【文章內(nèi)容簡介】 覺陷入這種顯而易見的泥潭，它也是非常富有中國特色的一個問題。中國最早的汽車銷售是由國營的汽車銷售公司壟斷。到了20世紀90年代中期，汽車廠商開始建立自己的銷售渠道，并逐漸形成以下四種汽車銷售渠道模式?？偞碇?。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→下級代理商→最終用戶。進口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。區(qū)域代理制。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少。特許經(jīng)銷制。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。區(qū)域代理制實施一段時間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范，市場價格體系混亂，1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達、神龍富康等采用這種模式。 品牌專賣制。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發(fā)展起來的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車銷售、零配件供應、售后服務）專賣店 和“四位一體”（整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。國產(chǎn)汽車主要采用后三種模式，其中特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是目前汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點：(1)對經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，廠商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能力等進行考察，不能對申請?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務方面，而品牌專賣制下，廠商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時對專賣店的硬件有著嚴格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購地點都有明確的規(guī)定，“四位一體”的專賣店還特別強調(diào)售后服務、信息反饋功能。(2)管理力度不同：廠商對特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓方面支持較少。而品牌專賣制下，廠商對專賣店有著嚴格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓等方面都有統(tǒng)一的管理措施。(3)展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打廠商的品牌形象；而品牌專賣制下， 專賣店可以打廠商的牌子，注重展示廠商的形象。(4)經(jīng)營品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，廠商也不能對此進行控制。而品牌專賣店則只能經(jīng)營單一的汽車品牌?！?】3本章小結(jié)汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費者，企業(yè)的盈利點正在從車延伸到人，這是時代發(fā)展的要求。營銷企業(yè)不僅應該研究消費者的愛好，跟蹤售出車輛在各個時期的服務項目是否及時到位，并對車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費者集中反映的問題等及時反饋給廠家，并及時解決。此外，應根據(jù)4S店的特點，采用不同的銷售模式，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。第3章 供應品概述本章的研究目的就是要在一定限度內(nèi)提高倉儲管理，改善庫存質(zhì)量，要求始終與最低的總成本相一致并以最低限度的庫存義務來提供客戶所期望的服務。1供應品倉庫管理的目的及意義倉儲管理就是對倉庫及倉庫內(nèi)的物資所進行的管理，是倉儲機構(gòu)為了充分利用所具有的倉儲資源提供高效的倉儲服務所進行的計劃、組織、控制和協(xié)調(diào)過程。具體來說，倉儲管理包括倉儲資源的獲得、倉儲商務管理、倉儲流程管理、倉儲作業(yè)管理、保管管理、安全管理多種管理工作及相關(guān)的操作。 從某種意義上講，倉儲管理在物流管理中占據(jù)著核心的地位。從物流的發(fā)展史可以看出，物流的研究最初是從解決“牛鞭效應”開始的，即在多環(huán)節(jié)的流通過程中，由于每個環(huán)節(jié)對于需求的預測存在誤差，因此隨著流通環(huán)節(jié)增加，誤差被放大，庫存也就越來越偏離實際的最終需求，從而帶來保管成本和市場風險的提高。解決這個問題的思路，從研究合理的安全庫存開始，到改變流程，建立集中的配送中心，以致到改變生產(chǎn)方式，實行訂單生產(chǎn)，將靜態(tài)的庫存管理轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)的JIT配送，實現(xiàn)降低庫存數(shù)量和周期的目的。在這個過程中，盡管倉庫越來越集中，每個倉庫覆蓋的服務范圍越來越大，倉庫吞吐的物品越來越多，操作越來越復雜，但是倉儲的周期越來越短，成本不斷遞減的趨勢一直沒有改變。從發(fā)達國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，現(xiàn)代物流的發(fā)展歷史就是庫存成本在總物流成本中所占比重逐步降低的歷史。 從許多微觀案例來看，倉儲管理已成為供應鏈管理的核心環(huán)節(jié)。這是因為倉儲總是出現(xiàn)在物流各環(huán)節(jié)的接合部，例如采購與生產(chǎn)之間，生產(chǎn)的初加工與精加工之間，生產(chǎn)與銷售之間，批發(fā)與零售之間，不同運輸方式轉(zhuǎn)換之間等等。倉儲是物流各環(huán)節(jié)之間存在不均衡性的表現(xiàn)，倉儲也正是解決這種不均衡性的手段。倉儲環(huán)節(jié)集中了上下游流程整合的所有矛盾，倉儲管理就是在實現(xiàn)物流流程的整合。如果借用運籌學的語言來描述倉儲管理在物流中的地位，可以說就是在運輸條件為約束力的情況下，尋求最優(yōu)庫存（包括布局）方案作為控制手段，使得物流達到總成本最低的目標。在許多具體的案例中，物流的整合、優(yōu)化實際上歸結(jié)為倉儲的方案設(shè)計與運行控制。這里必須說明一點，傳統(tǒng)物流與現(xiàn)代物流差別最大的也是體現(xiàn)在庫存環(huán)節(jié)上。傳統(tǒng)的倉儲業(yè)是以收保管費為商業(yè)模式的，希望自己的倉庫總是滿滿的，這種模式與物流的宗旨背道而馳?，F(xiàn)代物流以整合流程、協(xié)調(diào)上下游為己任，靜態(tài)庫存越少越好，其商業(yè)模式也建立在物流總成本的考核之上。由于這兩類倉儲管理在商業(yè)模式上有著本質(zhì)區(qū)別，但是在具體操作上如入庫、出庫、分揀、理貨等又很難區(qū)別，所以在分析研究必須注意它們的異同之處，這些異同也會體現(xiàn)在信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)上。 本文的研究目的就是要在一定限度商提高倉儲管理，改善庫存質(zhì)量，要求始終與最低的總成本相一致并以最低限度的庫存義務來提供客戶所期望的服務。雖然過度的庫存可以用來彌補物流網(wǎng)絡(luò)的基本設(shè)計中的不足，但在某種程度上卻降低了物流管理的質(zhì)量，而且，把過度的存貨用作向客戶提供的服務，最終會提升物流的總成本。一個廠商的存貨需求取決于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和客戶服務期望的水平。從理論上講，廠商盡量儲備每一種銷售產(chǎn)品，以力于為每一位客戶服務。但是，因為這種儲備會增加總成本，而且對廠商來說，銷售產(chǎn)品風險是不可避免的，因而很少有哪種經(jīng)營作業(yè)能承擔得起如此耗資的庫存義務。【8】2供應品倉庫管理的作用（1）管理是保證汽車零部件使用價值的重要手段。 嚴格按照公司規(guī)定加強對零部件倉庫的科學管理，就能保持零部件的使用價值。否則就會造成零部件品質(zhì)下降，如銹蝕、霉變或殘損等，使零件失去了部分或全部使用價值。所以加強對倉庫的科學管理，提高保管質(zhì)量，是保證零部件使用價值的重要手段。（2）庫管理是零部件部門為用戶服務的一個重要內(nèi)容。在用戶待修車輛來到車間后，零部件部門需要及時為用戶提供所需要及時為用戶提供所需要的高質(zhì)量的零部件，來滿足用戶的需求。在這個過程中，需要有大量工作提前展開。其中最后一道工序就是通過倉管員，將用戶所需的零部件，交給車間維修人員，以實現(xiàn)銷售服務店服務用戶、提高用戶滿意度的宗旨。3供應品儲存業(yè)務管理的原則1商品倉儲存在的主要問題物品擺放不整齊，通道被阻塞；無區(qū)位標示，查找物品較困難；物品或包裝箱上無物品名稱、編碼標示；堆放物品無安全意識，存在隱患；呆廢物資未及時處理；發(fā)料未按先進先出原則；賬實不符；記帳方法不正確；物料編碼不正確或無編碼；未按時盤點；倉庫物料保管不善；2儲存業(yè)務的具體原則倉管員應依物料特征、體積、數(shù)量、分庫、分區(qū)、分類存放；倉管人員應繪制倉庫平面圖，表明各類商品存放 位置，并貼于明顯處；各類商品應堆放整齊，標示清楚；每月應核對賬料，遇賬實不符，應及時追查原因，經(jīng)公司負責人核準后方可調(diào)整；倉庫應設(shè)置相應的消防設(shè)備和報警裝置；3儲存業(yè)務的具體原則倉庫內(nèi)應保持清潔、干燥和通風；建立健全崗位責任制，加強火源、電源管理；做 好防火、防盜、防汛、防蟲和防潮工作4儲存業(yè)務的具體原則——五三五防“三化”；倉庫規(guī)范化、存放系列化、養(yǎng)護經(jīng)常 化；“三?！保罕Ｙ|(zhì)、保量、保安全；“三清”：材料清、規(guī)格清、數(shù)量清；“兩齊”：庫區(qū)整齊、工位整齊；“三一致”：賬卡物一致；“五防”：防火、防盜、防汛、防蟲和防變型工作；【2】4供應品倉庫管理的內(nèi)容① 驗收入庫；② 商品保管；③ 商品發(fā)放；④ 商品盤點；⑤ 呆廢商品處理；⑥ 退貨處理；⑦ 帳務處理；⑧ 安全維護；⑨ 資料保管。5本章小結(jié)通過了解儲存業(yè)務存在的問題及儲存原則，做到在一定限度內(nèi)提高倉儲管理，改善庫存質(zhì)量，要求始終與最低的總成本相一致并以最低限度的庫存義務來提供客戶所期望的服務。第4章 供應品管理供應品的管理是一個復雜的過程，需要從多方面進行，如：采購且采購時要遵行一定的原則，比如堅持數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號、價格綜合考慮的購進原則，合理組織貨源，保證配件適合用戶的需要，堅持依質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不抬價，不壓價，合理確定配件采購價格的原則等。當然，還要對供應品驗收入庫，之后在進行合理的倉庫管理，如擺放，對呆滯件的處理等。1供應品采購1 供應品采購應遵循的原則 1）堅持數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號、價格綜合考慮的購進原則，合理組織貨源，保證配件適合用戶的需要。 2）堅持依質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不抬價，不壓價，合理確定配件采購價格的原則；堅持按需進貨，以銷定購的原則；堅持“錢出去，貨進來，錢貨兩清”的原則。 3）購進的配件必須加強質(zhì)量的監(jiān)督和檢查，防止假冒偽劣配件進入企業(yè)，流入市場。在配件采購中，不能只重數(shù)量而忽視質(zhì)量，只強調(diào)工廠“三包”而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的檢查，對不符合質(zhì)量標準的配件應拒絕購進。 4）購進的配件必須有產(chǎn)品合格證及商標。實行生產(chǎn)認證制的產(chǎn)品，購進時必須附有生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品技術(shù)標準和使用說明。 5）購進的配件必須有完整的內(nèi)、外包裝，外包裝必須有廠名、廠址、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、出廠日期等標志。 6）要求供貨單位按合同規(guī)定按時發(fā)貨，以防應季不到或過季到貨，造成配件缺貨或積壓。2供應品采購的方式 1）集中進貨 企業(yè)設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)ｉT采購人員統(tǒng)一進貨，然后分配給各銷售部門（銷售組、分公司）銷售。集中進貨可以避免人力、物力的分散，還可以加大進貨量，受到供貨方重視，并可根據(jù)批量差價降低進貨價格，也可節(jié)省其他進貨費用。 2）分散進貨 由企業(yè)內(nèi)部的配件經(jīng)營部門（銷售組、分公司）自設(shè)進貨人員，在核定的資金范圍內(nèi)自行進貨。 3）集中進貨與分散進貨相結(jié)合 一般是外埠采購以及非同定進貨關(guān)系的采取一次性進貨，辦法是由各銷售部門（銷售組、分公司）提出采購計劃，由業(yè)務部門匯總審核后集中采購；本地采購以及同定進貨關(guān)系的則采取分散進貨。 4）聯(lián)購合銷 有幾個配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人員，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進貨，然后南這些零售企業(yè)分銷。此類型多適合小型零售企業(yè)之間，或中型零售企業(yè)與小型零售企業(yè)聯(lián)合組織進貨。這樣能夠相互協(xié)作，節(jié)省人力，化零為整，拆整分銷，并有利于組織運輸，降低進貨費用。 上述幾種進貨方式各有所長，企業(yè)應根據(jù)實際情況揚長避短，選擇自己的進貨方式。【3】2采購計劃與采購合同1擬定采購計劃 采購計劃是否合適，對資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益起著關(guān)鍵性的作用。采購計劃做得好，不僅可加快資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟效益，而且可以減少庫存積壓。 采購計劃的制定，一般可從三個方面考慮：根據(jù)前期銷售的情況進行統(tǒng)計分析，擬出本期應該進貨的品種、名稱、型號、規(guī)格和數(shù)量；參照庫存量，庫存多的可少進，如果資金充裕，銷路好的產(chǎn)品也可適當多進；根據(jù)當前市場行情，作一些適當調(diào)整。2訂立采購合同 1）選擇供貨商 對供貨商的選擇主要從價格和費用、產(chǎn)品質(zhì)量、交付情況、服務水平四個方面進行評價。 （1）價格和費用 價格和費用的高低是選擇供貨商的一個重要標準。我周市場中存在周定價格、浮動價格和議價，要做到貨比三家，價比三家，擇優(yōu)選購。在選擇供貨商時不僅要考慮價格因素，同時還要考慮運輸費用因素。價格和費用低可以降低成本，增加企業(yè)利潤，但不是惟一標準。 （2）產(chǎn)品質(zhì)量 價格和費用雖低，但如果由于供應的配件質(zhì)量較差而影響修車質(zhì)量，反而會給用戶和企業(yè)信譽帶來損失，所以選購配件時要選購名牌產(chǎn)品或配件質(zhì)量符合規(guī)定要求的產(chǎn)品。 （3）交付的標準 供貨商能否按照合同要求的交貨期限和交貨條件履行合同，一般用合同兌現(xiàn)率來表示。交貨及時、信譽好、合同兌現(xiàn)率高的供貨商，當然是選擇的重點。 （4）服務的標準 要考慮供貨商可能提供的服務，如服務態(tài)度、方便用戶措施和服務項目等。 另外，在選擇供貨商時，要注意就近選擇。這樣可以帶來許多優(yōu)點，如能加強同供貨單位的聯(lián)系和協(xié)作、能得到更好的服務、交貨迅速、臨時求援方便、節(jié)省運輸費用和其他費用、降低庫存水平等。同時也要考慮其他供貨商的特點，比較各供貨商的生產(chǎn)技術(shù)能力、管理組織水平等，然后做出全面的評價。 為了做出恰當?shù)脑u價，可以根據(jù)有日常業(yè)務往來的單位及市場各種廣告資料，編制各類配件供貨商一覽表。然后按表內(nèi)所列的項目逐項登記，逐步積累，將發(fā)生的每一筆采購業(yè)務都填寫補充到該表中去，在此基礎(chǔ)上進行綜合評價。2）選擇供貨方式 對于需求量大、產(chǎn)品定型、任務穩(wěn)定的主要配件，應當選擇定點供應直達供貨的方式；對需求量大，但任務不穩(wěn)定或一次性需要的配件應當采用與生產(chǎn)廠簽訂合同直達供貨的方式，以減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加速配件周轉(zhuǎn)；對需求量少，如一個月或一個季度需求量在訂貨限額或發(fā)貨限額以下的配件，宜采取由配件供銷企業(yè)的門市部直接供貨的方式，以減少庫存積壓；對需求量少，但又屬于附近廠家生產(chǎn)的配件，也可由產(chǎn)需雙方建立供需關(guān)系，由生產(chǎn)廠家按協(xié)議供貨?！?】3)選擇采購形式 （1）現(xiàn)貨與期貨?，F(xiàn)貨購買靈活性大，能適應需要的變化情況，有利于加速資金周轉(zhuǎn)。但是，對需求量較大而且消耗規(guī)律明顯的配件，宜采用期貨形式，簽訂期貨合同。（2）一家采購與多家采購。一家采購指對某種配件的購買集中于一個供應單位，它有利于采購配件質(zhì)量穩(wěn)定、規(guī)格對路、費用低，但無法與他家比較，機動性小。多家采購是將同一訂購配件分別從兩個以上的供應者訂購，通過比較可以有較大的選擇余地。（3）向生產(chǎn)廠購買與向供銷企業(yè)購買。這是對同一種配件既有生產(chǎn)廠自產(chǎn)自銷又有供銷企業(yè)經(jīng)營的情況所作的選擇。