某復(fù)讀機(jī)營(yíng)銷案例(編輯修改稿)
2025-05-22 12:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而為泰豐復(fù)讀機(jī)的渠道建立及市場(chǎng)操作提前做了宣傳鋪墊。? ３問(wèn)題分析 ★沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)有關(guān)資料顯示，復(fù)讀機(jī)出現(xiàn)的問(wèn)題包括頻響、諧波失真、電源轉(zhuǎn)換器上電線線芯截面積不符合標(biāo)準(zhǔn)；非標(biāo)準(zhǔn)插頭、復(fù)讀時(shí)間達(dá)不到產(chǎn)品明示標(biāo)準(zhǔn)；帶速、抖晃及最大功耗項(xiàng)目達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)等。北京市技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所的有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在市場(chǎng)上由于還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)家質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，而廠商自己設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)又都參差不齊，使得有些產(chǎn)品雖然合格了，卻得不到消費(fèi)者的滿意。 ★消費(fèi)者容易被誤導(dǎo)。由于消費(fèi)者普遍缺乏對(duì)復(fù)讀機(jī)的技術(shù)了解，造成目前廠家拼終端促銷現(xiàn)象的出現(xiàn)，要想銷售得好，就要派自己的終端促銷員，這給了許多質(zhì)量沒(méi)有保證的雜牌廠家生存下去的市場(chǎng)空隙，這也是為什么雜牌機(jī)還能做下去的原因。 ★雜牌產(chǎn)品質(zhì)量差，其在市場(chǎng)取勝的法寶就是低價(jià)沖量，但一味的價(jià)格比拼是以產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)的。比如泰豐采用的機(jī)芯，每片十幾元，而雜牌廠家就只有幾元，而幾元的機(jī)芯是用不了多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)出問(wèn)題的，雜牌廠家很難解決售后（投訴）問(wèn)題。 ★“貼牌”現(xiàn)象的流行使中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)走進(jìn)了死胡同，這種情況不光發(fā)生在復(fù)讀機(jī)等電教產(chǎn)品中，在其他產(chǎn)品中同樣存在。著名的計(jì)算機(jī)科學(xué)與工程專家，中國(guó)工程院信息與電子工程學(xué)部院士潘云鶴認(rèn)為，當(dāng)人們的基本生活需求得到滿足以后，社會(huì)能夠提供的商品越來(lái)越豐富的時(shí)候，能夠左右人們購(gòu)買產(chǎn)品已經(jīng)不是具有多少功能的產(chǎn)品了，而是令人們產(chǎn)生愉悅感的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。根據(jù)日立公司的統(tǒng)計(jì)，如今，每增加１億日元的銷售額，技術(shù)于設(shè)備改造占１２％，而設(shè)計(jì)卻占到５１％。而目前中國(guó)的企業(yè)由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不利，許多企業(yè)根本就不投入資金去搞設(shè)計(jì)，導(dǎo)致“公模”現(xiàn)象的產(chǎn)生。 ★復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品鏈問(wèn)題多多。經(jīng)銷沒(méi)有質(zhì)量保證產(chǎn)品的經(jīng)銷商由于售出產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而虧損，進(jìn)而欠廠家貨款，廠家欠配件供應(yīng)商貨款，形成惡性連鎖反應(yīng)，傷害了上游供應(yīng)商，更打擊了下游經(jīng)銷商，其中關(guān)鍵問(wèn)題在于產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可以保證一個(gè)合理的價(jià)格體系，不講品質(zhì)的價(jià)格戰(zhàn)最終受到利益侵害必然是廣大消費(fèi)者。 ４策略實(shí)施 ★泰豐之所以在復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)成熟期進(jìn)入，看中的是不可限量的市場(chǎng)前景。泰豐在全國(guó)各地有２０多家分公司，辦事處，全面接受公司的正規(guī)培訓(xùn)，泰豐有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系“元器件供應(yīng)商評(píng)審制度”和ＩＳＯ９００１質(zhì)量認(rèn)證體系。泰豐充分利用自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，憑借穩(wěn)健的策略初入市場(chǎng)就贏得經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎。在品牌推廣策略上，泰豐電教事業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理張洲寬認(rèn)為應(yīng)通過(guò)策略有效性的整合傳播，針對(duì)目標(biāo)群體，軟、硬廣告交替投放，以質(zhì)量問(wèn)題為切入點(diǎn)，推廣泰豐靠品質(zhì)打天下的核心理念，擴(kuò)散口碑效應(yīng)，以捆綁銷售為惠利手段，終端巡回促銷做配合，更創(chuàng)造性地倡導(dǎo)“開(kāi)放式工廠”概念，讓經(jīng)銷商與普通消費(fèi)者親臨一線，驗(yàn)證泰豐品質(zhì)，全面打通通道，樹(shù)立起良好典范，品牌的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是品質(zhì)與感受的積累。泰豐的品牌效應(yīng)就像冰山一樣，最有力度的部分始終埋藏在下面，這種感覺(jué)使泰豐初入復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)就受到經(jīng)銷商的青睞。一些有實(shí)力、很挑剔的經(jīng)銷商到泰豐來(lái)，往往到生產(chǎn)線上去走一圈，就完全打消了顧慮，并主動(dòng)簽下合同。 ★泰豐非常重視經(jīng)銷商的利益，電教事業(yè)部銷售經(jīng)理朱秀梅說(shuō)，保證各級(jí)經(jīng)銷商的利益其實(shí)就是保證整個(gè)公司利益，泰豐不鼓勵(lì)打價(jià)格戰(zhàn)，但卻要完善建立符合市場(chǎng)規(guī)律的各種市場(chǎng)策略，比如“防止竄貨”制度，捆綁銷售策略，統(tǒng)一宣傳等。統(tǒng)一各代理商的組織模式，統(tǒng)一各代理商終端銷售柜臺(tái)模式（ＶＩ），才最終達(dá)到利用統(tǒng)一的泰豐品牌
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