【文章內(nèi)容簡介】 　　項(xiàng)目經(jīng)理：　　由代理公司委派方便協(xié)調(diào)代理商公司和發(fā)展商公司的工作關(guān)系，將代理公司和發(fā)展商公司的銷售計(jì)劃和意圖落實(shí)到銷售部，督促銷售主管日常的銷售和管理工作，洞察市場的變化，靈活交通、敏銳地把銷售部的銷售情況第一時(shí)間向代理公司的反饋。與策劃人員共同研究和制訂樓盤新的銷售計(jì)劃，項(xiàng)目經(jīng)理向公司總部負(fù)責(zé)。　　銷售主管：　　負(fù)責(zé)售樓總后日常管理工作，做好樓盤的銷控工作，對樓盤的銷售情況時(shí)行詳細(xì)登記、專職負(fù)責(zé)認(rèn)購書的填寫，監(jiān)督銷售人員的工作表現(xiàn)，配合項(xiàng)目經(jīng)理工作，將銷售部的銷售工作情況和客戶信息準(zhǔn)確地向項(xiàng)目經(jīng)理和代理公司匯報(bào)，同時(shí)也是公司銷售計(jì)劃的執(zhí)行者。銷售主管向項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。　　策劃主管：　　全面負(fù)責(zé)樓盤的銷售策劃工作，找出樓盤本身的優(yōu)勢和賣占，以樓盤的實(shí)際情況為樓盤的旺銷，制訂出一套既吸引又突出的銷售計(jì)劃，并且根據(jù)銷售部反饋回來的一手信息和市場的實(shí)際變化情況，針對性地對推廣策略提出改善建議以及利于銷售的控制手段。策劃主管向項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)?！　′N售人員：　　負(fù)責(zé)公司樓盤的銷售工作，熱情接待每一位電話咨詢或來到售樓部的客戶，做好客戶登記工作，并進(jìn)行說服和促進(jìn)，耐心地對客戶跟進(jìn)和售后服務(wù)工作，將客戶的信息準(zhǔn)確地向銷售主管匯報(bào)，銷售人員的素質(zhì)和工作態(tài)度直接代表公司的形象。銷售人員由銷售主管統(tǒng)籌管理，銷售人員之業(yè)績評定和人事變動(dòng)由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)?！　〔邉澲恚簠f(xié)作策劃主管工作。八、結(jié)束語　　在一個(gè)項(xiàng)目銷售成功的因數(shù)中，有七十分是在于發(fā)展商和產(chǎn)品本身，策劃、銷售、廣告公司的作用占五分，剩下的二十五分是發(fā)展商、策劃、銷售、廣告公司聯(lián)起手來，緊密無間地配合，共創(chuàng)輝煌。廣州裕港大廈寫字樓策劃方案寫字樓2008926目 錄項(xiàng)目背景１ 項(xiàng)目位置１ 黃埔區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況１ 黃埔區(qū)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇１ 黃埔區(qū)建立國際商貿(mào)圈的迫切性２ 黃埔區(qū)的寫字樓供求情況４項(xiàng)目的市場定位５ 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析５ 項(xiàng)目定位６ 目標(biāo)客戶６ 項(xiàng)目配置定位７市場推廣策略８ 抓住契機(jī)——搶占市場８ 統(tǒng)一招商——擴(kuò)大聲勢８ 政策支持——事半功倍８ 我司資源——客源廣泛９ 宣傳推廣——主輔結(jié)合９?fàn)I運(yùn)模式及裝修方案１０ 營運(yùn)模式１０ 裝修方案１１項(xiàng)目背景 項(xiàng)目位置裕港大廈位于黃埔區(qū)港灣路與大沙西路交匯處，樓高十九層。此地段商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)齊全，黃埔書城、蘇寧電器、食肆、手機(jī)城、品牌服飾專賣店等等一應(yīng)俱全，是黃埔商業(yè)黃金地段，且周邊政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、寫字樓、高檔住宅公寓、各大銀行網(wǎng)點(diǎn)比較集中，廣園快速路豐樂路入口、地鐵5號線近在咫尺。 黃埔區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況黃埔區(qū)位于廣州市的東南部，面積約90平方公里。2004年整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況良好，%，位居全市各區(qū)、縣級市之首。第二、%%。黃埔區(qū)是廣州重要的工業(yè)基地，緊鄰全國成立最早、發(fā)展最成熟的廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，擁有貨物吞吐量全國排行前十名的億噸國際大港——黃埔港，以及便捷的道路網(wǎng)絡(luò)，廣深高速公路、廣園快速路、華南快速干線等連接珠三角的重要經(jīng)濟(jì)區(qū)域，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，往來十分便利。 黃埔區(qū)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇黃埔區(qū)經(jīng)過20多年的改革開放，在工業(yè)生產(chǎn)已形成深厚的基礎(chǔ)，世界500強(qiáng)企業(yè)多數(shù)已在黃埔區(qū)投資設(shè)廠。經(jīng)過多年的開發(fā)，黃埔區(qū)土地資源已日漸枯竭，而黃埔的第三產(chǎn)業(yè)一直比較滯后，寫字樓、住宅、商業(yè)、休閑娛樂、文化教育等都比較薄弱。隨著蘿崗、南沙新區(qū)的新立，這有可能吸引黃埔區(qū)內(nèi)企業(yè)的遷移。以蘿崗區(qū)作參考，政府計(jì)劃共投資110億，、科研、金融、商貿(mào)、博覽、文化、娛樂、休閑等多功能為一體的“副中心”區(qū)域，其中僅2005年一年，在城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上的投入就增加至52億元，重點(diǎn)解決各種生活配套，包括醫(yī)院、學(xué)校等配套。另外政府還將投入10億元爭取部分亞運(yùn)配套項(xiàng)目場館落戶蘿崗，建設(shè)包括綜合體育館、網(wǎng)球館、羽毛球館等亞運(yùn)配套項(xiàng)目場館。由此可見蘿崗、南沙大有后來居上的可能，因此黃埔區(qū)應(yīng)充分利用開發(fā)較早、發(fā)展較成熟的優(yōu)勢，將商務(wù)寫字樓、住宅公寓、商業(yè)、服務(wù)業(yè)快速完善，在最短的時(shí)間內(nèi)形成成熟的商貿(mào)圈，以此留住高素質(zhì)的企業(yè)和人才。廣州市市委、市政府要求黃埔區(qū)成為廣州市東部新城區(qū)的排頭兵，黃埔區(qū)區(qū)委、區(qū)政府也提出了“優(yōu)二揚(yáng)三”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路。黃埔區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，已經(jīng)積累了一定的基礎(chǔ)，要進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力、實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，工作重心應(yīng)當(dāng)逐步從以量的擴(kuò)張為主轉(zhuǎn)向以質(zhì)的提高為主，更多地注重經(jīng)濟(jì)質(zhì)量的提高，培植稅源，增強(qiáng)稅收的后勁。為此，要充分利用黃埔區(qū)靠近中心城區(qū)和港口，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的有利條件，以商務(wù)寫字樓為載體，致力引進(jìn)大公司、大集團(tuán)總部、研發(fā)中心和新型業(yè)態(tài)落戶，加速信息、銷售、決策在區(qū)域的集聚，進(jìn)一步提升和拓展城區(qū)的服務(wù)功能和帶動(dòng)作用，為經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 黃埔區(qū)建立國際商貿(mào)圈的迫切性2005年7月中旬市規(guī)劃局正式公布了廣州中心八區(qū)的總體規(guī)劃，其中關(guān)于黃埔區(qū)的規(guī)劃包括：積極融入廣州東部產(chǎn)業(yè)區(qū)，形成大沙地中心城區(qū)、南崗副中心城區(qū)、長洲島歷史文化保護(hù)區(qū)三個(gè)中心組團(tuán)。大沙地中心城區(qū)西起黃埔區(qū)區(qū)界，東至華坑路，北至護(hù)林路，南臨珠江，是黃埔區(qū)的行政、商業(yè)、文化中心，南崗地區(qū)要發(fā)展成該區(qū)的副中心，也成為東部產(chǎn)業(yè)區(qū)的服務(wù)中心，同時(shí)要充分利用現(xiàn)有工業(yè)基礎(chǔ)形成三大工業(yè)片區(qū)，分別是石化片區(qū)、云埔片區(qū)和開發(fā)區(qū)片區(qū)。近年來，黃埔區(qū)城市建設(shè)的步伐加快，產(chǎn)業(yè)優(yōu)化取得了初步成效，城區(qū)規(guī)模不斷擴(kuò)大，大沙東路、豐樂路等商業(yè)旺區(qū)逐步形成，外運(yùn)大廈、駿匯大廈、亞鋼大廈等高樓拔地而起，多家企業(yè)入駐，商貿(mào)發(fā)展雛形初現(xiàn)。與此同時(shí)，國內(nèi)著名的房地產(chǎn)商也已開始投資黃埔區(qū)房地產(chǎn)業(yè)，如萬科城市花園、黃埔花園、金碧世紀(jì)花園等大型樓盤相繼開盤發(fā)售。但黃埔區(qū)與其他各區(qū)相比，商貿(mào)發(fā)展仍處于相對滯后，這反映在下幾個(gè)方面：（1）黃埔區(qū)沒有上規(guī)模、上檔次的寫字樓；（2）黃埔區(qū)房價(jià)仍處于低位；（3）黃埔區(qū)沒有成熟的商業(yè)街：越秀區(qū)有北京路、農(nóng)林下路、環(huán)市東路，荔灣區(qū)有上下九、酒吧街，天河區(qū)有天河北路、天河南一路，唯獨(dú)黃埔區(qū)沒有成熟的商業(yè)街，這對居民的購物有極大的不便。雖然目前黃埔區(qū)辦公、居住、商業(yè)環(huán)境尚不成熟，但黃埔區(qū)也有自己的優(yōu)勢，黃埔是廣州重要的工業(yè)基地，國際知名企業(yè)眾多，黃埔只要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，完全可以在短期內(nèi)迅速將大沙地商圈和南崗商圈發(fā)展起來，并以大沙地和南崗為中心大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，結(jié)束過往黃埔區(qū)單一發(fā)展工業(yè)局面，形成以工業(yè)為主、第三產(chǎn)業(yè)為輔的多層次經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使黃埔區(qū)經(jīng)濟(jì)再上一個(gè)臺(tái)階。 黃埔區(qū)的寫字樓供求情況由于黃埔附近區(qū)域的工業(yè)迅猛發(fā)展，周邊為工業(yè)企業(yè)配套的商貿(mào)配套服務(wù)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，對寫字樓的需求日益增加。而黃埔區(qū)能夠滿足辦公條件的場所并不足夠，配套較好的寫字樓均租約不斷。黃埔區(qū)相對較好的寫字樓有外運(yùn)大廈、駿匯大廈、亞鋼大廈等，其中外運(yùn)大廈的租賃最好，基本是100%，租金最高達(dá)到80元/平方米；駿匯大廈只有大潤發(fā)進(jìn)駐，其余樓層均作為其他商業(yè)用途；亞鋼大廈的發(fā)展勢頭較好，但位置較遠(yuǎn)。除以上寫字樓外，豐樂商務(wù)中心等較小的寫字樓租賃情況也比較理想。由此可見黃埔寫字樓缺口很大，只要根據(jù)黃埔區(qū)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，開發(fā)適合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)運(yùn)作的寫字樓，市場發(fā)展空間相當(dāng)巨大。項(xiàng)目的市場定位 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：（1）位于黃埔商業(yè)旺地——大沙西路與港灣路交匯處，此地段商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)齊全，黃埔書城、蘇寧電器、食肆、手機(jī)城、品牌服飾專賣店等等一應(yīng)俱全，且國美電器即將在裕港大廈首至四層開業(yè)；（2）此地段人流集中，租金穩(wěn)中趨升，街鋪?zhàn)饨鹁鶅r(jià)在300元/平方米以上，是黃埔的商業(yè)黃金地段，租金回報(bào)有保證；（3）地鐵5號線大沙西站距離裕港大廈不足十米，交通便利。劣勢：（1）大廈的外立面較陳舊，缺乏時(shí)代感；（2）室內(nèi)布局較落后，為公寓式寫字樓，開間欠缺靈活性，公共面積過多，實(shí)用率較低，只適合小型公司；（3）本大廈無停車場，使用不方便；（4）本大廈缺產(chǎn)權(quán)證明，將來入駐的租戶申辦營業(yè)執(zhí)照有一定的困難。 項(xiàng)目定位針對裕港大廈，經(jīng)過對黃埔區(qū)寫字樓市場進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，包括市場需求總量、市場競爭情況、市場接受度、消費(fèi)水平以及黃埔區(qū)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，由于黃埔區(qū)主要以工業(yè)和物流業(yè)為主，因此我司將裕港大廈定位為一個(gè)集辦公、培訓(xùn)、科技孵化等服務(wù)于一體的現(xiàn)代化的企業(yè)總部寫字樓，寫字樓主要服務(wù)對象為工業(yè)、高新科技企業(yè)。本項(xiàng)目納入我司與黃埔區(qū)政府共同開發(fā)的“商貿(mào)企業(yè)總部服務(wù)中心”試點(diǎn)，并按照“商貿(mào)企業(yè)總部服務(wù)中心”的統(tǒng)一營運(yùn)模式進(jìn)行運(yùn)作。 目標(biāo)客戶根據(jù)黃埔區(qū)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，針對裕港大廈,我司目標(biāo)群體定位為：（1）商貿(mào)企業(yè)的總部黃埔是廣州東部產(chǎn)業(yè)區(qū)的中心地帶，以工業(yè)和物流業(yè)為主，商貿(mào)企業(yè)的服務(wù)對象主要為工業(yè)企業(yè)。該定位有助于發(fā)揮黃埔區(qū)的交通和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。 （2）進(jìn)行科技孵化的高新科技型企業(yè)高新科技型企業(yè)，不僅限于軟件開發(fā)、生物醫(yī)藥研制等純研發(fā)型企業(yè)，對比起天河軟件園、廣州科學(xué)城等園區(qū)適用面更廣。 項(xiàng)目配置定位由于本項(xiàng)目可租用的面積約8000多平方米，規(guī)模不大，局限了本項(xiàng)目的價(jià)值提升空間，因此本項(xiàng)目暫按乙級寫字樓定位。但為了本項(xiàng)目開發(fā)成功，我司投入本項(xiàng)目的配套服務(wù)，依然按高標(biāo)準(zhǔn)定位，在寫字樓內(nèi)設(shè)有商務(wù)中心，商務(wù)中心提供政策咨詢、稅務(wù)咨詢、企業(yè)設(shè)立及企業(yè)落入落戶后的秘書服務(wù)等綜合服務(wù)，以提高企業(yè)落戶成功率，保證落戶企業(yè)的順利經(jīng)營。市場推廣策略市場推廣總思路：以打造黃埔國際商圈為契機(jī)，以政策優(yōu)惠為引導(dǎo)，充分利用黃埔區(qū)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和聯(lián)冠公司廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，全面推廣包括裕港大廈在內(nèi)的商貿(mào)企業(yè)總部服務(wù)中心。 抓住契機(jī)——搶占市場綜上所述，黃埔正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，除繼續(xù)發(fā)揮原有的工業(yè)優(yōu)勢之外，政府鼓勵(lì)發(fā)展商貿(mào)經(jīng)濟(jì)，并通過開發(fā)黃埔區(qū)寫字樓市場，達(dá)到進(jìn)一步促進(jìn)工業(yè)發(fā)展，按照黃埔這一經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，我司以本項(xiàng)目為商貿(mào)企業(yè)總部服務(wù)中心試點(diǎn)，經(jīng)過重新裝修改造后，迅速推出市場，以滿足黃埔區(qū)寫字樓日益膨脹的需求。 統(tǒng)一招商——擴(kuò)大聲勢由于本項(xiàng)目規(guī)模不大，單獨(dú)在市場中推廣作用不大，因此我司將本項(xiàng)目與商貿(mào)企業(yè)總部服務(wù)中心的其它試點(diǎn)項(xiàng)目一起統(tǒng)一定位、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一招商，這樣影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單獨(dú)招商。 政策支持——事半功倍目前黃埔區(qū)政府已初步同意我司提出的設(shè)立黃埔區(qū)商貿(mào)企業(yè)總部項(xiàng)目方案，政府將會(huì)為符合該項(xiàng)目條件的客戶提供租金、稅收、財(cái)政上的優(yōu)惠政策，這是黃埔區(qū)政府唯一指定享受特殊優(yōu)惠政策的經(jīng)貿(mào)項(xiàng)目，同時(shí)政府也確定我司為該項(xiàng)目唯一招商企業(yè)。我司將選擇2～3個(gè)合適的寫字樓作為首批選址重新進(jìn)行包裝，統(tǒng)一對外招商。如果裕港大廈納入我司商貿(mào)企業(yè)總部項(xiàng)目，將會(huì)使中行和我司相得益彰。 我司資源——客源廣泛我司通過多年的招商引資工作，與眾多行業(yè)協(xié)會(huì)（如黃埔區(qū)工商聯(lián)等）形成交流合作網(wǎng)絡(luò)，多渠道發(fā)布收集項(xiàng)目信息，積累了廣泛的客戶群，我司引進(jìn)的項(xiàng)目涵蓋了十?dāng)?shù)個(gè)產(chǎn)業(yè)。廣泛的客戶資源為我司成功開發(fā)本項(xiàng)目打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由于我司有廣泛的客戶源，且本項(xiàng)目有政策扶持，對目標(biāo)客戶有很大的吸引力，因此在招商過程中，我司完全可以挑選優(yōu)質(zhì)的企業(yè)入駐本項(xiàng)目，以提高本大樓的整體素質(zhì)。 宣傳推廣——主輔結(jié)合對于本項(xiàng)目的宣傳推廣，我們將以我司特有的客戶網(wǎng)絡(luò)為主銷售渠道，以傳統(tǒng)銷售渠道作其補(bǔ)充：（1）我司特有的銷售渠道（主渠道）：由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位是商貿(mào)企業(yè)，而我司過往積累的客戶群也同樣是商貿(mào)企業(yè)，項(xiàng)目定位與我司資源相互對應(yīng)，因此可以充分發(fā)揮我司的優(yōu)勢，利用已經(jīng)建立起來的良好客戶網(wǎng)絡(luò)，精心篩選適合本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，以此達(dá)到傳統(tǒng)銷售渠道以及其他公司不能比擬的推廣效果。（2）傳統(tǒng)銷售渠道（輔助渠道）：ⅰ.利用本大廈的外墻進(jìn)行廣告宣傳；ⅱ.向黃埔區(qū)、天河區(qū)、蘿崗區(qū)潛在客戶郵寄宣傳單張；ⅲ.報(bào)紙、電視等媒體做廣告宣傳（按試點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)模而定）；ⅳ.直赴港澳地區(qū)拓展市場（按試點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)模而定）；營運(yùn)模式及裝修方案 營運(yùn)模式裕港大廈將納入“企業(yè)總部服務(wù)中心”試點(diǎn)項(xiàng)目，并成立相應(yīng)的項(xiàng)目管理公司，進(jìn)行統(tǒng)一定位、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一招商。我司作為專業(yè)服務(wù)提供者，對本項(xiàng)目投入資金進(jìn)行裝修和包裝，政府給予政策和財(cái)政扶持，吸引商貿(mào)、高新科技型企業(yè)等各類型企業(yè)總部、進(jìn)行科技孵化的中小企業(yè)入駐。同時(shí)我司還為入駐客戶集中提供政策/法律/稅務(wù)咨詢、企業(yè)設(shè)立報(bào)批、后期融資、企業(yè)管理等成套服務(wù)，以提升企業(yè)落戶成功率，及保證落戶企業(yè)順利經(jīng)營。 裝修方案 因?yàn)槊嫦虻淖鈶羰歉魇礁鳂樱蟛糠肿鈶舳紩?huì)因?yàn)楦髯云髽I(yè)的文化及特殊性重新進(jìn)行二次裝修，在我司承租的樓層中建議地面鋪貼600*600拋光磚；墻面煽灰油乳膠漆；天花吊600*600石膏板天花；配電系統(tǒng)以每100平方米預(yù)留獨(dú)立配電箱；空調(diào)采用小型中央或分體空調(diào)；在寫字樓的各出入口、各層電梯大堂以及電梯內(nèi)安裝閉路監(jiān)控系統(tǒng)；電話線、寬帶網(wǎng)線等通信線路，由通信單位預(yù)留足夠線路于每樓層的配電井（或配電房），根據(jù)租戶的需要分配線路；每層設(shè)置獨(dú)立配電井（或配電房）、公共電梯間、公共衛(wèi)生間、公共消防通道和走火通道。裝修布局提供3種方案作參考：（1）方案一：室內(nèi)整體留空（如圖方案一），整層設(shè)置公共衛(wèi)生間、公共電梯間、公共消防通道和走火通道；室內(nèi)整體留空，地面鋪貼600*600拋光磚；墻面煽灰油乳膠漆；天花吊600*600石膏板，保留原有消防系統(tǒng)。此方案最為節(jié)約成本，又方便大中型租戶的要求，對于小型租戶可根據(jù)小租戶的需