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正文內(nèi)容

上海麗致顯達(dá)俱樂部酒店項(xiàng)目整體策劃案(編輯修改稿)

2025-05-13 12:29 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向上級(jí)匯報(bào)的流程等均需特別安排,以保證企劃部的工作能順利開展,能第一時(shí)間反饋至最高決策層。 第五部分 營(yíng)銷策劃 一、營(yíng)銷主目標(biāo)定位: 提高市場(chǎng)占有率--建議在發(fā)展中期,確定此目標(biāo); 追求利潤(rùn)最大化--建議在發(fā)展初期,確定此目標(biāo); 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--建議在發(fā)展后期,確定此目標(biāo)。二、 營(yíng)銷標(biāo)的物定位:  建議在前期,以產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷為主,以整體形象推廣營(yíng)銷為輔;在中、后期,漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I(yíng)企業(yè)整體形象,以利于企業(yè)發(fā)展。 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)--即麗致顯達(dá)俱樂部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù); 企業(yè)的整體形象--即麗致顯達(dá)俱樂部的對(duì)外整體形象。三、 市場(chǎng)定位:   建議把市場(chǎng)定位于市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上,在具體實(shí)施時(shí),采用馬斯洛的五層次消費(fèi)論來進(jìn)行分層占領(lǐng)市場(chǎng)。 地理--潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺(tái)、及國(guó)外駐滬人仕; 人口--潛在客戶的數(shù)量; 心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn); 行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。四、產(chǎn)品定位: 核心部分--即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容; 形式部分--即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等,以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等; 附加部分--即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。 產(chǎn)品的組合--即會(huì)員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。五、價(jià)格定位: 成本導(dǎo)向法--建議在初期采用此法,根據(jù)成本來確定初步的定價(jià); 需求導(dǎo)向法--建議在中期采用此法,根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來確定定價(jià); 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法--建議在后期采用此法,因同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來進(jìn)行定價(jià)。 價(jià)格策略――  建議針對(duì)不同的服務(wù)設(shè)施進(jìn)行不同的定價(jià)策略,如泳池、健身房可定中等價(jià)格,spa可定稍高價(jià)位,高爾夫定高價(jià)位、中餐定中等價(jià)位、西餐定高等價(jià)位、酒吧定低價(jià)位等進(jìn)行各種不同形式的定價(jià)方式,以便于客戶選擇組合消費(fèi),從而帶動(dòng)整體消費(fèi)水平上升。   建議針對(duì)不同的俱樂部類型采用不同的價(jià)格策略,如對(duì)交通路家庭俱樂部,采用整體價(jià)位低、高促銷投入的策略,因?yàn)橄M(fèi)受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大,且同類型俱樂部少,故可先期占據(jù)優(yōu)勢(shì),便于后期壟斷成功;對(duì)和平飯店商業(yè)俱樂部,采用整體價(jià)位高、低促銷投入策略,因?yàn)橄M(fèi)受眾面小,潛在客戶數(shù)量少,針對(duì)的目的性消費(fèi)群體必然會(huì)自動(dòng)尋找相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所,故采用此策略,可緩慢地占領(lǐng)市場(chǎng),擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)群。 定價(jià)方式--建議采用搭配定價(jià)的方式,將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià);或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式,把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住,變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。 六、渠道定位: 直接渠道--建議采用,即設(shè)立麗致顯達(dá)自己的會(huì)員卡銷售(市場(chǎng))部門; 間接渠道--建議與有一定知名度,且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作,運(yùn)用他們的間接渠道進(jìn)行分銷。七、促銷定位:鑒于俱樂部的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式,建議要將營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)放在本部分上。 顯化潛在客戶--完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目,培訓(xùn)服務(wù)生及樹立服務(wù)理念,創(chuàng)造市場(chǎng)需求,使?jié)撛诳蛻魧?duì)俱樂部消費(fèi)產(chǎn)生需求; 尋找潛在客戶--即目的性消費(fèi)客戶的定位; 接近潛在客戶--采用各種方式、方法(如各類公關(guān)等)來與潛在客戶接觸; 影響潛在客戶--推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來感化客戶,或通過第一次免費(fèi)試用來征服客戶,從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水; 推銷至順利交易--在潛在客戶開始接受的時(shí)候,推銷并交易成功; 跟蹤服務(wù)--對(duì)交易成功的客戶長(zhǎng)期跟蹤服務(wù),從而增加客戶的忠誠(chéng)度; 各種促銷方法--融資營(yíng)銷法、送式營(yíng)銷法、拉銷法、新聞實(shí)證法、無限連
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