【文章內容簡介】 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 渠道策略 鑒于市場開拓前期，企業(yè)既追求渠道的質量，也追求銷量的提升，因此，賽格車圣的銷售渠道應以傳統(tǒng)渠道和創(chuàng)新渠道相結合共同構建?！罢掀鎰佟?，既要建立建全傳統(tǒng)的銷售渠道，使之趨于完善，更要通過創(chuàng)新的方式進行銷售，以加速產品信息傳遞，減少銷售障礙，降低營銷成本。具體如下：銷售活動將通過三類渠道展開： （1）與保險公司合作方式：借助保險公司車輛險種的客戶資源完成產品的宣傳和銷售。具體合作形式如下：新導向廣告20 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案第一類方式：通過與保險公司的溝通，使保險公司確信本產品確實能有效降低車輛的被盜機率，并在原有 保率基礎上提高賠款額度，對安裝“賽格車圣”的車輛，給予特別優(yōu)惠的保險政策。由保險 公司負責向客戶推薦產品，直接銷售或將其推介至賽格公司，由賽格出面完成銷售。傳統(tǒng)銷 售終端主要負責產品的安裝，并配合售后服務的進行。第二類方式：通過合理測算，公司將部分產品利潤或服務費用轉讓給車主或保險公司，降低保戶的保費。 由保險公司向保戶推薦產品，并親自或協(xié)助公司進行產品銷售。第三類方式：與保險公司協(xié)同銷售產品。保險公司提供客戶資源，由企業(yè)直銷人員進行直接推銷，或由保 險公司向其保戶推薦、宣傳本產品，并介紹其與本公司聯(lián)系。 建議合作伙伴：“中?！?、“平安保險”、外資保險如：“美國友邦”。新導向廣告21 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （2）傳統(tǒng)終端方式：通過協(xié)議，確定雙方的代理合作關系，由終端代銷或直接進貨銷售。合作形式：① 公司與終端建立統(tǒng)一的合作方式，統(tǒng)一銷售政策和銷售管理模式。② 由企業(yè)專設的銷售人員負責與終端聯(lián)絡，完成發(fā)貨結款事宜，并幫助其進行售點布置、銷售督導、技術支持。③ 企業(yè)對終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關活動。④ 由終端直接向消費者銷售，并負責對其進行技術支持和售后服務。⑤ 終端須遵守公司的統(tǒng)一銷售政策，在規(guī)定的區(qū)域內進行自主的銷售活動。不得以擅自降價促銷和跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為破壞產品統(tǒng)一的銷售體系。 終端構成：新車賣場、汽車美容護理中心、汽車修配廠。新導向廣告22 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （3）人員直銷方式：由企業(yè)的銷售人員和技術人員單獨或組合地面對客戶，直接推銷。他們將通過自主搜集、終端反饋、公司原始資料、保險公司反饋等渠道獲取客戶信息，然后通過登門拜訪直接銷售。具體形式：① 由客戶服務人員搜集客戶信息，篩選并確認潛在客戶。② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要，與其達成初步意向。③ 由技術人員配合客戶服務人員向客戶詳細介紹產品，并促成最終銷售。④ 必要時由部門主管甚至公司最高領導層親自出面促成銷售完成。新導向廣告23 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 銷售政策 （1）發(fā)展規(guī)劃本年度將通過三個階段來健全銷售體系。第一個階段：時間為一個月。將在現(xiàn)有終端中選擇5家代理商作為重點支持對象，調整銷售隊伍構成，提 高其綜合素質，包括：營銷知識、推銷技巧、技術水平等。第二個階段：時間為一個月。將前階段5家重點建設終端的成功經驗迅速推廣，將終端數量擴展至15至 20家。第三個階段：時間為8個月，通過銷售政策的徹底貫徹實施與不斷調整，確定相對穩(wěn)定的銷售體系，將深 圳市內的終端數量控制在20家左右。新導向廣告24 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （2）推廣計劃通過四個階段不同策略的實施，完成產品導入期的營銷任務——完善銷售體系，完成目標銷售量。第一個階段：導入產品概念，初步建立規(guī)范的終端體系。第二個階段：擴展終端數量，提升產品知名度，促進銷售活動的順利開展。第三個階段：穩(wěn)定銷售體系，通過規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進銷量的大幅提升。第四個階段：配合大規(guī)模的促銷活動，鞏固銷售體系，完善銷售經驗，進一步提高銷售量。詳細時間見《營銷戰(zhàn)略分期及營銷目標分解》 （3）終端選擇策略首先，全面衡量經銷商的經營范圍、資信實力、技術水平、客戶量及分布等要素。新導向廣告25 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案其次，調查經銷商是否經營與“賽格車圣”類似的產品及其相關收益（單臺利潤、折扣及相關銷售政策等）。再次，經銷商的銷售熱情及對“賽格車圣”的銷售所能投入的資源。最后，綜合衡量經銷商的銷售能力、銷售態(tài)度、銷售區(qū)域，并最終確定其經銷資格。 （4）區(qū)域限定選擇的經銷商應按其所在區(qū)域的客戶凈保有量（汽車用戶）、車流量均勻分布在深圳市區(qū)內。首期選擇的5個經銷商應分散在5個相對均勻的區(qū)域內，后期網絡將圍繞他們均勻分布。上述目的在于：合理發(fā)揮網絡資源的作用，避免終端沖突和浪費。 （5）授權期限以一年為標準，以利于銷售政策的年度調整。新導向廣告26 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （6）分銷規(guī)模對經銷商應嚴格限制其分銷區(qū)域、銷售對象、銷售價格，以免造成跨區(qū)串貨、低價傾銷或市場浪費。 （7）價格政策“賽格車圣”的價格分為基準價格和活動價格?；鶞蕛r格包括：零售價格、供貨價格。兩者的差價應視實際情況重新審定?；顒觾r格指在促銷期間或特定階段，對零售價格和供貨價格的調整，視具體活動要求再定。 （8）返利政策 ① 返利的標準：首先參考市場、競爭對手的情況及經銷商現(xiàn)實要求；其次，限定返利的等級、額度及規(guī) 定銷售量；最后，返利標準的制定應最大限度地防止產品的串銷和低價沖貨。② 返利的時間：根據產品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結算應在規(guī)定的時間內及時完成，以免 影響經銷商的銷售熱情。新導向廣告27 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ③ 返利的形式：原則上以現(xiàn)金返利，并可適當以貨物返利為輔。④ 約束條件：嚴格禁止違規(guī)的銷售行為、如跨區(qū)銷售、擅自降價，拖欠貨款等。以上情況一經發(fā)現(xiàn)，將 取消返利。 ⑤ 年終獎勵政策：這實際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經銷商約定俗成的形式。執(zhí)行此政 策時，應注意價格監(jiān)控，防止年終結算時由于經銷商低價沖貨造成產品的市場價格體系崩潰。 （9）終端培訓政策： ① 市場狀況培訓：全面分析市場環(huán)境，介紹供需現(xiàn)狀，預測市場發(fā)展趨勢，建立經銷商的信心。② 企業(yè)狀況培訓：介紹企業(yè)規(guī)模、實力、發(fā)展規(guī)劃及銷售計劃，增強經銷商對企業(yè)的信心，與企業(yè)進行 長期合作。新導向廣告28 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案③ 產品技術培訓：介紹產品的功能、市場定位、品牌等特性，強調產品與類似產品相比的優(yōu)勢所在，并 給經銷商產品安裝、調試方面的技術指導，增加經銷商對產品的了解，刺激其銷售熱情。 ④ 銷售培訓：對經銷商、銷售人員、管理人員進行銷售方式、銷售技巧、客戶管理及經營管理等方面的 培訓，提高其銷售水平和競爭能力。 （10）終端服務政策 A、售后服務流程。新導向廣告29 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案① 由銷售人員定期對客戶進行回訪，詢問使用情況，反饋產品問題及改進建議，并對簡單問題作現(xiàn)場解決。② 售后服務人員對其難以解決的問題可提交報告，遞交至網絡運營部。③ 網絡運營部將問題分析歸納為兩類：一是技術問題；二是營銷問題，分別呈至營銷決策部門及技術部門。④ 營銷決策部門和技術部門經細致研討落實問題的解決之道，并將意見反饋至網絡運營部。⑤ 網絡運營部將解決意見傳達給售后服務人員。⑥ 售后服務人員根據公司意見解決客戶的問題。