【文章內(nèi)容簡介】 的熱情。為應對這部分競爭，公司可以通過不斷完善自身的服務質(zhì)量、擴充服務內(nèi)容，對這部分潛在競爭者形成在位優(yōu)勢，鞏固自身的市場份額。（3）替代競爭分析本項目最大的替代競爭者就是現(xiàn)有提供相對信息服務的信息平臺，比如網(wǎng)絡、廣播、氣象臺及各業(yè)務單位電子商務平臺。由于這部分競爭者當中有相當一部分是本項目的“供應商” ，即信息來源，因此不能與這類競爭者發(fā)生正面競爭，應采取“競爭+合作”的方式。具體而言，就是與這類競爭者形成部分合作關系，在信息發(fā)生交叉的領域進行一定利潤分成。（4）顧客分析顧客的競爭來自于利益的爭奪。對顧客而言，希望 SP服務商總是能提供優(yōu)質(zhì)的低價產(chǎn)品，因此，本項目設立之初就應該形成相應的營銷策略（見后章） ，滿足顧客需求；同時，提高公司產(chǎn)品的附加值，是用戶切身感受到較高的顧客收益。（5）供應商根據(jù)“惠民”的核心思想，本項目所提供的 SP服務將主要涵蓋就業(yè)、教育、新聞、醫(yī)療保障、交通、環(huán)保等 10大領域。因此，人才市場、教育系統(tǒng)、新聞媒體、醫(yī)院等單位都將成為本項目的供應商。由于這類競爭者可能會與公司業(yè)務形成競爭，如新聞媒體等，因此對于這部分競爭者原則上采取合作的方式，用約定的方式進行利益分成，削減這部分9 / 27的競爭影響。3．項目發(fā)展方向隨著 XX集團 SP服務的不斷完善和健全，集團公司將以按照以下方向，逐步形成自身的 SP服務平臺，在更好的落實政府惠民政策措施的同時，形成公司新的業(yè)務內(nèi)容：以市場為導向，深入挖掘用戶需求，圍繞政府相關政策和發(fā)展戰(zhàn)略，提供符合四川省情的應用和信息服務；健全該業(yè)務價值鏈，正確認識各環(huán)節(jié)的作用，實現(xiàn) SP用戶、四川移動、XX集團三方多贏。具體而言，就是通過 SP服務這個新的溝通平臺，在拓展 XX集團產(chǎn)品線、形成新的增長點的基礎上，深化與四川移動的伙伴關系，提升四川移動的品牌效應，同時，向 SP用戶提供切實有效的 SP服務。加強業(yè)務創(chuàng)新，提高應用服務水平，探索有效的商業(yè)模式和營銷模式；與各大信息來源（即供應商）建立相應的合作伙伴關系，拓展 XX業(yè)務；加強企業(yè)自律，增強社會責任感。三．營銷策略為了更好執(zhí)行該項目，將公司 SP服務傳遞給顧客，提升公司競爭力，同時預防潛在風險，本項目可針對上述四川 SP服務市場的現(xiàn)狀和 XX集團進入該領域的目標、以及針對性特點等實際情況，制定針對性的營銷策略：1．產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品設計根據(jù)“四川十大惠民政策”思想，本項目 SP服務產(chǎn)品主要分為兩大類：信息類產(chǎn)品和交易類產(chǎn)品。①信息類產(chǎn)品就業(yè)信息通過人才市場等渠道收集不同時期、地點的招聘信息，定期向定制用戶提供相關信息。教育信息10 / 27包括高考、成人高考、考研、公務員、職業(yè)資格考試等各類考試信息、成績公布、招考動態(tài)等。資訊、生活涵蓋關乎百姓自身生活的重要信息，包括政府的重大新聞、對市民的各類保障（包括最低生活保障、醫(yī)療保障等）措施和政策、環(huán)保法規(guī)、每日的天氣預報等等。交通信息包括每日節(jié)假日的火車、飛機等交通工具的各類信息；日常城區(qū)各地車況信息、路況保修等等。惠農(nóng)信息包括各類關于農(nóng)民培訓、就業(yè)、國家助農(nóng)政策、扶貧措施等等；以及農(nóng)民日常農(nóng)產(chǎn)品交易情況、菜價、貨源等即時信息。②交易類產(chǎn)品主要指通過公司提供的 SP服務平臺進行交易，簡化用戶的支付過程，滿足顧客需求。教育類通過公司 SP交易平臺，考生可以完成及時獲取相關教育機構(gòu)考試信息，如高考成績、調(diào)劑信息等定制的繳費過程。資訊、生活類通過公司 SP交易平臺，用戶可以完成水電氣費繳納、醫(yī)院預掛號交費、天氣出行信息等資訊、生活類的繳費。交通類 通過 SP交易平臺支付，用戶可以通過手機完成飛機票、火車票的定購，城區(qū)公交 IC卡的充值等。（2）產(chǎn)品供應根據(jù)上述產(chǎn)品類別，可通過多種渠道獲取所需資源：①信息類產(chǎn)品就業(yè)信息主要有兩種渠道：安排相關人員與四川各大人才市場取得聯(lián)系，建立信息平臺，定期獲取招聘、就業(yè)信息，滿足需川內(nèi)就業(yè)用戶需求；安排相關人員不11 / 27定期關注網(wǎng)絡招聘信息，滿足需川外就業(yè)用戶。教育信息與各地招生辦取得聯(lián)系；與招考的相關政府部門、高校取得聯(lián)系，值得一提的是，在與高校的合作過程中可與對方共享就業(yè)信息，形成深層次合作。資訊、生活主要通過各大公開的新聞傳媒，如報紙、網(wǎng)絡，第一時間傳遞最新資訊；與社保、環(huán)保局、氣象臺等相關部門合作，掌握最新動態(tài)信息。交通信息主要與在川各大航空公司、公交公司和交通監(jiān)管部門合作獲得信息；路況信息可以派駐專門的信息員在各大交通要道不間斷觀察，掌握第一手資料?；蒉r(nóng)信息包括相關政府部門，如農(nóng)業(yè)辦，農(nóng)業(yè)局等；農(nóng)民日常農(nóng)產(chǎn)品交易情況、菜價、貨源等即時信息可以通過派駐專門的信息員每日定時在各大農(nóng)產(chǎn)品交易場所搜集，即時公布。②交易類產(chǎn)品教育類與相關招考單位，如教育局、高校等。資訊、生活類與煤氣公司、供電局、水廠、醫(yī)院等相關業(yè)務單位合作。交通類 與火車站、公交公司、航空公司、交通信息臺取得聯(lián)系。由于交易類產(chǎn)品涉及到支付，因此本項目可以考慮與各信息來源單位構(gòu)建一個內(nèi)部結(jié)算系統(tǒng)；另外，利益分成策略詳見定價策略。2．渠道策略根據(jù) SP產(chǎn)品的特點，XX 集團可以通過以下渠道進行產(chǎn)品信息的傳播：運營商渠道這類渠道主要針對四川移動的中長期固定用戶，如教育、就業(yè)、資訊、交通等有興趣的移動用戶。方式主要有：群發(fā)（短信/WAP PUSH） 、卡內(nèi)置（STK/OTA） 、位置營銷（WAP 門戶/125907012 / 27語音門戶/PDA 門戶） 、營業(yè)廳平面廣告（單頁/易拉寶/宣傳手冊） 、帳單夾寄（帳單背面/夾頁） 、移動品牌推廣結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務（全球通/動感地帶/神州行品牌推廣廣告） 、移動營銷活動等等。非運營商合作渠道（內(nèi)容合作/營銷合作）這類渠道主要面向四川移動的不穩(wěn)定用戶及競爭對手用戶（主要指聯(lián)通、電信）等。主要方式包括：平面媒體（報紙/雜志，如華西都市報、成都商報等） ，影視廣播（電視臺/娛樂媒體/電臺，如四川交通廣播、33 頻道等） 、手機內(nèi)置、快速消費品（如菊樂牛奶、棒棒娃牛肉等） 、線上游戲，等等。自有渠道：自有渠道主要作用是覆蓋上述兩個渠道沒有輻射的潛在消費群體，通過宣傳 SP的服務內(nèi)容引起客戶消費興趣，主要方式包括：XX公司自身門戶網(wǎng)站（或?qū)ｉT建立一個 SP網(wǎng)站） 、網(wǎng)站聯(lián)盟、自有媒體、路演活動、新聞發(fā)布會、產(chǎn)品內(nèi)部活動、產(chǎn)品間交叉營銷、二次營銷、捆綁、激活。3．促銷策略作為新進入 SP領域的運營商，XX 集團可以根據(jù)“惠民政策”SP 產(chǎn)品的特點及產(chǎn)品用戶的特征針對性地通過特定的促銷措施銷售產(chǎn)品，主要包括：? 與省內(nèi)各大招聘信息的平臺合作，利用相互資源傳播各自品牌信息，如，可與“前程無憂成都站” 、成都商報招聘版等合作，彼此發(fā)布對方信息。? 與各大院校、地方教育管理部門取得聯(lián)系并形成合作關系，在獲得相關信息的同時，可以將公司的產(chǎn)品信息覆蓋到上述顧客群當中。? 與省內(nèi)交通廣播電臺合作，彼此交換和利用資源，宣傳公司產(chǎn)品。? 通過比較大終端賣場，如國美等一些市場與手機銷售點進行捆綁營銷，在用戶與導購員進行溝通時宣傳公司 SP服務。? 同手機賣號的店建立合作關系，贈送免費 1個月的服務、設定消費套餐上限等。? 其他措施，如傳統(tǒng)的短信群發(fā)、免費使用等。4．價格策略13 / 27該項目的定價策略主要包含兩個部分：供方與需方。（1）供方定價策略本項目 SP服務主要是借助四川移動平臺提供的主要是信息、交易類，供方主要包括三方面：四川移動、信息源和本 SP服務商。結(jié)合市場情況制定3：2：5 的收入分成來吸引供方，即運營商收入的 30%、20%分別付給四川移動、信息源，收入的一半作為 SP商收入。（2）需求方定價信息類根據(jù)相關政策（見附件 1） ，SP 運營商的定價區(qū)間應該在每條不超過 2元，月度單項收費不超過 30元。根據(jù) XX集團進入該領域的現(xiàn)狀，以及“惠民政策”的特點，結(jié)合目前大多數(shù)信息類 SP服務的市場定價，公司可以考慮營業(yè)頭一年免收功能費（正常營業(yè)后 1元/月） ，對于每一位新入網(wǎng)的用戶可以考慮免費使用一個月，正式使用用戶包月費 2元的促銷活動，初期定制的用戶還可以考慮全年套餐 20元的價格促銷。交易類在信息類業(yè)務定價以外，同步推出的交易類 SP服務由于其自身的中介性服務特征非常突出，因此可以考慮按照代收費收取 5/1000手續(xù)費、預約中介收取5元進行定價。需要說明的是，交易類產(chǎn)品的預約——收費關聯(lián)性較強，因此單次預約定制收費相對較高的 5元，引導顧客直接進入代收費環(huán)節(jié)，增加營業(yè)收入。四、項目申報流程根據(jù)四川移動公司的有關規(guī)定，SP 服務商入網(wǎng)的相關辦理流程包括資質(zhì)要求、材料準備、審批評估、確定合作 4個主要環(huán)節(jié)：1．SP 資質(zhì)要求 ①SP 必須具備企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、電信增值業(yè)務經(jīng)營許可證（信息產(chǎn)業(yè)部或 SP所在地電信經(jīng)營主管部門批準的經(jīng)營信息增值類業(yè)務的經(jīng)營許可證） 、銀行開戶許可證以及相關的一些信源使用許可證明等資料。同時 SP應符合中華人14 / 27民共和國國務院令（第 292號） 《互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理辦法》等互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理規(guī)定。②SP 信譽評估：在 168信息點播、WAP 等其他夢網(wǎng)業(yè)務上合作過程中，或與其他省進行移動夢網(wǎng)合作過程中有違規(guī)行為并產(chǎn)生不良影響的的 SP，將半年之內(nèi)不受理合作。③SP 應同時具備完善的客戶服