運(yùn)營(yíng)招生培訓(xùn)學(xué)校線下招生方案!(編輯修改稿)
2025-05-23 07:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相接的“白刃戰(zhàn)”。一、直接家長(zhǎng)客戶信息資源采集首先初步確定2名團(tuán)隊(duì)主管，進(jìn)而通過充分利用大學(xué)生力量，通過以“就業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目”的包裝名義，取得各大學(xué)院校系主任或有關(guān)部門的合作，達(dá)成了提供應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生利用空余時(shí)間到學(xué)校來實(shí)習(xí)的合作協(xié)議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團(tuán)隊(duì)，就初步組建起來了，安排人員通過各種培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷培訓(xùn)、考核，并針對(duì)性的確立了績(jī)效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨會(huì)制度。結(jié)合以往英語產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過大約3－7的短期快訓(xùn)后，市場(chǎng)人員基本可掌握一對(duì)一面對(duì)面銷售的技巧，開始依托直銷團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行客戶資源采集，突破了單一依靠報(bào)紙廣告和發(fā)DM的宣傳模式。實(shí)踐中，從保健品行業(yè)借鑒來的客戶資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式：（1）市場(chǎng)調(diào)研方式。即安排帶調(diào)研表，筆，在學(xué)校門口或人流密集區(qū)與家長(zhǎng)攀談，通過請(qǐng)其參加學(xué)生英語學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請(qǐng)其回答問題，最后以抽獎(jiǎng)或活動(dòng)通知的方式鼓動(dòng)家長(zhǎng)留下孩子情況、聯(lián)系方式等。（2）閑聊攀談方式。即通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場(chǎng)講解英語問題，邀請(qǐng)其帶孩子現(xiàn)場(chǎng)聆聽。（3）定點(diǎn)咨詢方式。即通過在商場(chǎng)、廣場(chǎng)、書城、居民小區(qū)、公園等地點(diǎn)，通過設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)的方式，來吸引圍觀者注意，邀請(qǐng)其周末參加講座。（4）活動(dòng)帶動(dòng)方式。這種方式在活動(dòng)后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場(chǎng)授課、英語互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長(zhǎng)參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長(zhǎng)，并采集回聯(lián)系信息?？偟膩碚f，以上方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場(chǎng)地要求限制不大，可以長(zhǎng)期定期采集，是一種細(xì)水長(zhǎng)流的采集方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場(chǎng)配合，動(dòng)用人員較多，但效率也最高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗(yàn)證明，只要定期進(jìn)行客戶采集，客戶資源的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，進(jìn)一步通過電話回訪，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行二次回訪，通過深入挖掘家長(zhǎng)孩子的信息及對(duì)于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報(bào)名意向，來將名單中的潛在目標(biāo)家長(zhǎng)客戶分為以下八類：A優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；B良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；C一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；D難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太?。籈競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶。F成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；G流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續(xù)費(fèi)，而流失了；T特別處理客戶，類型特殊，詳細(xì)見備注內(nèi)容。每日銷售團(tuán)隊(duì)采集新的家長(zhǎng)客戶檔案回來后，將客戶信息錄入CRM軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶劃入相應(yīng)類型，便于對(duì)整體計(jì)劃作出調(diào)整。由于客戶開拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實(shí)際上銷售能力嚴(yán)重欠缺的基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)，在2個(gè)月內(nèi)，也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標(biāo)家長(zhǎng)信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶，為成交打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。二、專家講座邀約篇應(yīng)用精細(xì)營(yíng)銷模式，可將每個(gè)銷
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1