【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 竄貨管理（1）經(jīng)銷商向業(yè)務(wù)員提供竄貨證據(jù)，業(yè)務(wù)員處理；業(yè)務(wù)員不能處理的情況下，則提請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理處理；（2）一經(jīng)發(fā)現(xiàn)竄貨情況，片區(qū)經(jīng)理申報(bào)，銷售部長(zhǎng)審批。原則上處罰標(biāo)準(zhǔn)為業(yè)務(wù)員罰款每噸50元，將所罰資金給被竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員，從業(yè)務(wù)員提成中扣除；經(jīng)銷商罰款每噸100元補(bǔ)給被竄貨方； （3）農(nóng)化服務(wù)部作為公司專門市場(chǎng)監(jiān)察部門，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)竄貨進(jìn)行監(jiān)督管理。 建庫(kù)原則：（1）選擇地點(diǎn):庫(kù)房建設(shè)必須能夠輻射到周邊幾個(gè)縣，且運(yùn)輸費(fèi)用在2030元/噸；（2）業(yè)務(wù)員提出建庫(kù)申請(qǐng)，片區(qū)經(jīng)理審核，銷售部長(zhǎng)審批；（3）產(chǎn)品出入庫(kù)需要片區(qū)經(jīng)理審批。，分析經(jīng)銷商渠道和大客戶渠道銷售業(yè)績(jī)；銷售部收集渠道執(zhí)行數(shù)據(jù)，農(nóng)化服務(wù)部進(jìn)行渠道監(jiān)督和分析，并將相應(yīng)結(jié)果反饋給銷售部門； ： （1）渠道業(yè)績(jī)發(fā)生大幅下降，超出公司預(yù)期；（2）公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)要求；（3）公司戰(zhàn)略調(diào)整需要；（4）市場(chǎng)反應(yīng)。，并交由片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道狀況、市場(chǎng)渠道變化情況、公司銷售目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，編制公司渠道分析報(bào)告，作為下一年度銷售渠道規(guī)劃的輸入數(shù)據(jù)，對(duì)相應(yīng)的銷售人員和渠道成員進(jìn)行評(píng)估，作為獎(jiǎng)懲的依據(jù)。4 附則 本制度由銷售部負(fù)責(zé)起草修訂，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后公布實(shí)施。 本制度由銷售部負(fù)責(zé)組織實(shí)施，并對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行解釋，農(nóng)化服務(wù)部進(jìn)行監(jiān)督。第七部分：經(jīng)銷商管理流程一、流程二、相關(guān)文件和制度經(jīng)銷商管理制度1 總則 目的為進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，提高經(jīng)銷商盈利能力，以實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本制度。 適用范圍本制度適用于公司大客戶、經(jīng)銷商管理工作。2 經(jīng)銷商管理組織 經(jīng)銷商組織管理；銷售部門業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況可以申請(qǐng)開發(fā)終端大客戶； 合同管理員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商檔案及合同管理，同時(shí)合同管理員需要對(duì)經(jīng)銷商合同進(jìn)行初步審核；銷售部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商合同最終確定；（經(jīng)銷商檔案及合同參見附件） 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商日常合作維護(hù)，片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作評(píng)價(jià)和提出改善建議；，并將相關(guān)信息及時(shí)提供給合同管理員，由合同管理員對(duì)經(jīng)銷商檔案進(jìn)行更新。 經(jīng)銷商選擇（1）經(jīng)營(yíng)化肥兩年以上；（2）固定資產(chǎn)在50萬(wàn)元以上；（3）法人代表道德品質(zhì)好；（4）建立客戶檔案和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；（5）對(duì)于信用客戶需要提供資產(chǎn)抵押、有實(shí)力單位擔(dān)?；蛘咛峁﹤€(gè)人資產(chǎn)，另立擔(dān)保合同。 銷售部每年11月1日下發(fā)年度銷售渠道規(guī)劃；片區(qū)經(jīng)理根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道；片區(qū)經(jīng)理11月5日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格經(jīng)銷商名錄以及經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格經(jīng)銷商名錄和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)尋找和確定經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商簽訂年度銷售合同；業(yè)務(wù)員將合同提交片區(qū)經(jīng)理審核，片區(qū)經(jīng)理審核后，編制新的經(jīng)銷商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。 合同管理員接到銷售合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審，并對(duì)經(jīng)銷商合同和檔案進(jìn)行編號(hào)、歸檔和記錄。 經(jīng)銷商日常維護(hù)管理 業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計(jì)劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程的規(guī)定從事相應(yīng)的工作，為經(jīng)銷商提供良好的服務(wù)。 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，了解經(jīng)銷商庫(kù)存情況、訂貨情況以及經(jīng)營(yíng)情況變更；拜訪結(jié)束需要對(duì)經(jīng)銷商相關(guān)信息記錄匯總，同時(shí)將相關(guān)信息交片區(qū)經(jīng)理；片區(qū)經(jīng)理將經(jīng)銷商信息變化內(nèi)容匯總提交合同管理員，合同管理員進(jìn)行歸檔并更新經(jīng)銷商檔案。 業(yè)務(wù)員接受經(jīng)銷商投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進(jìn)行區(qū)分。如果業(yè)務(wù)員能夠解決則由業(yè)務(wù)員解決，否則提交農(nóng)化服務(wù)部進(jìn)行解決。 財(cái)務(wù)管理部定期將經(jīng)銷商對(duì)賬單提供給業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)賬，并催收貨款；業(yè)務(wù)員判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，將相應(yīng)的信息提供給財(cái)務(wù)管理部。3 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商檔案維護(hù) 業(yè)務(wù)員提交經(jīng)銷商信息，合同管理員建立經(jīng)銷商檔案。 業(yè)務(wù)員定期提供經(jīng)銷商信息變化，合同管理員及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案。，合同管理員更新經(jīng)銷商信用狀況。 經(jīng)銷商檔案查詢，銷售部長(zhǎng)審批，合同管理員提供相應(yīng)經(jīng)銷商檔案，并負(fù)責(zé)合同檔案的回收。4 經(jīng)銷商分級(jí)管理 確定經(jīng)銷商對(duì)公司銷售貢獻(xiàn)。 對(duì)不同等級(jí)經(jīng)銷商采取不同的策略，保證公司資源的投放集中度。 經(jīng)銷商分級(jí)管理內(nèi)容：A級(jí)經(jīng)銷商、B級(jí)經(jīng)銷商、C級(jí)經(jīng)銷商；具體評(píng)級(jí)操作參照《經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表》。 經(jīng)銷商分級(jí)管理應(yīng)用對(duì)于A級(jí)經(jīng)銷商，公司與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。B級(jí)經(jīng)銷商公司采用重點(diǎn)維護(hù)策略，提供更多指導(dǎo)，努力促使經(jīng)銷商向A級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。C級(jí)經(jīng)銷商采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護(hù)。 經(jīng)銷商分級(jí)管理調(diào)整公司每年實(shí)行一次經(jīng)銷商分級(jí)，并根據(jù)公司發(fā)展提高或者降低經(jīng)銷商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。： 經(jīng)銷商信用由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評(píng)審后，提供給經(jīng)銷商使用；具體操作見《經(jīng)銷商信用管理制度》。5 附則 本制度由銷售部負(fù)責(zé)起草修訂，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后公布實(shí)施。 本制度由銷售部負(fù)責(zé)組織實(shí)施，并對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行解釋。經(jīng)銷商檔案（三個(gè)表）客戶基本信息表客戶名稱客戶地址負(fù)責(zé)人名稱身份證號(hào)碼住址聯(lián)系電話聯(lián)系傳真營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)注冊(cè)資本員工人數(shù)企業(yè)性質(zhì)□國(guó)有 □集體 □三資 □民營(yíng) □個(gè)體戶從業(yè)經(jīng)驗(yàn)□1年以內(nèi) □13年 □35年 □58年 □8年以上網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量□1－3個(gè) □35個(gè) □58個(gè) □8個(gè)以上發(fā)展歷史歷史沿程重大事件變更近期大事填表人： 填表日期： 年 月 日客戶經(jīng)營(yíng)狀況表客戶名稱客戶地址負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話經(jīng)營(yíng)區(qū)域基本經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)地址經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)面積經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)權(quán)屬□自有 □租賃□自有 □租賃□自有 □租賃□自有 □租賃□自有 □租賃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品說(shuō)明主營(yíng)產(chǎn)品種類主營(yíng)產(chǎn)品品牌主營(yíng)產(chǎn)品規(guī)格主營(yíng)產(chǎn)品比重□20％－30％ □3040％ □40－50％ □50％－60％ □60％以上與公司經(jīng)營(yíng)關(guān)系相關(guān)經(jīng)營(yíng)合同見附頁(yè)相關(guān)經(jīng)營(yíng)品種相關(guān)經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)所占比重□5％以內(nèi) □5％－15％ □15％－30％ □30％－50％ □50％以上已合作時(shí)間上年銷售金額累計(jì)銷售金額填表人： 填表日期： 年 月 日拜訪更新表客戶名稱聯(lián)系方式人事變更原經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人現(xiàn)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人原業(yè)務(wù)接洽人現(xiàn)業(yè)務(wù)接洽人人事變動(dòng)原因變動(dòng)影響分析聯(lián)系方式變更原經(jīng)營(yíng)地址原聯(lián)系傳真原聯(lián)系電話原私人電話（負(fù)責(zé)人現(xiàn)經(jīng)營(yíng)地址現(xiàn)聯(lián)系傳真現(xiàn)聯(lián)系電話）現(xiàn)私人電話（負(fù)責(zé)人）其他重大變更走訪總體印象評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)狀況判斷負(fù)責(zé)人合作態(tài)度用戶整體反應(yīng)填表人： 填表日期： 年 月 日三、相關(guān)記錄和表單經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表經(jīng)銷商名稱所屬片區(qū)負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商聯(lián)系方式目前信用額度上年銷售業(yè)績(jī)（萬(wàn)元）合作時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)時(shí)間業(yè)績(jī)具體說(shuō)明計(jì)劃銷售數(shù)量實(shí)際銷售數(shù)量完成率上年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)今網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加/減少數(shù)量貨款及信用維護(hù)情況銷售收入及貢獻(xiàn)對(duì)促銷的支持經(jīng)銷商銷售服務(wù)片區(qū)經(jīng)理意見銷售業(yè)績(jī)片區(qū)排名經(jīng)銷商等級(jí)經(jīng)銷商信用建議綜合評(píng)價(jià)：評(píng)審人： 日期： 年 月 日銷售部長(zhǎng)意見綜合評(píng)價(jià)：評(píng)審人： 日期： 年 月 日填表人： 填表時(shí)間： 年 月 日合格經(jīng)銷商名錄序號(hào)基本信息業(yè)績(jī)情況異常記錄合同編號(hào)經(jīng)銷商名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話所屬片區(qū)全國(guó)業(yè)績(jī)排名信用額度信用期限評(píng)價(jià)等級(jí)填表人： 填表時(shí)間： 年 月 日第八部分：客戶信用管理流程一、流程二、相關(guān)文件和制度客戶信用管理制度1 總則 目的為了規(guī)范和強(qiáng)化公司對(duì)經(jīng)銷商的信用管理活動(dòng)，明確各部門在信用管理中的職責(zé)和程序，提高公司信用管理水平和工作效率，減少公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特制訂本制度。本制度適用于公司對(duì)經(jīng)銷商的信用管理全部過(guò)程。2 信用額度申請(qǐng) 信用模型建立業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)，在對(duì)經(jīng)銷商適用信用額度前，應(yīng)首先對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)。相關(guān)評(píng)價(jià)模型如下：表1：客戶信用評(píng)價(jià)模型Ⅰ級(jí)緯度Ⅱ級(jí)緯度設(shè)置因素品質(zhì)特性評(píng)價(jià)整體印象、行業(yè)地位、負(fù)責(zé)人品質(zhì)、業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期、業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度、合作誠(chéng)意、市場(chǎng)覆蓋率、訴訟記錄對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià)資本狀況評(píng)價(jià)資產(chǎn)狀況、注冊(cè)資本、年?duì)I業(yè)額對(duì)經(jīng)銷商的資產(chǎn)及償債能力進(jìn)行評(píng)估信用履約評(píng)價(jià)授信額度利用率、信用履約率、按期履約率、呆壞帳記錄對(duì)經(jīng)銷商的以往信用情況進(jìn)行評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防范狀況落實(shí)保證措施、落實(shí)保障措施對(duì)經(jīng)銷商的合作誠(chéng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)以上緯度滿分計(jì)為100分，業(yè)務(wù)員根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，并得出最終結(jié)論。具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見表單《客戶信用評(píng)價(jià)表》。在對(duì)經(jīng)銷商信用現(xiàn)況進(jìn)行評(píng)價(jià)后，根據(jù)其得分情況將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，相關(guān)分類標(biāo)準(zhǔn)如下：客戶等級(jí)AAA級(jí)AA級(jí)A級(jí)B級(jí)C級(jí)得分情況得分為90分（含90分）以上得分為8090分（含80分）以上得分為70—80分（含70