定價策略案例大全(編輯修改稿)
2025-05-14 00:33 本頁面
【文章內容簡介】 更是這家商店的常客。商店每天接待的顧客比波斯頓其他任何商店都多，熙熙攘攘，門庭若市。現(xiàn)在，自動降價商店在美國已有20多家分店。［試析］ 法林自動降價商店此招何以取得成功？［分析］ 法林自動降價商店之所以能取得成功，主要原因有以下幾個方面： 一、降價具有藝術性。法林自動降價商店雖然與其他商店一樣，都是在一定幅度內降價，但它更具藝術性，更具吸引力。從心理學角度來分析，消費者最關心的是降價幅度。一般商店都在30%以內降價，但這樣降價未免太落俗套，未必能引起消費者的注意。法林自動降價商店獨具匠心，以時間長短來降價，在一個月降價三次直至免費送到慈善機關為止；三次降價幅度相同，成等差數(shù)列，足以證明其誠意和一貫性、整體性，降價時間前長后短也符合時令商品經(jīng)營規(guī)律。二、增強顧客購買信心。誠如本例中所言，自動降價商店用處理價格銷售商品，但它并非處理品商店，它也出售名牌產(chǎn)品，價格也比其他店低一些。這樣做，給顧客感覺是此店商品質量可靠，增強了信心。如果全是出賣處理品，那么不僅名人不會光顧，就是一般的顧客也覺得進店購貸掉價，臉上無光。三、變壓力為動力。法林自動降價商店這樣做等于給它自身施加壓力，使該店所進商品能適銷對路。因為，如果進貨不合理，那么必然購者寥寥，或不積極購買，若按該店的降價方法，做法大大增加了職工壓力，迫使進好貨，銷好貨，服務周到，變壓力為動力，促使商品快銷，加速資金周圍，盡快盡多地獲取利潤。案例七、讓利銷售七十年代初，美國市場競爭日趨激烈，有一家名叫“斯里蘭”的百貨公司，面臨著被人吃掉的危險。為了求生存，他們突發(fā)奇招，一公司最為叫俏銷的“雪山”牌毛毯維族小龍頭，讓利8%，凡顧客在公司購得雪山牌毛毯一條，可得優(yōu)惠卷一張，憑此卷再去公司可優(yōu)惠15%，并瓊斯在給顧客一張二次優(yōu)惠卷，顧客憑此卷再去公司購物，便可優(yōu)惠20%，若顧客能三次購物，公司便發(fā)給顧客“忠實上帝”抽獎卷一張，顧客憑此卷便可參加公司根據(jù)購物價值級別設立的各種抽獎，獎品為公司所受的冰箱、彩電、計算機、自行車等等，若顧客不能中獎，便可品抽獎卷在公司條一件價值35美元的小商品作為感謝惠顧。此招一出，公司不但沒有在競爭中被人吃掉，反而站住了腳跟。[試析]“斯里蘭”百貨公司在促銷時，運用了什么營銷策略？案例八、大受歡迎的昂貴禮物1945年的圣誕節(jié)即將來臨時，為了歡度戰(zhàn)后的第一個圣誕節(jié)，美國居民急切希望能買到新穎別致的商品作為圣誕禮物。美國的雷諾公司看準一個時機，不惜資金和人力從阿根廷引進了當時美國人根本沒見過的原子筆（即圓珠筆），并且在短時間內把它生產(chǎn)出來，再給新產(chǎn)品定價時，公司的專家們著實費了一番心思。但專家們認為，這種產(chǎn)品在美國市場是第一次出現(xiàn)。奇貨可居，上午競爭者，最好是采用新產(chǎn)品的價格策略，把產(chǎn)品價格定得大大高于產(chǎn)品的成本，利用戰(zhàn)后市場的物資缺乏的狀況和消費者的求新求好的心理以及要求禮物商品新奇高貴的特點，用高價來刺激顧客購買。而且能把推出這種新產(chǎn)品的市場銷售利潤盡可能多地撈到手，同時，由于原子筆的生產(chǎn)技術并不復雜，如果競爭者蜂擁而上，公司在降價也主動。于是，雷諾公司以每只原子筆10美元的價格賣給零售商，零售商又以每只20美元的價格賣給消費者。盡管價格如此昂貴，原子筆卻由于其新穎，奇特和高貴而風靡全國，在市場十分暢銷。后來其他廠家建立眼紅，風涌而上，，但此時雷諾公司以大撈一把了。[試析]雷諾公司運用了什么價格策略是其經(jīng)營獲取成功的？案例九、“嘉陵”與太姆的成功秘訣、利稅突破億元的國營重慶嘉陵機器廠，在開發(fā)產(chǎn)品調整產(chǎn)品結構中，為人們提供了不少有益的借鑒。嘉陵廠通過大量的市場調查和對全國城市職工家庭收入情況分析，得知全國摩托車生產(chǎn)前景廣闊。同時他們根據(jù)國情和城市職工家庭收入的現(xiàn)狀，制定出“中小排量為主，技術進步上檔，年年推陳出新，形成系列型普”的產(chǎn)品開發(fā)方針，并選擇上海、北京南北兩大城市作為市場主攻方向，利用大城市信息輻射廣、傳播快的特點擴大企業(yè)和產(chǎn)品的影響。他們向國慶30周年獻禮的嘉陵摩托車在首都一露面，就是該車成
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