【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 善服務(wù)?！　≡谥袊?guó)，早在1997年便有天馬信達(dá)公司嘗試進(jìn)行專業(yè)銀行卡行銷(xiāo)服務(wù)。中國(guó)銀行北京分行是第一家與天馬信達(dá)合作的銀行。但遺憾的是，天馬信達(dá)公司因?yàn)槎喾N原因而未發(fā)展起來(lái)?！　《陙?lái)崛起的聯(lián)銀公司，逐漸成長(zhǎng)為銀行卡行銷(xiāo)方面的主要服務(wù)商。例如，中國(guó)建設(shè)銀行作為聯(lián)銀公司的合作銀行，在信用卡發(fā)行方面，獲得了很大的進(jìn)展。聯(lián)銀代理了建行在全國(guó)6個(gè)城市的發(fā)卡業(yè)務(wù)，目前建行60%的新增卡都由聯(lián)銀發(fā)出。 　　信用卡領(lǐng)域的新銳廣發(fā)銀行則與有臺(tái)資背景的上海駿豐商務(wù)咨詢有限公司合作，農(nóng)業(yè)銀行上海分行也從2001年開(kāi)展了與專業(yè)行銷(xiāo)公司的合作?！　≡谛庞每ㄐ袖N(xiāo)領(lǐng)域，中國(guó)的商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)始傾向于選擇與專業(yè)化行銷(xiāo)公司合作的模式。　　可惜的是上述專業(yè)化公司并沒(méi)有抓住最主要的環(huán)節(jié)幫助銀行獲得優(yōu)質(zhì)的和成規(guī)模的客戶，也同樣沒(méi)有解決好自身的盈利模式問(wèn)題，在低水平，低產(chǎn)出的層次上為生存而苦苦掙扎。導(dǎo)致銀行得到了發(fā)卡量，卻沒(méi)有從客戶使用卡的過(guò)程中得到更大的效益?！　脑瓉?lái)銀行包攬產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，到目前其中的某些環(huán)節(jié)與專業(yè)公司合作，使我們看到了巨大的體制進(jìn)步，但目前商業(yè)銀行與專業(yè)公司的合作還僅僅限于銷(xiāo)售領(lǐng)域，并未進(jìn)入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等領(lǐng)域?！　」P者認(rèn)為，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的策劃及實(shí)施，應(yīng)該成為商業(yè)銀行與專業(yè)公司的主要合作領(lǐng)域。這基于以下幾點(diǎn)理由：（1）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求靈活的激勵(lì)機(jī)制，國(guó)有商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)十分薄弱，依靠銀行內(nèi)部力量，難以在短期內(nèi)取得大的進(jìn)步。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中最為重要的，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在很大程度上決定了后續(xù)市場(chǎng)拓展的成敗。（3）在銀行卡領(lǐng)域的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，與制造業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)性質(zhì)不同，外部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力量所獲得的成果可由銀行直接運(yùn)作，無(wú)所謂產(chǎn)權(quán)的歸屬問(wèn)題，因此低成本利用外部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力量不會(huì)受制于他人。（4）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后的市場(chǎng)推廣工作更是目前商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，在此引入外部合作機(jī)構(gòu)，將在很大程度上提高市場(chǎng)推廣的效率。（5）銀行卡行銷(xiāo)如果不與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相結(jié)合，難以獲得較大的發(fā)展，難以走上良性發(fā)展的道路。（6）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策劃是挖掘銀行卡內(nèi)在價(jià)值的基本途徑，在這方面與外部力量合作，將在較大程度上提高銀行卡業(yè)務(wù)的贏利能力。（7）通過(guò)新的卡類產(chǎn)品和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，銀行可以與一些大的機(jī)構(gòu)和重要的廠商建立靈活多樣、面向客戶的合作模式，從而有助于挖掘銀行卡業(yè)務(wù)之外的商業(yè)機(jī)會(huì)。　　未來(lái)中國(guó)的商業(yè)銀行走向與專業(yè)化公司在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行更深層次的合作是大勢(shì)所趨，不可逆轉(zhuǎn)?！　°y行卡是現(xiàn)代金融服務(wù)中一個(gè)獨(dú)特的領(lǐng)域，專業(yè)性很強(qiáng)，日常管理牽涉到商戶拓展、對(duì)外合作、授權(quán)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等相關(guān)的各個(gè)方面，與其他的銀行業(yè)務(wù)具有很大差異。在金融服務(wù)各部門(mén)中，它與其他部門(mén)的知識(shí)共通性是相對(duì)較少的，發(fā)揮專業(yè)公司的作用，正是為了彌補(bǔ)目前銀行在這方面所缺乏的資源。能夠滿足銀行要求的專業(yè)服務(wù)公司應(yīng)具備以下素質(zhì)：（1）優(yōu)秀的理念?！　I(yè)服務(wù)公司必須具有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深刻見(jiàn)解，并具備金融營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面的理念和計(jì)劃。只有完成理念上的準(zhǔn)備，才能協(xié)助銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。（2）熟悉國(guó)際銀行卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)?！　?guó)際銀行卡業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)值得我國(guó)商業(yè)銀行借鑒。學(xué)習(xí)外國(guó)經(jīng)驗(yàn)可以少犯錯(cuò)誤，少走彎路。（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的創(chuàng)造力?！　‘a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的主要因素，如果專業(yè)公司缺乏產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力，就無(wú)法真正適應(yīng)與銀行的合作，也難以打開(kāi)銀行卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的局面。（4）多種社會(huì)聯(lián)系渠道。　　好的策劃需要落實(shí)。專業(yè)服務(wù)公司不僅要具有策劃能力，更需要有將策劃落實(shí)的實(shí)力。這需要服務(wù)公司具備多種社會(huì)聯(lián)系渠道，能夠順暢地與潛在的合作伙伴達(dá)成合作，以使銀行卡的策劃得到實(shí)際的執(zhí)行?！　I(yè)公司可以在銀行卡營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮重要作用。為了能使專業(yè)公司獲得良性發(fā)展，商業(yè)銀行必須與這些專業(yè)公司分享營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)所產(chǎn)生的價(jià)值，否則整個(gè)產(chǎn)業(yè)無(wú)法真正發(fā)展。　　　　　這種合作模式，已經(jīng)有電信行業(yè)的短消息業(yè)務(wù)作為實(shí)際成功的例證，如果移動(dòng)服務(wù)商不開(kāi)放此增值業(yè)務(wù)，吸引眾多服務(wù)商一起參與，短消息業(yè)務(wù)顯然無(wú)法實(shí)現(xiàn)目前的成就?！　」餐瑒?chuàng)造市場(chǎng)，一起分享價(jià)值增長(zhǎng)，應(yīng)該成為銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本思路。返回銀行卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略中信實(shí)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理部 孫輝在過(guò)去的5年中，我國(guó)銀行卡的發(fā)卡量以年均61%的速度增長(zhǎng)。雖然銀行卡的業(yè)務(wù)拓展是在中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)水平提高的前提下實(shí)現(xiàn)的，但不可否認(rèn)的是該項(xiàng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展與各家銀行大量卓有成效的銀行卡營(yíng)銷(xiāo)工作密不可分?！　°y行卡的營(yíng)銷(xiāo)工作不僅是局限于選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)紙、雜志、電視、電臺(tái)、因特網(wǎng)等媒體進(jìn)行廣告宣傳，也不僅僅是通過(guò)印制折頁(yè)、憑證、海報(bào)等宣傳品進(jìn)行平面宣傳，它是一個(gè)漸進(jìn)的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程——從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到市場(chǎng)的推廣，最終到消費(fèi)者持卡消費(fèi)，從一個(gè)階段向下一個(gè)階段環(huán)環(huán)相扣并不斷發(fā)展。簡(jiǎn)而言之，銀行卡營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)以客戶為中心，將技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)推廣和計(jì)劃管理等多方面因素整合在一起的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)效果雖顯現(xiàn)于一時(shí)，但實(shí)際上該效果的取得卻需平時(shí)在各方面的多項(xiàng)積累。一、以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的銀行卡營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理　　客戶關(guān)系管理（CRM）是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是銀行以客戶為中心，通過(guò)再造銀行組織體系和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，展開(kāi)系統(tǒng)的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，提高效率和利潤(rùn)收益的工作實(shí)踐。事實(shí)上，客戶關(guān)系管理既體現(xiàn)了一種以客戶為中心的理念，更是一種基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理系統(tǒng)，一方面通過(guò)提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，另一方面通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面管理降低營(yíng)運(yùn)成本。　　利用CRM系統(tǒng)，銀行能搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，從而能夠?qū)€(gè)別用戶的需求做出反應(yīng)，最終在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、通過(guò)適當(dāng)?shù)那?、向特定的用戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。通過(guò)CRM系統(tǒng)還能觀察和分析客戶行為對(duì)銀行收益的影響，使銀行與客戶的關(guān)系及銀行的盈利都得到最優(yōu)化。客戶關(guān)系管理的應(yīng)用要求銀行從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)移，即銀行關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來(lái)。借助于CRM系統(tǒng)，銀行可以建立與客戶之間的“學(xué)習(xí)關(guān)系”，即從與客戶的接觸中了解他們的需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)。CRM系統(tǒng)提供了一個(gè)收集、分析和利用各種方式獲得客戶信息的系統(tǒng)，也提供了一種全新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和方法。它可以幫助銀行充分利用它的客戶關(guān)系資源擴(kuò)展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和銀行的盈利能力，使銀行在空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足和發(fā)展。CRM系統(tǒng)能夠很好地促進(jìn)銀行與客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶做出最及時(shí)的反應(yīng)，有了CRM系統(tǒng)的支持，所有的客戶關(guān)系都將貫穿客戶的終生，通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系的管理和挖掘，不僅有助于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且還能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做個(gè)性化服務(wù)，真正做到以客戶為中心，從而贏得客戶的“忠誠(chéng)”。CRM系統(tǒng)還提供了對(duì)歷史信息的回溯和對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，能夠很好地實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的互動(dòng)。在Internet和金融電子化已成為世界潮流的今天，由于CRM系統(tǒng)為銀行經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案，使銀行有了一個(gè)基于信息技術(shù)的面對(duì)客戶的平臺(tái)，因此，可以說(shuō)，CRM系統(tǒng)能幫助銀行順利實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)模式到以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代模式的轉(zhuǎn)化?！　°y行CRM系統(tǒng)一般應(yīng)由業(yè)務(wù)處理、客戶聯(lián)系和客戶關(guān)系分析中心三部分組成。通過(guò)三個(gè)部分涉及的銀行卡系統(tǒng)、POS機(jī)系統(tǒng)、ATM機(jī)系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)和網(wǎng)上銀行等系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，通過(guò)數(shù)據(jù)集成系統(tǒng)與業(yè)務(wù)處理互相連接，對(duì)客戶的行為進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，使銀行卡的經(jīng)營(yíng)者和管理者精確地知道哪些客戶是銀行卡的VIP，哪些是次級(jí)客戶，哪些是睡眠戶，并弄清這些重要客戶的社會(huì)特征、成長(zhǎng)性、與銀行預(yù)期客戶層是否相吻合，再針對(duì)不同的客戶制定不同的策略?！　?jù)日本IDC在日前發(fā)表的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果中稱，2001年日本的CRM解決方案的市場(chǎng)投資規(guī)模達(dá)到了3619億日元，約合人民幣226億元，較往年同期增長(zhǎng)18%以上，其中，市場(chǎng)份額最大的是金融領(lǐng)域，為1338億日元，占全部投資額的37%。據(jù)該公司預(yù)測(cè)，%的年平均增長(zhǎng)率繼續(xù)擴(kuò)大，到2006年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到8400億日元，約合人民幣525億元。該公司認(rèn)為金融領(lǐng)域在整個(gè)CRM投資的比例中今后仍將是最高的。因此重視客戶關(guān)系，挖掘客戶潛力，提高國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的客戶關(guān)系管理水平，是提高銀行卡營(yíng)銷(xiāo)工作的首善之事。，加強(qiáng)銀行卡市場(chǎng)推廣的整合性和針對(duì)性，通過(guò)聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的發(fā)展，促進(jìn)銀行發(fā)卡規(guī)模和收益的綜合發(fā)展　　在客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，逐步建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、運(yùn)作高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。通過(guò)聯(lián)名卡、認(rèn)同卡等方式，迅速擴(kuò)大發(fā)卡量，提高卡存款余額、卡均消費(fèi)金額；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營(yíng)銷(xiāo)的目的，不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也有利于客戶的忠誠(chéng)度和滿意度的提升。具體而言，筆者認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。（1）內(nèi)部挖潛　　據(jù)德勤事務(wù)所對(duì)北美、南美、歐洲、亞洲10個(gè)國(guó)家的客戶進(jìn)行的一項(xiàng)咨詢調(diào)查顯示，超過(guò)40%的客戶在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此銀行應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。通過(guò)對(duì)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，抽取客戶群較大的、客戶最感興趣的、市場(chǎng)潛力最大的產(chǎn)品與銀行卡進(jìn)行整合——即對(duì)現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶分為儲(chǔ)蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、代理保險(xiǎn)與證券客戶群、私人貸款客戶群、代繳費(fèi)客戶群、代發(fā)工資客戶群等等，對(duì)不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對(duì)不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對(duì)性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷(xiāo)售，使客戶成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標(biāo)客戶的流失率。①儲(chǔ)蓄大戶客戶群：該部分客戶群是銀行零售業(yè)務(wù)的基本客戶群，根據(jù)銀行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用銀行的理財(cái)性產(chǎn)品對(duì)該部分客戶進(jìn)行有目的營(yíng)銷(xiāo)，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者。同時(shí)，建議借鑒國(guó)外銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對(duì)該客戶群進(jìn)行分檔，對(duì)存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對(duì)賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對(duì)其中的高端客戶免費(fèi)提供專人理財(cái)咨詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如中信銀行的代理美國(guó)、南非、伊朗使館簽證費(fèi)，中國(guó)銀行的因私購(gòu)匯，招商銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等都是這些銀行的特色業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢(shì)所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到級(jí)差收入最大化的目的。筆者建議將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶辦理此業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶辦理銀行卡，甚至單獨(dú)發(fā)行一種聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，同時(shí)在銀行的網(wǎng)站上設(shè)立專門(mén)的交流區(qū)，形成有歸屬感的固定客戶群體。③代理保險(xiǎn)與證券客戶群：銀行與保險(xiǎn)公司、證券公司的合作越來(lái)越密切，代理保險(xiǎn)、代理證券成為銀行的中間業(yè)務(wù)收益的一部分，該部分客戶是銀行的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群。一方面，與保險(xiǎn)公司、證券公司合作的同時(shí)，對(duì)該部分客戶進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和挖潛，使該部分客戶群真正成為銀行其他業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，為銀行帶來(lái)綜合收益；另一方面，在與保險(xiǎn)公司、證券公司良好合作的基礎(chǔ)上，利用銀行卡完善并逐步擴(kuò)大代理保險(xiǎn)公司、證券公司員工的工資、獎(jiǎng)金、代收保費(fèi)等功能，提高銀行的綜合收益。④私人貸款客戶群：隨著私人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，私人貸款客戶群將逐步擴(kuò)大。該項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶在銀行鎖定幾年甚至幾十年，使得銀行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營(yíng)銷(xiāo)新的產(chǎn)品?？梢詫y行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶辦理私人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，并在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為銀行多項(xiàng)零售業(yè)務(wù)的重要利潤(rùn)來(lái)源。（2）外部聯(lián)合　　外部聯(lián)合發(fā)卡是銀行發(fā)卡，特別是發(fā)卡時(shí)間較短的銀行在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量突破的有效手段之一。它充分利用了合作單位的現(xiàn)有客戶資源，使銀行不需專門(mén)為該聯(lián)名卡、認(rèn)同卡進(jìn)行大規(guī)模的先期宣傳和投入，即可實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量的突破和綜合效益的提高。此方式已被多家銀行實(shí)踐證明較為成功。筆者認(rèn)為應(yīng)立足本銀行的具體情況，重視并適當(dāng)加速聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的發(fā)展。一是在對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行重新評(píng)估的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持?jǐn)U大有發(fā)展?jié)摿Φ穆?lián)名卡、認(rèn)同卡市場(chǎng)，做好聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的功能開(kāi)發(fā)與再開(kāi)發(fā)，使其成為銀行卡卡量增長(zhǎng)的有力手段；二是與已經(jīng)擁有大量客戶群的單位聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，利用其現(xiàn)有資源迅速擴(kuò)大銀行的持卡人隊(duì)伍。特別是要利用本銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，一方面將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的客戶員工直接發(fā)展成為銀行卡的持卡人；另一方面針對(duì)行業(yè)背景較好（以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域較佳，如電信、交通等）、擁有大量客戶群的銀行客戶進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，將其客戶群間接發(fā)展成為銀行的持卡人，起到事倍功半的作用。此外，還可考慮根據(jù)社會(huì)其他一些熱點(diǎn)有針對(duì)性地發(fā)行特色聯(lián)名卡、認(rèn)同卡。二、依靠現(xiàn)代信息技術(shù)，全面提升銀行卡的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步豐富銀行卡產(chǎn)品的功能　　產(chǎn)品創(chuàng)新是銀行卡的活力源泉，面對(duì)資本性和技術(shù)性“脫媒”的壓力，傳統(tǒng)銀行卡業(yè)必須重新構(gòu)造業(yè)務(wù)體系，充分利用技術(shù)發(fā)展、金融信息化為銀行業(yè)帶來(lái)的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不斷地開(kāi)發(fā)銀行卡品種。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著客戶尤其是網(wǎng)上銀行客戶受教育程度的逐漸提高，他們對(duì)銀行卡產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求和期望越來(lái)越高，這就迫使國(guó)內(nèi)銀行必須打破傳統(tǒng)的批量化和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)理念，從客戶需求出發(fā)，充分體現(xiàn)“以質(zhì)勝出”和“客戶驅(qū)動(dòng)”， 不斷推動(dòng)卡產(chǎn)品功能的創(chuàng)新。一方面，立足于技術(shù)進(jìn)步，以銀行特色產(chǎn)品為主導(dǎo)，不斷豐富銀行卡的服務(wù)功能，例如在對(duì)原有的銀證轉(zhuǎn)賬、銀證通、開(kāi)放式基金、代理保險(xiǎn)、理財(cái)寶、外匯寶等產(chǎn)品進(jìn)行整合、技術(shù)升級(jí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)各種理財(cái)服務(wù)性產(chǎn)品的創(chuàng)新，逐步形成以理財(cái)功能為主的系列化銀行卡產(chǎn)品，并借鑒外資銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)推出適合本行本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、前景較好、贏利能力較高的上游產(chǎn)品（如外幣卡、貸記卡），充分挖掘“金字塔”的高端客戶群。另一方面，通過(guò)建立行內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，及時(shí)了解客戶需求和同業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展情況，形成銀行卡產(chǎn)品研發(fā)的動(dòng)態(tài)管理，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶群體營(yíng)銷(xiāo)不同功能的銀行卡產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化金融產(chǎn)品