【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于是就決定每根麻繩加五分錢(qián)，以每根五毛五分錢(qián)的價(jià)格買(mǎi)島村的麻繩。由于島村誠(chéng)實(shí)，總明明白白地跟廠家和客戶(hù)說(shuō)自己在中間賺了多少錢(qián)，贏得了人們的信任，人們都愿意和他做生意。你在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品的同時(shí)，也是在向他們推銷(xiāo)你的人品。客戶(hù)知道你是一個(gè)講誠(chéng)信的人，是一個(gè)值得交往的人，那么你就很容易做成交易。銷(xiāo)售人員還應(yīng)該記住這句話：想騙人的能成功騙一次，不可能騙一輩子。而且，商人一旦失去誠(chéng)信，損失更大。案例誠(chéng)信——閃光的品格一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)一家汽車(chē)維修店，自稱(chēng)是某運(yùn)輸公司的汽車(chē)司機(jī)?？蛻?hù)“在我的帳單上多寫(xiě)點(diǎn)零件，我回公司報(bào)銷(xiāo)后，有你一份好處。”但店主拒絕了這樣的要求。客戶(hù)“我的生意不算小，會(huì)常來(lái)的，你肯定能賺很多錢(qián)！”客戶(hù)繼續(xù)糾纏。店主告訴他，這事無(wú)論如何也不會(huì)做?？蛻?hù)“誰(shuí)都會(huì)這么干的，我看你是太傻了?！钡曛魃鷼饬?，他要那個(gè)客戶(hù)馬上離開(kāi)，到別處談這種生意去,這時(shí)客戶(hù)露出微笑并滿(mǎn)懷敬佩的握住店主的手?？蛻?hù)“我就是那家運(yùn)輸公司的老板，我一直在尋找一個(gè)固定的、信得過(guò)的維修店，你還讓我到哪里去談這筆生意呢？”面對(duì)誘惑，不怦然心動(dòng)，不為其所惑，雖平淡如行云，質(zhì)樸如流水，卻讓人領(lǐng)略到一種山高海深。這是一種閃光的品格——誠(chéng)信。曾經(jīng)讀到一個(gè)非常感人的故事，也是關(guān)于誠(chéng)信。早年，尼泊爾的喜馬拉雅山南麓很少有外國(guó)人涉足。后來(lái)，許多日本人到這里觀光旅游，據(jù)說(shuō)這是源于一位少年的誠(chéng)信。一天，幾位日本攝影師請(qǐng)當(dāng)?shù)匾晃簧倌甏I(mǎi)啤酒，這位少年為之跑了３個(gè)多小時(shí)。第二天，那個(gè)少年又自告奮勇地再替他們買(mǎi)啤酒。這次攝影師們給了他很多錢(qián)，但直到第三天下午那個(gè)少年還沒(méi)回來(lái)。于是，攝影師們議論紛紛，都認(rèn)為那個(gè)少年把錢(qián)騙走了。第三天夜里，那個(gè)少年卻敲開(kāi)了攝影師的門(mén)。原來(lái)，他只購(gòu)得４瓶啤酒，爾后，他又翻了一座山，趟過(guò)一條河才購(gòu)得另外６瓶，返回時(shí)摔壞了３瓶。他哭著拿著碎玻璃片，向攝影師交回零錢(qián)，在場(chǎng)的人無(wú)不動(dòng)容。這個(gè)故事使許多外國(guó)人深受感動(dòng)。后來(lái)，到這兒的游客就越來(lái)越多……確實(shí)誠(chéng)信的代價(jià)誠(chéng)信是一個(gè)人處事原則的體現(xiàn)。也是為人的立身之本。如果你想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如果你想跟你的客戶(hù)發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，一定要奉行誠(chéng)信的原則。案例少刷一次碗的代價(jià)當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，不講誠(chéng)信的事比比皆是。但是，他們?cè)缤頃?huì)為此付出沉重的代價(jià)。下面是在一篇文章中看到的一個(gè)故事，跟誠(chéng)信有關(guān)。有許多中國(guó)留學(xué)生在日本東京的餐館里，從事刷盤(pán)子的鐘點(diǎn)工工作，日本餐館老板要求用水把盤(pán)子刷三遍。有一位留學(xué)生在無(wú)人監(jiān)督的情況，常常只刷兩遍，因?yàn)樗杀楦閺耐庥^上看不出來(lái)。由于少耍了一遍，速度當(dāng)然也就快了，老板夸他賣(mài)力氣，給了他不少小費(fèi)。這位留學(xué)生曾在同學(xué)中夸耀他的聰明，因?yàn)榇蠹遗卤话l(fā)現(xiàn)后丟掉工作，所以沒(méi)有人效仿。也有人勸他不要這樣做，但是他沒(méi)有聽(tīng)。終于有一天餐館老板發(fā)現(xiàn)了他偷懶的秘密，將他辭掉了。他只好到別的餐館找工作，但是大家一聽(tīng)說(shuō)他的名字就拒絕了他，說(shuō)，這里不需要你。反復(fù)幾次之后，他問(wèn)為什么不要他。有人回答他說(shuō)，別人刷三遍，你刷兩遍，你的名字已經(jīng)在這個(gè)街區(qū)傳開(kāi)了，不講信用，不遵守勞動(dòng)規(guī)則，你已經(jīng)被列上黑名單了，誰(shuí)還敢用你??！一個(gè)對(duì)別人不誠(chéng)信的人，必定失去朋友，失去客戶(hù)，使自己成為可憐的孤家寡人。不重誠(chéng)信的人，歸根到底自己也要吃苦頭。50年代有部捷克電影《廢品的報(bào)復(fù)》，說(shuō)的是一個(gè)裁縫不守誠(chéng)信，做褲子糊弄人，經(jīng)常出次品，不料自己穿了外出赴朋友聚會(huì)的正是這廢品，于是在公共汽車(chē)上褲子開(kāi)了口，狼狽不堪，丟盡了丑?！独莵?lái)了》故事中的那個(gè)牧羊童，因?yàn)榈谝淮?、第二次高呼“狼?lái)了”，欺騙了前來(lái)救助他的大人們，第三次真的狼來(lái)了，他無(wú)論怎么呼救卻再也無(wú)人理會(huì)，以為他又在撒謊，最終自己成了狼的腹中之物。銷(xiāo)售工作同樣如此。不要像《廢品的報(bào)復(fù)》中的裁縫，也不要像狼來(lái)的中的那個(gè)孩子。做個(gè)誠(chéng)實(shí)的銷(xiāo)售員。只有注重誠(chéng)信，才能贏得客戶(hù)；注重誠(chéng)信，才能跟客戶(hù)建立友誼。誠(chéng)信是銷(xiāo)售員走向成功的一個(gè)基本素質(zhì)。第六節(jié) 最好成為業(yè)務(wù)伙伴客戶(hù)是企業(yè)之本。當(dāng)問(wèn)到一些國(guó)際大企業(yè)的總裁“什么事情使你今晚無(wú)法入睡？”通常的回答是“我想如何在提高企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)與客戶(hù)發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系”。要想做到這一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立這樣一種觀念：客戶(hù)成功是企業(yè)的首要任務(wù)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和盈利至關(guān)重要。企業(yè)保證力求為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)和物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的供貨承諾，幫助客戶(hù)獲得成功，達(dá)到雙贏的目的。并與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，預(yù)測(cè)他們的需求并為保持相互的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)共同尋求解決問(wèn)題的方法，以使客戶(hù)的業(yè)務(wù)增值。如果你能做到這一點(diǎn)，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)拒絕與你合作。達(dá)到這一目標(biāo)的關(guān)鍵是與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。另外，現(xiàn)在客戶(hù)的信息來(lái)源渠道越來(lái)越多，而且越來(lái)越挑剔，要求成本、功能、制作三方面俱全，才考慮雙方是否合作?？蛻?hù)和供應(yīng)商所考慮的問(wèn)題是不一樣的，客戶(hù)要的是一個(gè)綜合的解決方案，看到的不僅是一個(gè)產(chǎn)品，還要了解經(jīng)過(guò)一年?duì)I運(yùn)的利潤(rùn)率有多少。客戶(hù)要求提供解決問(wèn)題的方案和能夠解決問(wèn)題的業(yè)務(wù)代表，而不是推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的代表。對(duì)客戶(hù)而言，不是說(shuō)因?yàn)樾枰粋€(gè)產(chǎn)品要與幾家公司建立關(guān)系，而只想與幾家有信譽(yù)的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。與客戶(hù)的關(guān)系可以分成四種，這四種關(guān)系分別是局外人、朋友、供應(yīng)商和業(yè)務(wù)伙伴。衡量企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系是否達(dá)到最高級(jí)別的標(biāo)志是是否與客戶(hù)建立了業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。這種關(guān)系的本質(zhì)是雙方的利益捆綁在一起，“一榮俱榮，一損俱損”。銷(xiāo)售員發(fā)揮的作用銷(xiāo)售員是企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通者，是聯(lián)系企業(yè)與客戶(hù)的一座橋梁。與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的重任更多的落在銷(xiāo)售員的身上。而有些公司的銷(xiāo)售人員已經(jīng)與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，而不僅僅是告訴客戶(hù)產(chǎn)品的價(jià)格是多少、企業(yè)特性如何。他們?cè)谄髽I(yè)與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系中起了怎樣的作用呢？※架起溝通橋梁。銷(xiāo)售員是企業(yè)的代言人，是企業(yè)與客戶(hù)最直接的接觸者，在與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系中起著橋梁的作用。銷(xiāo)售員如何在這兩者之間架起一座橋梁呢？要求銷(xiāo)售人員都應(yīng)成為“顧問(wèn)”，對(duì)客戶(hù)來(lái)講，充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)咨詢(xún)的角色。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，一開(kāi)始銷(xiāo)售人員只去拜訪地區(qū)的某一個(gè)客戶(hù)就行了，推銷(xiāo)的是一個(gè)產(chǎn)品，而后來(lái)是兩三個(gè)產(chǎn)品，要告訴客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品特性以及優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。但做到這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到客戶(hù)的要求，因?yàn)榭蛻?hù)要的是密切合作伙伴?！l(fā)揮引擎作用。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它得以生存的源泉是客戶(hù)，也就是說(shuō)客戶(hù)非常關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員應(yīng)該是聯(lián)系企業(yè)與客戶(hù)的一座橋梁。如果說(shuō)如今的銷(xiāo)售比以往更重要，那是說(shuō)銷(xiāo)售人員不僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，更是作為一個(gè)引擎把整個(gè)企業(yè)向前推進(jìn)。因此，銷(xiāo)售人員要充當(dāng)３個(gè)角色，第一、做一個(gè)業(yè)務(wù)顧問(wèn)，告知客戶(hù)自己企業(yè)的有關(guān)情況；第二、做一個(gè)長(zhǎng)期的協(xié)調(diào)者；第三、與客戶(hù)建立長(zhǎng)期聯(lián)盟。對(duì)銷(xiāo)售員的要求真正所謂的業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系，從理念上講是客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向，就是真正把他們當(dāng)成客戶(hù)看待。這對(duì)銷(xiāo)售人員也提出了一些全新的要求：※要理解公司業(yè)務(wù)，必須對(duì)公司的業(yè)務(wù)體系深入了解。只有對(duì)公司的業(yè)務(wù)體系有了深入地了解，才能給客戶(hù)提供貼近業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)?！泻軓?qiáng)的溝通能力。因?yàn)橐蚩蛻?hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)，就必須通過(guò)良好的溝通讓客戶(hù)了解你的服務(wù)能為他們帶來(lái)什么價(jià)值。※具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力。這個(gè)問(wèn)題我們已經(jīng)不止一次談到，這使每個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)該具備的素質(zhì)。如果對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)性的認(rèn)識(shí)，就很難取得客戶(hù)的認(rèn)同。第七節(jié) 銷(xiāo)售方式：準(zhǔn)備最好的問(wèn)題我們來(lái)假設(shè)一下：你走進(jìn)了一位客戶(hù)的辦公室，看到辦公室里養(yǎng)了一頭奶牛。這頭奶牛是活生生的?？蛻?hù)告訴你在過(guò)去的兩年中這頭牛一直待在這里。你很奇怪，他為什么要把一頭牛養(yǎng)在辦公室？但是他既然這么做就肯定有他的理由。我們同時(shí)假設(shè)你是一個(gè)奶牛推銷(xiāo)員，你也不知道你拜訪的客戶(hù)為什么要把那頭奶牛養(yǎng)在辦公室。在你開(kāi)始向客戶(hù)介紹你的奶牛之前，你會(huì)問(wèn)客戶(hù)哪些問(wèn)題呢？（先別往下看，把你可能要問(wèn)的問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)。）有三種情況：平庸的銷(xiāo)售人員會(huì)怎樣呢？他可能對(duì)這頭牛置之不理，而是面帶微笑的開(kāi)始向他的客戶(hù)介紹他的奶牛?！拔覀兊哪膛．a(chǎn)奶量比你現(xiàn)在的這頭牛要大。”你有沒(méi)有想到你的客戶(hù)可能是一個(gè)“乳糖不耐癥”患者？他養(yǎng)這頭牛在辦公室只是為了給來(lái)辦公室的人留下特別的印象呢？很顯然，這種問(wèn)題是很失敗的。一般的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)：您很喜歡這頭奶牛嗎？您不喜歡這頭牛的哪些方面？想想看，如果你的客戶(hù)不喜歡這頭牛他會(huì)養(yǎng)它在辦公室嗎？出色的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)以下問(wèn)題：您為什么養(yǎng)一頭奶牛呢？你是怎么搞到這頭牛的？您為什么要把牛養(yǎng)在您的辦公室？一旦你通過(guò)提問(wèn)搞清客戶(hù)的問(wèn)題、需求和關(guān)心點(diǎn)，銷(xiāo)售方法就變得很簡(jiǎn)單。好的問(wèn)題可以吸引客戶(hù)的注意力，并且跟你繼續(xù)談下去；好的問(wèn)題能夠讓你清楚地知道客戶(hù)的需求、要求，從而有利于你對(duì)癥下藥；好的問(wèn)題能為你贏得客戶(hù)；……提問(wèn)的技巧為什么當(dāng)你推銷(xiāo)時(shí)不是所有人都會(huì)買(mǎi)呢？那是因?yàn)槟愕膯?wèn)題不夠有效！在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何準(zhǔn)備最好的問(wèn)題呢？表46提問(wèn)技巧問(wèn)題一你的問(wèn)題是否簡(jiǎn)單易懂？客戶(hù)是否能聽(tīng)明白問(wèn)題的含意、內(nèi)容和暗示？問(wèn)題二你的問(wèn)題是否總能引導(dǎo)客戶(hù)思考你的產(chǎn)品和服務(wù)？在客戶(hù)做出回答前，你的問(wèn)題能否引導(dǎo)他進(jìn)行有益的思考？問(wèn)題三你的問(wèn)題是否能夠向客戶(hù)傳達(dá)一些新的信息和觀念？這些信息和觀念能夠引起客戶(hù)極大的興趣，從而增加你的權(quán)威度。問(wèn)題四你的問(wèn)題能否凸顯出你對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的深入掌握？熟悉產(chǎn)品的各方面，在拜訪客戶(hù)時(shí)總會(huì)有用。問(wèn)題五你是否問(wèn)過(guò)客戶(hù)一些足以讓他們驕傲的問(wèn)題？比如“您當(dāng)初是如何決定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的？”“您能講講您對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法嗎？”這些問(wèn)題的用途不僅是銷(xiāo)售，也是在拉近關(guān)系。問(wèn)題六你的問(wèn)題是否具有新意？設(shè)計(jì)一些與眾不同的問(wèn)題，這會(huì)使你看起來(lái)更加出色，贏得客戶(hù)的好感。問(wèn)題七你的問(wèn)題是否能夠?qū)⒃掝}自然過(guò)渡，繼續(xù)推進(jìn)？客戶(hù)是否能給出你確定的答案？問(wèn)一些承上啟下的問(wèn)題，如：是不是？您會(huì)不會(huì)？您能不能？給客戶(hù)一個(gè)答“是”的機(jī)會(huì)，對(duì)你們談話的一部分內(nèi)容進(jìn)行肯定，并過(guò)渡到下一主題。問(wèn)題八你的問(wèn)題是否與客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)直接相關(guān)？直接詢(xún)問(wèn)，不要拐彎抹角，越直接的問(wèn)題越有可能得到直接的答復(fù)。問(wèn)題九你的問(wèn)題是否能夠讓客戶(hù)說(shuō)出一些對(duì)你達(dá)成生意有用的信息？詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的期望，他會(huì)怎么使用產(chǎn)品和服務(wù)？問(wèn)題十你的問(wèn)題是否能創(chuàng)造出一種有利于銷(xiāo)售的氣氛？你的問(wèn)題要能引導(dǎo)客戶(hù)不要激怒客戶(hù)，要讓客戶(hù)思考。問(wèn)題十一當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題之后，你是否會(huì)問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題？客戶(hù)：“我什么時(shí)候能夠收到貨？”銷(xiāo)售員：“您最理想的收貨時(shí)間是什么時(shí)候？”想要掌握提出好的問(wèn)題這門(mén)學(xué)問(wèn)嗎？建議你針對(duì)以上的12條，每條都擬出兩到三個(gè)問(wèn)題，把它們應(yīng)用到你的銷(xiāo)售過(guò)程中。剛開(kāi)始你可能覺(jué)得并不容易，但是不久你就會(huì)體會(huì)到其中的好處：你將成為一個(gè)更出色的人，同時(shí)得到更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。記?。?jiǎn)栴}之于銷(xiāo)售，如同呼吸之于生命！提問(wèn)的三段式策略里奧納在他的《銷(xiāo)售成功之秘》一書(shū)中介紹了一種設(shè)計(jì)問(wèn)題和提問(wèn)的三段式策略。第一階段：進(jìn)行一些事實(shí)性的、別人無(wú)可批駁的闡述；第二階段：進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度；第三階段：?jiǎn)栆粋€(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，把前兩個(gè)階段的內(nèi)容融合進(jìn)來(lái)。以下是三個(gè)具體的例子：表47假如你在推銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目。階段一“您知道，鄧經(jīng)理，很多銷(xiāo)售人員總是抱怨銷(xiāo)售工作太難做了，老板制定的銷(xiāo)售任務(wù)太重了?！彪A段二“基于以上原因，銷(xiāo)售經(jīng)理總是責(zé)怪銷(xiāo)售員能力不行。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，必要的培訓(xùn)，可以激發(fā)銷(xiāo)售員對(duì)工作的積極性，啟發(fā)銷(xiāo)售員制定銷(xiāo)售目標(biāo)，并且完成銷(xiāo)售目標(biāo)。（現(xiàn)在，而且只有現(xiàn)在，才是提問(wèn)的時(shí)候。）階段三“您是怎樣保證您手下的銷(xiāo)售人員完成任務(wù)并保持積極的態(tài)度的？”表48現(xiàn)在你在賣(mài)復(fù)印機(jī)。階段一“您知道，鄧經(jīng)理，對(duì)任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，文件處理都是必不可少的一環(huán)?！彪A段二“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多公司沒(méi)有意識(shí)到文件的轉(zhuǎn)發(fā)反映出一個(gè)公司的形象和服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)然，他們更沒(méi)有對(duì)文件處理的質(zhì)量和成本控制給予足夠重視。（現(xiàn)在是提問(wèn)的時(shí)候了。）階段三“您是怎樣保證使文件復(fù)印質(zhì)量反映出您公司的服務(wù)質(zhì)量的？”表49你是軟件推銷(xiāo)員。階段一“您知道，鄧經(jīng)理，很多公司的財(cái)務(wù)人員抱怨做財(cái)務(wù)報(bào)表很麻煩，他們總是要用很多時(shí)間才能完成財(cái)務(wù)報(bào)表?！彪A段二“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一個(gè)好的財(cái)務(wù)軟件，不僅能夠完成財(cái)務(wù)報(bào)表，而且可以進(jìn)行項(xiàng)目核算、財(cái)務(wù)分析、出納管理、帳務(wù)處理等。這樣可以節(jié)省財(cái)務(wù)人員很多時(shí)間?！保ê?，提問(wèn)時(shí)間到了。）階段三“您手下的財(cái)務(wù)人員是怎樣快速完成各種財(cái)務(wù)工作的？”在銷(xiāo)售過(guò)程中，試試這種方法，我相信它將給你帶來(lái)意想不到的驚喜。第八節(jié) 創(chuàng)新：贏得注意力你想過(guò)銷(xiāo)售可以是一種思想嗎？銷(xiāo)售職業(yè)最高的境界便是成為偉大的“思想家”，正如達(dá)芬奇之于藝術(shù)，牛頓之于科學(xué)，創(chuàng)造性的思想決定了銷(xiāo)售生涯成功的高度。而當(dāng)有人告訴你“蒙娜麗莎的靈感”，“萬(wàn)有引力的啟示”等都能應(yīng)用于銷(xiāo)售領(lǐng)域，創(chuàng)造奇跡時(shí)，你會(huì)相信嗎？銷(xiāo)售也需要?jiǎng)?chuàng)新當(dāng)今世界我們耳熟能詳?shù)纳探缙娌?，他們奇思妙想的銷(xiāo)售策略，難以置信的洞察能力，實(shí)在令我們自嘆不如。再看看國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售領(lǐng)域，銷(xiāo)售從業(yè)者數(shù)量龐大而頂尖的銷(xiāo)售專(zhuān)家卻鮮有出現(xiàn)，原因何在？過(guò)分依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)的累積已經(jīng)使銷(xiāo)售技能的提升達(dá)到了瓶頸。你有沒(méi)有反思過(guò)，差距究竟存在于哪里？缺乏創(chuàng)新精神是銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)不佳的一個(gè)重要原因。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)銷(xiāo)售員如何才能取得驕人的成績(jī)，如何才能贏得更多的客戶(hù)？重要的一點(diǎn)就是要有創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力，要不斷創(chuàng)新。要敢想別人不敢想，要敢做別人不敢做。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇與客戶(hù)的日益成熟使得傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧往往徒勞無(wú)功，特別是在客戶(hù)也成為“專(zhuān)家”的時(shí)代，我們的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售思維上的創(chuàng)新已經(jīng)到了刻不容緩的地步。有一位家長(zhǎng)帶著上初中的孩子去池塘摸魚(yú)。摸魚(yú)前，他吩咐兒子摸魚(yú)時(shí)不要弄出聲，否則，魚(yú)就會(huì)嚇得往水深處跑，就捉不到魚(yú)了。有一天，兒子一個(gè)人去捉魚(yú)，竟捉了半盤(pán)魚(yú)。家長(zhǎng)忙問(wèn)怎么捉的。兒子說(shuō)，您不是說(shuō)一有聲響?hù)~(yú)就會(huì)往深處跑嗎？所以，我就先在池塘中央挖了一個(gè)深水坑，再向池塘四周扔石子，當(dāng)魚(yú)跑進(jìn)深坑，我只管摸魚(yú)就是了。在分析與綜合的思維過(guò)程中，如果伴隨著合理想象與創(chuàng)造性思維，人的認(rèn)識(shí)能力會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)揮，認(rèn)識(shí)成果甚至是驚人的。而創(chuàng)造性思維的一個(gè)表現(xiàn)是，敢于