【文章內(nèi)容簡介】 選出35個大城市，在當?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售、售后服務(wù)網(wǎng)點，負責開發(fā)當?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場。公司不求網(wǎng)點眾多，只求網(wǎng)點之扎實可靠，集中財力、人力先從重點地區(qū)入手，然后逐步推開。同時，與公司實行雙向反饋，互通信息。了解不同地區(qū)、不同客戶的需求變化，一方面促進生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新品的開發(fā)，并一方面加以綜合分析，向各銷售點反饋，讓各點把握動態(tài)，預(yù)測趨勢，抓住機遇，逐年擴大經(jīng)營規(guī)模。一年后，逐步增加至5—20個，以后根據(jù)市場需求逐年遞增，主要工作包括：廣告及各種促銷活動、對汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等。這一部分銷售量可占總銷售額的10% 。C. 汽車裝飾、配件專賣店汽車裝飾、配件專賣店是我們產(chǎn)品的第一個主要客戶。近十幾年來，汽車裝飾、配件專賣店遍及了全國各大中城市，各種汽車裝飾、配件業(yè)務(wù)基本上都是由汽車裝飾、配件專賣店來完成的，原因如下:汽車裝飾、配件在國內(nèi)剛剛興起，許多車主還未能掌握汽車裝飾、配件的一般技術(shù)；加之汽車價格昂貴，車主們擔心自己裝飾不當會有損愛車。 國內(nèi)最先購買汽車的往往是先富起來的階層，他們的收入和消費水平比較高，因而寧愿花錢讓汽車裝飾、配件專賣店來給汽車裝飾，圖個輕松方便。 中國的公用車司機當然不會自己動手來給汽車進行裝飾或安裝配件。 這一部分銷售量可占總銷售額的30% 。D. 汽車保養(yǎng)、修配廠 我們另一個主要客戶就是汽車保養(yǎng)、修配廠。對于車用高科技產(chǎn)品，有相當一部分車主更愿意由專業(yè)人員安裝、調(diào)試。對于這一部分汽車主來說，汽車裝飾這類工作專業(yè)性太強，應(yīng)有專業(yè)人員操作。這一部分銷售量可占總銷售額的10% 。E. 誠征產(chǎn)品分銷銷售代理商。對于我們自己的銷售網(wǎng)點負責區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將在各大城市選取通曉市場行情，聯(lián)系范圍廣的商家，作為自己獨家產(chǎn)品分銷代理商，通過他們把我們的產(chǎn)品以優(yōu)惠的價格送到客戶的手中。但并不是代理商、經(jīng)銷商多，銷售網(wǎng)絡(luò)就廣，賣出去的商品就多，企業(yè)獲得的利潤也就多。因為，還有兩點重要的事實。其一，產(chǎn)品的形象與代理商的形象息息相關(guān)。如果代理商的形象不佳、服務(wù)不佳，那么你的產(chǎn)品也將受到殃及。其二，代理商的信譽不高，業(yè)績不佳，也會使你的企業(yè)收到拖累。所以，慎選代理商，是個具有戰(zhàn)略眼光的行為。我們必須與信譽最好、銷量最多的商家合作，再加上商品價廉物美，公司服務(wù)良好等諸多條件，才能達到與代理商共贏的結(jié)果。此舉能夠確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場。這一部分銷售量可占總銷售額的30% 。F. 利用現(xiàn)有的銷售渠道目前我們和北大青鳥集團，北京京海集團公司建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，我們將借助他們的銷售網(wǎng)絡(luò)來推廣我們的產(chǎn)品。這一部分銷售量可占總銷售額的10% 。 （3）促銷計劃由于我們的產(chǎn)品是面向商業(yè)廠家，促銷可分為。對商家的促銷、經(jīng)銷商的促銷、對銷售員的促銷。對商家的促銷，可以通過廣告技術(shù)合作，現(xiàn)場演示，樣品試用，經(jīng)銷商競賽等方式，達到促銷的目的。對經(jīng)銷商的促銷，通過提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)資料，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度。贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。對銷售員的促銷，不是指對企業(yè)內(nèi)部的銷售，而是對銷售員加強企業(yè)知識、產(chǎn)品的知識、用戶知識、市場知識、銷售技能、服務(wù)態(tài)度等培訓(xùn)，舉行銷售員銷售業(yè)績競賽，對于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表揚和物質(zhì)獎勵。從長期來看，對商家、經(jīng)銷商的促銷，可以鞏固產(chǎn)品品牌形象，增強廣告作用，刺激潛在購買者。對銷售員的促銷從內(nèi)部挖掘企業(yè)競爭能力，加強企業(yè)整體促銷隊伍。（4）銷售服務(wù)21世紀的企業(yè)競爭，產(chǎn)品已不是唯一制勝的法寶，唯有運用“服務(wù)”策略，才能贏得更大的競爭優(yōu)勢，從眾多的競爭者中脫穎而出。在服務(wù)策略上要“有廣度、有深度、有速度、高品質(zhì)”。有廣度，是指服務(wù)項目多、范圍廣；有深度，在每個服務(wù)項目上都做到深入致微，讓銷售者滿意、放心；有速度，在發(fā)現(xiàn)問題及處理問題反應(yīng)迅速快捷；高品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量上、維修質(zhì)量上狠下功夫。公司的銷售人員在觀念上、行動上必須真正做到牢固確立服務(wù)之上的觀念，全方位地滿足消費者的所有需要，份內(nèi)服務(wù)決無遺漏，份外服務(wù)盡力為之。對于大、小客戶一視同仁，決不厚此薄彼。在對待顧客的抱怨，認真分析、處理。因為，顧客的抱怨既是改進產(chǎn)品質(zhì)量和銷售方式及服務(wù)工作的最好反饋信息，又是了解抱怨進而消除抱怨實際上是為了消除今后銷售工作的障礙，爭取回頭客的一項重要舉措。在給商家、經(jīng)銷商提供方便之時，可以引增加成本而提高價格，但提高的幅度應(yīng)在商家、經(jīng)銷商的心理承受能力范圍之內(nèi)，不僅僅是他們所想到的那些方面，還能提供一些他們所未曾想到的然而又確實是其需要的方便。盡可能做到不漏痕跡，讓客戶感受到你在為他們提供盡善盡美的服務(wù)。（5）加強銷售工作的管理公司將全年的銷售任務(wù)指標，分配到每月、每個銷售人員；制定費用指標，合理的、有效的控制費用開支。建立考核辦法，考核銷售人員業(yè)績，實施獎罰原則，對負責工程驗收合格，回款及時的銷售人員，給予適當獎勵；對未完成當月銷售任務(wù)的銷售人員提出批評，并處以一定經(jīng)濟處罰，以達到獎優(yōu)罰劣的目的，刺激并提高銷售人員的積極性。建立銷售人員每月例會制度：公司在每月月初召集銷售人員例會，首先，由銷售人員交流行業(yè)動態(tài)、市場信息，由銷售內(nèi)勤分類、整理、歸檔，作為銷售檔案中的一部分資料。其次，銷售人員總結(jié)匯報自己上月的工作情況。再次，宣布財務(wù)部門統(tǒng)計的上月每個銷售人員回款、費用支出及應(yīng)收賬款情況，與銷售人員核對、確認。最后，由總經(jīng)理做出總結(jié)，評定每個銷售人員的業(yè)績，宣布獎懲，并在本月發(fā)放的獎金中體現(xiàn)。評定結(jié)果交人事部門存檔，作為銷售人員考核全年業(yè)績的重要組成材料。第六部分 業(yè)務(wù)體系與組織機構(gòu) 在當今世界上，沒有那個企業(yè)會去做那種面面俱到大而全的運作，針對我們公司的特點，我們會選取產(chǎn)品供應(yīng)價值鏈中，屬于我們公司強項的幾個具體環(huán)節(jié)，作為主要發(fā)展方向。對內(nèi)：A. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的組裝生產(chǎn)；B. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的售后服務(wù)；