【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 B N M M` N` 植田 T理論 ? 植田 T理論是一個(gè)典型的競(jìng)爭(zhēng)性理論策略， ? 基本原理是 ：利用兩個(gè)事物間相差懸殊性，借助其中一個(gè)事物的影響力來(lái)提升另一個(gè)事物的影響力，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。從圖表中反映出來(lái)就是 M借助 N實(shí)現(xiàn)由 B到 A的提升過(guò)程。 植田 T理論 從植田 T理論，我們不難得出一個(gè)基本的結(jié)論： 目前智能達(dá)處在 T型的低點(diǎn)，我們的目標(biāo)是達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先者的位置，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有力措施就是以挑戰(zhàn)者的身份，借助步步高的品牌來(lái)快速提升自我，實(shí)現(xiàn)由 B到 A的戰(zhàn)略目標(biāo) ii. 營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)想 ? ? 智能達(dá)的戰(zhàn)略構(gòu)想的實(shí)施應(yīng)該是由一個(gè)挑戰(zhàn)者的地位向行業(yè)領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變的過(guò)程。 戰(zhàn)略構(gòu)想圖如下： 現(xiàn) 地 位 ： 挑 戰(zhàn) 者 A、 選擇強(qiáng)勢(shì)品牌作為挑戰(zhàn)對(duì)象 （ BBK） B、 推出一系列的營(yíng)銷組合策略 C、 利用整合傳播策略 ， 迅速提升產(chǎn)品知名度 D、 推出 USP， 細(xì)分市場(chǎng) ，實(shí)施品牌策略 行 業(yè) 的 領(lǐng) 先 者 （二）、營(yíng)銷策略思考 ? 從前面的分析結(jié)論，我們可以看出智能達(dá)自身亟待解決的幾個(gè)問(wèn)題： ? 缺乏品牌形象、產(chǎn)品無(wú)個(gè)性； ? 網(wǎng)絡(luò)不健全，管理不規(guī)范； ? 內(nèi)部管理與營(yíng)銷規(guī)劃存在一定的缺陷 基礎(chǔ)策略 策略 ： ? A、 樹(shù)立品牌形象，突出產(chǎn)品形象，以鮮明的設(shè)計(jì)，個(gè)性化的包裝，塑造一個(gè)差異化的產(chǎn)品及品牌形象； ? B、 對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固和建設(shè)，為智能達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)； ? C、 加強(qiáng)內(nèi)部的管理與規(guī)劃，強(qiáng)化企業(yè)的快速反應(yīng)能力和作戰(zhàn)能力； ? 智能達(dá)是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)的，怎樣來(lái)挑戰(zhàn)呢？通過(guò)基礎(chǔ)策略的完善與積累，我們已經(jīng)具備了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，現(xiàn)在我們要找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)向其發(fā)起挑戰(zhàn)，通過(guò)前面的分析，我們不難找出，消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀機(jī)缺乏選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，各廠商的訴求點(diǎn)較雜亂，是我們可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。 挑戰(zhàn)策略 策略： 明確購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，建立獨(dú)特的市場(chǎng)功能標(biāo)準(zhǔn)； 針對(duì)前面的問(wèn)題點(diǎn)分析，因購(gòu)買者缺乏標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)點(diǎn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立可以從軟硬兩方面來(lái)思考： 一、在硬件方面提出衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)； 二、在軟件方面提出一些新的概念（如：聽(tīng) 力指數(shù)、語(yǔ)言商數(shù)）； 我們以簡(jiǎn)單，明了的概念建立一系列衡量復(fù)讀機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫板，達(dá)到教育引導(dǎo)消費(fèi)者的目的，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，也可利用包裝來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，達(dá)到強(qiáng)化品牌個(gè)性與強(qiáng)調(diào)與眾不同的目的，實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的 —— 提升品牌的知名度。 通過(guò)前面的打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)，已使智能達(dá)的實(shí)力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。 這時(shí)的智能達(dá)有兩條路可以選擇： 一、采取較保守的措施，以較低的調(diào)子，回到行業(yè)跟隨者的角色，保住現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率； 二、通過(guò)對(duì)行業(yè)的領(lǐng)先者打擊，迅速提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)； 打擊策略 策略： 從市場(chǎng)的理論和經(jīng)驗(yàn)，以及智能達(dá)的發(fā)展目標(biāo)我們不難得出結(jié)論： 智能達(dá)應(yīng)以打擊對(duì)手的方式出擊 以行業(yè)領(lǐng)先者步步高為靶子，抓住目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開(kāi)有層次戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻，提升市場(chǎng)占有率； 目前各復(fù)讀機(jī)廠商對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分不夠清晰，面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群基本是眉毛胡子一把抓，在產(chǎn)品策略里可以根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如：針對(duì)不同的消費(fèi)群體推出中高低檔幾款機(jī)型，如推出低檔機(jī)型“信心型”、推出中檔機(jī)型“輕松型”、推出高檔機(jī)型“ FOLLOW ME” 、 “準(zhǔn)確型 ”等，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知名度 從前面的分析中，可以看出在復(fù)讀機(jī)行業(yè)，因產(chǎn)品的趨同性越來(lái)越大，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成了能否取勝的關(guān)鍵，智能達(dá)品牌的知名度很低，缺乏系統(tǒng)的品牌建設(shè)，在競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于劣勢(shì)，怎樣利用現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理的整合，迅速打響品牌的知名度，成了智能達(dá)能否在此行業(yè)立足的關(guān)鍵。 傳播策略 策略： 將廣告、公關(guān)和促銷三位一體，形成猛烈的攻勢(shì)，由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)航者挺進(jìn)。 A、 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達(dá)復(fù)讀機(jī)從眾多的復(fù)讀機(jī)品牌中脫穎而出； B、 在公關(guān)上，以針對(duì)學(xué)生編撰的學(xué)習(xí)小冊(cè)子，刊登軟性文章，給學(xué)生充分的學(xué)習(xí)外語(yǔ)及使用復(fù)讀機(jī)的指導(dǎo)，同時(shí)開(kāi)展對(duì)家長(zhǎng)和教師的公關(guān)，因?yàn)榧议L(zhǎng)是購(gòu)買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動(dòng)起來(lái)才能整體的公關(guān)效果； C、 在促銷上，以中小學(xué)生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過(guò)對(duì)中小學(xué)生的促銷，讓家長(zhǎng)、老師參與到活動(dòng)中，真正實(shí)現(xiàn)智能達(dá)與學(xué)生、家長(zhǎng)和教師的三者互動(dòng)，達(dá)到我們銷售和傳播的目的。 上面所進(jìn)行的一切活動(dòng)最終都要落腳在銷售上，體現(xiàn)在銷量的提升上，通過(guò)前期的一系列活動(dòng)，智能達(dá)在品牌建設(shè)及基礎(chǔ)建設(shè)上都取得了一定的成績(jī)，具備了提升銷量的必要條件。此時(shí)的戰(zhàn)略重點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到銷售的推進(jìn)和策略的調(diào)整上。 推進(jìn)策略 策略： A、 抓住終端，強(qiáng)化終端管理，建立明星售點(diǎn)，在終端上建立鮮明的展示，加大終端的促銷力度； B、 強(qiáng)化服務(wù)體系，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)售后服務(wù)的忽視，我們可以推出一系列的售后服務(wù)措施； C、 進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)的管理與建設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控，形成智能達(dá)完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)； D、 繼續(xù)強(qiáng)化銷售管理，使之能充分貫徹公司的市場(chǎng)策略，完成公司的銷售目標(biāo)； E、 通過(guò)廣告的訴求，擴(kuò)大智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)份額； F、 根據(jù)季節(jié)性的變化，針對(duì)購(gòu)買群的不同推出不同的產(chǎn)品組合，如：推出產(chǎn)品套裝（狀元裝、神童裝、聰明裝） 三、品牌形象的建立 品牌的形象與定位 ： “許老師” —— 學(xué)語(yǔ)言的行家 將許老師的品牌形象定位在“學(xué)語(yǔ)言的行家”，是基于對(duì)“許老師”品牌運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期思考，便于以后品牌的延伸與發(fā)展。 許老師富有經(jīng)驗(yàn)，精通外語(yǔ)，樂(lè)于施教，帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)在于： （ 1）教你學(xué)外語(yǔ)，幫你解決學(xué)習(xí)外語(yǔ)所遇到的困難和障礙；