【文章內(nèi)容簡介】 擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)　　，來訂定計(jì)劃?！　?，不能只注重特定的部門(或人)?！　?，全體銷售人員均參與為原則。　　，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行?！　?三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理　　，必須負(fù)完全的責(zé)任?！　?，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底?！　?，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改?！　′N售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)　　(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率　　?！　?，應(yīng)經(jīng)常留意?！　??！　?二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)　　，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要?！　?，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神?！　。貏e注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分?！　?三)權(quán)限內(nèi)組織的修正　　，應(yīng)由董事會(huì)或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)?！　。瑧?yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行?！　′N售途徑政策的注意事項(xiàng)　　(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形　　、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù)、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策?！　　⑴c其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系?！　?二)應(yīng)以效率性為本位　　、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑?！　?代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來決定銷售途徑。　　，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言?！　?，一切都要以書面形式?！　?三)尋求與試行新的銷售途徑　　，并努力企劃更有效率的銷售途徑。　　。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看?！　∈袌?chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)　　(一)計(jì)劃與策略必須詳盡　　，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃?！　?、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查?！　?，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延?！　　！　?二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用　　。　　?！　?，不可隨便否定或忽視?！　?三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)　　，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、信用等問題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。　　。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查?！　⌒略O(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng)　　(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮　　、營業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。　　，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司?！　。豢梢罁?jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。　　　　(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重?！　?2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可?！　?3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大?！　?4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。　　(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)　　、對(duì)外的面子問題所拘束?！　?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消?！　?、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用?！　√峁┬路?wù)注意事項(xiàng)　　(一)不要委任其它部門　　最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究?！　?二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助　　，都要毫不遺漏地提出?！　??！　??！　。⑴e行檢討會(huì)?！　?三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售　　，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量?！　　！　。灰笱芰耸?，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！　∵m當(dāng)人選的配置　　(一)適當(dāng)人選的配置　　，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員　　，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。　　，可向外尋求?！　?，并需有耐性?！　?二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度　　，去對(duì)付更強(qiáng)的競爭者?！　?，要即時(shí)行動(dòng)。　　(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸?！　⌒庞谜{(diào)查的注意事項(xiàng)　　(一)信用調(diào)查的方法　　　?、儆晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。　　2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。　　(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)　　，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬?！　?，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。　　，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可?！　。豢呻S便處理，必須徹底查明?！　。灰缀笠惨鞫ㄆ诘恼{(diào)查?！　?三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)　??；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉?！　。N售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力?！　《▋r(jià)的注意事項(xiàng)　　(一)定價(jià)方式的決定　　，都要決定固定的方式?！　　⑻峁┑男路?wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后，再予以慎重地定價(jià)?！　?，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。　　?！　?二)充分了解有關(guān)的情報(bào)　　，必須盡量正確地收集客戶的情報(bào)?！　　！　　！　?三)定價(jià)單提出后的追蹤　　，必須收到迅速而正確的回饋?！　?，作定期或重點(diǎn)式的研討?！　。?jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)?！　『贤淖⒁馐马?xiàng)　　(一)訂定合同時(shí)愈慎重愈有利　　，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重?！　?，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入合同里?！　?，盡量爭取有利的條件?！　?二)擬定交易規(guī)定或合同書　　，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時(shí)，應(yīng)更加慎重?！　?、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)?！　?，必須請(qǐng)專家、律師(公司內(nèi)、外的)過目。　　，經(jīng)理都必須過目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意?！　?三)違反合同或發(fā)生糾紛時(shí)　　，不可完全交予部屬去處理?！　?，不可輕易地放棄或隨意處理。　　，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司?！　】蛻絷P(guān)系管理的注意事項(xiàng)　　(一)客戶總帳的作法和活用　　，作成客戶總帳(或卡片)。　　，只要作重要的或大客戶的總帳即可?！?