【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度 的 關(guān) 注 度 高 ， 所 以 服 務(wù)內(nèi) 容 和 服 務(wù) 態(tài) 度 較 好 ， “云 峰 珠 寶 ”同 樣 可 以 借 助 這 個(gè) 優(yōu) 勢(shì) 得 到 迅 速 發(fā)展 。C． 促 銷 力 度 較 大 。 由 于 商 品 類 別 多 樣 化 ， 所 以 商 場(chǎng) 進(jìn) 行 促 銷 活 動(dòng)的 余 地 就 比 較 大 ， 以 吸 引 消 費(fèi) 者 的 注 意 ， 而 到 “云 峰 翡 翠 ”專 柜 瀏覽 的 客 流 量 也 就 大 ， 創(chuàng) 造 的 銷 售 的 機(jī) 會(huì) 也 就 大 。D． 經(jīng) 營(yíng) 風(fēng) 險(xiǎn) 較 低 。 在 珠 寶 業(yè) 的 發(fā) 展 階 段 ， 珠 寶 首 飾 進(jìn) 入 商 場(chǎng) 直 接面 對(duì) 眾 多 的 消 費(fèi) 者 ， 對(duì) 普 及 知 識(shí) 、 培 育 市 場(chǎng) 、 引 導(dǎo) 消 費(fèi) 等 都 起 到 了 非 常的 作 用 。（ 2） .不 利 因 素 ：A． 承 擔(dān) 入 場(chǎng) 費(fèi) 用 大 。 商 場(chǎng) 會(huì) 收 取 各 種 名 目 繁 多 的 費(fèi) 用 ， 如 “進(jìn)場(chǎng) 費(fèi) ”、 “促 銷 費(fèi) ”、 “柜 臺(tái) 費(fèi) ”、 “宣 傳 費(fèi) ”等 ， 使 利 潤(rùn) 下 降 的 同 時(shí) ， 成云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 16 本 不 斷 的 增 加 。B． 售 后 結(jié) 賬 需 要 一 定 周 期 。 在 商 場(chǎng) 由 于 統(tǒng) 一 收 款 結(jié) 算 ， 使 銷 售 利潤(rùn) 不 能 立 刻 兌 現(xiàn) ， 影 響 企 業(yè) 的 資 金 周 轉(zhuǎn) 。C． 不 能 獨(dú) 立 開 展 促 銷 活 動(dòng) 。 珠 寶 企 業(yè) 進(jìn) 入 商 場(chǎng) 之 后 ， 不 得 不 參 加“打 折 ”等 促 銷 活 動(dòng) ， 嚴(yán) 重 影 響 了 企 業(yè) 的 形 象 和 品 牌 的 建 設(shè) 。D． 受 制 以 商 場(chǎng) 的 環(huán) 境 。 在 商 場(chǎng) 很 難 在 形 象 設(shè) 計(jì) 或 者 企 業(yè) 文 化 上體 現(xiàn) 自 己 企 業(yè) 的 特 色 ， 另 外 一 些 知 名 度 高 的 商 場(chǎng) ， 要 求 珠 寶 商 家 進(jìn) 場(chǎng) 不能 使 用 自 己 的 品 牌 ， 而 統(tǒng) 一 使 用 商 場(chǎng) 的 品 名 ， 這 對(duì) 品 牌 建 設(shè) 和 推 廣 極 為不 利 。商 場(chǎng) 珠 寶 專 柜 只 能 作 為 “云 峰 翡 翠 ”一 個(gè) 過 渡 或 者 輔 助 的 銷 售 形 式 ，而 不 能 成 為 “云 峰 翡 翠 ”最 終 或 者 主 要 的 銷 售 渠 道 ， 因 此 它 必 須 向 珠 寶專 賣 店 轉(zhuǎn) 變 。 “云 峰 翡 翠 ”專 賣 店 銷 售專 賣 店 是 未 來 “云 峰 翡 翠 ”企 業(yè) 銷 售 形 態(tài) 的 發(fā) 展 趨 勢(shì) 。這 里 主 要 指 單 獨(dú) 開 設(shè) 的 翡 翠 首 飾 專 賣 店 。 它 是 獨(dú) 立 開 設(shè) 的 門 店 ， 它 的經(jīng) 營(yíng) 模 式 與 組 織 形 式 可 以 是 “獨(dú) 家 老 店 ”， 也 可 以 是 連 鎖 專 賣 等 ， 專 賣店 以 消 費(fèi) 需 求 為 導(dǎo) 向 進(jìn) 行 經(jīng) 營(yíng) 管 理 ， 最 能 突 出 品 牌 產(chǎn) 品 的 特 色 和 經(jīng) 營(yíng) 特色 ， 能 滿 足 消 費(fèi) 者 個(gè) 性 化 消 費(fèi) 趨 勢(shì) 。（ 1） .優(yōu) 勢(shì) ：A． 能 夠 很 好 的 進(jìn) 行 品 牌 推 廣 和 傳 播 。 專 賣 店 突 出 的 優(yōu) 勢(shì) 在 于 利 于品 牌 推 廣 和 品 牌 擴(kuò) 張 。 同 時(shí) 能 展 示 企 業(yè) 形 象 ， 突 出 企 業(yè) 管 理 理 念 。B． 可 以 獨(dú) 立 進(jìn) 行 促 銷 活 動(dòng) 。 利 用 專 賣 店 ， 經(jīng) 營(yíng) 者 可 以 按 照 企 業(yè) 的總 體 規(guī) 劃 和 實(shí) 施 方 案 隨 心 所 欲 的 開 展 自 己 的 營(yíng) 銷 的 活 動(dòng) ， 并 可 以 根 據(jù) 市場(chǎng) 的 變 化 ， 靈 活 的 調(diào) 整 企 業(yè) 的 計(jì) 劃 和 經(jīng) 營(yíng) 策 略 ， 實(shí) 行 更 有 力 的 品 牌 推 廣 。C． 經(jīng) 營(yíng) 費(fèi) 用 相 對(duì) 固 定 。 對(duì) 于 其 他 方 式 ， 專 賣 店 的 經(jīng) 營(yíng) 費(fèi) 用 相 對(duì) 固定 并 且 可 以 預(yù) 測(cè) ， 還 可 以 根 據(jù) 資 金 情 況 開 展 營(yíng) 銷 活 動(dòng) ， 能 夠 很 好 的 實(shí) 施企 業(yè) 計(jì) 劃 。D． 利 于 科 學(xué) 管 理 和 實(shí) 現(xiàn) 規(guī) 模 效 益 。 連 鎖 經(jīng) 營(yíng) 的 專 賣 店 有 利 于 企 業(yè)推 進(jìn) 科 學(xué) 管 理 ， 快 速 實(shí) 現(xiàn) 規(guī) 模 效 益 和 品 牌 建 設(shè) ， 相 對(duì) 于 其 他 營(yíng) 銷 方 式 來云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 17 說 ， 可 以 減 少 中 間 環(huán) 節(jié) 降 低 成 本 ， 有 利 于 產(chǎn) 品 擴(kuò) 大 市 場(chǎng) 占 有 率 。E． 有 利 于 提 高 服 務(wù) 水 平 。 方 便 為 消 費(fèi) 者 提 供 較 為 全 面 的 服 務(wù) ， 可以 增 強(qiáng) 顧 客 對(duì) 企 業(yè) 的 認(rèn) 知 度 ， 促 進(jìn) 消 費(fèi) 者 的 忠 誠(chéng) 度 。（ 2） .注 意 的 因 素 A． 品 牌 知 名 度 的 建 設(shè) 和 品 牌 推 廣 B． 商 鋪 的 位 置 和 相 對(duì) 成 熟 的 消 費(fèi) 者 人 群實(shí)體店開設(shè)成本定位地點(diǎn):是在上海浦東商業(yè)區(qū),店租 34 萬/平米,預(yù)計(jì)店面面積 100 平米裝修: 水電改造 150 元/平方(翡翠珠寶類對(duì)照明的要求比較高)、頂面 150180/平方(這個(gè)項(xiàng)目不好估算、各種造型的費(fèi)用差距可以有幾倍的誤差),地面120 元/平方,展示柜 800 元/平方,墻面(乳膠漆 30 元/平方、一般造型 160 元/平方),（3） 成 本 費(fèi) 用 表附注:附注:管理費(fèi)用包括管理人員工資、福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等。銷售費(fèi)用包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi),裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)(不含融資租賃費(fèi))和銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)。財(cái)務(wù)費(fèi)用: 利息（包括利息支出和利息收入，但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費(fèi)、匯兌損益、現(xiàn)金折扣等職工薪酬分配對(duì)象 第一季 第二季 第三季 第四季 合計(jì)銷售人員(5 25000 25000 25000 25000 100000成本分類金額項(xiàng)目 第一季 第二季 第三季 第四季 合計(jì)管理費(fèi)用 103080 104000 103000 103500 413580銷售費(fèi)用(不含廣告費(fèi)) 100000 1202200 105000 100000 425000財(cái)務(wù)費(fèi)用 2022 2022 2022 2022 8000 合計(jì) 205080 226000 210000 205500 846580云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 18 名)清潔人員(1名)2500 2500 2500 2500 10000財(cái)務(wù)人員(1名)3000 3000 3000 3000 12022合計(jì) 30500 30500 30500 30500 1220223． 網(wǎng) 絡(luò) 銷 售網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 的 本 質(zhì) 是 一 種 商 業(yè) 信 息 的 運(yùn) 行 ， 所 謂 商 業(yè) 信 息 可 分 為 商 品 信息 、 交 易 信 息 和 感 受 信 息 三 個(gè) 因 素 。 任 何 一 種 商 業(yè) 交 換 都 包 含 了 這 三 種信 息 。 而 基 于 互 聯(lián) 網(wǎng) 的 營(yíng) 銷 方 式 就 是 根 據(jù) 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 的 不 同 階 段 ， 制 定 不同 的 信 息 進(jìn) 行 運(yùn) 行 策 略 。經(jīng) 營(yíng) 中 要 注 意 的 幾 個(gè) 環(huán) 節(jié)第 一 循 環(huán) ： 商 品 信 息 的 循 環(huán) 。 也 就 是 企 業(yè) 與 客 戶 之 間 交 換 商 品 信 息 ，在 這 一 環(huán) 節(jié) 中 關(guān) 鍵 是 要 求 客 戶 要 達(dá) 到 很 大 的 量 ， 傳 統(tǒng) 方 式 是 用 媒 體 廣 告 ，店 面 和 經(jīng) 營(yíng) 商 鋪 等 方 式 進(jìn) 行 。 商 業(yè) 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 主 要 是 通 過 對(duì) 網(wǎng) 站 的 宣 傳 和電 子 郵 件 定 向 發(fā) 送 來 完 成 。第 二 循 環(huán) ： 商 品 信 息 的 定 制 化 交 換 。 企 業(yè) 向 客 戶 發(fā) 送 定 制 化 的 信息 ， 客 戶 接 受 定 制 的 商 品 信 息 后 ， 與 企 業(yè) 發(fā) 生 交 易 。第 三 循 環(huán) ： 交 易 信 息 的 定 制 化 交 換 。 也 就 是 說 ， 使 老 客 戶 產(chǎn) 生 多次 購(gòu) 買 ， 同 前 面 的 循 環(huán) 一 樣 ， 當(dāng) 第 三 方 客 戶 達(dá) 到 一 定 的 規(guī) 模 時(shí) 才 有 必 要進(jìn) 行 這 個(gè) 循 環(huán) 。第 四 循 環(huán) ： 感 覺 信 息 定 制 化 的 。 或 者 稱 為 服 務(wù) 信 息 的 定 制 化 ， 使 不斷 購(gòu) 買 的 老 客 戶 得 到 不 同 的 服 務(wù) 感 受 。 DIY 自 主 設(shè) 計(jì) 模 式“云 峰 翡 翠 ”產(chǎn) 品 的 銷 售 模 式 迎 合 了 現(xiàn) 代 消 費(fèi) 者 的 消 費(fèi) 需 求 ， 在 體驗(yàn) 營(yíng) 銷 的 基 礎(chǔ) 上 實(shí) 現(xiàn) 了 DIY 自 主 設(shè) 計(jì) 產(chǎn) 品 的 營(yíng) 銷 模 式 ， 產(chǎn) 品 完 全 根 據(jù) 消費(fèi) 者 的 需 求 進(jìn) 行 翡 翠 加 工 ， 達(dá) 到 一 種 新 品 牌 前 所 未 有 的 銷 售 量 。DIY 模式是為了針對(duì)個(gè)性張揚(yáng)的消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的，顧客如果對(duì)店面提供的產(chǎn)品不滿意，可以通過 DIY 自主設(shè)計(jì)模式來實(shí)現(xiàn)自我需求。另外，有些消費(fèi)者對(duì)翡翠的圖文有特別要求的，需要另外一些含義的圖案，也可通過 DIY 模云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 19 式來實(shí)現(xiàn)。我們可根據(jù)顧客的需求，設(shè)計(jì)出或根據(jù)顧客提供的圖文來刻畫翡翠上的圖文。可能一些消費(fèi)者到我們的門店后找不到理想的翡翠，同時(shí)并不了解我們有DIY 自主設(shè)計(jì)模式。那么，如何在既不影響正常的銷售，又能告知消費(fèi)者還有另外的模式可選擇呢？首先，我們可在店面的宣傳欄中明確我們有 DIY 自主設(shè)計(jì)模式，同時(shí)，標(biāo)明 DIY 自主設(shè)計(jì)的相關(guān)詳細(xì)要求和保證；其次，我們的銷售人員要認(rèn)真觀察顧客的面目表情，抓住消費(fèi)者的內(nèi)心想法，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向顧客推出我們的 DIY自主設(shè)計(jì)模式；最后，如果我們的銷售人員沒有及時(shí)向消費(fèi)者告知，消費(fèi)者就準(zhǔn)備走的時(shí)候，我們可以在門上設(shè)計(jì)一個(gè)這樣的語(yǔ)音欄：當(dāng)有人走出去的時(shí)候，我們會(huì)有溫馨提示“你是否需要通過 DIY 自主設(shè)計(jì)你的專屬翡翠呢？”通過這樣的語(yǔ)音提示，引起顧客的注意。DIY 模式的流程：向顧客詳細(xì)說明相關(guān)信息→ 顧客自主設(shè)計(jì)圖文或?qū)Ｙu店提供圖文→ 根據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費(fèi)→收取定金→將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車間→按時(shí)完成顧客需要的產(chǎn)品→通知顧客前來取產(chǎn)品→做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個(gè)人信息→給予顧客保養(yǎng)卡，為顧客提供定期保養(yǎng)→顧客付清剩余金額云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案（） 20 顧客自主設(shè)計(jì)圖文或?qū)Ｙu店提供圖文將設(shè)計(jì)圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車間按時(shí)完成顧客需要的產(chǎn)品通知顧客前來取產(chǎn)品做好產(chǎn)品的登記情況以及顧客的個(gè)人信息 給予顧客提供定期保養(yǎng)保養(yǎng)顧客付清剩余金額DIY 模式的技術(shù)保障：公司的生產(chǎn)車間要有一定的生產(chǎn)能力，要配有高技術(shù)的生產(chǎn)工具，也要配備高技術(shù)的專業(yè)人員，要保證既能滿足市場(chǎng)上的需求，同時(shí)也能滿足加盟商下的DIY 訂單。公司要支持專賣店（加盟商）提供的 DIY 自主設(shè)計(jì)服務(wù)，同時(shí)公司的技術(shù)生產(chǎn)車間要按要求定期完成專賣店（加盟商）下的 DIY 訂單。如果公司不能按期交貨，那么就要按相關(guān)規(guī)定賠償專賣店（加盟商） 。DIY 模式的管理模式：公司在 DIY 自主設(shè)計(jì)模式上充當(dāng)中間媒介的作用，它既要處理好各專賣店（加盟商）的 DIY 訂單，也要監(jiān)督生產(chǎn)車間按期生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。因此，公司必須要嚴(yán)格要求生產(chǎn)車間，要在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，因?yàn)?DIY 自主設(shè)計(jì)的翡翠也是我們“云峰翡翠”的一部分，我們要以同等的態(tài)度對(duì)待。同時(shí)，良好的溝通是促使 DIY 模式正常運(yùn)行的關(guān)鍵。公司要和各專賣店保持良好的友好關(guān)系，因?yàn)楸舜碎g能了解對(duì)方的真實(shí)情況，才能做出更好的選擇，專賣店可更好地根據(jù)生產(chǎn)車間