【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶(hù)都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來(lái)招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心， 但低價(jià)咱們就掙不到什么錢(qián)呵,不是長(zhǎng)久之計(jì)。這時(shí)候，虛盤(pán)就上場(chǎng)了：?jiǎn)渭儓?bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說(shuō)。等客戶(hù)來(lái)興趣了，再慢慢跟他介 紹你的情況，推銷(xiāo)產(chǎn)品。原來(lái)的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷(xiāo)售”云云，之類(lèi)的借口大家不妨發(fā)揮 想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來(lái)服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。很多情況下， 客戶(hù)不只詢(xún)問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶(hù)會(huì)定購(gòu)幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根　　據(jù)客戶(hù)訂購(gòu)的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶(hù)落實(shí)好數(shù) 量不少業(yè)務(wù)員都吃過(guò)這樣的悶虧?！　∽R(shí)破客戶(hù)的探路花招報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買(mǎi)菜一樣，國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比如一種常見(jiàn)的情形：一個(gè) 初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧?xún)盤(pán)的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過(guò)時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買(mǎi)到。其中的內(nèi)情，多半是客戶(hù)在試探。他真正想購(gòu)買(mǎi)的是你的新款，但因?yàn)闆](méi)有合作過(guò)，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水 分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來(lái)探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線(xiàn)價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來(lái)衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀(guān)及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒(méi)什么高利潤(rùn)希望的，報(bào)高了也沒(méi)用，無(wú)成交可能。上當(dāng)了反而被客戶(hù)“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢(xún)盤(pán)中狠狠殺價(jià)。 　　新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶(hù)，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨 老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說(shuō)了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒(méi)有出頭之日。沒(méi)有客戶(hù)意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶(hù)真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比如，給客戶(hù)一個(gè)低于 “老板底價(jià)”的虛盤(pán)，等客戶(hù)有了比較明確的意向，再反過(guò)來(lái)爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一 眼。 　　當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線(xiàn)”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠(chǎng)做起，為的就是這個(gè)。 本節(jié)小結(jié)】 　　1 ． 除了基本價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。 　　2． 外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤(pán)，一經(jīng)報(bào)出，在有效期內(nèi)客戶(hù)接受了就不可更改。 　　3． 無(wú)實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤(pán)，是最常用的吸引客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧第六節(jié) 外貿(mào)單證　　 前面我們講了不少東西，剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶(hù)，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些東西都并不難。只有等客戶(hù)確實(shí)有采購(gòu)意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來(lái)，就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來(lái)不至于被各類(lèi)手續(xù)搞暈，二來(lái)咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點(diǎn)兒花招———不靈活應(yīng)對(duì)，如何斗得過(guò)外貿(mào)界那些如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)者？不必?fù)?dān)心，這里說(shuō)的“理論基礎(chǔ)”不是教科書(shū)上那些望而生畏的公式。不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，如果正經(jīng)學(xué)過(guò)國(guó)際貿(mào)易，對(duì)理解這些東西大有好處，人家大學(xué)4年也不是白混的。 　　外貿(mào)是什么？ 　　路人甲：“我知道！外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意！” 　　不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買(mǎi)賣(mài)一堆紙片。 　　對(duì)比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場(chǎng)買(mǎi)個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買(mǎi)西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給錢(qián)抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見(jiàn)不著面，也看不到貨（可以看個(gè)樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰(shuí)手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴——按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國(guó)漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬(wàn)。再加上國(guó)家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購(gòu)，也許是賣(mài)到美國(guó)。這么一堆貨物在世界上搬來(lái)搬去，成本算下來(lái)大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣(mài)這套文件，最后誰(shuí)拿到這堆紙片，這批貨物就算誰(shuí)的，方便省錢(qián)。 　　這樣一來(lái)，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。 　　這套文件既然代表貨物，那可就值錢(qián)了：如果貨物價(jià)值100萬(wàn)，那么這疊紙片就值100萬(wàn)。 　　在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱(chēng)“單證”，通常由下列文件組成： 　　1．提貨單，簡(jiǎn)稱(chēng)提單，英文叫Billofload鄄ing,行話(huà)“B/L”。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢(qián)的海運(yùn)為主，因此提單通常指海運(yùn)提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開(kāi)具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再 根據(jù)交易情況交給買(mǎi)家，買(mǎi)家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán)，有法律效力，官話(huà)稱(chēng)之為“物權(quán)證明”。 　　貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。 　　2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國(guó)內(nèi)所說(shuō)的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣(mài)方自己編制的一份單據(jù)，上面寫(xiě)明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買(mǎi)賣(mài)雙方等。作用就類(lèi)似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書(shū)寫(xiě)。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。 　　3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類(lèi)，也是貨物的賣(mài)方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買(mǎi)賣(mài)雙方等。同樣英文寫(xiě)成，格式不拘。 　　4．其它說(shuō)明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書(shū)、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書(shū)等。按照國(guó)家規(guī)定，部分類(lèi)別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過(guò)強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因?yàn)樵蹅冎袊?guó)是發(fā)展中國(guó)家，不少?lài)?guó)家對(duì)中國(guó)制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過(guò)來(lái)進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。 　　全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫(xiě)。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫(xiě)一份代替原來(lái)的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國(guó)家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。 　　特別留意一點(diǎn)，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價(jià)值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實(shí)際上是在買(mǎi)賣(mài)單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒(méi)弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢(qián)，血本無(wú)歸。反過(guò)來(lái)，貨物有問(wèn)題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。 　　路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”　　　　別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會(huì)被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。 　　了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹(shù)立起外貿(mào)“單證第一”的觀(guān)念，小心伺候。 　　事實(shí)上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專(zhuān)門(mén)派生出一個(gè)職位叫“單證員”———翻開(kāi)報(bào)紙的招聘欄不難找到這個(gè)詞。 可說(shuō)真的，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒(méi)多少錢(qián)。只適合于細(xì)致耐心又不大愛(ài)拋頭露面的女孩子。 　　外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見(jiàn)過(guò)自己買(mǎi)賣(mài)的東西。 　　【小結(jié)】 　　外貿(mào)最大的特點(diǎn)就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作?；镜膯巫C包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說(shuō)明貨物情況的檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證。第七節(jié) 信用證（上）——初步認(rèn)識(shí) 　　本節(jié)我們來(lái)徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有趣而神秘的東西———信用證?；旧厦總€(gè)做外貿(mào)的人早晚都將會(huì)接觸到它，至少是聽(tīng)說(shuō)過(guò)。初次見(jiàn)到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿(mǎn)術(shù)語(yǔ)的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題———商業(yè)信用談起。 　　為什么要信用證？ 　　我們不難想象和體會(huì)，國(guó)際貿(mào)易的確是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。大宗的貨物和款項(xiàng)在國(guó)際間傳遞交易，各國(guó)商人語(yǔ)言不同，法律各異，相隔萬(wàn)里，交易時(shí)甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，交易耗時(shí)也長(zhǎng)。生意場(chǎng)本來(lái)就是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場(chǎng)，更何況面對(duì)的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶(hù)。 　　如果像菜市場(chǎng)買(mǎi)個(gè)西瓜那樣一手交錢(qián)一手交貨自然方便，可是國(guó)際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運(yùn)到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個(gè)多月，同樣地，一筆款項(xiàng)從國(guó)外銀行轉(zhuǎn)至國(guó)內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不奇怪。這樣一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方自然會(huì)頗有疑忌。 　　作為賣(mài)方，首先擔(dān)心買(mǎi)方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。須知國(guó)際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣(mài)方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，萬(wàn)一屆時(shí)買(mǎi)方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時(shí)候貨物是按照買(mǎi)方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)心把貨物交付買(mǎi)方后，買(mǎi)方拖延付款甚至賴(lài)賬。畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲，比如一個(gè)20英尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1萬(wàn)元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。因?yàn)橛羞@些擔(dān)心，賣(mài)方自然希望買(mǎi)方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。 　　作為買(mǎi)方，則擔(dān)心賣(mài)方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。同時(shí)，也不愿意提前就把貨款交給賣(mài)方，一來(lái)占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來(lái)萬(wàn)一賣(mài)方出現(xiàn)紕漏，買(mǎi)方隔著萬(wàn)水千山也很難追討。因此與賣(mài)方相反，買(mǎi)方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無(wú)誤了再付款。 當(dāng)然了，理論上是有國(guó)際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬(wàn)不得已才去打官司，打官 司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。再者說(shuō)了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊(cè)一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰(shuí)去？歸根結(jié)底，國(guó)際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè)“信用”。而貨、款的問(wèn)題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒(méi)多久的客戶(hù)。 　　怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰(shuí)做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因?yàn)殂y行有錢(qián)呵，實(shí)力雄厚比較信得過(guò)，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國(guó)對(duì)銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說(shuō)垮就垮說(shuō)跑就跑，相對(duì)穩(wěn)妥安全一些。于是，國(guó)際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買(mǎi)賣(mài)雙方磋商交易以后，由買(mǎi)方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開(kāi)列清單，交給某一家銀行（通常就是買(mǎi)方的開(kāi)戶(hù)行），請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開(kāi)立一份證明給賣(mài)方。只要賣(mài)方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買(mǎi)方付款。因?yàn)橘I(mǎi)方本身在此銀行開(kāi)戶(hù)，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過(guò)來(lái)對(duì)于買(mǎi)方而言，在賣(mài)方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣(mài)方交貨不及時(shí)或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的