中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-03 08:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧問(wèn)：您好， XX 學(xué)校 咨詢者： 您好，您那有培訓(xùn)英語(yǔ)課程是嗎 ? 課程顧問(wèn)：噢，請(qǐng)問(wèn)您是第一次打電話咨詢嗎 ? 咨詢者： 是。 課程顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您？ 咨詢者：我姓劉。 課程顧問(wèn)：啊！劉先生 ,請(qǐng)問(wèn)您是從哪里得到我們的培訓(xùn)信息的？ (語(yǔ)氣一定要熱情 ) 咨詢者：今天的《 XX 報(bào)》，我想問(wèn)一下你們這里有什么課程？ 課程顧問(wèn)：新概念英語(yǔ)、劍橋口語(yǔ)、雅思等 眾多課程 ,不知您學(xué)英語(yǔ)是為了應(yīng)試還是應(yīng)用？ 咨詢者：應(yīng)用 課程顧問(wèn)：哦， X 先生 ,那您目前的的英語(yǔ)基礎(chǔ)怎么樣 ?(微笑 ) 分析： ? 禮貌的接聽(tīng)電話同時(shí)清晰的介紹自已，給對(duì)方以正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)形象 。 ?在簡(jiǎn)要地回答對(duì)方的問(wèn)題后就要搶過(guò)話語(yǔ)權(quán) ,占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)； ?切勿讓對(duì)方問(wèn)一句你答一句 。 ? 讓咨詢者的思路跟著你的思路走； 注意要點(diǎn)： ? 語(yǔ)音清晰，語(yǔ)氣自然 ? 在咨詢過(guò)程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂； ? 主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng)；不要等對(duì)方發(fā)問(wèn)，否則被 咨詢者：不是很好 課程顧問(wèn)： x 先生，您看這樣好嗎？由于在電話 中我無(wú)法判斷您的實(shí)際基礎(chǔ)是怎樣的 ,我建議您過(guò)來(lái)我們這，我們當(dāng)面溝通，有必要的話可以做個(gè)測(cè)試 ,這樣我就能根據(jù)您的實(shí)際情況為您 提供一個(gè)更加切實(shí)的學(xué)習(xí)方案，你看行嗎？ 咨詢者：好吧 課程顧問(wèn)：您看今天下午方便嗎 ? 咨詢者：可以 課程顧問(wèn)：您 知道我們學(xué)校的地址嗎 ? 咨詢者：不是很清楚 ,具體在什么位置？ 課程顧問(wèn)：我們?cè)?XX,您 從什么地方過(guò)來(lái)？ 咨詢者： 課程顧問(wèn)：您可以坐 967 至僑雄站，然后 ?? 咨詢者：好的 課程顧問(wèn)：您大約幾點(diǎn)鐘能到 ? 咨詢者 :三點(diǎn) 課程顧問(wèn) :您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎 ? 咨詢者 : 好的 ,電話是 課程顧問(wèn)：我再同您對(duì)一遍 ,劉先生 ,對(duì)嗎 ?嗯，劉先生，下午您過(guò)來(lái)可以直接找我，我叫李娟， 3:00 鐘我就在學(xué)校等你，行嗎 ? 說(shuō)明 :務(wù)必讓對(duì)方知道學(xué)校的地點(diǎn)、找誰(shuí)同時(shí)約定好上門的時(shí)間 ) 咨詢者：好的 課程顧問(wèn)：再會(huì)，劉先生 咨詢者：再會(huì) 課程顧問(wèn)待對(duì)方掛完電話后將話筒輕輕放下 分析： ? 簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的； ? 把握一切可以邀請(qǐng)學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會(huì)； 注意要點(diǎn)： ? 強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)咨詢者當(dāng)面咨詢； ? 利用進(jìn)一步了解課程、看最新的考試資料、測(cè)試、同學(xué)校該課程權(quán)威進(jìn)行當(dāng)面溝通等理由邀請(qǐng)咨詢者上 門 ?禮貌邀請(qǐng)，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段 ? 語(yǔ)音清晰，語(yǔ)氣自然 ? 在咨詢過(guò)程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂； ? 主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng)；不要等對(duì)方發(fā)問(wèn)，否則被動(dòng) 分析： ? 簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的； ? 把握一切可以邀請(qǐng)學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會(huì)； 注意要點(diǎn)： ? 強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)咨詢者當(dāng)面咨詢； ? 利用水平測(cè)試邀請(qǐng)咨詢者上門 ?禮貌邀請(qǐng)，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段 電話咨詢分析總結(jié) v 不要試圖首次通過(guò)電話咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成學(xué)員； v 不要將咨詢者的問(wèn)題全部解決； v 需要加強(qiáng)詢問(wèn) 者了解產(chǎn)品的欲望； v 利用一切可利用的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)咨詢到到中心當(dāng)面咨詢； v 盡可能讓對(duì)方留下電話號(hào)碼，并將自已的姓名、電話等告知對(duì)方 v 把上門時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段 提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧 ◆簽約時(shí)機(jī)的判斷 顧客語(yǔ)言流露 顧客有以下語(yǔ)言的表露時(shí)，需要警覺(jué)，應(yīng)考慮準(zhǔn)備簽約 a)關(guān)注具體的開(kāi)班計(jì)劃和學(xué)習(xí)時(shí)間 比如：請(qǐng)問(wèn)最近的初中一冊(cè)班是什么時(shí)候開(kāi)班 ? b)關(guān)心學(xué)費(fèi)的付款方式 比如：能否分期付款呢 留心和學(xué)習(xí)相關(guān)的非常小的事情 比如：考勤方面管理的怎樣 ?我擔(dān)心我小孩逃課 d)重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題 比如 :老師應(yīng)教的不錯(cuò)吧 ? 顧客肢體語(yǔ)言的流露 當(dāng)顧客有以下肢體語(yǔ)言的表露時(shí)，應(yīng)考慮準(zhǔn)備關(guān)單 a)身體前傾：表現(xiàn)出極為關(guān)注的樣子，只須進(jìn)一步引導(dǎo) b)舔 /咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過(guò)問(wèn)題已不大了 c)點(diǎn)頭：很認(rèn)同我們的培訓(xùn)，可以參加學(xué)習(xí)了 d)微笑：學(xué)習(xí)沒(méi)多大問(wèn)題 ◆簽單時(shí)常用的技巧 直接要求報(bào)名 這是最直接的做法，咨詢時(shí)直接要求顧客報(bào)名參加學(xué)習(xí) 例如：您報(bào)本周周六晚開(kāi)的班吧，這個(gè)班對(duì)于您來(lái)說(shuō)比較適合 問(wèn)式要求報(bào)名 閉合式的提問(wèn) : 用封閉式的詢問(wèn)，讓顧客必須回答在課程、上課時(shí)間、上課地 點(diǎn)等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇 例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學(xué)習(xí)？ 您是選擇周末班還是晚上班呢？ 行動(dòng)式要求報(bào)名 提一些課程顧問(wèn)能夠協(xié)助咨詢者做的事情去落實(shí) 比如：您看這樣吧，我?guī)湍棉k一下手續(xù)如何 誘導(dǎo)式 尋找一種利益誘導(dǎo)的因素促使咨詢者馬上報(bào)名，如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時(shí)間、挑選座位 比如：王小姐 ,您看 ,現(xiàn)在報(bào)名對(duì)您來(lái)說(shuō)非常劃算，可以獲得這份贈(zèng)品 ,而且名額也只有三名了 ,過(guò)了明天這個(gè)名額一定沒(méi)有了 壓迫式 利用時(shí)間、班級(jí)即將滿額、辦理相關(guān)手續(xù)需要一定時(shí)間等來(lái)對(duì)咨詢者形成心理上的緊 張感 比如 :王小姐 ,這個(gè)班后天就開(kāi)班了，今天報(bào)名 ,呆會(huì)我得將你的資料馬上交到教學(xué)部門辦理相關(guān)的手續(xù) ,如聽(tīng)課證等，否則時(shí)間上來(lái)不及 課程顧問(wèn)疑難情景應(yīng)對(duì) 對(duì)課程一無(wú)所知，目的性很差，只知道 XX 學(xué)校有英語(yǔ)培訓(xùn)慕名而來(lái)，問(wèn)她一些問(wèn)題一問(wèn)三不知 應(yīng)對(duì)策略： 針對(duì)此類顧客，課程顧問(wèn)最重要的是要保
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