中小學課外培訓班招生策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-03 08:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧問：您好， XX 學校 咨詢者： 您好，您那有培訓英語課程是嗎 ? 課程顧問：噢，請問您是第一次打電話咨詢嗎 ? 咨詢者： 是。 課程顧問：請問，我怎么稱呼您？ 咨詢者：我姓劉。 課程顧問：??！劉先生 ,請問您是從哪里得到我們的培訓信息的？ (語氣一定要熱情 ) 咨詢者：今天的《 XX 報》，我想問一下你們這里有什么課程？ 課程顧問：新概念英語、劍橋口語、雅思等 眾多課程 ,不知您學英語是為了應試還是應用？ 咨詢者：應用 課程顧問：哦， X 先生 ,那您目前的的英語基礎怎么樣 ?(微笑 ) 分析： ? 禮貌的接聽電話同時清晰的介紹自已，給對方以正規(guī)、嚴謹?shù)钠髽I(yè)形象 。 ?在簡要地回答對方的問題后就要搶過話語權(quán) ,占據(jù)主動優(yōu)勢； ?切勿讓對方問一句你答一句 。 ? 讓咨詢者的思路跟著你的思路走； 注意要點： ? 語音清晰，語氣自然 ? 在咨詢過程中準確提及咨詢者的稱謂； ? 主動提問、要求把握主動；不要等對方發(fā)問，否則被 咨詢者：不是很好 課程顧問： x 先生，您看這樣好嗎？由于在電話 中我無法判斷您的實際基礎是怎樣的 ,我建議您過來我們這，我們當面溝通，有必要的話可以做個測試 ,這樣我就能根據(jù)您的實際情況為您 提供一個更加切實的學習方案，你看行嗎？ 咨詢者：好吧 課程顧問：您看今天下午方便嗎 ? 咨詢者：可以 課程顧問：您 知道我們學校的地址嗎 ? 咨詢者：不是很清楚 ,具體在什么位置？ 課程顧問：我們在 XX,您 從什么地方過來？ 咨詢者： 課程顧問：您可以坐 967 至僑雄站，然后 ?? 咨詢者：好的 課程顧問：您大約幾點鐘能到 ? 咨詢者 :三點 課程顧問 :您方便留個聯(lián)系方式嗎 ? 咨詢者 : 好的 ,電話是 課程顧問：我再同您對一遍 ,劉先生 ,對嗎 ?嗯，劉先生，下午您過來可以直接找我，我叫李娟， 3:00 鐘我就在學校等你，行嗎 ? 說明 :務必讓對方知道學校的地點、找誰同時約定好上門的時間 ) 咨詢者：好的 課程顧問：再會，劉先生 咨詢者：再會 課程顧問待對方掛完電話后將話筒輕輕放下 分析： ? 簡明扼要地了解學員學習的目的； ? 把握一切可以邀請學員當面咨詢的機會； 注意要點： ? 強調(diào)為了咨詢者負責，邀請咨詢者當面咨詢； ? 利用進一步了解課程、看最新的考試資料、測試、同學校該課程權(quán)威進行當面溝通等理由邀請咨詢者上 門 ?禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段 ? 語音清晰，語氣自然 ? 在咨詢過程中準確提及咨詢者的稱謂； ? 主動提問、要求把握主動；不要等對方發(fā)問，否則被動 分析： ? 簡明扼要地了解學員學習的目的； ? 把握一切可以邀請學員當面咨詢的機會； 注意要點： ? 強調(diào)為了咨詢者負責，邀請咨詢者當面咨詢； ? 利用水平測試邀請咨詢者上門 ?禮貌邀請，把時間定位到具體某一天的某個時間段 電話咨詢分析總結(jié) v 不要試圖首次通過電話咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成學員； v 不要將咨詢者的問題全部解決； v 需要加強詢問 者了解產(chǎn)品的欲望； v 利用一切可利用的機會邀請咨詢到到中心當面咨詢； v 盡可能讓對方留下電話號碼，并將自已的姓名、電話等告知對方 v 把上門時間定位到具體某一天的某個時間段 提高當面咨詢簽約率的技巧 ◆簽約時機的判斷 顧客語言流露 顧客有以下語言的表露時，需要警覺，應考慮準備簽約 a)關注具體的開班計劃和學習時間 比如：請問最近的初中一冊班是什么時候開班 ? b)關心學費的付款方式 比如：能否分期付款呢 留心和學習相關的非常小的事情 比如：考勤方面管理的怎樣 ?我擔心我小孩逃課 d)重復問已經(jīng)問過的問題 比如 :老師應教的不錯吧 ? 顧客肢體語言的流露 當顧客有以下肢體語言的表露時，應考慮準備關單 a)身體前傾：表現(xiàn)出極為關注的樣子，只須進一步引導 b)舔 /咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過問題已不大了 c)點頭：很認同我們的培訓，可以參加學習了 d)微笑：學習沒多大問題 ◆簽單時常用的技巧 直接要求報名 這是最直接的做法，咨詢時直接要求顧客報名參加學習 例如：您報本周周六晚開的班吧，這個班對于您來說比較適合 問式要求報名 閉合式的提問 : 用封閉式的詢問，讓顧客必須回答在課程、上課時間、上課地 點等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇 例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學習？ 您是選擇周末班還是晚上班呢？ 行動式要求報名 提一些課程顧問能夠協(xié)助咨詢者做的事情去落實 比如：您看這樣吧，我?guī)湍棉k一下手續(xù)如何 誘導式 尋找一種利益誘導的因素促使咨詢者馬上報名，如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時間、挑選座位 比如：王小姐 ,您看 ,現(xiàn)在報名對您來說非常劃算，可以獲得這份贈品 ,而且名額也只有三名了 ,過了明天這個名額一定沒有了 壓迫式 利用時間、班級即將滿額、辦理相關手續(xù)需要一定時間等來對咨詢者形成心理上的緊 張感 比如 :王小姐 ,這個班后天就開班了，今天報名 ,呆會我得將你的資料馬上交到教學部門辦理相關的手續(xù) ,如聽課證等，否則時間上來不及 課程顧問疑難情景應對 對課程一無所知，目的性很差，只知道 XX 學校有英語培訓慕名而來，問她一些問題一問三不知 應對策略： 針對此類顧客，課程顧問最重要的是要保
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