【正文】 國人均公斤的茶飲料消費量來看，我國茶飲料的市場容量至少為萬噸，而目前我國茶飲料的實際產(chǎn)量僅為萬噸，尚有萬噸的市場成長空間。① 產(chǎn)品包裝沒有特色，與其他同類產(chǎn)品品牌相近。針對此情況，我部門對茶飲料市場進行了深入的調(diào)查研究，進一步掌握了茶飲料市場的發(fā)展狀況、市場競爭狀況，通過對我公司前期的營銷運營情況的診斷分析，得出以下結(jié)論。⑤　售點廣告。2空調(diào)的傳播方式①　報紙廣告。應對消費者需求策略消費者需求應采取的策略制冷，包括質(zhì)量、功率、售后服務等1．提出“”廣告語，讓消費者感同身受2．推出質(zhì)量說明資料，在賣場播放介紹錄像，讓消費者了解生產(chǎn)場景、空調(diào)材料3．推出即時服務，市內(nèi)2小時到達客戶家中，市內(nèi)免費安裝健康，如立體送風、殺菌等針對不同產(chǎn)品型號的功能，重點講解換氣、送風、殺菌這3點主要功能靜音針對產(chǎn)品型號的功能而重點講解空調(diào)內(nèi)外的靜音問題省電、節(jié)能對產(chǎn)品的省電功能進行詳解。③　空調(diào)的終端銷售人員的整體素質(zhì)不高，推銷技巧不強，因此也需向此方面做得出色的品牌學習?？照{(diào)首先要抓住第一類消費者，其次是第三類消費者，再次是第二類消費者，把第二類消費者列在最后是因為此類消費群對原空調(diào)的認知度高，購買時偏重于原品牌或比原品牌更高一類的品牌?？照{(diào)首先要抓住第三類群體，其次抓住第二類群體，再次是以“”的企業(yè)品牌影響力來抓第一類群體。（一）根據(jù)消費者購買時的心態(tài)可將消費者分為三類① 第一類消費者只買自己認可的品牌，是某一品牌的忠誠顧客。④　各品牌忙于價格戰(zhàn)，搶市場，忽略了對消費者關(guān)于空調(diào)基礎(chǔ)知識的培訓，致使終端銷售人員向消費者講解時只偏重自己負責的產(chǎn)品，難以滿足消費者的要求。方案名稱企業(yè)空調(diào)市場策劃案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、空調(diào)市場分析（一）行業(yè)現(xiàn)狀隨著人們生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的追求使得空調(diào)市場空間加大，然而越來越多的新品牌空調(diào)的介入，使得空調(diào)市場競爭日益加劇，加之生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商共同發(fā)動價格戰(zhàn)，導致當前的空調(diào)市場呈現(xiàn)以下特點。①　品牌眾多，價位混亂，讓消費者無從選擇。（二）競爭對手分析當前的空調(diào)市場，各品牌可分為三大類，具體如下表所示。② 第二類消費者只買低價位的品牌，追求實惠。（二）根據(jù)消費者購買時的目的，可把消費者分為三類① 第一類消費者家中沒有空調(diào)，買空調(diào)解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問題。三、本企業(yè)空調(diào)分析通過對本企業(yè)空調(diào)的市場調(diào)研及分析，目前其市場現(xiàn)狀總結(jié)如下。要想在激烈的空調(diào)市場場競爭中取勝，本企業(yè)的空調(diào)還需向競爭對手學習，重新進行市場定位，發(fā)揮原有優(yōu)勢，同時認真了解消費者購買心態(tài)，加大宣傳推廣力度，以提升市場地位。如果消費者對變頻有需求，可提出購買變頻空調(diào)是已把節(jié)省的電費先交予廠家售后服務好推出即時服務，溝通到位、體貼到位、讓客戶省心……（三）針對消費者購買時的信息來源應采取的傳播方式（1）在家時通過電視廣告、報紙廣告、單頁、折頁、他人介紹獲得相關(guān)信息。②　單頁、折頁。⑥ 終端人員培訓到位，能成為顧客的顧問。①　目標消費群定位不精確，導致后面的所有傳播和推廣工作事倍功半。② 終端促銷執(zhí)行不利，也沒有很好的考核標準，使得促銷活動沒有引起理想效果，難以拉動銷售。況且，目前茶飲料的消費還僅集中于重點城市，快速成長期估計至少還有三年。這也從另一方面反映出目前我國的茶飲料尚處于成長期，對于新進入者，只要找準市場的賣點，成功的機會很大。三、消費者分析我們從消費者特征和消費習慣兩方面進行分析，具體如下表所示。（二）營銷定位功能性茶飲料專家品牌形象。進一步完善系列產(chǎn)品，以多個品種、多種口味的策略進行推廣，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況和在不同的生命周期里及各產(chǎn)品的市場成熟度適當調(diào)整主導的產(chǎn)品。以省為中心，逐步拓展區(qū)外市場。（三）營銷推廣策略（1）傳播定位以新聞事件行銷傳播為主線，以終端售點廣告、電視媒體、報紙平面廣告、公交車身車廂廣告、火車車廂廣告、SP活動等傳播工具和手段在各個不同的生命周期里交叉、配合實施。主要是針對分銷商、零售點、批發(fā)市場攤點及終端消費者而開展的促銷策略（具體略）。方案名稱旅行社市場策劃方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、前言隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。③　在營銷系統(tǒng)上，我社沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，服務的營銷水平很低。二、市場現(xiàn)狀分析（一）宏觀環(huán)境分析市近兩年經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀環(huán)境。（三）競爭對手分析市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。（二）戰(zhàn)略步驟樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。根據(jù)我社的實際情況，結(jié)合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營銷方案并付諸實施。（2）服務組合①　除提供旅行服務外，還要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。對不同的旅游產(chǎn)品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。①　研究和選擇旅游市場營銷的各個環(huán)節(jié)。廣告與促銷策略說明表項目具體實施廣告宣傳1．設(shè)置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應2．委托廣告代理機構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達到專業(yè)化效果3．設(shè)置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息，影響游客的抉擇6．選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動結(jié)合起來、派發(fā)旅游券等2．交易展示方面：舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費公關(guān)與宣傳1．舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度2．開展危機公關(guān)的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損四、營銷預算（一）預算原則①　預算能從旅行社得到的預算分配。方案名稱洗發(fā)產(chǎn)品定價方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、本企業(yè)產(chǎn)品定位①　功能定位為具有去屑、養(yǎng)護功能的洗發(fā)水。（一）同類產(chǎn)品價格調(diào)查結(jié)果分析經(jīng)過調(diào)查，市場上主要品牌的洗發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)地域的不同，其價格也不相同，具體如下表所示。②　消費者使用產(chǎn)品時，其價格在17元以上的占50%，價格在13～16元的占30%。④　38%的消費者在打折的情況下愿意購買新產(chǎn)品，而且有60%的消費者愿意在商場內(nèi)的促銷點購買。因此，我們的產(chǎn)品上市前應多搞打折促銷活動，激發(fā)消費者的購買欲望，使之關(guān)注產(chǎn)品，從而忠誠于我們的產(chǎn)品。②　洗發(fā)水屬于日常用品，人們對產(chǎn)品的價格比較深刻，易于比較，但質(zhì)量就需要通過使用來感受。④　依據(jù)心理定價策略原理，我們也會在價格上留下尾巴，但消費者就會覺得有一種實惠感。③　三室一廳（126m2）占35%左右。（一）定價的參考因素① 考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。② 定價時注重采光、日照對單位的影響。以上是作為定價時的一個參考因素，最終還需在定價時作一個適當?shù)恼{(diào)整，務求使整體價格合理。①　一次性付款九六折。（四）付款方式及要求①　銀行按揭。③　分期付款。②　在國慶節(jié)、2008年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。此外，各品牌廠家都在調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向高、中、低檔市場全面滲透，這更加大了電工產(chǎn)品市場的競爭壓力。現(xiàn)有各類產(chǎn)品較前幾年利潤下降了10%～18%。③　國內(nèi)的廠家、產(chǎn)品類型相互間沒有形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢，大多是重復模仿。（二）視覺識別通過對消費者形象期望測試與調(diào)查及對競爭對手的形象力與目標消費者的形象期望的分析調(diào)查，我們選擇最為奪目的黃色作為本品牌的主色，不但能夠給人以新鮮感，抓人眼球，達到引起消費者注意的目的，同時黃色象征活力與年輕，正與公司的形象相吻合。（三）品牌核心競爭力技術(shù)創(chuàng)新，趕超國際水準是我們的核心競爭力。（五）價格定位與其他品牌的中高檔產(chǎn)品價格相當（比國內(nèi)前三名品牌低5％～10%；比一般品牌高10％～20%）；中低檔產(chǎn)品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。同時根據(jù)各地市場狀況的不同，我公司應采用“產(chǎn)品總代理”的方式整合資源，與代理商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同開發(fā)市場，逐步擴大市場份額。（四）廣告策略在廣告宣傳方面，著力通過硬性廣告、主題公關(guān)活動形式打造我公司產(chǎn)品品牌形象，具體廣告計劃如下表所示。基于上述公司發(fā)展的需要，本部門在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對公司的品牌定位、品牌建設(shè)目標、品牌發(fā)展策略等進行了分析和規(guī)劃，不足之處請領(lǐng)導指正。②　整個行業(yè)因受到食品和保健品的雙重沖擊，市場份額有所減少，而且還在受其他保健品行業(yè)某些品牌多元化經(jīng)營的入侵。（二）品牌的目標消費者定位中老年（使用者、消費者）及中青年（購買者）（三）品牌發(fā)展目標規(guī)劃三年時間成長為中老年保健營養(yǎng)食品行業(yè)第一品牌，擁有較高的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度。③　實施概念營銷，倡導積極健康生活理念。（二）投入預算（略）編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期 產(chǎn)品品牌建設(shè)方案下面是某企業(yè)產(chǎn)品品牌建設(shè)方案，供讀者參考。而我公司家電產(chǎn)品品牌已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的市場格局，成功地樹立起高檔品牌的形象。①　以“創(chuàng)新”保持行業(yè)內(nèi)的技術(shù)優(yōu)勢，以高技術(shù)含量、高附加值、高品質(zhì)保持產(chǎn)品的高檔形象和價位優(yōu)勢，盡可能地滿足消費者的需要。通過“靈性科技，智慧生活”這一理念將生活與高科技聯(lián)系在一起，拓展和豐富我公司產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵，使之更有親和力，更具人性化。我公司建立在SAP平臺上的管理體系，使全部的企業(yè)行為，從生產(chǎn)、物流到銷售終端、財務、審計，都實現(xiàn)了數(shù)字化管理。：品牌傳播一個成功的品牌必須讓消費者和經(jīng)銷商共同獲益，必須實現(xiàn)消費者、經(jīng)銷商和自己的共贏。這使得消費者在做出購買選擇時，通常會較多地依賴生產(chǎn)經(jīng)營者傳遞的信息。因此，我公司在策劃促銷活動時應堅持以下兩個原則。③　買贈品盡可能具有品牌關(guān)聯(lián)性。針對這種情況，我公司品牌應堅持做高端產(chǎn)品，將價格與品牌定位結(jié)合，并保持價格的穩(wěn)定性。眾所周知，目前農(nóng)村的進貨渠道一般有三種方式。而當前鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷模式一般為：生產(chǎn)企業(yè)（DC）→縣城經(jīng)銷商→縣城二批和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大二批→鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批→零售終端。（一）優(yōu)勢與劣勢①　方便公司管理和掌控客戶，但對縣城下一級的客戶缺乏了解和溝通。⑤　銷售終端無任何品牌顯現(xiàn)，如POP、圍欄紙等，完全依靠品牌效應的自然流通，銷量增長緩慢。但很多企業(yè)開始向此市場投入大量的人力、物力。農(nóng)村特別是山區(qū)農(nóng)村的交通不太發(fā)達，鄉(xiāng)村終端店主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部輻射為主。根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷渠道的諸多因素特點，我們可建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商渠道模式，通過對渠道中間商的相關(guān)激勵措施，更快、更好地提高我公司產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端到達率，并能有效地提高公司全系列產(chǎn)品的鋪貨率和市場掌控能力，從而提高公司的整體銷量。①　解決了縣城經(jīng)銷商由于人力和配送的不足，產(chǎn)品能夠更方便、快捷地到達終端售點。⑤　加強了公司對四、五級市場的可控制能力。因此必須做好營銷渠道的設(shè)計工作。影響醫(yī)藥產(chǎn)品營銷渠道設(shè)計與選擇的因素影響因素具體說明產(chǎn)品特點主要從藥品的單價、重量、技術(shù)含量、有效期限、適用性、市場生命周期等方面考慮。渠道成員資料內(nèi)容說明表資料類別具體內(nèi)容團隊資料即客戶的最基本的原始資料，主要包括