【文章內容簡介】 06年以來，國內汽車變速器產量的增長速度以超過20%的速度高速增長。受經濟危機影響，2008年汽車變速器增速明顯放緩。由于2008年產量基數較小， 2009年汽車變速器產量強勢反彈，全年產量1371萬臺，%。20062009年汽車變速器產量變化情況單位：萬臺數據來源：中國市場調查研究中心20062009年中國汽車變速器工業(yè)總產值變化情況單位：億元數據來源：中國市場調查研究中心第三節(jié) 重點客戶調查分析一、重點客戶行為調查分析重點客戶是企業(yè)的伙伴型客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶。這部分客戶為企業(yè)節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本、為企業(yè)帶來了長期利潤，并且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客。因此，重點客戶簡單來說是指那些對企業(yè)而言占其客戶總體不高，但采購數額卻占了企業(yè)整體營業(yè)額的大部分(尤其是對高盈利產品的采購)，或具有盈利潛力，關注產品的附加價值多于價格，對企業(yè)有較好的忠誠度，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作關系的客戶。我國汽車變速器重點客戶行為分析重點客戶購買目的區(qū)域分布行為特點代理商獲取差價區(qū)域分布廣泛、均勻利益驅使使合作趨于長期化，這不僅有利于為代理商提供一個良好的收益平臺，同時也有利于彌補汽車變速器企業(yè)銷售方面的不足，提高產品銷售量和區(qū)域品牌影響力。汽車生產企業(yè)主要零部件進行采購區(qū)域分布較為分散采購量大而且產品品種需求全，在合作中談判力度較強；與上游企業(yè)建立關系有利于保證產品供給的穩(wěn)定性。資料來源：中國市場調查研究中心二、重點客戶需求調查分析價格低物美價廉是每個消費者的心理訴求，生產企業(yè)也不例外。作為汽車變速器的重點客戶而言，對汽車變速器的采購價格即是其生產成本，因而在采購過程中的原料價格是它們的重要需求之一，在多數重點客戶心目中，價格低廉可以成為決定其是否采購最重要的因素之一。質量優(yōu)變速器是汽車傳動系中最主要的部件之一。它可以在較大范圍內改變汽車行駛速度的大小和汽車驅動輪上扭矩的大小。由于汽車行駛條件不同，要求汽車行駛速度和驅動扭矩能在很大范圍內變化。而汽車發(fā)動機的特性是轉速變化范圍較小，而轉矩變化范圍更不能滿足實際路況需要，因此變速器的性能優(yōu)劣成為決定駕駛者駕駛舒適性的重要因素之一，這也決定了汽車生產企業(yè)在變速器的選擇上會傾向于性能優(yōu)異、質量良好的產品。節(jié)能化、環(huán)?；囎兯倨鞯闹饕秉c是噪聲污染較大，對人類健康危害較大。在汽車的諸多噪聲源中，傳動系的噪聲僅次于發(fā)動機和排氣系統的噪聲。齒輪噪聲又是變速器的主要噪聲源，在降低變速器噪聲中占有非常重要的角色。為提高產品的節(jié)能效果和滿足日益苛刻的環(huán)保要求，汽車生產企業(yè)都希望獲得液壓系統效率高、減振效果好、噪聲低的變速器產品以達到降噪的效果，目前小模數、小壓力角、大齒高的齒輪已成為汽車生產企業(yè)的重要需求。三、重點客戶滿意度調查分析重點客戶滿意度水平與忠誠度密切相關，提升客戶忠誠度的一個重要方式就是降低客戶流失?？蛻袅魇в幸幌盗械脑?，比如因追求低價而流失的價格型流失者，因對產品功能不滿的產品型流失者，以及在銷售和售后服務環(huán)節(jié)流失的服務型流失者。價格型流失和產品型流失，對于經銷商來說常常是無能為力的。因此，對于經銷商來說，服務型流失是最可惜的。特別是現今激烈的市場競爭環(huán)境下，經銷商的直接銷售利潤已經微乎其微，更多是依靠售后服務來賺取利潤的。無論是廠家還是經銷商，降低服務流失是非常重要的。提升客戶滿意度和忠誠度是一項長期工作，不僅涉及廠商內部多個部門的有效合作，更重要的是其大部分工作需要龐大的經銷商體系協同完成。汽車變速器生產企業(yè)應精心服務用戶，對待質量一絲不茍，使用戶認為產品完全能夠滿足其需求，甚至超過預期，產生進一步合作的愿望。重點客戶對汽車變速器產品性能關注表排名關注點1有效性2經濟性3節(jié)能性4穩(wěn)定性5安全性資料來源：中國市場調查研究中心四、重點客戶采購與渠道調查分析在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天，營銷渠道的建立、重點客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20%的重點客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源；成功的重點客戶的銷售也非常重要。重點客戶對汽車變速器產品市場渠道的選擇數據來源：中國市場調查研究中心 五、重點客戶品牌戰(zhàn)略調查分析品牌戰(zhàn)略是品牌建設的基礎，企業(yè)戰(zhàn)略的核心是品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略就是要將品牌作為企業(yè)的核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業(yè)經營戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略的本質就是創(chuàng)造差異化的競爭戰(zhàn)略，它是企業(yè)在日趨激烈的競爭環(huán)境中，在產品、技術與服務日趨同質化的趨勢下，謀求以品牌創(chuàng)造差異化的戰(zhàn)略抉擇。重點客戶對質量、價格、服務等的要求較高，有較高知名度和美譽度的品牌會對大客戶產生較大的吸引力。因此，對于汽車變速器的生產廠商來說，首先必須擴大企業(yè)品牌的知名度，其次要樹立企業(yè)良好形象，增大品牌美譽度，最后要爭取客戶對產品品牌的忠誠度。我國汽車變速器生產企業(yè)品牌戰(zhàn)略實施結構圖資料來源：中國市場調查研究中心第五章 2008年中國汽車變速器市場競爭格局與企業(yè)競爭力評價第一節(jié) 同類產品競爭力分析理論基礎第二節(jié) 同類產品國內企業(yè)與品牌分析第三節(jié) 同類產品競爭格局分析第四節(jié) 同類產品競爭群組分析第五節(jié) 同類產品市場份額分析第六節(jié) 主力企業(yè)市場競爭力評價一、產品競爭力 二、價格競爭力 三、渠道競爭力 四、銷售競爭力 五、服務競爭力 六、品牌競爭力第六章 國內汽車變速器市場產品價格分析第一節(jié) 價格特征分析 第二節(jié) 主要品牌產品價位分析第三節(jié) 價格與成本的關系第四節(jié) 如何分析競爭對手的價格策略第七章 國內汽車變速器市場渠道分析第一節(jié) 銷售渠道形式第二節(jié) 銷售渠道要素對比第三節(jié) 對競爭對手渠道的策略研究第八章 影響20102013年中國汽車變速器市場發(fā)展因素第一節(jié) 有利因素第二節(jié) 不利因素第九章 國內汽車變速器進出口現狀與趨勢分析第一節(jié) 我國汽車變速器出口及增長情況汽車變速器在海關統計中還沒有單獨的類別，其歸于“齒輪及其他變速、傳動裝置；滾珠螺桿傳動軸”類別，海關編碼為84834090。20062009年，我國“齒輪及其他變速、傳動裝置；滾珠螺桿傳動軸”類產品出口數量變化不大。20062009年，我國“齒輪及其他變速、傳動裝置；滾珠螺桿傳動軸”類產品出口金額的呈逐年遞增的趨勢。20062009年我國“齒輪及其他變速、傳動裝置；滾珠螺桿傳動軸”類產品出口數量及增長率分析數據來源：中國海關20062009年我國“齒輪及其他變速、傳動裝置；滾珠螺桿傳動軸” 類產品出口金額及增長率分析數據來源：中國海關第二節(jié) 汽車變速器主要海外市場分布情況2009年，我國“齒輪及其他變速、傳動裝置；滾珠螺桿傳動軸”的出口集中在亞洲和歐美等地，例如：香港、美國、馬來西亞、日本、越南、意大利等國家及地區(qū)。2009年我國“齒輪及其他變速、傳動裝置；滾珠螺桿傳動軸”出口地區(qū)情況（按數量計算） 數據來源：中國海關第三節(jié) 經營海外市場的主要汽車變速器品牌近年來，國內汽車變速器行業(yè)獲得了較快發(fā)展，國內的一些汽車變速器生產企業(yè)已經開始出口。目前，在國外有品牌知名度的中國生產企業(yè)主要有陜西法士特汽車傳動集團有限責任公司、重慶青山工業(yè)有限責任公司、杭州依維柯汽車變速器有限公司、浙江中馬汽車變速器股份有限公司、杭州前進齒輪箱集團有限公司、綦江齒輪傳動有限公司等。國內主要汽車變速器企業(yè)出口品牌企業(yè)品牌出口地區(qū)陜西法士特汽車傳動集團有限責任公司法士特美國、德國、日本、澳大利亞、白俄羅斯、南美、東南亞等重慶青山工業(yè)有限責任公司青山東南亞、日本、歐美等地區(qū)杭州依維柯汽車變速器有限公司依維柯南美、西歐、中東等地區(qū)浙江中馬汽車變速器股份有限公司中馬中東、西歐、東南亞、美洲等杭州前進齒輪箱集團有限公司前進亞、歐、美等地區(qū)綦江齒輪傳動有限公司綦江