【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 下。……（ 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）招數(shù)解讀探詢顧客提出異議的真實(shí)動(dòng)機(jī)，并且從顧客的動(dòng)機(jī)出發(fā)答疑引導(dǎo)。22．你說(shuō)你們的產(chǎn)品用上好，我也沒(méi)法看到實(shí)際的效果??？[錯(cuò)誤出招]1） 用了就知道好了。2） 我們產(chǎn)品真的很好啊。3） 我說(shuō)好，你不用懷疑的。4） 大家都說(shuō)這樣說(shuō)啊。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們家的產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（***小區(qū)的業(yè)主，這是***小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上以后肯定會(huì)非常漂亮……2） 導(dǎo)購(gòu)；是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來(lái)的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕不會(huì)夸大或者瞎說(shuō)。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來(lái)看一下，這邊請(qǐng)……3） 導(dǎo)購(gòu)：我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍攝的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似……招數(shù)解讀銷售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)！23．上次我買的促銷品質(zhì)量咋好，這次你不會(huì)又在忽悠我吧？[錯(cuò)誤出招]1） 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2） 都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。3） 都一樣的產(chǎn)品，咋會(huì)呢？4） 都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。5） 我沒(méi)有忽悠您！[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)，請(qǐng)問(wèn)上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的貨）我對(duì)您上次的遭遇表示深表理解，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的非常劃算?。ㄈ绻俏覀兊呢洠┡叮钦媸潜噶?，請(qǐng)問(wèn)出了啥問(wèn)題呢？我能幫上啥忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項(xiàng)目我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來(lái)，我來(lái)幫您處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣，享受我們的質(zhì)量保證。2） 導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷產(chǎn)品之前都是正價(jià)商品，只是為了回饋老客戶才在這個(gè)節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。3） 導(dǎo)購(gòu)：哦，是嗎？您上次買的是啥產(chǎn)品呢？不知道出了那些問(wèn)題，如果確實(shí)是我們的問(wèn)題，我來(lái)幫您協(xié)調(diào)解決。其實(shí)不管是正價(jià)還是促銷的產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。比如我們給您推薦的著一套，質(zhì)量保證也是一樣的，而價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心的選購(gòu)！招數(shù)解讀與顧客過(guò)招，要多用心思考，殺敵于無(wú)形。哲理小語(yǔ)有的時(shí)候，你必須知道自己只是普通的沙粒，若要自己卓然出眾，那就要努力使自己成為一顆價(jià)值連城的珍珠。你要卓而不群，那要有鶴立雞群的資本才行。在職場(chǎng)中遇到挫折時(shí)，應(yīng)該先反省自己而不是怨天尤人。珍珠與沙子不苛求別人認(rèn)可，只求自己“表現(xiàn)”有一個(gè)自以為是全才的年輕人，畢業(yè)以后屢次碰壁，一直找不到理想的工作，他覺(jué)得自己懷才不遇，對(duì)社會(huì)感到非常的失望。多次碰壁經(jīng)歷，讓他傷心而絕望，感到?jīng)]有伯樂(lè)來(lái)賞識(shí)他這匹“千里馬”。痛苦絕望之下，有一天，他來(lái)到大海邊，打算就此結(jié)束自己的生命。在他正要自殺的時(shí)候，正好有一位老人從附近走過(guò)，看見了他，并且救了他。老人問(wèn)他為啥要走絕路，他說(shuō)自己得不到別人和社會(huì)的承認(rèn)，沒(méi)有人欣賞并且重用他……老人從腳下的沙灘上撿起一粒沙子，讓年輕人看了看，然后就隨便地仍在了地上，對(duì)年輕人說(shuō)：“請(qǐng)你把我剛才仍在地上的那粒沙子撿起來(lái)。”“這根本不可能！”年輕人說(shuō)。老人沒(méi)有說(shuō)話，從自己的口袋里掏出一顆晶瑩剔透的珍珠，也是隨便地仍在了地上，對(duì)年輕人說(shuō)：“你能不能把這顆珍珠撿起來(lái)呢？”“當(dāng)然可以！”“那你就應(yīng)該明白是為啥了吧？你應(yīng)該知道，現(xiàn)在你自己還不是一顆珍珠，所以你不能苛求別人立即承認(rèn)，那你就要想辦法使自己成為一顆珍珠才行?！蹦贻p人皺眉低首，一時(shí)無(wú)語(yǔ)。很多人總在抱怨，為啥一直得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)與重用，為啥機(jī)遇偏偏降臨在別人的頭上？不妨先靜下心來(lái)反思一下自己，你是否已經(jīng)修煉成一顆珍珠了呢？是否值得老板去賞識(shí)和重用呢？與其抱怨不解，不如潛心修煉，機(jī)遇永遠(yuǎn)只垂青那些有準(zhǔn)備的人。 “我是最棒的，我是第一名?！背悄氵@樣告訴自己，讓自己斗志安昂揚(yáng)，信心百倍，否則你永遠(yuǎn)成不了一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。“——世界著名推銷大師 第三章：品牌釋義24．這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？[錯(cuò)誤出招]1） 不是呀！我們品牌好幾年了。2） 是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3） 我們正在許多媒體上做廣告。4） 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。[滅絕演練]1）導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧……（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣得非常的火，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有****年了，主要的顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上特點(diǎn)上）3）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是……請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這樣多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹上）4）導(dǎo)購(gòu)；對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說(shuō)話就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題）先生，請(qǐng)問(wèn)您：家里的裝修都做到啥階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？招數(shù)解讀承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可能將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。25．隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？[錯(cuò)誤出招]1） 這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。2） 各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3） 我不太了解其他的牌子。4） 他們就是廣告打得多而已。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有個(gè)的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)的是……我認(rèn)為它特別適合您的是……2） 導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色與風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是……（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！招數(shù)解讀切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。26．據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。[錯(cuò)誤出招]1） 呵呵，這我不清楚。2） 我們這個(gè)確實(shí)是和德國(guó)合資的牌子。3） 我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國(guó)**公司合資的品牌，所以不管是在款式上還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……2） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)得對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您回這樣問(wèn)，是這樣，我們確實(shí)是與德國(guó)***品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。招數(shù)解讀與顧客保持良好的關(guān)系，會(huì)市使問(wèn)題變得容易解決。27．我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了[錯(cuò)誤出招]1） 我們今年是上市比較慢。2） 快了，聽說(shuō)新貨正在路上。3） 我們新款一般都這個(gè)時(shí)候上市。4） 慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過(guò)由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過(guò)多次的市場(chǎng)調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問(wèn)題，我們的新品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來(lái)，這邊請(qǐng)，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒(méi)有您心動(dòng)的！2） 導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，讓您久等了。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的速度來(lái)看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過(guò)我們廠家每次出新品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研，確實(shí)是精品才會(huì)推向市場(chǎng)。您今天過(guò)來(lái)想看點(diǎn)啥呢？（轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)）招數(shù)解讀只解決眼前問(wèn)題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。28．你們的產(chǎn)品樣式咋會(huì)這樣少呀，感覺(jué)都沒(méi)有啥可買的！[錯(cuò)誤出招]新貨過(guò)兩天就到了。已經(jīng)賣得差不多了。咋會(huì)少呢，夠多的了。這樣多商品你買得完嗎？[滅絕演練]導(dǎo)購(gòu)；呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看……招數(shù)解讀挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。29．我這個(gè)人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。[錯(cuò)誤出招]1） 我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2） 我們家也是有牌子的。3） 很多**牌子的顧客都來(lái)我們這里買東西。4） 我們定位跟**類似，但比他們便宜。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：某某是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得某某牌子啥地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒(méi)咋關(guān)注我們，真的很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)……2） 導(dǎo)購(gòu)：**是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，**走的是……風(fēng)格。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椤◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。30．你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?***品牌。[錯(cuò)誤出招]1） 我們品牌也不錯(cuò)。2） 您可以換個(gè)牌子試試看。3） 我們牌子也是大品牌啊。4） 品牌大也不一定可信。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：**確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得*8牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢(shì)的……2） 導(dǎo)購(gòu)：**是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）……來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……招數(shù)解讀探詢顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。31．我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？[錯(cuò)誤出招]1） 我們才不關(guān)心啥十佳。2） 那些牌子我們根本沒(méi)看在眼里。3） 很多顧客覺(jué)得我們挺好的。4） 全國(guó)十佳也不可信。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過(guò)我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來(lái)，就可以排列好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一見事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在……方面是很有優(yōu)勢(shì)的……2） 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來(lái)，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品……（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來(lái)）招數(shù)解讀面對(duì)顧客的問(wèn)題不要就事論事。找到問(wèn)題背后真正的愿意才能一刀見血！32．我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？[錯(cuò)誤出招]1） 您可以換個(gè)牌子試試看。2） 誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？3） 我們牌子很大，只是你不知道而已。4） 國(guó)外大牌子，不也是中國(guó)產(chǎn)的嗎？[滅絕演練]10導(dǎo)購(gòu)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開放活潑的類型，那作為銷售者來(lái)說(shuō)，就不必在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開個(gè)玩笑就過(guò)去了，）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌呀！不買外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！3） 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說(shuō)