【文章內(nèi)容簡介】 象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。（二）戰(zhàn)略步驟樹立品牌、強(qiáng)化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。（三）戰(zhàn)略部署以市城區(qū)為重點(diǎn)市場，逐步擴(kuò)展至全省，走向全國。（四）目標(biāo)客戶定位以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。四、營銷策略（一）營銷理念提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。根據(jù)我社的實(shí)際情況，結(jié)合當(dāng)前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實(shí)施。（二）營銷組合（1）產(chǎn)品組合①　規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶選擇。②　進(jìn)一步更新交通運(yùn)輸硬件。③　加強(qiáng)與旅客和其他公眾的溝通。（2）服務(wù)組合①　除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，進(jìn)行差異化營銷。②　經(jīng)營與旅游相關(guān)的機(jī)票、火車票等業(yè)務(wù)，進(jìn)行服務(wù)延伸。（1）員工聘請具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵(lì)政策以留住人才。（2）客戶尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細(xì)分目標(biāo)客戶并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。對不同的旅游產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團(tuán)體全方位包裝等。在旅游市場的開發(fā)上，必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點(diǎn)內(nèi)容。①　研究和選擇旅游市場營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。②　決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。③　為旅游中介設(shè)置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。（三）廣告與促銷策略為樹立品牌，擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。廣告與促銷策略說明表項(xiàng)目具體實(shí)施廣告宣傳1．設(shè)置廣告目標(biāo)以向潛在顧客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)2．委托廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達(dá)到專業(yè)化效果3．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不超過預(yù)算范圍4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息，影響游客的抉擇6．選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果人員促銷主要面向的市場是各類旅游團(tuán)體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場份額銷售促進(jìn)和交易展示1．銷售促進(jìn)方面：對多次合作的客戶實(shí)施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動(dòng)結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)公關(guān)與宣傳1．舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度2．開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損四、營銷預(yù)算（一）預(yù)算原則①　預(yù)算能從旅行社得到的預(yù)算分配。②　確定市場營銷目標(biāo)。③　預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其他的管理費(fèi)用支出。（二）具體預(yù)算（略）編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 價(jià)格策劃方案 產(chǎn)品市場定價(jià)方案下面是某企業(yè)產(chǎn)品市場定價(jià)方案，供讀者參考。方案名稱洗發(fā)產(chǎn)品定價(jià)方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、本企業(yè)產(chǎn)品定位①　功能定位為具有去屑、養(yǎng)護(hù)功能的洗發(fā)水。②　規(guī)格定位為每瓶200ml。③　質(zhì)量定位為與知名品牌公司的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)。二、同類產(chǎn)品市場調(diào)查分析為確保此項(xiàng)產(chǎn)品定價(jià)合理，成功進(jìn)行市場運(yùn)作，我部門針對同類產(chǎn)品（去屑功能、200ml裝）及消費(fèi)者進(jìn)行了為期三天的市場調(diào)查，搜集到許多相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，得出了以下結(jié)論。（一）同類產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查結(jié)果分析經(jīng)過調(diào)查，市場上主要品牌的洗發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)地域的不同，其價(jià)格也不相同，具體如下表所示。不同品牌同類產(chǎn)品市場價(jià)格表品牌價(jià)格范圍品牌價(jià)格范圍A產(chǎn)品～E產(chǎn)品～B產(chǎn)品F產(chǎn)品～C產(chǎn)品～G產(chǎn)品～D產(chǎn)品～結(jié)論不同的地域同一產(chǎn)品的價(jià)格雖不同，～，絕大多數(shù)為17～20元。(二)消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果分析①　消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)，36%的人注重價(jià)格，46%的人注重品牌。因此，我們在產(chǎn)品上市前著重做好產(chǎn)品的廣告宣傳，爭取獲得“品牌效應(yīng)”，同時(shí)顧及產(chǎn)品的價(jià)格。②　消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)，其價(jià)格在17元以上的占50%，價(jià)格在13～16元的占30%。因此，我們的產(chǎn)品可以將價(jià)格定為13～。③　消費(fèi)者選購產(chǎn)品時(shí)，50%的人對包裝持不在乎態(tài)度。因此，我們對產(chǎn)品的包裝不用下大力氣，以控制產(chǎn)品成本為原則。④　38%的消費(fèi)者在打折的情況下愿意購買新產(chǎn)品，而且有60%的消費(fèi)者愿意在商場內(nèi)的促銷點(diǎn)購買。60%～。因此，我們產(chǎn)品的定價(jià)可在17～20元，～。⑤　消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，有38%的人受廣告的影響，42%的人不受廣告的影響。因此，我們的產(chǎn)品上市前應(yīng)多搞打折促銷活動(dòng)，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，使之關(guān)注產(chǎn)品，從而忠誠于我們的產(chǎn)品。三、本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略通過上述調(diào)查結(jié)果分析，～，原因如下。①　因地域的不同，～，～20元。消費(fèi)者有50%的人所購買的產(chǎn)品的價(jià)格在17元/瓶以上。②　洗發(fā)水屬于日常用品，人們對產(chǎn)品的價(jià)格比較深刻，易于比較，但質(zhì)量就需要通過使用來感受。公司的產(chǎn)品雖然與品牌的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，但沒有其那么長的市場年度，也沒有它那樣的消費(fèi)者的信賴度。因此，想要抓住消費(fèi)者的心，使其成為我們的忠實(shí)客戶，必須采用滲透價(jià)格策略，～。③　由于絕大多數(shù)的產(chǎn)品價(jià)格在17～20元/瓶，因此，我們的市場價(jià)格應(yīng)該定為17～，而且58%的人在打折期間都有購買產(chǎn)品的欲望，所以如果我們的產(chǎn)品商場定價(jià)在17～，～。④　依據(jù)心理定價(jià)策略原理，我們也會(huì)在價(jià)格上留下尾巴，但消費(fèi)者就會(huì)覺得有一種實(shí)惠感。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 項(xiàng)目價(jià)格策劃方案下面是某企業(yè)項(xiàng)目價(jià)格策劃方案，供讀者參考。方案名稱樓盤價(jià)格策劃方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、本案市場定位及項(xiàng)目定位（一）市場總定位（略）（二）項(xiàng)目定位（略）①　一室一廳（60m2）占5%左右。②　二室一廳（90m2）占50%左右。③　三室一廳（126m2）占35%左右。④　三室兩廳（130m2）占10%左右。（三）客戶群定位從地域分布、職業(yè)特征、消費(fèi)形態(tài)等方面進(jìn)行目標(biāo)客戶定位。二、價(jià)格及價(jià)格策略為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)過我部門周密的調(diào)研，并結(jié)合本案所在地周邊主要競爭物業(yè)的銷售價(jià)格，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，我們對本案的銷售價(jià)格做了如下規(guī)劃。（一）定價(jià)的參考因素① 考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購買心理因素。② 根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)、工程進(jìn)度及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮。③ 項(xiàng)目前期如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，并且明確遠(yuǎn)期的目標(biāo)。（二）單位定價(jià)原則① 增大景觀、中庭花園與其他單位的價(jià)差。② 定價(jià)時(shí)注重采光、日照對單位的影響。③ 注重公共配套對住宅的影響。④ 注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。⑤ 復(fù)式單位與標(biāo)準(zhǔn)層單位的價(jià)差。以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還需在定價(jià)時(shí)作一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求使整體價(jià)格合理。（三）具體的價(jià)格定位及策略整個(gè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為元/m2，其中起價(jià)為元/m2，最高價(jià)為元/m2。采取“低開高走”型平價(jià)價(jià)格策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為元/m2，尾盤銷售變相略降。（價(jià)格折讓）結(jié)合本案特征以及周邊主要競爭物業(yè)的具體情況，建議采取以下優(yōu)惠措施。①　一次性付款九六折。②　銀行按揭九八折。③　其他付款方式無折扣。④　市場認(rèn)知階段或特殊活動(dòng)期間，實(shí)行“折上折”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈(zèng)送一定年限的物業(yè)管理費(fèi)”、“免入伙費(fèi)用”、“贈(zèng)家電”等促銷優(yōu)惠政策。（四）付款方式及要求①　銀行按揭。按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過所購樓款的70%。②　一次性付款。由購房者一次性向我司付清房款的付款方式，要求購房者在交納定金后30天內(nèi)付清全款。③　分期付款。在銷售時(shí)，幾種付款方式可靈活運(yùn)用，結(jié)合購房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞?，以便迅速地促成交易。在銷售過程中，可考慮給予購房者一定的價(jià)格折讓，盡可能鼓勵(lì)或引導(dǎo)客戶采取一次性的付款方式。（五）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)①　根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在2008年5月份房交會(huì)期間開盤（或2008年9月），可以抓住2008年春季房交會(huì)、“五一”勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮。②　在國慶節(jié)、2008年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、品位住宅”形象登場。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 品牌策劃方案 品牌策劃推廣方案下面是某企業(yè)品牌策劃推廣方案，供讀者參考。方案名稱電工企業(yè)品牌策劃推廣方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、行業(yè)現(xiàn)狀分析（一）加入者眾，競爭日趨激烈電工行業(yè)進(jìn)入門檻低、利潤高，由于利潤的驅(qū)使，許多品牌公司紛紛加入，大批外資企業(yè)也挾資本、技術(shù)、品牌等紛紛搶灘中國電工行業(yè)，而一些并無實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，使得電工行業(yè)競爭變得異常激烈。此外，各品牌廠家都在調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向高、中、低檔市場全面滲透，這更加大了電工產(chǎn)品市場的競爭壓力。（二）品牌競爭已成趨勢許多廠家盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達(dá)到用很低的價(jià)格來進(jìn)行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者也一頭霧水，這就使得品牌競爭成為趨勢。要想在激烈的市場競爭中取勝，電工企業(yè)就必須塑造自己的品牌，樹立獨(dú)特的品牌形象。（三）利潤空間變小，資源整合是走向競爭的加劇使得市場空間越來越狹窄，利潤空間大幅縮水?，F(xiàn)有各類產(chǎn)品較前幾年利潤下降了10%～18%。此外，一些有實(shí)力的廠家（特別是市場基礎(chǔ)好、經(jīng)營時(shí)間較長、運(yùn)作規(guī)范的幾個(gè)廠家）逐步整合電工行業(yè)的資源優(yōu)勢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向智能化、配套一體化方向延伸，開關(guān)、插座、線材等共同整合，拉動(dòng)廠家的市場營銷力度。二、競爭分析①　國內(nèi)尚無強(qiáng)勢品牌，沒有哪一家企業(yè)具有較為核心的品牌競爭力，即使是排名前三的電工品牌也難以達(dá)到無人取代的程度。②　各廠家及其品牌對市場運(yùn)營及經(jīng)銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略手段陳舊、方式單一，大多在價(jià)格上做文章，很少有突破性強(qiáng)的營銷策略切入市場。③　國內(nèi)的廠家、產(chǎn)品類型相互間沒有形成各自的獨(dú)特品類和特征優(yōu)勢，大多是重復(fù)模仿。特別是對電工市場消費(fèi)者類型、層次，各區(qū)域市場成長峰谷、反復(fù)大，影響經(jīng)銷商和用戶對廠家、品牌的識(shí)別。④　對產(chǎn)品功能定位五花八門，雖有可取之處，但都忽略了“安全”這一電工產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能，而電工產(chǎn)品的安全性能卻是排在第一位的。三、品牌策劃與定位（一）品牌名稱“”通俗易懂，很具有品牌親和力，并能傳達(dá)一種以“”為使命的企業(yè)精神，給人以信心和信任。（二）視覺識(shí)別通過對消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查及對競爭對手的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望的分析調(diào)查，我們選擇最為奪目的黃色作為本品牌的主色，不但能夠給人以新鮮感，抓人眼球，達(dá)到引起消費(fèi)者注意的目的，同時(shí)黃色象征活力與年輕，正與公司的形象相吻合。①　進(jìn)行全新的企業(yè)VI形象設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)人的視覺感受和文化內(nèi)涵，對企業(yè)的品牌定位、經(jīng)營理念及企業(yè)文化都進(jìn)行了新的詮釋。②　視覺符號(hào)是以商標(biāo)為基礎(chǔ)而形成的，主要包括品牌標(biāo)志（LOGO）、公司名稱、品牌專用字體