【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 IS視覺沖擊力，樹立品牌形象，使消費(fèi)者能從店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)各方面看到“芙萊氏”的獨(dú)具匠心。二是要向廣大學(xué)生大力宣傳“芙萊氏”，使“芙萊氏”的品牌形象深入人心。策略二：“產(chǎn)品調(diào)動(dòng)欲望”；大學(xué)生消費(fèi)群的消費(fèi)行為尚不夠理性，容易沖動(dòng)，因此可以說(shuō)，精美物品對(duì)他們的心理防線最具殺傷力?！败饺R氏”的產(chǎn)品由總部直接發(fā)貨，實(shí)施統(tǒng)一物流配送，產(chǎn)品緊跟時(shí)尚潮流，精致可愛，讓人愛不釋手，我們應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢(shì)，時(shí)刻推出新商品，迎合學(xué)生們的消費(fèi)需求，充分調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)買欲望。策略三：“服務(wù)贏得口碑”；大學(xué)生是比較特殊的消費(fèi)群，他們受過(guò)高等教育，有一種潛意識(shí)的自豪感，認(rèn)為自己是高素質(zhì)的代言人，因而對(duì)高質(zhì)量的服務(wù)相當(dāng)渴望。因而高質(zhì)量服務(wù)是贏得大學(xué)生消費(fèi)者好感的重要一環(huán)。策略四：“促銷賺取忠誠(chéng)”。事實(shí)證明，具有忠誠(chéng)度的老顧客的長(zhǎng)期反復(fù)購(gòu)買是商家穩(wěn)定的收入來(lái)源，老顧客的穩(wěn)定對(duì)利潤(rùn)的提升起著重要作用。因此，建立和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系是此營(yíng)銷案的重點(diǎn)。怎樣才能獲得顧客的忠誠(chéng)呢？除了保證高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)外，多元化的促銷手段更是是賺取顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵。利用每一個(gè)能利用的節(jié)日，制造所有能制造的噱頭，進(jìn)行促銷活動(dòng)，這才能牢牢栓住消費(fèi)者的心。以上四個(gè)策略是相輔相成，一環(huán)緊扣一環(huán)的。我們的目標(biāo)是結(jié)合這四個(gè)策略充分利用“芙萊氏”的地理位置優(yōu)勢(shì)，留住每一個(gè)踏進(jìn)“芙萊氏”的顧客，讓每一個(gè)顧客空手而來(lái)，滿載而歸。不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何反擊的機(jī)會(huì)，最終占領(lǐng)飾品市場(chǎng)大部分的市場(chǎng)份額。2005年5月10日，我將這個(gè)方案交與“芙萊氏”桂林店負(fù)責(zé)人商榷，獲得一致認(rèn)可，并同意立即實(shí)施運(yùn)作。2005年5月12日—5月14日，“芙萊氏”歇業(yè)三天，我們請(qǐng)裝修師傅根據(jù)新要求對(duì)“芙萊氏”原有鋪面進(jìn)行了全面的CIS系統(tǒng)整修：在店面總色調(diào)方面，仍采用年輕女孩喜歡的能凸現(xiàn)溫柔個(gè)性的粉紅色，但整個(gè)店面的裝飾突出了“芙萊氏”的標(biāo)志及“芙萊氏”的產(chǎn)品理念——“我要新鮮”。經(jīng)過(guò)這一系列包裝，使“芙萊氏”品牌更能吸引過(guò)往大學(xué)生的眼球，使“芙萊氏”的產(chǎn)品理念漸漸為他們所接受所熟知。除此之外，從2005年5月15日“芙萊氏”重新營(yíng)業(yè)開始，“芙萊氏”桂林店吸取其他分店的經(jīng)驗(yàn)，給每個(gè)產(chǎn)品都掛上一個(gè)“芙萊氏”精美商標(biāo)，并統(tǒng)一使用印有“芙萊氏”標(biāo)志的物品袋和印有“芙萊氏”標(biāo)志的價(jià)格標(biāo)簽。注重細(xì)節(jié)處的品牌感染力，使“芙萊氏”品牌不斷深入人心。除了在店面裝飾和產(chǎn)品上下工夫外，為了突出品牌，從2005年5月15日開始，店員上班統(tǒng)一穿著印有“芙萊氏”標(biāo)志的服裝，以此留給消費(fèi)者以新鮮有朝氣的良好印象。2005年5月，適逢廣西師大第十屆校際籃球比賽。我抓住此契機(jī)，大做文章。2005年5月20日，“芙萊氏”桂林店正式與上屆冠軍政治與公共管理學(xué)院籃球隊(duì)達(dá)成協(xié)議：“芙萊氏”贊助其隊(duì)員訓(xùn)練比賽費(fèi)用，由此獲得政管院籃球隊(duì)的冠名權(quán)，在隊(duì)員球服上印上“芙萊氏”的標(biāo)志。不出所料的，政管院籃球隊(duì)在六月的比賽中再次殺入決賽。6月10日，在匯集了超過(guò)兩千名學(xué)生觀看的決賽場(chǎng)， “‘芙萊氏’飾品預(yù)祝政管院籃球隊(duì)再次奪冠”的橫幅飄揚(yáng)其中，為球隊(duì)的勝利鼓勁加油。最終，政管院籃球隊(duì)再次獲得冠軍，“芙萊氏”也通過(guò)這次品牌攻勢(shì)，在大學(xué)生心中占據(jù)了一席之地。2005年5月12日，根據(jù)時(shí)尚飾品更新速度較快的特點(diǎn)，“芙萊氏”桂林店與總部達(dá)成協(xié)議，由總部每半個(gè)月發(fā)貨一次，保證桂林店每月的一日，15日有新貨到?！败饺R氏”桂林店在每月的新貨到的前兩天對(duì)舊產(chǎn)品做出合適處理，以保證產(chǎn)品的新鮮度。2005年5月15日，根據(jù)市場(chǎng)分析，我們做出了一個(gè)重大決定，我們放棄了處于競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的護(hù)皮品的銷售，把原有護(hù)膚品存貨以低價(jià)銷售，而加強(qiáng)了處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的彩妝、化妝工具、頭飾、手機(jī)飾品、時(shí)尚首飾的銷售。把這些產(chǎn)品擺放在了最顯眼的位置，以加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺沖擊力。2005年5月15日，“芙萊氏”重新營(yíng)業(yè)后，負(fù)責(zé)人到桂林市圖書市場(chǎng)訂購(gòu)了國(guó)內(nèi)最有影響力的少女時(shí)尚雜志——《瑞麗》、《昕薇》。以雜志中的潮流信息為標(biāo)準(zhǔn)，從總部的定貨目錄中選擇迎合消費(fèi)者的產(chǎn)品。綜合這幾項(xiàng)措施，我們把加盟店的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，保證了“芙萊氏”商品對(duì)潮流和時(shí)尚的引領(lǐng)。充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。2005年5月12日—5月14日，即“芙萊氏”歇業(yè)期間，我們重新聘請(qǐng)了四位店員，向其充分貫徹“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，并對(duì)其進(jìn)行“微笑服務(wù)”培訓(xùn)，每當(dāng)有客人進(jìn)店時(shí)都要微笑著對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”，在顧客離店時(shí)說(shuō)“謝謝光臨”。與其他商家不一樣的是，我們聘請(qǐng)的店員都是大學(xué)生。原因在于他們受過(guò)良好的教育，文化素質(zhì)較高，且與“芙萊氏”的消費(fèi)者背景相同，容易獲得消費(fèi)者的信任。為了加強(qiáng)“芙萊氏”的服務(wù)質(zhì)量，我們鼓勵(lì)店員與顧客建立朋友關(guān)系。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一，因而，與顧客建立朋友關(guān)系不僅會(huì)提高此顧客的消費(fèi)頻率，更會(huì)為“芙萊氏”帶來(lái)新的數(shù)量眾多的新顧客。為了加強(qiáng)店員對(duì)產(chǎn)品的理解，我們鼓勵(lì)店員通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志等渠道加強(qiáng)對(duì)時(shí)尚飾品、化妝技巧等的了解。最根本的目的在于提高店員的專業(yè)素質(zhì)，給顧客以正確的指導(dǎo)。通過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐證明，本身對(duì)產(chǎn)品的理解度高，能給顧客專業(yè)意見的店員能更快的獲得顧客的信任，也能很快拉進(jìn)與顧客的距離，建立友好關(guān)系，這也將提升顧客對(duì)“芙萊氏”品牌的認(rèn)同感。2005年5月15日，“芙萊氏”推出一項(xiàng)新制度——零理由換貨制度?！败饺R氏”向顧客承諾，只要產(chǎn)品保持完好，可以在任何時(shí)候，任何理由更換產(chǎn)品。此制度一出，得到了廣大顧客的歡迎，顧客對(duì)“芙萊氏”的服務(wù)相當(dāng)?shù)臐M意，進(jìn)而使顧客對(duì)“芙萊氏”信任感美譽(yù)度迅速提高。2005年5月15日“芙萊氏”重新營(yíng)業(yè)后，為了挽留老顧客，吸引新顧客，“芙萊氏”推出了一系列的促銷活動(dòng)：2005年5月15日，“芙萊氏”取消了原定的“一星