【文章內(nèi)容簡介】 寶島眼鏡在永州的知名度還不夠高，消費者對其了解程度甚微。 永州的寶島眼鏡店數(shù)量較少，由于連鎖店的商品補給配備等都是標準化、規(guī)格化，所以貨源補充管道受限，不能從其他店鋪及時調(diào)貨援助。三、機會： 隨著時尚狂潮的來襲，眼鏡也逐漸成為了一種時尚的裝飾用品。在一定程度上可以提高市場份額。 隨著科技的發(fā)展，電影技術(shù)的成熟，3D電影逐漸進入市場并被觀眾認可，與此同時3D眼鏡市場發(fā)展前景可觀。 校園周邊還沒有形成壟斷局面，寶島有很大機會爭取潛在顧客。 眼鏡質(zhì)量越來越得到重視，而這正是寶島的優(yōu)勢之一。四、威脅： 其他大型眼鏡店的地理位置優(yōu)越，構(gòu)成的威脅較大，市場競爭激烈。 小型店鋪靠更低廉的價格搶走一部分顧客。 隨著現(xiàn)代醫(yī)學的發(fā)展，更多的近視患者選擇進行激光治療，導致眼鏡市場的重大缺失。整體營銷策略一、店面選擇（略） 二、品牌建設(shè) 積極參與市內(nèi)外的活動，吸引顧客視線，產(chǎn)生聚焦放大效果。 弘揚企業(yè)文化，向消費者傳遞品牌價值，使消費者產(chǎn)生共鳴。 一個廠家每贊助一次活動，都會讓一批潛在消費者認識它。贊助學院活動并不需要花太多的錢，而取得的收效并不是花幾百塊錢印傳單的收效可以達到的。另一方面贊助學院活動會有相當一部分有能力的學生干部著手負責，在很大程度上節(jié)約了宣傳的人力成本。 舉辦慈善活動，樹立良好的企業(yè)形象。如免費為貧困縣留守兒童驗光配鏡，設(shè)立貧困生基金，舉辦特殊兒童關(guān)愛日活動。 選一位形象良好的公眾人物為永州寶島眼鏡店做形象代言，做響品牌。三、價格體系建設(shè) 由于寶島眼鏡的目標消費群體是學生，而學生又屬于沒有任何經(jīng)濟能力的消費者，所以寶島的定價應(yīng)該針對學生的消費特征進行調(diào)整。 采取質(zhì)量價格組合策略，高質(zhì)量，低價格，優(yōu)化服務(wù)。 進一步完善配鏡、驗光技術(shù)，降低“生產(chǎn)”成本，降低銷售價格，從而搶占市場。四、廣告策略 想要在眾多廣告中脫穎而出就必須要做“比較廣告”，建議寶島眼鏡永州店采用“比較廣告”的廣告策略，在廣告中將自我品牌同其他品牌相比較，突出自我品牌某方面特征，使受眾者接受該品牌。 隱性廣告，在這個廣告信息鋪天蓋地的年代，只有把廣告做得不像廣告，讓受眾者在沒有任何戒備心理的情況下悄然接受，才能取得最好的效果。 加強宣傳力度，具體可以從如下方面著手：①在高速路旁，或者車站、超市等大型公共場合的廣告位租廣告位掛廣告牌進行宣傳。 ②寶島眼鏡店可以定期打折或者發(fā)一些優(yōu)惠券，在規(guī)定的時間內(nèi)配眼鏡可以享受一定的優(yōu)惠。③寶島眼鏡永州店可以聯(lián)合各學校（尤其是中學和大學）開展一些關(guān)于驗光配鏡和保護視力及眼鏡的講座。營銷計劃與執(zhí)行一、營銷目標使寶島眼鏡在永州地區(qū)樹立自己的品牌形象，主要是在學生群體中樹立品牌形象。讓寶島品牌在消費者心中成為“專業(yè)、時尚、潮流”的代名詞，突出寶島眼鏡的獨特設(shè)計，強化其簡約、時尚的元素，迎合眼鏡消費者對個性化、時尚化、品牌化、高檔化需求增加的趨勢，打造永州地區(qū)第一家時尚潮流眼鏡品牌。二、具體營銷活動計劃 根據(jù)寶島眼鏡的目標群體，我們有針對性地設(shè)計出具體的營銷活動。首先，我們對其目標群體進行細分，把目標市場細分成為三個部分：中小學生群體、大學生群體、單位工作人員群體。針對我們細分的不同的市場，實施差異化營銷，把握各個區(qū)間的消費者的需求，一步步的拓展我們的市場。下面，我們從兩方面來闡述我們具體的營銷計劃。（一）店內(nèi)的營銷策略 購物環(huán)境 對于眼鏡的消費，大部分消費者會直接到眼鏡店選購。眼鏡店的環(huán)境是消費者對眼鏡店的第一印象，它會決定消費者對其的看法，如：該店是否專業(yè)，是否值得信賴，是否有符合自己需要的產(chǎn)品（是否能滿足其對舒適度、品質(zhì)、款式等的要求）。因此，寶島眼鏡店商品的陳列、店面的布置、廣告牌的擺放等等都需要注意，店內(nèi)的陳列等要兼顧各類型的消費者，盡可能的為消費者營造一個舒適、滿意的購物環(huán)境。具體注意以下幾個方面： （1）眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計要做到整潔明快，對店堂的裝飾、產(chǎn)品的擺設(shè)、宣傳品的布置以及人行通道等應(yīng)進行認真設(shè)計規(guī)劃，使整體趨于合理，營造一個好的購物環(huán)境。 （2）在墻上張貼時尚新款眼鏡海報，制作宣傳小冊子（內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等小常識）放在顯著的地方免費贈閱。宣傳小冊子應(yīng)做到印刷清晰、層次分明。（3）制作一些關(guān)于介紹寶島眼鏡的小冊子，在其中設(shè)一些問題，只要把正確答案通過寫信或郵箱等方式寄回的就可以參加抽獎活動?；顒营勂钒l(fā)一些購買眼鏡的不同價位的代金券及眼鏡盒、眼鏡布、眼鏡清潔劑等。（尤其是代金券，可以促使消費者進一步消費。）（4）企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS)應(yīng)體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計上，注重品牌經(jīng)營策略，以期長久發(fā)展。要讓消費者能感覺在寶島眼鏡消費時舒適、省心、滿意。 服務(wù) 服務(wù)態(tài)度對一個企業(yè)的發(fā)展是極其重要的，良好的服務(wù)能使消費者對品牌的好感迅速升級。寶島要想長遠的發(fā)展就必須非常重視培養(yǎng)忠實的客戶，并且建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，使顧客進入店內(nèi)可以得到無微不至的人性化服務(wù)。從而建立顧客的忠誠度，用無微不至的關(guān)懷和服務(wù)收獲一顆顆忠誠之心。具體要做到以下幾點： （1）要求店內(nèi)工作人員注意每一個細節(jié)動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。 （2）眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后。銷售前的服務(wù)流程約45分鐘，分成兩大部分驗光(約20到25分鐘)及銷售推薦(約15到20分鐘)。要把握好每一個驗光流程的環(huán)節(jié)與顧客溝通建立互動感情，了解顧客的需求，使消費者對本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進而贏得信賴。 （3）加強售后服務(wù)管理制度，登記消費者信息，過一個月后主動打電話詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對消費者所購買商品的種類，每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和眼鏡時尚資訊（可通過郵箱發(fā)送），其目的一是獲得消費者對本店的評價，利于品牌的傳播；二是提高消費者的認購頻率。 （4）寶島眼鏡公司長年設(shè)有意見箱，如果您對本公司的服務(wù)有什么不滿意的話請您告訴我們，我們將在十天內(nèi)給你答復，并深感抱歉且付出行動彌補；如果您有什么好的建議要告訴本公司的話，本公司將衷心的表示感謝?？傊绻麊T工培訓到位，服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷。 建立顧客忠誠度（１）建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，建立店員的招聘、培養(yǎng)、考評機制，對其進行系統(tǒng)的、定期的自身素質(zhì)、技能的培訓，從而打造一支素質(zhì)高、能力強的經(jīng)營團隊。（２）會員制——所有的顧客，填寫完整的資料將自動成為會員。會員將享受很多的附加價值，比如購物積分換隱形眼鏡護理液等。會員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細分