【文章內(nèi)容簡介】 擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項　　，來訂定計劃?！　?，不能只注重特定的部門(或人)?！　?，全體銷售人員均參與為原則?！　?，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行?！　?三)銷售計劃的實施與管理　　，必須負完全的責(zé)任。　　，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底?！　?，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改?！　′N售部內(nèi)部組織的營運要點　　(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率　　。　　，應(yīng)經(jīng)常留意。　　?！　?二)組織營運的重點　　，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要?！　?，要訓(xùn)練其團隊精神。　　，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。　　(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正　　，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)?！　?，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進行?！　′N售途徑政策的注意事項　　(一)根據(jù)自己公司的實際情形　　、自己公司在業(yè)界里的立場、服務(wù)、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策?！　?。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系?！　?二)應(yīng)以效率性為本位　　、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑?！　?代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑?！　。瑧?yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進言。　　，一切都要以書面形式。　　(三)尋求與試行新的銷售途徑　　，并努力企劃更有效率的銷售途徑。　　。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看?！　∈袌稣{(diào)查的注意事項　　(一)計劃與策略必須詳盡　　，實施的方法一定要有細密的計劃?！　?、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。　　，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延?！　??！　?二)調(diào)查結(jié)果的有效運用　　?！　??！　。豢呻S便否定或忽視?！　?三)公司外的專門機構(gòu)負責(zé)調(diào)查時　　，必須先調(diào)查該機構(gòu)的能力、實績、信用等問題；負責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。　　。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查?！　⌒略O(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項　　(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮　　、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊?！　。磻?yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。　　，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析?！　　　?1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重?！　?2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可?！　?3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大?！　?4)分公司、營業(yè)處的負責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派?！　?二)縮小、撤消時的注意事項　　、對外的面子問題所拘束。　　，均要有充分的理由，才可縮小或撤消?！　?、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。　　提供新服務(wù)注意事項　　(一)不要委任其它部門　　最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究?！　?二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助　　，都要毫不遺漏地提出。　　。　　?！　?，并舉行檢討會?！　?三)市場開發(fā)與銷售　　，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量?！　?。　　，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！　∵m當人選的配置　　(一)適當人選的配置　　，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員　　，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當人選?！　。上蛲鈱で?。　　，并需有耐性?！　?二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度　　，去對付更強的競爭者?！　?，要即時行動。　　(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。　　信用調(diào)查的注意事項　　(一)信用調(diào)查的方法　　　?、儆晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機關(guān)進行調(diào)查?！　?.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。　　(二)銷售部門實行調(diào)查時的注意事項　　，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。　　，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。　　，必須由銷售經(jīng)理親自負責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負責(zé)即可。　　，不可隨便處理，必須徹底查明?！　?，交易后也要作定期的調(diào)查。　　(三)借助公司以外的機構(gòu)時　?。磺胁豢梢灾灰揽咳耸玛P(guān)系或貪求收費低廉?！　?，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力?！　《▋r的注意事項　　(一)定價方式的決定　　，都要決定固定的方式?！　?、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后，再予以慎重地定價?！　?，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解?！　　！　?二)充分了解有關(guān)的情報　　，必須盡量正確地收集客戶的情報?！　??！　??！　?三)定價單提出后的追蹤　　，必須收到迅速而正確的回饋?！　?，作定期或重點式的研討?！　?，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動?！　『贤淖⒁馐马棥　?一)訂定合同時愈慎重愈有利　　，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重?！　。半S著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入合同里?！　?，盡量爭取有利的條件?！　?二)擬定交易規(guī)定或合同書　　，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時，應(yīng)更加慎重?！　?、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)?！　?，必須請專家、律師(公司內(nèi)、外的)過目?！　。?jīng)理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意?！　?三)違反合同或發(fā)生糾紛時　　，不可完全交予部屬去處理。　　，不可輕易地放棄或隨意處理。　　，均應(yīng)將情形呈報上司?！　】蛻絷P(guān)系管理的注意事項　　(一)客戶總帳的作法和活用　　，作成客戶總帳(或卡片)。　　，只要作重要的或大客戶的總帳即可?！?