【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 寶島眼鏡在永州的知名度還不夠高，消費(fèi)者對(duì)其了解程度甚微。 永州的寶島眼鏡店數(shù)量較少，由于連鎖店的商品補(bǔ)給配備等都是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)格化，所以貨源補(bǔ)充管道受限，不能從其他店鋪及時(shí)調(diào)貨援助。三、機(jī)會(huì)： 隨著時(shí)尚狂潮的來(lái)襲，眼鏡也逐漸成為了一種時(shí)尚的裝飾用品。在一定程度上可以提高市場(chǎng)份額。 隨著科技的發(fā)展，電影技術(shù)的成熟，3D電影逐漸進(jìn)入市場(chǎng)并被觀眾認(rèn)可，與此同時(shí)3D眼鏡市場(chǎng)發(fā)展前景可觀。 校園周邊還沒有形成壟斷局面，寶島有很大機(jī)會(huì)爭(zhēng)取潛在顧客。 眼鏡質(zhì)量越來(lái)越得到重視，而這正是寶島的優(yōu)勢(shì)之一。四、威脅： 其他大型眼鏡店的地理位置優(yōu)越，構(gòu)成的威脅較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 小型店鋪靠更低廉的價(jià)格搶走一部分顧客。 隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的發(fā)展，更多的近視患者選擇進(jìn)行激光治療，導(dǎo)致眼鏡市場(chǎng)的重大缺失。整體營(yíng)銷策略一、店面選擇（略） 二、品牌建設(shè) 積極參與市內(nèi)外的活動(dòng)，吸引顧客視線，產(chǎn)生聚焦放大效果。 弘揚(yáng)企業(yè)文化，向消費(fèi)者傳遞品牌價(jià)值，使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。 一個(gè)廠家每贊助一次活動(dòng)，都會(huì)讓一批潛在消費(fèi)者認(rèn)識(shí)它。贊助學(xué)院活動(dòng)并不需要花太多的錢，而取得的收效并不是花幾百塊錢印傳單的收效可以達(dá)到的。另一方面贊助學(xué)院活動(dòng)會(huì)有相當(dāng)一部分有能力的學(xué)生干部著手負(fù)責(zé)，在很大程度上節(jié)約了宣傳的人力成本。 舉辦慈善活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象。如免費(fèi)為貧困縣留守兒童驗(yàn)光配鏡，設(shè)立貧困生基金，舉辦特殊兒童關(guān)愛日活動(dòng)。 選一位形象良好的公眾人物為永州寶島眼鏡店做形象代言，做響品牌。三、價(jià)格體系建設(shè) 由于寶島眼鏡的目標(biāo)消費(fèi)群體是學(xué)生，而學(xué)生又屬于沒有任何經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者，所以寶島的定價(jià)應(yīng)該針對(duì)學(xué)生的消費(fèi)特征進(jìn)行調(diào)整。 采取質(zhì)量?jī)r(jià)格組合策略，高質(zhì)量，低價(jià)格，優(yōu)化服務(wù)。 進(jìn)一步完善配鏡、驗(yàn)光技術(shù)，降低“生產(chǎn)”成本，降低銷售價(jià)格，從而搶占市場(chǎng)。四、廣告策略 想要在眾多廣告中脫穎而出就必須要做“比較廣告”，建議寶島眼鏡永州店采用“比較廣告”的廣告策略，在廣告中將自我品牌同其他品牌相比較，突出自我品牌某方面特征，使受眾者接受該品牌。 隱性廣告，在這個(gè)廣告信息鋪天蓋地的年代，只有把廣告做得不像廣告，讓受眾者在沒有任何戒備心理的情況下悄然接受，才能取得最好的效果。 加強(qiáng)宣傳力度，具體可以從如下方面著手：①在高速路旁，或者車站、超市等大型公共場(chǎng)合的廣告位租廣告位掛廣告牌進(jìn)行宣傳。 ②寶島眼鏡店可以定期打折或者發(fā)一些優(yōu)惠券，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)配眼鏡可以享受一定的優(yōu)惠。③寶島眼鏡永州店可以聯(lián)合各學(xué)校（尤其是中學(xué)和大學(xué)）開展一些關(guān)于驗(yàn)光配鏡和保護(hù)視力及眼鏡的講座。營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行一、營(yíng)銷目標(biāo)使寶島眼鏡在永州地區(qū)樹立自己的品牌形象，主要是在學(xué)生群體中樹立品牌形象。讓寶島品牌在消費(fèi)者心中成為“專業(yè)、時(shí)尚、潮流”的代名詞，突出寶島眼鏡的獨(dú)特設(shè)計(jì)，強(qiáng)化其簡(jiǎn)約、時(shí)尚的元素，迎合眼鏡消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、時(shí)尚化、品牌化、高檔化需求增加的趨勢(shì)，打造永州地區(qū)第一家時(shí)尚潮流眼鏡品牌。二、具體營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)寶島眼鏡的目標(biāo)群體，我們有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出具體的營(yíng)銷活動(dòng)。首先，我們對(duì)其目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，把目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分成為三個(gè)部分：中小學(xué)生群體、大學(xué)生群體、單位工作人員群體。針對(duì)我們細(xì)分的不同的市場(chǎng)，實(shí)施差異化營(yíng)銷，把握各個(gè)區(qū)間的消費(fèi)者的需求，一步步的拓展我們的市場(chǎng)。下面，我們從兩方面來(lái)闡述我們具體的營(yíng)銷計(jì)劃。（一）店內(nèi)的營(yíng)銷策略 購(gòu)物環(huán)境 對(duì)于眼鏡的消費(fèi)，大部分消費(fèi)者會(huì)直接到眼鏡店選購(gòu)。眼鏡店的環(huán)境是消費(fèi)者對(duì)眼鏡店的第一印象，它會(huì)決定消費(fèi)者對(duì)其的看法，如：該店是否專業(yè)，是否值得信賴，是否有符合自己需要的產(chǎn)品（是否能滿足其對(duì)舒適度、品質(zhì)、款式等的要求）。因此，寶島眼鏡店商品的陳列、店面的布置、廣告牌的擺放等等都需要注意，店內(nèi)的陳列等要兼顧各類型的消費(fèi)者，盡可能的為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)舒適、滿意的購(gòu)物環(huán)境。具體注意以下幾個(gè)方面： （1）眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快，對(duì)店堂的裝飾、產(chǎn)品的擺設(shè)、宣傳品的布置以及人行通道等應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃，使整體趨于合理，營(yíng)造一個(gè)好的購(gòu)物環(huán)境。 （2）在墻上張貼時(shí)尚新款眼鏡海報(bào)，制作宣傳小冊(cè)子（內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等小常識(shí)）放在顯著的地方免費(fèi)贈(zèng)閱。宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰、層次分明。（3）制作一些關(guān)于介紹寶島眼鏡的小冊(cè)子，在其中設(shè)一些問(wèn)題，只要把正確答案通過(guò)寫信或郵箱等方式寄回的就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。活動(dòng)獎(jiǎng)品發(fā)一些購(gòu)買眼鏡的不同價(jià)位的代金券及眼鏡盒、眼鏡布、眼鏡清潔劑等。（尤其是代金券，可以促使消費(fèi)者進(jìn)一步消費(fèi)。）（4）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(CIS)應(yīng)體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計(jì)上，注重品牌經(jīng)營(yíng)策略，以期長(zhǎng)久發(fā)展。要讓消費(fèi)者能感覺在寶島眼鏡消費(fèi)時(shí)舒適、省心、滿意。 服務(wù) 服務(wù)態(tài)度對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是極其重要的，良好的服務(wù)能使消費(fèi)者對(duì)品牌的好感迅速升級(jí)。寶島要想長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展就必須非常重視培養(yǎng)忠實(shí)的客戶，并且建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，使顧客進(jìn)入店內(nèi)可以得到無(wú)微不至的人性化服務(wù)。從而建立顧客的忠誠(chéng)度，用無(wú)微不至的關(guān)懷和服務(wù)收獲一顆顆忠誠(chéng)之心。具體要做到以下幾點(diǎn)： （1）要求店內(nèi)工作人員注意每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，包括如何問(wèn)候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動(dòng)客戶購(gòu)買流程等等。 （2）眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務(wù)流程約45分鐘，分成兩大部分驗(yàn)光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。要把握好每一個(gè)驗(yàn)光流程的環(huán)節(jié)與顧客溝通建立互動(dòng)感情，了解顧客的需求，使消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進(jìn)而贏得信賴。 （3）加強(qiáng)售后服務(wù)管理制度，登記消費(fèi)者信息，過(guò)一個(gè)月后主動(dòng)打電話詢問(wèn)其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對(duì)消費(fèi)者所購(gòu)買商品的種類，每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和眼鏡時(shí)尚資訊（可通過(guò)郵箱發(fā)送），其目的一是獲得消費(fèi)者對(duì)本店的評(píng)價(jià)，利于品牌的傳播；二是提高消費(fèi)者的認(rèn)購(gòu)頻率。 （4）寶島眼鏡公司長(zhǎng)年設(shè)有意見箱，如果您對(duì)本公司的服務(wù)有什么不滿意的話請(qǐng)您告訴我們，我們將在十天內(nèi)給你答復(fù)，并深感抱歉且付出行動(dòng)彌補(bǔ)；如果您有什么好的建議要告訴本公司的話，本公司將衷心的表示感謝?？傊绻麊T工培訓(xùn)到位，服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營(yíng)銷。 建立顧客忠誠(chéng)度（１）建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，建立店員的招聘、培養(yǎng)、考評(píng)機(jī)制，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的、定期的自身素質(zhì)、技能的培訓(xùn)，從而打造一支素質(zhì)高、能力強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。（２）會(huì)員制——所有的顧客，填寫完整的資料將自動(dòng)成為會(huì)員。會(huì)員將享受很多的附加價(jià)值，比如購(gòu)物積分換隱形眼鏡護(hù)理液等。會(huì)員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠(chéng)度，有利于顧客細(xì)分