【文章內(nèi)容簡介】 兩種。促銷的本質(zhì)是提升 品牌 ，增加銷量。說得再直接一點，促銷就是讓人覺得占了便宜 銷售區(qū)域 擴張 ： 一個是在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)對空白的渠道、終端以及客戶的開發(fā) ； 另外一個就是對現(xiàn)有區(qū)域以外的空白區(qū)域的開發(fā)。 塌實基礎(chǔ)做品牌 ： 這 種方法 所帶來的銷量增長會比前兩 種 慢一些，但是銷量的增長是最穩(wěn)定和長期的。要想把一個品牌做好，沒有別的方法和捷徑，只有踏踏實實做事，認(rèn)認(rèn)真真執(zhí)行。 15 （五）客戶指標(biāo)字典 維度： 客 戶 指標(biāo)號 /名： C31目標(biāo)市場覆蓋率 責(zé)任人：黃燕玲 目標(biāo)：提升品牌價值 描述：目標(biāo)市場覆蓋率是 指企業(yè)產(chǎn)品在一定 目標(biāo) 市場范圍內(nèi)占有區(qū)域的多少 。研究表明，如果市場覆蓋率越高，說明我公司的產(chǎn)品滿足的目標(biāo)顧客越高，產(chǎn)品的知名度越高，因此，我們相信提高目標(biāo)市場覆蓋率能夠幫助我們提升品牌價值。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每季一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：通過收集各個地區(qū)的產(chǎn)品銷量的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計購買的人數(shù)，再除以該地區(qū)的總目標(biāo)顧客總數(shù)。 各種行動 季節(jié)性的促銷活動 VIP 顧客的反饋計劃 廣告宣傳 維度： 客 戶 指標(biāo)號 /名： C21目標(biāo)顧客支出的比重 責(zé)任人：黃燕玲 目標(biāo)：提高顧客親密度 描述： 目標(biāo)顧客支出的比重指的是 企業(yè)的產(chǎn)品在 目標(biāo) 顧客該類消費中所占的比重，還可以更貼切地稱之為顧客的錢袋份額。 研究表明，如果目標(biāo)顧客支持的比重越高，就說明員工對目標(biāo)顧客的需求越了解。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每季一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：通過進行問卷調(diào)查，再進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計 各種行動 季節(jié)性的促銷活動 產(chǎn)品款式多樣新穎 廣告宣傳 16 維度： 客 戶 指標(biāo)號 /名： C12滿足顧客需求的數(shù)目 責(zé)任人：黃燕玲 目標(biāo)：確保產(chǎn)品領(lǐng)先 描述：滿足顧客需求的數(shù)目是指讓 顧客 的目標(biāo)、 需要 、愿望以及期望 得到的滿足的數(shù)量的多少。 不同層次的顧客需要不同檔次的服務(wù)，愿意為不同服務(wù)水平和 質(zhì)量 支付不同價格 。 較高層次的顧客對新服務(wù)的反應(yīng)更強烈，更有可能增加購買量。不同驅(qū)動因素引起不同層次的顧客的購買行為并影響他們的購買量 。這就是為什么要進行顧客需求的調(diào)查。 滯后 /前置指標(biāo)：前置 報告頻率：每季一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：通過進行問卷調(diào)查，再進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計 各種行動 加快研發(fā)步伐，提供新產(chǎn)品 進行周期性的市場調(diào)查，尤其是對目標(biāo)顧客的需求調(diào)查 評估競爭對手的實力 關(guān)注新興技術(shù)信息 17 （六）內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)字典 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I11 優(yōu)化的流程數(shù)量 責(zé)任人：陳秀波 目標(biāo)：實現(xiàn)對流程和技術(shù)的優(yōu)化管理 描述：優(yōu)化的流程數(shù)量就是指組織內(nèi)的各部流程能得到優(yōu)化重組，節(jié)約資源。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每年一次 極性：數(shù)值越低越好 公式：每年的組織結(jié)構(gòu)圖 各種行動 合理的整合組織內(nèi)的部門； 對生產(chǎn)流程進行技術(shù)升級及改造。 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I12 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)達成率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：實現(xiàn)對流程和技術(shù)的優(yōu)化管理 描述：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)達成率 ，也叫 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)達 指數(shù)。 為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動，稱為標(biāo)準(zhǔn)化。它包括制定、發(fā)布及實施標(biāo)準(zhǔn)的過程。標(biāo)準(zhǔn)化的重要意義是改進產(chǎn)品、過程和服務(wù)的適用性，防止貿(mào)易壁壘，促進技術(shù)合作 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)達成除以其總體值 各種行動 建立完善的測試標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格確保數(shù)據(jù)精確性 對已達成目標(biāo)進行測試 18 維度：內(nèi) 部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I21 產(chǎn)品質(zhì)量合格率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：強化產(chǎn)品質(zhì)量管控 描述： 一批產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，需要檢測，檢測出來的合格產(chǎn)品占產(chǎn)品總數(shù)百分之幾，就叫產(chǎn)品合格率。 。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 產(chǎn)品合格率 =合格產(chǎn)品數(shù) /產(chǎn)品總數(shù) *100% 各種行動 隨機對產(chǎn)品質(zhì)量進行抽檢 關(guān)鍵是進系統(tǒng)原料的連續(xù)與穩(wěn)定 ,管理與考核 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I22 批次產(chǎn)品質(zhì)量投訴率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：強化產(chǎn)品質(zhì)量管控 描述：該批 產(chǎn)品的質(zhì)量程度如何 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越低越好 公式：該批次產(chǎn)品的質(zhì)量投訴數(shù)量除以總的質(zhì)量投訴 各種行動 建立良好的售后服務(wù)部 根據(jù)投訴中出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)進行改進 19 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I23 質(zhì)量體系認(rèn)證一次性通過率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：強化產(chǎn)品質(zhì)量管控 描述： 對獲準(zhǔn)認(rèn)證的供方質(zhì)量體系進行日常監(jiān)督管理階段，目的是使獲準(zhǔn)認(rèn)證的供方質(zhì)量體系在認(rèn)證有效期內(nèi)持續(xù)符合相應(yīng) 質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn) 的要求 。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越 高越好 公式：質(zhì)量體系認(rèn)證一次性通過率 =通過質(zhì)量體系認(rèn)證的產(chǎn)品 /產(chǎn)品總數(shù) *100% 各種行動 作好現(xiàn)場檢查迎檢的準(zhǔn)備工作 通過體系認(rèn)證取得認(rèn)證證書 進行整改，迎接跟蹤檢查 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I31 訂單履約率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：確保產(chǎn)品及時交付 描述： 也稱 訂單 完成百分?jǐn)?shù)，是指 訂單 交貨額與合同規(guī)定貨額之比 。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 履約的 訂單 數(shù)除以總簽約的 訂單總數(shù)就是訂單 履約率 各種行動 在接訂單的同時考慮企業(yè)的生產(chǎn)能 力 督促員工努力工作 20 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I41 應(yīng)收賬款按期回收率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險 描述： 應(yīng)收賬款（ Receivables）指該賬戶核算企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承 兌匯票 。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債 權(quán) 。因此，應(yīng)收賬款的確認(rèn)與收入的確認(rèn)密切相關(guān) 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：應(yīng)收賬款按期回收率 =本期收到賬款除以本期應(yīng)收賬 各種行動 做好企業(yè)的財務(wù)工作，對快到期的賬款予以重視 聘請專業(yè)企業(yè)律師，確保拖欠的賬款可以通過法律手段收到 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I51 年銷售增長率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：提升經(jīng)銷商經(jīng)營 \獲利能力 描述： 銷售增長率是指企業(yè)本年銷售增長額與上年銷售額之間的比率，反映銷售的增減變動情況，是評價企業(yè)成長狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo) 。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 銷售增長率 =本年銷售增長額 247。 上年銷售額 =（本年銷售額 上年銷售額）247。 上年銷售額 各 種行動 ，提高他們的銷售技能 ，提高銷售率 21 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I52 市場占有率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：提升經(jīng)銷商經(jīng)營 \獲利能力 描述： 市場份額（ market shares ）指一個企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對消費者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。市場份額是企業(yè)的產(chǎn)品在市場上所占份額，也就是企業(yè)對市場的控制能力。市場份額越高，表明企業(yè)經(jīng)營、競爭能力越強。 企業(yè)市場份額的不斷擴大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 市場占有率 =該產(chǎn)品的市場份額除以總的市場份額 各種行動 ，提升競爭力 ，淘汰舊產(chǎn)品，用新產(chǎn)品來吸引顧客 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I53 業(yè)績提升的經(jīng)銷商 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：提升經(jīng)銷商經(jīng)營 \獲利能力 描述：幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績，可以使公司獲得高額的利潤和回報。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 各種行動 ，吸引顧客的進店數(shù)量 ，吸引回頭客 22 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I61 來自助銷網(wǎng)絡(luò)的訂單金額 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：建設(shè) \經(jīng)營助銷網(wǎng)絡(luò) 描述：一個好的銷售網(wǎng)絡(luò)可以提升公司的業(yè)績，必須建立一個好的網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)， 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 各種行動 ，提高工作效率 ，提高銷售率 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I62 有效助銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 責(zé)任人：陳秀波 目標(biāo)：建設(shè) \經(jīng)營助銷網(wǎng)絡(luò) 描述：有效助銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率就是指要在最大的程度上緩解廠商與經(jīng)銷商之間的渠道沖突，同時加強廠商對渠道的控制。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每季一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：每季度的經(jīng)銷商或加盟商的數(shù)量 各種行動 提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)； 產(chǎn)品支持； 價格支持； 渠道支持； 促銷支持。 23 維度：業(yè)務(wù)內(nèi)部流程 指標(biāo)號