【文章內(nèi)容簡介】 于是就決定每根麻繩加五分錢，以每根五毛五分錢的價格買島村的麻繩。由于島村誠實，總明明白白地跟廠家和客戶說自己在中間賺了多少錢，贏得了人們的信任，人們都愿意和他做生意。你在向客戶推銷你的產(chǎn)品的同時，也是在向他們推銷你的人品?？蛻糁滥闶且粋€講誠信的人，是一個值得交往的人，那么你就很容易做成交易。銷售人員還應該記住這句話：想騙人的能成功騙一次，不可能騙一輩子。而且，商人一旦失去誠信，損失更大。案例誠信——閃光的品格一個客戶走進一家汽車維修店，自稱是某運輸公司的汽車司機?？蛻簟霸谖业膸紊隙鄬扅c零件，我回公司報銷后，有你一份好處?！钡曛骶芙^了這樣的要求?？蛻簟拔业纳獠凰阈?，會常來的，你肯定能賺很多錢！”客戶繼續(xù)糾纏。店主告訴他，這事無論如何也不會做?？蛻簟罢l都會這么干的，我看你是太傻了?！钡曛魃鷼饬耍莻€客戶馬上離開，到別處談這種生意去,這時客戶露出微笑并滿懷敬佩的握住店主的手?？蛻簟拔揖褪悄羌疫\輸公司的老板，我一直在尋找一個固定的、信得過的維修店，你還讓我到哪里去談這筆生意呢？”面對誘惑，不怦然心動，不為其所惑，雖平淡如行云，質(zhì)樸如流水，卻讓人領(lǐng)略到一種山高海深。這是一種閃光的品格——誠信。曾經(jīng)讀到一個非常感人的故事，也是關(guān)于誠信。早年，尼泊爾的喜馬拉雅山南麓很少有外國人涉足。后來，許多日本人到這里觀光旅游，據(jù)說這是源于一位少年的誠信。一天，幾位日本攝影師請當?shù)匾晃簧倌甏I啤酒，這位少年為之跑了３個多小時。第二天，那個少年又自告奮勇地再替他們買啤酒。這次攝影師們給了他很多錢，但直到第三天下午那個少年還沒回來。于是，攝影師們議論紛紛，都認為那個少年把錢騙走了。第三天夜里，那個少年卻敲開了攝影師的門。原來，他只購得４瓶啤酒，爾后，他又翻了一座山，趟過一條河才購得另外６瓶，返回時摔壞了３瓶。他哭著拿著碎玻璃片，向攝影師交回零錢，在場的人無不動容。這個故事使許多外國人深受感動。后來，到這兒的游客就越來越多……確實誠信的代價誠信是一個人處事原則的體現(xiàn)。也是為人的立身之本。如果你想取得好的銷售業(yè)績，如果你想跟你的客戶發(fā)展長期的合作關(guān)系，一定要奉行誠信的原則。案例少刷一次碗的代價當然，在現(xiàn)實生活中，不講誠信的事比比皆是。但是，他們早晚會為此付出沉重的代價。下面是在一篇文章中看到的一個故事，跟誠信有關(guān)。有許多中國留學生在日本東京的餐館里，從事刷盤子的鐘點工工作，日本餐館老板要求用水把盤子刷三遍。有一位留學生在無人監(jiān)督的情況，常常只刷兩遍，因為刷兩遍跟三遍從外觀上看不出來。由于少耍了一遍，速度當然也就快了，老板夸他賣力氣，給了他不少小費。這位留學生曾在同學中夸耀他的聰明，因為大家怕被發(fā)現(xiàn)后丟掉工作，所以沒有人效仿。也有人勸他不要這樣做，但是他沒有聽。終于有一天餐館老板發(fā)現(xiàn)了他偷懶的秘密，將他辭掉了。他只好到別的餐館找工作，但是大家一聽說他的名字就拒絕了他，說，這里不需要你。反復幾次之后，他問為什么不要他。有人回答他說，別人刷三遍，你刷兩遍，你的名字已經(jīng)在這個街區(qū)傳開了，不講信用，不遵守勞動規(guī)則，你已經(jīng)被列上黑名單了，誰還敢用你?。∫粋€對別人不誠信的人，必定失去朋友，失去客戶，使自己成為可憐的孤家寡人。不重誠信的人，歸根到底自己也要吃苦頭。50年代有部捷克電影《廢品的報復》，說的是一個裁縫不守誠信，做褲子糊弄人，經(jīng)常出次品，不料自己穿了外出赴朋友聚會的正是這廢品，于是在公共汽車上褲子開了口，狼狽不堪，丟盡了丑?！独莵砹恕饭适轮械哪莻€牧羊童，因為第一次、第二次高呼“狼來了”，欺騙了前來救助他的大人們，第三次真的狼來了，他無論怎么呼救卻再也無人理會，以為他又在撒謊，最終自己成了狼的腹中之物。銷售工作同樣如此。不要像《廢品的報復》中的裁縫，也不要像狼來的中的那個孩子。做個誠實的銷售員。只有注重誠信，才能贏得客戶；注重誠信，才能跟客戶建立友誼。誠信是銷售員走向成功的一個基本素質(zhì)。第六節(jié) 最好成為業(yè)務(wù)伙伴客戶是企業(yè)之本。當問到一些國際大企業(yè)的總裁“什么事情使你今晚無法入睡？”通常的回答是“我想如何在提高企業(yè)利潤的同時與客戶發(fā)展長期的關(guān)系”。要想做到這一點，企業(yè)應該樹立這樣一種觀念：客戶成功是企業(yè)的首要任務(wù)，對企業(yè)的發(fā)展和盈利至關(guān)重要。企業(yè)保證力求為客戶提供最優(yōu)質(zhì)和物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)的供貨承諾，幫助客戶獲得成功，達到雙贏的目的。并與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，預測他們的需求并為保持相互的競爭優(yōu)勢共同尋求解決問題的方法，以使客戶的業(yè)務(wù)增值。如果你能做到這一點，沒有哪個客戶會拒絕與你合作。達到這一目標的關(guān)鍵是與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。另外，現(xiàn)在客戶的信息來源渠道越來越多，而且越來越挑剔，要求成本、功能、制作三方面俱全，才考慮雙方是否合作?？蛻艉凸趟紤]的問題是不一樣的，客戶要的是一個綜合的解決方案，看到的不僅是一個產(chǎn)品，還要了解經(jīng)過一年營運的利潤率有多少?？蛻粢筇峁┙鉀Q問題的方案和能夠解決問題的業(yè)務(wù)代表，而不是推銷業(yè)務(wù)的代表。對客戶而言，不是說因為需要一個產(chǎn)品要與幾家公司建立關(guān)系，而只想與幾家有信譽的供應商建立長期的合作關(guān)系。與客戶的關(guān)系可以分成四種，這四種關(guān)系分別是局外人、朋友、供應商和業(yè)務(wù)伙伴。衡量企業(yè)與客戶之間的關(guān)系是否達到最高級別的標志是是否與客戶建立了業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。這種關(guān)系的本質(zhì)是雙方的利益捆綁在一起，“一榮俱榮，一損俱損”。銷售員發(fā)揮的作用銷售員是企業(yè)與客戶之間的溝通者，是聯(lián)系企業(yè)與客戶的一座橋梁。與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系的重任更多的落在銷售員的身上。而有些公司的銷售人員已經(jīng)與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，而不僅僅是告訴客戶產(chǎn)品的價格是多少、企業(yè)特性如何。他們在企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系中起了怎樣的作用呢？※架起溝通橋梁。銷售員是企業(yè)的代言人，是企業(yè)與客戶最直接的接觸者，在與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系中起著橋梁的作用。銷售員如何在這兩者之間架起一座橋梁呢？要求銷售人員都應成為“顧問”，對客戶來講，充當?shù)氖且粋€咨詢的角色。在銷售產(chǎn)品的過程中，一開始銷售人員只去拜訪地區(qū)的某一個客戶就行了，推銷的是一個產(chǎn)品，而后來是兩三個產(chǎn)品，要告訴客戶產(chǎn)品價值、產(chǎn)品特性以及優(yōu)于競爭對手的地方。但做到這些遠遠不能達到客戶的要求，因為客戶要的是密切合作伙伴?！l(fā)揮引擎作用。對一個企業(yè)來說，它得以生存的源泉是客戶，也就是說客戶非常關(guān)鍵。銷售人員應該是聯(lián)系企業(yè)與客戶的一座橋梁。如果說如今的銷售比以往更重要，那是說銷售人員不僅是推銷產(chǎn)品，更是作為一個引擎把整個企業(yè)向前推進。因此，銷售人員要充當３個角色，第一、做一個業(yè)務(wù)顧問，告知客戶自己企業(yè)的有關(guān)情況；第二、做一個長期的協(xié)調(diào)者；第三、與客戶建立長期聯(lián)盟。對銷售員的要求真正所謂的業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系，從理念上講是客戶價值導向，就是真正把他們當成客戶看待。這對銷售人員也提出了一些全新的要求：※要理解公司業(yè)務(wù)，必須對公司的業(yè)務(wù)體系深入了解。只有對公司的業(yè)務(wù)體系有了深入地了解，才能給客戶提供貼近業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)?！泻軓姷臏贤芰?。因為要向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，就必須通過良好的溝通讓客戶了解你的服務(wù)能為他們帶來什么價值?！邆鋵I(yè)知識和能力。這個問題我們已經(jīng)不止一次談到，這使每個銷售員都應該具備的素質(zhì)。如果對產(chǎn)品和服務(wù)沒有足夠的專業(yè)性的認識，就很難取得客戶的認同。第七節(jié) 銷售方式：準備最好的問題我們來假設(shè)一下：你走進了一位客戶的辦公室，看到辦公室里養(yǎng)了一頭奶牛。這頭奶牛是活生生的?？蛻舾嬖V你在過去的兩年中這頭牛一直待在這里。你很奇怪，他為什么要把一頭牛養(yǎng)在辦公室？但是他既然這么做就肯定有他的理由。我們同時假設(shè)你是一個奶牛推銷員，你也不知道你拜訪的客戶為什么要把那頭奶牛養(yǎng)在辦公室。在你開始向客戶介紹你的奶牛之前，你會問客戶哪些問題呢？（先別往下看，把你可能要問的問題寫下來。）有三種情況：平庸的銷售人員會怎樣呢？他可能對這頭牛置之不理，而是面帶微笑的開始向他的客戶介紹他的奶牛。“我們的奶牛產(chǎn)奶量比你現(xiàn)在的這頭牛要大?！蹦阌袥]有想到你的客戶可能是一個“乳糖不耐癥”患者？他養(yǎng)這頭牛在辦公室只是為了給來辦公室的人留下特別的印象呢？很顯然，這種問題是很失敗的。一般的銷售人員會問：您很喜歡這頭奶牛嗎？您不喜歡這頭牛的哪些方面？想想看，如果你的客戶不喜歡這頭牛他會養(yǎng)它在辦公室嗎？出色的銷售人員會問以下問題：您為什么養(yǎng)一頭奶牛呢？你是怎么搞到這頭牛的？您為什么要把牛養(yǎng)在您的辦公室？一旦你通過提問搞清客戶的問題、需求和關(guān)心點，銷售方法就變得很簡單。好的問題可以吸引客戶的注意力，并且跟你繼續(xù)談下去；好的問題能夠讓你清楚地知道客戶的需求、要求，從而有利于你對癥下藥；好的問題能為你贏得客戶；……提問的技巧為什么當你推銷時不是所有人都會買呢？那是因為你的問題不夠有效！在銷售過程中，如何準備最好的問題呢？表46提問技巧問題一你的問題是否簡單易懂？客戶是否能聽明白問題的含意、內(nèi)容和暗示？問題二你的問題是否總能引導客戶思考你的產(chǎn)品和服務(wù)？在客戶做出回答前，你的問題能否引導他進行有益的思考？問題三你的問題是否能夠向客戶傳達一些新的信息和觀念？這些信息和觀念能夠引起客戶極大的興趣，從而增加你的權(quán)威度。問題四你的問題能否凸顯出你對專業(yè)知識的深入掌握？熟悉產(chǎn)品的各方面，在拜訪客戶時總會有用。問題五你是否問過客戶一些足以讓他們驕傲的問題？比如“您當初是如何決定要創(chuàng)業(yè)的？”“您能講講您對這個行業(yè)的看法嗎？”這些問題的用途不僅是銷售，也是在拉近關(guān)系。問題六你的問題是否具有新意？設(shè)計一些與眾不同的問題，這會使你看起來更加出色，贏得客戶的好感。問題七你的問題是否能夠?qū)⒃掝}自然過渡，繼續(xù)推進？客戶是否能給出你確定的答案？問一些承上啟下的問題，如：是不是？您會不會？您能不能？給客戶一個答“是”的機會，對你們談話的一部分內(nèi)容進行肯定，并過渡到下一主題。問題八你的問題是否與客戶公司的業(yè)務(wù)直接相關(guān)？直接詢問，不要拐彎抹角，越直接的問題越有可能得到直接的答復。問題九你的問題是否能夠讓客戶說出一些對你達成生意有用的信息？詢問客戶對產(chǎn)品的期望，他會怎么使用產(chǎn)品和服務(wù)？問題十你的問題是否能創(chuàng)造出一種有利于銷售的氣氛？你的問題要能引導客戶不要激怒客戶，要讓客戶思考。問題十一當客戶問你一個問題之后，你是否會問另一個問題？客戶：“我什么時候能夠收到貨？”銷售員：“您最理想的收貨時間是什么時候？”想要掌握提出好的問題這門學問嗎？建議你針對以上的12條，每條都擬出兩到三個問題，把它們應用到你的銷售過程中。剛開始你可能覺得并不容易，但是不久你就會體會到其中的好處：你將成為一個更出色的人，同時得到更多的經(jīng)濟回報。記?。簡栴}之于銷售，如同呼吸之于生命！提問的三段式策略里奧納在他的《銷售成功之秘》一書中介紹了一種設(shè)計問題和提問的三段式策略。第一階段：進行一些事實性的、別人無可批駁的闡述；第二階段：進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度；第三階段：問一個開放式的問題，把前兩個階段的內(nèi)容融合進來。以下是三個具體的例子：表47假如你在推銷培訓項目。階段一“您知道，鄧經(jīng)理，很多銷售人員總是抱怨銷售工作太難做了，老板制定的銷售任務(wù)太重了。”階段二“基于以上原因，銷售經(jīng)理總是責怪銷售員能力不行。我的經(jīng)驗告訴我，必要的培訓，可以激發(fā)銷售員對工作的積極性，啟發(fā)銷售員制定銷售目標，并且完成銷售目標。（現(xiàn)在，而且只有現(xiàn)在，才是提問的時候。）階段三“您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務(wù)并保持積極的態(tài)度的？”表48現(xiàn)在你在賣復印機。階段一“您知道，鄧經(jīng)理，對任何一個公司來說，文件處理都是必不可少的一環(huán)?！彪A段二“我的經(jīng)驗告訴我，很多公司沒有意識到文件的轉(zhuǎn)發(fā)反映出一個公司的形象和服務(wù)質(zhì)量。當然，他們更沒有對文件處理的質(zhì)量和成本控制給予足夠重視。（現(xiàn)在是提問的時候了。）階段三“您是怎樣保證使文件復印質(zhì)量反映出您公司的服務(wù)質(zhì)量的？”表49你是軟件推銷員。階段一“您知道，鄧經(jīng)理，很多公司的財務(wù)人員抱怨做財務(wù)報表很麻煩，他們總是要用很多時間才能完成財務(wù)報表?！彪A段二“我的經(jīng)驗告訴我，一個好的財務(wù)軟件，不僅能夠完成財務(wù)報表，而且可以進行項目核算、財務(wù)分析、出納管理、帳務(wù)處理等。這樣可以節(jié)省財務(wù)人員很多時間?！保ê?，提問時間到了。）階段三“您手下的財務(wù)人員是怎樣快速完成各種財務(wù)工作的？”在銷售過程中，試試這種方法，我相信它將給你帶來意想不到的驚喜。第八節(jié) 創(chuàng)新：贏得注意力你想過銷售可以是一種思想嗎？銷售職業(yè)最高的境界便是成為偉大的“思想家”，正如達芬奇之于藝術(shù)，牛頓之于科學，創(chuàng)造性的思想決定了銷售生涯成功的高度。而當有人告訴你“蒙娜麗莎的靈感”，“萬有引力的啟示”等都能應用于銷售領(lǐng)域，創(chuàng)造奇跡時，你會相信嗎？銷售也需要創(chuàng)新當今世界我們耳熟能詳?shù)纳探缙娌牛麄兤嫠济钕氲匿N售策略，難以置信的洞察能力，實在令我們自嘆不如。再看看國內(nèi)銷售領(lǐng)域，銷售從業(yè)者數(shù)量龐大而頂尖的銷售專家卻鮮有出現(xiàn)，原因何在？過分依賴經(jīng)驗的累積已經(jīng)使銷售技能的提升達到了瓶頸。你有沒有反思過，差距究竟存在于哪里？缺乏創(chuàng)新精神是銷售員業(yè)績不佳的一個重要原因。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，面對日趨激烈的競爭，一個銷售員如何才能取得驕人的成績，如何才能贏得更多的客戶？重要的一點就是要有創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力，要不斷創(chuàng)新。要敢想別人不敢想，要敢做別人不敢做。同時，競爭的不斷加劇與客戶的日益成熟使得傳統(tǒng)的銷售技巧往往徒勞無功，特別是在客戶也成為“專家”的時代，我們的銷售人員在銷售思維上的創(chuàng)新已經(jīng)到了刻不容緩的地步。有一位家長帶著上初中的孩子去池塘摸魚。摸魚前，他吩咐兒子摸魚時不要弄出聲，否則，魚就會嚇得往水深處跑，就捉不到魚了。有一天，兒子一個人去捉魚，竟捉了半盤魚。家長忙問怎么捉的。兒子說，您不是說一有聲響魚就會往深處跑嗎？所以，我就先在池塘中央挖了一個深水坑，再向池塘四周扔石子，當魚跑進深坑，我只管摸魚就是了。在分析與綜合的思維過程中，如果伴隨著合理想象與創(chuàng)造性思維，人的認識能力會得到進一步發(fā)揮，認識成果甚至是驚人的。而創(chuàng)造性思維的一個表現(xiàn)是，敢于