【文章內(nèi)容簡介】 銷售上，如能采取如下一些措施對以往的銷售方式予以改進，將會進一步提高銷售率。 —、會所提前投入運營會所概念的迅速普及，使得會所正成為物業(yè)銷售業(yè)績的新的支撐點。建議提前將長城盛世家園的會所裝修完畢，并在正式開盤后投入運營，以便購房者在參觀樣板房的同時可實地感受未來的娛樂休息場所，這無疑將極大地增加購房者的信心和興興趣在銷售過程中，亦可根據(jù)準業(yè)主們的意見反饋對會所的功能不斷進行改進，以便使其更加實用。美侖美奐和雅致實用的會所必將為長城盛世家園帶來更好的銷售業(yè)績。二、招聘中年銷售人員購房者與銷售員面對面進行溝通和咨詢的直銷方式仍然是現(xiàn)階段房地產(chǎn)銷售的主導方式，因此，一支出色和穩(wěn)定的銷售人員隊伍對于銷售業(yè)績的保證顯得舉足輕重。而目前銷售人員往往打工心態(tài)較強，流動頻繁，造成爭搶客戶、暗中作弊、損公肥私的事情偶有發(fā)生。究其根源，系年輕的銷售職員心智不夠成熟所致，他們通常對前景的預測帶有一定的盲從性，容易產(chǎn)生急功近利的想法。針對此種現(xiàn)象，我們建議在長城盛世家園銷售員的選用上，可考慮招聘部分具有一定學歷和社會閱歷的中年女性，這個階層的職員對崗位的珍惜程度更大，待人接物也更加成熟和穩(wěn)重，更為重要的是，如能正確引導她們以自身的家庭經(jīng)歷為背景向購房者提出購房建議，將會帶來意想不到的示范作用。16 / 51 三、建立團隊激勵體系根據(jù)我們對經(jīng)營部的調(diào)查，現(xiàn)行對銷售員的激勵主要是根據(jù)個人的售房數(shù)量按比例提成，此種方式的弊端在于：因為利益的驅(qū)動，一些銷售員往往為了個人所得而發(fā)生爭搶客戶，對客戶胡亂許諾的現(xiàn)象，這在一定程度上會影響發(fā)展商的企業(yè)形象，破壞物業(yè)的口碑。改變此種現(xiàn)狀一方面在于加強對銷售員的職業(yè)道德教育和規(guī)范管理，另一方面建議建立以團隊激勵為主導的銷售業(yè)績考核體系。即將銷售員劃分為若干銷售小組，明確彼此的銷售范圍和權限，銷售員的收入必須和個人銷售業(yè)績及銷售小組的整體銷售業(yè)績掛鉤，以此強化銷售員的團隊精神和協(xié)助意識。四、重視客戶關系管理在房地產(chǎn)賣方市場上，構建強大的客戶服務平臺和良好的客戶體系，是取得銷售業(yè)績的一項不可忽視的因素。而在以往的銷售管理中，此方面工作常常被忽略。我們建議在長城盛世家園的銷售過程，應強調(diào)客戶夫系的管理。一方面建立起完善的客戶檔案，包括以往的業(yè)主和未來的準業(yè)主，尤其應注重公司客戶的檔案建立。另一方面必須定期開展客戶調(diào)查，尤其是對以往老客戶的意見征詢，此項工作可與我公司每半年一次的業(yè)主意見征詢活動同步開展。 五、實現(xiàn)客戶承諾的統(tǒng)一物業(yè)銷售過程中對客戶承諾的隨意性和不統(tǒng)一性，是造成客戶投訴的主要因素之一，同時也給日后的物業(yè)管理帶來很大的隱患。建議經(jīng)營部加強銷售員在此方面的管理。具體做法是：所有對客戶的承諾，必須交由工程部門、銷售部門及物業(yè)管理部門三方審核并形成書面材料，公司領導批準后對銷售員進行專題培訓，從而保證對客戶的一致口徑。同時在對銷售及策劃人員的業(yè)績考核中，強調(diào)銷售的后續(xù)服務，確保物業(yè)銷售不留后遺癥。 六、成立銷售協(xié)調(diào)小組在物業(yè)的開發(fā)過程中，建筑、監(jiān)理、銷售、管理、租賃等各方通常各自為政、缺乏17 / 51溝通，從而導致一些因內(nèi)部運作而引起的矛盾暴露出來，引起客戶投訴。而業(yè)主在購房過程中或購房后面臨房屋存在的問題，常常無法找到合適的投訴和解決的渠道。這無疑對長城地產(chǎn)集團的整體形象起了負面的效果。建議在長城盛世家園的銷售過程中，從上述各單位抽調(diào)精干人員建立流程小組，定期召開例會，并就銷售中存在的問題共同探討并研究對策，以便有效減少客戶投訴和縮短品質(zhì)缺陷的處理時間。 七、提供毛坯樣板房近年來，一些發(fā)展商運用豪華的裝修隱瞞房屋本身在設計或施工過程中存在的缺陷，導致業(yè)主在收樓時怨聲載道，抱怨貨不對板的報道時時見諸報道。建議在長城盛世家園的銷售中，為業(yè)主提供明確的交樓標準，同時針對長城盛世家園的主推戶型，分別提供精裝修的樣板房和毛坯房的樣板房，以便客戶做出對比，此舉可有效減少業(yè)主投訴，亦可有效增加業(yè)主信心。 八、組織專家授課的促銷活動建議在長城盛世家園的銷售過程中，定期策劃和舉行專家授課活動。具體做法可與中原、世聯(lián)、經(jīng)緯等著名房地產(chǎn)代理商及市房地產(chǎn)交易中出合作，邀請專家前往長城盛世家園銷售現(xiàn)場舉辦購房知識講座，就房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢、購房的法律手續(xù)、購房常見陷阱、物業(yè)質(zhì)素的判斷、房屋的驗收等購房者極為關注的問題，提出專家的建議。此舉一方面可體現(xiàn)發(fā)展商對業(yè)主的人性化關懷，二是通過對參加活動的準業(yè)主贈送精美小禮品，營造人氣。 九、引入電腦購房查詢系統(tǒng)信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和 INTERNET 在國人生活中的普及，使得網(wǎng)上購房正在成為一種時尚。建議在長城盛世家園的銷售中，開設長城盛世家園服務網(wǎng)站，或在長城地產(chǎn)集團的網(wǎng)站上增加該樓盤的主頁，內(nèi)容可包括物業(yè)的質(zhì)素介紹（地點、規(guī)模、房型、價格、配套、景觀、入伙時間、會所等） 、物業(yè)的實景圖片及樣板房的三維動畫、發(fā)展商及物業(yè)管理公司介紹、物業(yè)管理方案等，讓購房者足不出戶即可對樓盤的情況有全面的了解，18 / 51增大房屋的成交概率。同時，可在銷售中心裝設觸摸式的電腦購房查詢系統(tǒng)，便于購房者在現(xiàn)場亦可通過該系統(tǒng)全面了解物業(yè)的詳細情況。 十、簽訂物業(yè)管理合同規(guī)范的合同是提供優(yōu)秀物業(yè)管理的根本前提。如本次投標我們有幸中標，我們將依據(jù)《深圳經(jīng)濟特區(qū)住宅區(qū)物業(yè)管理條例》等物業(yè)管理法律、法規(guī)的規(guī)定，就長城盛世家園的物業(yè)管理服務以及前期物業(yè)管理服務與長城地產(chǎn)集團簽定正式的物業(yè)管理服務合同，將物業(yè)管理服務的內(nèi)容、深度、標準、雙方的權利和義務以及管理用房的劃拔、工程保修金的支付等重大問題以合同的具體條款形式明確下來。并就銷售中心的前期管理亦簽定具體的物業(yè)管理服務協(xié)議，明確物業(yè)管理服務的范圍、費用、內(nèi)容、期限等事宜，為銷售中心的正常運作提供良好的保證。笫三章 配合銷售的措施十四年與各類業(yè)主的交往經(jīng)歷，使我們對業(yè)主的各類需求有著較為全面的認識和把握。為了配合長城盛世家園的銷售工作，我們將從物業(yè)管理的專業(yè)角度提供以下協(xié)助和服務：一、提供物業(yè)管理咨詢長城盛世家園公開發(fā)售后，我們將派遣物業(yè)管理服務人員進駐銷售現(xiàn)場，負責物業(yè)管理服務方面的咨詢服務，同時開通熱線電話，就業(yè)主及銷售員提出的問題給予解答。二、提供物業(yè)管理培訓為銷售人員提供必要的物業(yè)管理知識培訓，以減少因此而產(chǎn)生的銷售糾紛，并就銷售員反饋的物業(yè)管理方面的意見和建議提出具體的解決方案，增強業(yè)主信心。三、提供護衛(wèi)及保潔服務在長城盛世家園正式開盤后，為銷售中心及樣板房提供專業(yè)的護衛(wèi)服務和保潔服務，19 / 51維持銷售現(xiàn)場的良好環(huán)境，同時亦讓購房著對未來的物業(yè)管理服務有初步的感受。對于銷售中心的服務人員，我們建議將其納入銷售員的考核激勵體系，保證銷售主管對其有足夠的監(jiān)督權和調(diào)配權，具體辦法可在銷售中心物業(yè)管理服務協(xié)議中明確。 四、提供有形展示在銷售現(xiàn)場，我們將提供長城物業(yè)的各種宣傳資料、圖則及標識等，同時根據(jù)銷售部門的要求，在適當時候舉行物業(yè)管理公司形象展示或護衛(wèi)員會操表演等，增加銷售現(xiàn)場的氣氛。五、協(xié)助舉辦展銷活動協(xié)助發(fā)展商定期舉辦展銷會、業(yè)主嘉年華及其他慶?；虼黉N話動。六、開展業(yè)主意見征詢在銷售過程中，我們擬通過問卷、電話、面談等方式開展 2－3 次業(yè)主意見征詢，就業(yè)主及購房者對物業(yè)管理服務、會所管理方面的需求加以收集和統(tǒng)計，及時修訂和調(diào)整物業(yè)管理服務方案，確保日后物業(yè)管理服務的適用性。 七、提供優(yōu)質(zhì)客戶服務1. 在銷售中心內(nèi)配置雨傘架、急救包、針線包等，以便購房者不時之需。同時配置一定量的兒童游樂設施、資料架及時尚雜志等，讓購房者（尤其是家庭購房者）在參觀樣板房的同時可感受休閑之樂；2. 提供門童服務，負責業(yè)主的迎送工作；3. 在銷售中心提供代客泊車、幼童看護、贈送雨傘等各項服務。第四章 費用的解決辦法通過上述各項我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務，我們有理由相信：長城盛世家園的銷售業(yè)績必將達到新的高峰，能夠?qū)崿F(xiàn)“發(fā)展商滿意、業(yè)主滿意”的雙重目標。對于前期介入所20 / 51發(fā)生的各項物業(yè)管理服務費用，經(jīng)過我們測算共需 萬元，根據(jù)國家及深圳市物業(yè)管理相關法規(guī)的要求，此筆費用理應由發(fā)展商支付。但考慮到長城地產(chǎn)集團公司對我們的一向支持和關懷，我們愿意全部承擔這些費用。第四部分 管理人員的配備、培訓、管理第一章 管理服務人員的配備一、管理處人員配備在人員的配備和選撥上，我們始終堅持如下原則：淡薄智商，看中毅力，努力和魄力；擯棄庸才，不容惰性，傲性和奴性；注重員工的可塑性和可持續(xù)發(fā)展性。根據(jù)長城盛世家園（一期）的規(guī)劃設計思路及銷售定位，并結(jié)合我們以往管理高層大廈商住樓的經(jīng)驗，擬在長城盛世家園管理處前期介入期配備 7 人，其中管理人員 1 人，銷售中心配備服務人員 6 人，大廈入伙以后我們還將結(jié)合具體需要對銷售中心配備的服務人員進行必要的調(diào)整。在大廈物業(yè)管理進入正常期時，配備各類管理服務人員 23 人。服務分包方（護衛(wèi)、保潔和園藝）配備 34 人（會所管理服務人員的配備詳見第八章會所管理） 。二、管理人員配備方案及崗位要求序號 崗位設置 崗 位 要 求 配置人數(shù)1 管理處經(jīng)理大學本科以上學歷，從事物業(yè)管理多年，具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，對物業(yè)管理有獨到的見解，對管理處的工作有整體的思路和構想，具內(nèi)審員資格。1 人2 助理經(jīng)理大學本科以上學歷，從事物業(yè)管理多年，具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，有很強的溝通協(xié)調(diào)處理能力，具內(nèi)審員資格。1 人21 / 513 設備主管大學本科學歷，機電設備專業(yè)，具有工程師職稱，從事本專業(yè)多年，了解物業(yè)管理知識，熟悉IS09002 質(zhì)量管理體系。1 人4 行政主管大學本科學歷，具有一定的行政管理經(jīng)驗，并具有較強的溝通協(xié)調(diào)處理能力。熟悉 IS09002 質(zhì)量管理體系。1 人5 客戶主管大學本科學歷，外表形象氣質(zhì)佳，并具有較強的溝通協(xié)調(diào)處理能力。熟悉 IS09002 質(zhì)量管理體系。1 人6 客戶助理大專以上學歷，外表形象氣質(zhì)佳，并具有較強的溝通協(xié)調(diào)處理能力。熟悉 IS09002 質(zhì)量管理體系。2 人7 物業(yè)管理員大學本科學歷，建筑或工民建專業(yè)，持物業(yè)管理上崗證，具有物業(yè)管理經(jīng)驗，熟悉 IS09002 質(zhì)量管理體系。1 人8 收費員高中以上學歷，具有會計證，工作認真負責。具有本市常住戶口擔保人擔保。1 人三、作業(yè)服務人員配備方案及要求序號崗位設置性別要求年齡要求文化程度要求工作技能及工作經(jīng)驗要求配置人數(shù)1 護衛(wèi)員 男性 2026 歲 高中1．一年內(nèi)退伍軍人；3．身高 米，體重 65公斤以上；4．說話清楚，沒有明顯地方口音；5．五官端正，威嚴而不失靈活。18人22 / 512車輛管理員男性 6 人3保潔班長高中 1 人4 保潔員不限男 40 歲以下，女35 歲以下初中1． 男性身高 米以上，女性 米以上；2． 五官端正，動作麻利；3．有星級酒店或清潔公司工作經(jīng)驗者優(yōu)先。9 人5維修班長男性40 歲以下大專以上1．具有一年以上物業(yè)管理經(jīng)驗及三年以上的工作經(jīng)驗；2．具有中級技工以上的相關技能等級資格，并通過本公司的專業(yè)考核。1 人6維修技工男性35 歲以下中級技工1．身高 米以上；2．具有中級技工以上的相關技能等級資格，并通過本公司的專業(yè)考核；3．二年以上相關工作經(jīng)驗。10人7 廚師 男性40 歲以下二級以上廚師1．具有三年以上相關經(jīng)驗，熟悉南方菜系及北方面點；2．愛干凈，講衛(wèi)生，持健康合格證。1 人備注1．作業(yè)服務人員必須身體健康，無傳染病，無不良嗜好，經(jīng)公司指定的本市區(qū)級以上醫(yī)院體檢合格；2．持有效的身份證、計劃生育證、勞務用工證，以及有效相應學歷證明、技術資格證明；3．有本市常住戶口擔保人有效擔保。23 / 51第二章 管理服務人員的培訓 －、培訓工作的指導思想無論從事何種行業(yè)，工作最終是由人去落實完成。所以，我們始終高度重視入力資源的開發(fā)，尤其強調(diào)企業(yè)對員工的內(nèi)部潛能開發(fā)——即培訓。因此，我們把培訓工作提升到物業(yè)管理公司是否能按照既定目標實現(xiàn)物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)服務的戰(zhàn)略高度來對待。我們相信，一個好的物業(yè)管理服務模式必定包含一個良好的培訓機制。我們認為：培訓是企業(yè)壯大的催化劑，是員工職業(yè)生涯的加油站，是企業(yè)給員工最實惠的福利。我們在人員培訓工作上擬采取如下措施：1. 結(jié)合長城物業(yè)管理公司多年來在高層大廈物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)服務方面的經(jīng)驗，并根據(jù)物業(yè)管理市場及行業(yè)動態(tài)的最新變化，隨時調(diào)整培訓策略，不斷更新培訓內(nèi)容，保證培訓的效果。2. 樹立“管理者就是培訓者”的觀念。每一位管理人員都應該擔負起培訓下屬員工的職責。我們尤其強調(diào)培養(yǎng)員工實際工作中的能力，要求員工通過培訓結(jié)合自己的工作實踐來不斷提高自己的工作能力，掌握和熟悉日常工作的程序、要求、方法和技巧。3. 培訓考核績效化。我們將把管理處每次培訓考核的結(jié)果與個入的績效考核掛鉤，目的就是落實培訓，量化培訓，避免管理處培訓流于形式。4. 結(jié)合實際不斷持續(xù)改進培訓課程的內(nèi)容。我們將不斷總結(jié)實際工作中的良好經(jīng)驗，并用以指導員工，防止員工在機械循環(huán)的培訓中喪失學習動力。采用先進科學的方式（例如拓展訓練、感受性訓練、游戲等） ，使培訓形式多樣化，增加不斷培訓的效果。5. 采用目前國際企業(yè)管理培訓行業(yè)中流行的