某復讀機營銷案例(編輯修改稿)
2025-05-22 12:58 本頁面
【文章內容簡介】 實戰(zhàn)經(jīng)驗，從而為泰豐復讀機的渠道建立及市場操作提前做了宣傳鋪墊。? ３問題分析 ★沒有行業(yè)標準。據(jù)有關資料顯示，復讀機出現(xiàn)的問題包括頻響、諧波失真、電源轉換器上電線線芯截面積不符合標準；非標準插頭、復讀時間達不到產(chǎn)品明示標準；帶速、抖晃及最大功耗項目達不到標準等。北京市技術質量監(jiān)督檢驗所的有關負責人介紹，現(xiàn)在市場上由于還沒有一個統(tǒng)一的國家質檢標準，而廠商自己設定的標準又都參差不齊，使得有些產(chǎn)品雖然合格了，卻得不到消費者的滿意。 ★消費者容易被誤導。由于消費者普遍缺乏對復讀機的技術了解，造成目前廠家拼終端促銷現(xiàn)象的出現(xiàn)，要想銷售得好，就要派自己的終端促銷員，這給了許多質量沒有保證的雜牌廠家生存下去的市場空隙，這也是為什么雜牌機還能做下去的原因。 ★雜牌產(chǎn)品質量差，其在市場取勝的法寶就是低價沖量，但一味的價格比拼是以產(chǎn)品質量為代價的。比如泰豐采用的機芯，每片十幾元，而雜牌廠家就只有幾元，而幾元的機芯是用不了多長時間就會出問題的，雜牌廠家很難解決售后（投訴）問題。 ★“貼牌”現(xiàn)象的流行使中國工業(yè)設計走進了死胡同，這種情況不光發(fā)生在復讀機等電教產(chǎn)品中，在其他產(chǎn)品中同樣存在。著名的計算機科學與工程專家，中國工程院信息與電子工程學部院士潘云鶴認為，當人們的基本生活需求得到滿足以后，社會能夠提供的商品越來越豐富的時候，能夠左右人們購買產(chǎn)品已經(jīng)不是具有多少功能的產(chǎn)品了，而是令人們產(chǎn)生愉悅感的產(chǎn)品設計。根據(jù)日立公司的統(tǒng)計，如今，每增加１億日元的銷售額，技術于設備改造占１２％，而設計卻占到５１％。而目前中國的企業(yè)由于知識產(chǎn)權保護不利，許多企業(yè)根本就不投入資金去搞設計，導致“公?！爆F(xiàn)象的產(chǎn)生。 ★復讀機產(chǎn)品鏈問題多多。經(jīng)銷沒有質量保證產(chǎn)品的經(jīng)銷商由于售出產(chǎn)品質量問題而虧損，進而欠廠家貨款，廠家欠配件供應商貨款，形成惡性連鎖反應，傷害了上游供應商，更打擊了下游經(jīng)銷商，其中關鍵問題在于產(chǎn)品質量，產(chǎn)品質量穩(wěn)定可以保證一個合理的價格體系，不講品質的價格戰(zhàn)最終受到利益侵害必然是廣大消費者。 ４策略實施 ★泰豐之所以在復讀機市場成熟期進入，看中的是不可限量的市場前景。泰豐在全國各地有２０多家分公司，辦事處，全面接受公司的正規(guī)培訓，泰豐有嚴格的質量保證體系“元器件供應商評審制度”和ＩＳＯ９００１質量認證體系。泰豐充分利用自己的研發(fā)優(yōu)勢，憑借穩(wěn)健的策略初入市場就贏得經(jīng)銷商和消費者的歡迎。在品牌推廣策略上，泰豐電教事業(yè)部市場部經(jīng)理張洲寬認為應通過策略有效性的整合傳播，針對目標群體，軟、硬廣告交替投放，以質量問題為切入點，推廣泰豐靠品質打天下的核心理念，擴散口碑效應，以捆綁銷售為惠利手段，終端巡回促銷做配合，更創(chuàng)造性地倡導“開放式工廠”概念，讓經(jīng)銷商與普通消費者親臨一線，驗證泰豐品質，全面打通通道，樹立起良好典范，品牌的實質其實就是品質與感受的積累。泰豐的品牌效應就像冰山一樣，最有力度的部分始終埋藏在下面，這種感覺使泰豐初入復讀機市場就受到經(jīng)銷商的青睞。一些有實力、很挑剔的經(jīng)銷商到泰豐來，往往到生產(chǎn)線上去走一圈，就完全打消了顧慮，并主動簽下合同。 ★泰豐非常重視經(jīng)銷商的利益，電教事業(yè)部銷售經(jīng)理朱秀梅說，保證各級經(jīng)銷商的利益其實就是保證整個公司利益，泰豐不鼓勵打價格戰(zhàn)，但卻要完善建立符合市場規(guī)律的各種市場策略，比如“防止竄貨”制度，捆綁銷售策略，統(tǒng)一宣傳等。統(tǒng)一各代理商的組織模式，統(tǒng)一各代理商終端銷售柜臺模式（ＶＩ），才最終達到利用統(tǒng)一的泰豐品牌
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