)得經(jīng)營收益； 在整個(gè)經(jīng)營期內(nèi)，甲方應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)和政策，勵(lì)精圖治，合法經(jīng)營，努力提高競爭力。第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配一、客房經(jīng)營收入開房率=酒店客房年實(shí)際出租總房間數(shù)247。（自然營業(yè)天數(shù)可出租房間數(shù)）100%；年平均房價(jià)=酒店年客房經(jīng)營收入247。年實(shí)際出租總房間數(shù)；酒店年客房經(jīng)營收入=年開房率年平均房價(jià)可出租房間數(shù)年自然營業(yè)天數(shù)。二、經(jīng)營管理成本（參考）經(jīng)營管理成本包括“營業(yè)費(fèi)用 %營業(yè)稅金及附加 6%管理費(fèi)用 %管理傭金 5%維修及裝修、裝飾、家具更新基金 6%6．保險(xiǎn)費(fèi)用 %7．房產(chǎn)稅 %總成本 60%三、收益分配 詳見《業(yè)主須知》。四、收益支付辦法在每一會(huì)計(jì)年度終了的 天內(nèi)進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算后于 天內(nèi)匯入乙方指定的銀行賬戶。第六章 合同的修改、變更及解除本合同及其附件的修改和變更必須經(jīng)過雙方協(xié)商并簽署書面協(xié)議方能生效。本合同及《合同附件》具有同等法律效力。由于地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、疫情以及其它不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履行，經(jīng)雙方同意可提前終止合同或暫停經(jīng)營管理。本合同發(fā)生下列情況之一時(shí)，雙方可解除合同： 合同規(guī)定的期限屆滿； 由于不可抗力原因致使合同無法履行； 因一方不履行合同，或嚴(yán)重違反合同規(guī)定，造成他方無法達(dá)到本合同的目的時(shí)； 乙方因產(chǎn)權(quán)抵押或其它經(jīng)濟(jì)責(zé)任而產(chǎn)生的法律糾