【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國際 首席[CEO]，領(lǐng)袖商務(wù)天地2大連日?qǐng)?bào)2篇；航空雜志：5大航空雜志前二個(gè)月每月一次，后續(xù)依據(jù)租售情況而定，適時(shí)適量投放；機(jī)場(chǎng)及高速公路戶外廣告發(fā)布半年；注：戶外廣告單價(jià)，1800－2000元/M2，按照選擇媒體發(fā)布尺寸為準(zhǔn)，乘以單價(jià)。一般情況下高炮尺寸大約300平米左右，則約60萬元人民幣(半年)。5大航空雜志每月一次《航空雜志》整版形象系列8萬5家1期機(jī)場(chǎng)及高速公路戶外廣告形象系列60萬/半年(約)大廈周邊一個(gè)月發(fā)布戶外燈箱/刀旗形象系列3萬1月銷售道具多媒體電子樓書形象系列5萬樓書形象系列50元3千本海報(bào)形象系列1．5萬VI應(yīng)用類形象系列5萬售樓現(xiàn)場(chǎng)1－2臺(tái)背投或液晶電視2萬/臺(tái)15臺(tái)(根據(jù)接待臺(tái)數(shù)量而定)售樓用手提電腦1萬5臺(tái)企業(yè)銘牌制作1售樓處展示板形象系列1資料架子1接待道具2萬活動(dòng)部分首批客戶簽約儀式及首屆業(yè)主聯(lián)誼會(huì)舉辦(高爾夫友誼賽)10萬其他總計(jì)注：上述預(yù)算價(jià)格均以案場(chǎng)后期推廣執(zhí)行為準(zhǔn)。 售前準(zhǔn)備工作一覽表序號(hào)工 作 內(nèi) 容負(fù) 責(zé) 人完 成 時(shí) 間備 注1預(yù)售證取得甲方已完成2租售價(jià)格表制作確定甲、乙方已完成一房一價(jià)表3按揭銀行確定甲方9月12日4銷售面積測(cè)繪確定甲方已完成5物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)甲、乙方已完成6銷講、答客問確定乙方已完成7樣板層裝修布置完畢甲方基本完成8銷售方案確定甲、乙方8月31日9銷售道具準(zhǔn)備完畢甲、乙方9月5日包括談判接待程序設(shè)定10售樓處包裝完畢甲方9月5日樓書、海報(bào)、應(yīng)用系統(tǒng)及接待道具等11銷售培訓(xùn)乙方9月5日12銷售演練一次乙方9月5日13銷售演練二次乙方9月8日14銷售演練三次乙方9月11日15租售合同范本制作確定甲方9月5日16銷售專用章準(zhǔn)備完畢甲方9月10日接待流程[針對(duì)首訪無預(yù)約客戶]：→客戶到訪→引導(dǎo)客戶就坐→了解客戶情況→項(xiàng)目初步介紹→預(yù)約參觀時(shí)間→送客第一步：客戶到訪。肢體語言：迎接、氣定神閑，面帶微笑。開場(chǎng)白：“您好，歡迎參觀天安國際”，請(qǐng)問先生（小姐）您有預(yù)約嗎？第二步：引導(dǎo)客戶就坐。確定客戶有沒有預(yù)約后，引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)就坐?？谡Z表訴：“您請(qǐng)這邊坐”配合的銷售專員遞上一杯咖啡。注意：——如客戶是由我方人員邀請(qǐng)前來現(xiàn)場(chǎng)參觀，則按照（邀請(qǐng)流程）執(zhí)行；——如第一次到售樓部就按以下方式執(zhí)行；第三步：了解客戶情況。就坐后自我介紹：“我是天安國際銷售顧問，這是本人的名片” 雙手遞上“請(qǐng)問閣下，可否請(qǐng)賜名片”。目的：了解對(duì)方姓名、公司、職位、是否為決策者；如客戶不賜名片，則要咨詢其姓名、公司情況等；問：先生，不知您是通過什么方式，了解到本大廈正在對(duì)外出售的呢？客戶回答：是通過。問：不知您對(duì)我們大廈的整體情況是否有所了解？客戶回答：了解或不了解注意：——客戶如說了解，就要咨詢其對(duì)本大廈哪方面感興趣！下一步項(xiàng)目推介時(shí)可以沿著客戶感興趣的情況進(jìn)行著重介紹?！蛻羧缯f不了解，后一步項(xiàng)目介紹時(shí)銷售專員應(yīng)著重介紹天安集團(tuán)企業(yè)文化以及項(xiàng)目地理位置。并了解客戶目前的辦公情況以及客戶改善辦公環(huán)境的因素——客戶的經(jīng)營范圍；——目前辦公的人員以及辦公面積；——目前辦公物業(yè)是否租賃；——目前辦公大廈的缺點(diǎn)；——客戶改善辦公環(huán)境的主要目的；第四步：初步項(xiàng)目介紹。天安品牌是本大廈的唯一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，目前由于在大連的影響力較弱，為此在項(xiàng)目推介時(shí)應(yīng)著重介紹企業(yè)形象、經(jīng)營范圍以樹立品牌優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目更具競(jìng)爭(zhēng)力。并根據(jù)客戶提供的信息以及改變辦公現(xiàn)狀的主要目的，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)介紹。[如有液晶電視播放，則帶看電子樓書并配合介紹]注意：——在與客戶交流過程中，如果客戶未談及價(jià)格，應(yīng)注意避免過早談及價(jià)格，而使客戶注意力一直集中在項(xiàng)目特性介紹之中。因?yàn)閮r(jià)格的高低將直接影響客戶接受大廈訊息的效果；如果客戶談及價(jià)格，我們首先先介紹大廈情況，然后我們將直接告訴客戶，我們大廈物業(yè)的售價(jià)是大連（甚至在東北地區(qū)）最高的，最貴的。——為了體現(xiàn)大廈銷售模式的不同并為了提高客戶的好奇心理，首次接待時(shí)應(yīng)不帶客房參觀樣板房及其他標(biāo)準(zhǔn)層。如客戶提及參觀，我方因大廈管理的規(guī)定，所有參觀需提前預(yù)約，無預(yù)約者，以委婉拒絕，并表示需要統(tǒng)一安排時(shí)間進(jìn)行參觀；——在接待過程中應(yīng)執(zhí)行距離銷售，但距離不同于冷漠，操作時(shí)應(yīng)在禮儀、肢體語言以及講解的細(xì)節(jié)中處處體現(xiàn)大方、自信，至此至終保持氣定神閑的體態(tài)，使項(xiàng)目更具吸引力?！刂平哟龝r(shí)間在半小時(shí)之內(nèi)，整體安排盡量緊湊，言語簡(jiǎn)潔明了突出項(xiàng)目重點(diǎn)；第五步：預(yù)約參觀時(shí)間。項(xiàng)目介紹結(jié)束后：口語：“今天非常高興能與閣下認(rèn)識(shí)，但由于時(shí)間的關(guān)系，項(xiàng)目情況就先介紹到這里。為了能讓您更多的了解我們天安國際大廈，我將為您特別安排參觀時(shí)間，請(qǐng)問您＊＊日、＊＊日哪天有空，上午還是下午?！薄　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〉诹剑核涂??！哟绦蚪Y(jié)束后送客到門外；——填寫客戶檔案資料卡；——根據(jù)接待了解仔細(xì)分析客戶情況，并確定何時(shí)進(jìn)行參觀最為合適；接待流程二——邀請(qǐng)接待流程：→客戶到訪→介紹大堂→介紹電梯→參觀51樓標(biāo)準(zhǔn)層→參觀四十三層分割式樣板間→電梯內(nèi)→參觀二十九層標(biāo)準(zhǔn)寫字間→回到大堂→送客第一步：客戶到訪。肢體語言：迎接、面帶微笑人員配置：由兩名置業(yè)顧問所組成的接待小組。開場(chǎng)白：“您好先生/小姐，歡迎您準(zhǔn)時(shí)前來參觀”，握手并同時(shí)介紹小組另一成員與客戶認(rèn)識(shí)“這位是我的同事先生/小姐。今天非常高興能由我們兩位陪同大家參觀本大廈，那么我們邊看邊聊您看可以嗎！”注意：——從開始接待到參觀完畢回到大堂，隨身只需攜帶筆記本和鋼筆，其他物品一律不得攜帶包括項(xiàng)目資料；第二步：介紹大堂。位置：大廈入口處大廳、侯梯大廳兩部分；介紹內(nèi)容：“首先，我為大家介紹一下大堂。目前我們的大堂由兩部份組成，外部為大廈的接待大廳高10米，是目前大連市寫字樓中最高的一個(gè)，體現(xiàn)了一種大氣的風(fēng)格。我們的開發(fā)企業(yè)天安集團(tuán)為了使大廈更具人性化，特別邀請(qǐng)了香港圖比公司按六星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為我們大堂設(shè)計(jì)。右邊是我們大堂內(nèi)設(shè)置的咖啡廳，是大廈專門為業(yè)主提供的商務(wù)洽談、來賓接待以及休閑小憩的服務(wù)場(chǎng)所。左邊是大連市商業(yè)銀行的營業(yè)大廳，為我們大廈內(nèi)部入住的公司辦理企業(yè)帳務(wù)提供了方便。大家請(qǐng)看[用手引導(dǎo)向前，并帶領(lǐng)大家走向里面]我們的正前方為大廈的電梯廳，是大堂的內(nèi)部。天安集團(tuán)在大廈最初設(shè)計(jì)時(shí)，就考慮到電梯使用過程中會(huì)產(chǎn)生的擁擠情況，因此特意把侯梯大廳，設(shè)計(jì)成六邊型以擴(kuò)大容積率?！北敬髲B地上建筑總共為52層，分成低層區(qū)、中層區(qū)和高層區(qū)三個(gè)區(qū)域，低層區(qū)由一至十四樓所組成，目前已由大連市商業(yè)銀行華昌支行統(tǒng)一購買。中層區(qū)由十六至二十九樓所組成，天安集團(tuán)華北區(qū)總部就設(shè)在中層區(qū)的二十九樓。目前世界五百強(qiáng)的IBM公司也有意向入住我們大廈的中層區(qū)。高層區(qū)由三十一至五十二樓所組成。其中十五層、三十層以及高層區(qū)的四十五層為本大廈的避難層，地下三層為大廈停車庫。目前我們所看到的八部電梯，分別是通往中層區(qū)的三部中速電梯，和通往高層區(qū)的五部高速電梯，另外還有兩部通往低層區(qū)的電梯和兩部貫穿整幢大廈上下的貨梯，共計(jì)十二部。為您的上下樓工作以及出行提供了較大的方便?！澳敲唇裉煳沂紫劝才糯蠹页俗覀兊母咚偬?，到51層參觀大廈的清水標(biāo)準(zhǔn)層，接著我們將參觀43層分割式樣板房，然后返回大堂并乘坐中層區(qū)電梯，最后到29層天安集團(tuán)華北區(qū)總部進(jìn)行參觀?！弊⒁馐马?xiàng)：——介紹時(shí)，語速應(yīng)保持平穩(wěn)，聲調(diào)應(yīng)高亢有力并突出重點(diǎn)，以保證引導(dǎo)大家的思路；——言語表達(dá)應(yīng)與肢體動(dòng)作相吻合，并用肢體語言來引導(dǎo)大家視線；——天安品牌是本大廈的唯一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此在項(xiàng)目講解時(shí)應(yīng)著重介紹，并使之貫穿項(xiàng)目始終；——同組接待之置業(yè)顧問應(yīng)分工明確，相互配合把控現(xiàn)場(chǎng)；第三步：介紹電梯。位置：高速電梯內(nèi)；表達(dá)內(nèi)容：“本電梯為目前世界上最為先進(jìn)的原裝日本三菱GPMIII型電梯，運(yùn)行速度為6米/秒，從大廈1層到52層只需32秒的時(shí)間就可以到達(dá)，是目前東三省最為快速的電梯。并且內(nèi)部由天然大理石和黑玻璃裝點(diǎn)而成，在給您帶來快捷與安全的同時(shí)，更顯尊貴和典雅?！弊⒁馐马?xiàng)：——引導(dǎo)客戶出入電梯，應(yīng)做好電梯禮儀工作；——電梯內(nèi)不要冷場(chǎng)，并在有限的時(shí)間內(nèi)表達(dá)兩個(gè)概念[體現(xiàn)尊貴和時(shí)效性]；第四部：參觀51樓標(biāo)準(zhǔn)層。表達(dá)內(nèi)容：“大家這邊請(qǐng)” [從電梯中出來后，引導(dǎo)大家走向正面的通道]“目前大廈的51層和52層已被（銀監(jiān)會(huì)）所購買，作為以后的銀行家俱樂部?！盵點(diǎn)到就止，并且在電梯前室走到標(biāo)準(zhǔn)層之間的通道內(nèi)完成。因?yàn)殡娞萸笆夷壳拔茨苎b修，如介紹裝修標(biāo)準(zhǔn)則概念比較模糊，留待43層介紹]“我們現(xiàn)在所處的位置就是51層清水標(biāo)準(zhǔn)層，[到了標(biāo)準(zhǔn)層內(nèi)部]。大家請(qǐng)看，大廈的管道是按流線形設(shè)計(jì)和分布，布局合理線路比較清晰，便于后期的維修和保養(yǎng)。同時(shí)為了增加大廈的有效高度和空間面積，天安集團(tuán)特別邀請(qǐng)了香港馬梁設(shè)計(jì)院，按英國式驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。并聘請(qǐng)香港景福公司擔(dān)當(dāng)施工隊(duì)伍，以保證大廈的高質(zhì)和高效?！薄傲硗?，大家請(qǐng)看這邊[手指向減音器]，為了減少空調(diào)送風(fēng)系統(tǒng)所產(chǎn)生的噪音，大廈特別配置了減音器，以保證辦公環(huán)境的安寧。”[接下去初步介紹一下管道的位置及功能]“目前大廈的整體施工即將完成，從項(xiàng)目所用的基建來講，有80%以上采用進(jìn)口原料，包括我們現(xiàn)在所看到的所有管道設(shè)施都為進(jìn)口物件。為此大廈的總投入預(yù)計(jì)為7億多人民幣，比正常的項(xiàng)目投入將近翻了一倍?！?其主要原因是天安集團(tuán)為香港上市公司，前期在全國20多個(gè)城市開發(fā)了70多個(gè)項(xiàng)目，并且全部得到了較大的成功。而天安國際大廈是天安集團(tuán)在遼寧省開發(fā)的第一個(gè)商務(wù)項(xiàng)目，為了大廈功能更具完備性，辦公環(huán)境更加人性化，同時(shí)也為了打造天安品牌。為此集團(tuán)公司才不惜花巨資，全力建設(shè)本大廈?！?“大廈的位置較為優(yōu)越，地處中山路和解放路交叉口，前迎青泥洼商業(yè)區(qū)，后接人民路中央商務(wù)區(qū)和中山廣場(chǎng)金融區(qū)，毗鄰火車站和大連港地理位置得天獨(dú)厚。目前我們可以引用八個(gè)字來描述，分別是東眺、西靠、南臨、北望?！薄按蠹艺?qǐng)看我們東面眺望的是一望無際的大海，它那蔚藍(lán)的海面與大廈的外立面形成一色遙相呼應(yīng)。人民路以及連接的中山路，恰似一條跨海而出騰云而起的巨龍，中山廣場(chǎng)就像那巨龍的胃，友誼廣場(chǎng)恰似巨龍心臟，而天安大廈正好占據(jù)它的龍頭位置。俗語講踞龍頭而立何能不旺！”“南面大廈緊臨的是大連市最大的綠地——?jiǎng)趧?dòng)公園，滿地的綠色將會(huì)帶給您心礦神儀的感覺，在工作之余可以讓您領(lǐng)略更多的生態(tài)景觀，大廈也符合了國際標(biāo)準(zhǔn)的第四代生態(tài)景觀辦公環(huán)境。”“西面緊靠青泥洼商業(yè)區(qū)，是大連百年打造的城市核心區(qū)，也是大連市最具聞名的黃金地角，是商場(chǎng)、賓館、酒店最為集中的區(qū)域，周邊配套設(shè)施一應(yīng)俱全。能使您的工作和生活帶來最大的便利。” “北面我們所看到的是大連灣和大連火車站，目前市政府已把大連灣規(guī)劃為一個(gè)旅游景點(diǎn)（維多利亞灣），并已立項(xiàng)通過。另外從金石灘——香爐焦的青軌，目前將延伸到火車站，給我們的出行帶來了方便?！薄拔覀兇髲B目前是東北第一高樓，高約200米。俯瞰窗外可以看到大廈周邊酒店、商場(chǎng)如星狀環(huán)布。[如大廈、酒店等]另外，大廈出行也較為方便，例如與火車站步行到達(dá)僅需5分鐘，距離長途汽車站僅2公里步行只需10分鐘，到大連港車程15分鐘。因此大廈占據(jù)最有現(xiàn)狀價(jià)值和未來價(jià)值潛力的地點(diǎn), 是一個(gè)不可多得的旺地?！?注意事項(xiàng)：——在介紹過程中必須緊緊圍繞主題思路走，部分情況點(diǎn)到即止；——引導(dǎo)客戶集中在一起，便于整體介紹；——首先介紹大廈管線的分布以及設(shè)備的安裝情況，其后再介紹大廈周邊的生態(tài)景觀、地理位置以及辦公環(huán)境；——應(yīng)著重介紹天安情況和項(xiàng)目地理位置；第五步：參觀四十三層分割式樣板間。講解地點(diǎn)：分電梯前室和分割式樣板間內(nèi)；表達(dá)內(nèi)容：“您目前所看到的電梯前室，就是大廈交付使用后的一個(gè)裝修標(biāo)準(zhǔn)，[從51層坐電梯到43層以后，站在電梯前室，并做到肢體配合]您看它的天棚為石膏板造型天花，地面采用黃色的再造石和?；?，墻面采用白沙米黃天然理石，利用淡色裝飾配置，不但會(huì)使您的視覺感受到柔和、舒適、典雅，同時(shí)會(huì)使您緊張的工作心情得到充份的放松?！薄按髲B設(shè)計(jì)時(shí)共設(shè)3個(gè)通道通向辦公區(qū)域[引導(dǎo)客戶走向分割式樣板間]。大家請(qǐng)看這個(gè)就是大廈租賃的一個(gè)裝修標(biāo)準(zhǔn)，地面采用的是高級(jí)拼塊地毯，顏色以后我們會(huì)做成淺灰色，吊頂采用的是阿姆斯壯礦棉板，您現(xiàn)在所站的位置是我們分割好㎡面積的辦公間[為客戶簡(jiǎn)單介紹一下大廈標(biāo)準(zhǔn)層的分割情況，以及面積分布、套內(nèi)人員配置等基本情況]?！薄拔覀兲彀布瘓F(tuán)是一個(gè)非常注重項(xiàng)目細(xì)部處理的公司，每一細(xì)微環(huán)節(jié)均嚴(yán)格要求，為了營造一個(gè)更具人性化的辦公空間，大廈內(nèi)部設(shè)備配置80%都選用進(jìn)口名牌產(chǎn)品。中央空調(diào)采用美國特靈三級(jí)離心電控最新款，為了保證我們大廈的新風(fēng)情況，新風(fēng)系統(tǒng)采用七道防塵，并做到每人30立方/小時(shí)的新風(fēng)量。大廈內(nèi)部采用的都是菲利浦