【文章內容簡介】 不多我對您上次說的話記憶猶新吶！ ……（對方關心的某人、某事）最近還好吧？ 或提起上次交談的某個話題。 …… 我今天打電話給您的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓服務，很多老客戶都反映不錯，我想了解一下您是否有興趣參加？?? 陌生電話開場白1 喂，你好！我是黃金公司的，請問您這里做股票的人在嗎？（對方：在） 能麻煩您請他接電話么？ （對方：好的，等一下） 你好！我是富垠黃金的，我們公司目前正在推出黃金投資技巧培訓的服務，（對投資者的好處是）——您可以通過參加培訓班來提升自己的投資技巧，發(fā)現更多的賺錢機會；而且培訓班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；（特別是我們的服務是完全免費的）。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時間來參加我們的第8期穩(wěn)健獲利法技術分析講座？? 陌生電話拜訪開場白2 喂，你好！我是富垠黃金公司的。請問您這里做股票的人在嗎？（對方：我們這里沒有做股票的。） 能占用您一分鐘嗎？（對方：什么事情？） 我是富垠黃金的，我們公司目前正在推出投資技巧培訓的服務，（對投資者的好處是）——您可以通過參加培訓班來提升自己的股票投資技巧，發(fā)現更多的賺錢機會；而且培訓班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當中有沒有做投資的？我們可以邀請他來參加我們的第8期穩(wěn)健獲利法技術分析講座 異議處理避免爭議的3F技巧——Feel、Felt、Find 感覺、感受、發(fā)現我理解你的這種感覺（緩沖） 我開始時也有這種感受 后來發(fā)現對自己的幫助真的很大 我理解你為什么這樣認為（緩沖） 其他人開始也有這樣認為的 后來發(fā)現對自己的幫助真的很大異議處理訓練 異議時間不合適 具體描述潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙客戶經理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點或4點如何？指導：你的目標是與潛在客戶約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你們約定一個會面時間為止。 異議我不感興趣具體描述潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣?？蛻艚浝恚何夷芾斫饽诓恢肋@項規(guī)劃的具體內容之前會這樣說的，應為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這么說的，不過，當他真正了解了我們的服務以后，發(fā)現對自己真的很有幫助，所以現在他不但是我的客戶，而且我們還成了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于像您一樣的人來說都是很有益處的。明天下午2點或4點，您覺得哪個時間更合適？ 異議不見面具體描述潛在客戶：把材料寄給我或者在電話里說吧?？蛻艚浝恚寒斎豢梢浴２贿^，王先生，由于這項規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表（K線圖），所以如果您自己看資料（電話里談）會占用您大量的時間，而且可能還會有疑問。因此，我還是占用您十分鐘時間給您當面介紹一下這項規(guī)劃。當面談我可以回答您的任何提問，更重要的是可以節(jié)省您的時間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比較方便？ 異議我有朋友做投資具體描述潛在客戶：我的朋友當中就有做證券的?？蛻艚浝恚耗呛芎冒?！我的建議和您的朋友告訴您的并無任何矛盾。我相信您的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他也不會介意我以富垠獨特的方式向您介紹投資理財的。指導：他可能有可能沒有做投資的朋友。如果其他客戶經理沒有向他示范最基本的、計劃有序的接觸方式，那么與其他客戶經理相比，這會顯示你的特殊能力，更能體現你的優(yōu)勢。異議處理的程序步驟具體描述聆聽我已經在別的證券公司開戶啦重復(確認)哦！X先生，你已經在其他的證券公司開戶了。理解那很好啊。說明（避開）我有很多客戶都是教師（因客戶行業(yè)不同而異），也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計劃更加完善，所以我想跟X先生您介紹這項服務。目標請問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？有效結束通話的訓練要點：正面積極——留機會、STOP情緒污染 不要太長——制造問題 不要太短——遺漏重要信息程序：表達謝意 確認信息 強化決定案例：對方已非常明確的表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對方是：白領、女性，有經濟基礎。男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。足球愛好者，經常參加比賽，有經濟基礎。 你會如何結束談話？建立自己的電話銷售腳本自我介紹 為什么打電話 產品/服務介紹 對客戶的好處 問題全程通話案例經理小張經過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生朋友司馬先生的電話號碼，并獲知司馬先生現年33歲，某公司經理，收入不菲，妻子現年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財觀念很好司馬：喂！您好，我是司馬?？蛻艚浝恚耗茫∥沂钦猩套C券的客戶經理成心，請問您現在說話方便么？司馬：有什么事情？客戶經理：是這樣的，我是唐先生的證券客戶經理，唐先生是您的好朋友，對不對？司馬：對?？蛻艚浝恚郝犇呐笥烟葡壬f，您的理財觀念很好，唐先生對您的理財觀念和理財方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個自我介紹，同時把工作內容和服務項目向您做一下說明。客戶經理：希望有這個榮幸和您見一面，不知道您這個星期三下午2：00還是星期四下午2：00有時間？司馬：哦。唐有打電話跟我說過。不過很抱歉現在我不想談跟證券有關的事情?？蛻艚浝恚褐x謝您把我當成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，所以把您的地址給我，我希望能用較短的時間向您介紹一下我的工作內容和我們的服務項目，以后如果您有需要，我也可很好的為您服務，請您多指教。司馬：你是做什么工作的？客戶經理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財規(guī)劃，主要是在證券方面幫助客戶做好風險管理。我很想當面拜訪您。您看我們是星期三下午4：00見面還是星期四下午4：00見面呢？司馬：我看我們沒有太多的必要見面?？蛻艚浝恚何艺娴暮芟Ｍ菰L您，最近我有幸參加了公司組織的理財規(guī)劃培訓班，覺得這個規(guī)劃很適合像您這樣事業(yè)有成的人士。我想您應該了解一下，一定會對您有所幫助。您是周三有空還是周四有空？司馬：我很忙哎?？蛻艚浝恚何颐靼?。我有很多客戶專注于自己工作的時候也非常忙碌，經常是沒有時間打理自己資產，所以更需要客戶經理的幫助。我只花您十分鐘時間不會太久。您看我們是周三還是周四見面呢？司馬：唐先生有沒有提到我太太？客戶經理：有啊。怎么？司馬：其實我家里股票的事情一直是我太太在管理，現在套牢了，我又沒時間管。正好，既然唐推薦了你，那我們約個時間好了?？蛻艚浝恚汉玫?，謝謝！我建議三個人約個時間見個面，星期二下午好嗎？司馬：那就星期二下午3：00左右吧?？蛻艚浝恚耗蔷?：00吧！您覺得在哪見面比較方便？司馬：去您的公司好了，我也正好想參觀一下。客戶經理：可以啊。我的資料正好都在我辦公室，看盤也比較方便。司馬：好！客戶經理：麻煩您拿紙筆記一下。我叫成心，地址是XX路XX樓X號。我的電話是1234567890，您記下了？司馬：清楚了?？蛻艚浝恚汉茫瞧诙挛?：00我準時在公司恭候。到時見！電話營銷的事中監(jiān)督電