【文章內(nèi)容簡介】 、可衡量目標要盡可能量化，以數(shù)量、百分比、比率、時間、權(quán)重等表示，以提高目標的清晰度和易于考評。5． 可達成、具挑戰(zhàn)性目標不能太低，要具有挑戰(zhàn)性，經(jīng)過努力才能實現(xiàn)，能激起員工突破現(xiàn)狀、拼搏向上的意愿；但也不能設(shè)定太高的目標，目標太高，會使目標流于形式，挫傷士氣。6． 參與、認同責任人要參與自身崗位目標的制訂，認同自身工作目標。一般做法：企業(yè)管理部或人事部擬出責任書樣本→培訓主管以上人員 主管與下屬說明責任書目標任務(wù)擬法→下屬擬初稿（或主管擬初稿）→主管與下屬商議、主管審核完善定稿（必要時，主管的上司審批）→主管與下屬簽訂目標責任書 7． 目標績效與薪酬激勵直接掛鉤擬訂目標時，明確、事先規(guī)定：目標績效與目標責任人薪酬激勵的關(guān)系。8． 明確時間目標達成有明確的時間要求。9． 形成文字訂好的目標要形成成文的材料，制成“目標卡”或“目標責任書” 。目標敘述要簡明扼要，不產(chǎn)生歧義。10． 適時修正19 / 67預先訂明目標修改程序、條款，注明特殊情況或情況發(fā)生重大變化時修改目標的權(quán)限與程序。目標修改的權(quán)限、程序與目標下達的權(quán)限、程序相同。 目標量化的基本方法對所有的目標（包括經(jīng)營目標、業(yè)務(wù)目標、管理目標） ，應(yīng)盡可能量化。 目標量化的基本方法1． 細分項目，確立權(quán)重細分目標項目，并為每項目標項目確立具體的權(quán)重。如，產(chǎn)品質(zhì)量，權(quán)重為“4” 。2． 為目標項目規(guī)定具體的達成時間如， “每月 5 日前向企業(yè)提交企業(yè)經(jīng)營管理分析報告” 。3． 為目標項目設(shè)定具體的數(shù)字要求如， “降低銷售成本 7%”；“銷售收入提高 6%”；“改進服務(wù)，使所有電話在響 2 次內(nèi)接聽” ；“顧客滿意率達到 92%”， “顧客投訴處理率達到 100%，投訴處理滿意率 87%”；“員工滿意率達到 70%”等。 目標量化與非量化比較量化非量化比較量化舉例 非量化舉例? 廚房用具破損保持在 2%以內(nèi)。? 來電馬上應(yīng)答，不讓鈴響超過兩聲?；仉娨裱倦娫挾Y儀。來電記錄內(nèi)容：時間、姓名、電話號碼、事項。? 在不增加費用的前提下，在 6 月 1 日前將男用手表銷售量增加 10%。? 廚房用具破損保持在最小范圍內(nèi)。? 接電話要迅速，必要時要記錄電話信息。? 盡量提高男用手表銷售量。20 / 67 經(jīng)營管理目標衡量基準衡量目標達成程度的尺度即為衡量基準。它是目標量化的工具。下列幾種基準可作為目標衡量的基準。目標衡量基準表類型 適用范圍 示例達成率? 利潤、銷售收入、貨款回籠、市場占有份額、成本控制、新區(qū)域市場開發(fā)、新顧客開發(fā)、新業(yè)務(wù)開發(fā)等? 市場占有份額達到 26%績效增長率? 顧客滿意度提升、利潤增加、銷售額增加、市場占有份額擴大、市場價值份額擴大、工作數(shù)量增加、工作質(zhì)量改善、工作效果增強等? 顧客滿意度提升5%降低率或減少率? 工作失誤、顧客投訴、處理事務(wù)時間、不良工作結(jié)果、工作成本、費用、人員、損耗、遲到早退、加班等? 顧客投訴降低 4%提升率? 產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、交貨期、出勤、工作效率、工作效益等? 出勤率提高 3%周轉(zhuǎn)率? 產(chǎn)品庫存、總資產(chǎn)、資金等 ? 資金周轉(zhuǎn)率提高75% 目標責任書基本內(nèi)容目標責任書可以是——圖表式、非圖表式。圖表式比較直觀，易于形成統(tǒng)一格式。 目標責任書 3 大核心內(nèi)容1．誰（由誰來完成工作）——責任人21 / 67責任人企管部經(jīng)理責任期2022 年 1 月 1 日至2022 年 12 月 31 日2．什么（該完成什么工作）——目標例：按公司費用預算進行本部門成本控制。例：12 月下旬擬訂各中層單位年度目標責任書。3．何時（什么時候完成工作）——特定時間明確界定責任期 2022 年 1 月 1 日至 2022 年 12 月 31 日例：11 月下旬擬訂完公司年度經(jīng)營管理計劃書(送審稿) 目標責任書其它內(nèi)容（依據(jù)需要采用）1．責任人義務(wù)責任人義務(wù)? 在總經(jīng)理領(lǐng)導下，按照國家法規(guī)和公司管理規(guī)范行使職權(quán)，全面完成本責任書所規(guī)定的各項目標任務(wù)和領(lǐng)導布置的其它工作任務(wù)。? 做良好表率，起模范帶頭作用。? 公正管理，開拓創(chuàng)新，有效使用人財物信息資源。? 當好“教練” ，培訓下屬。2．責任人基本權(quán)限責任人權(quán)限? “人”方面權(quán)限：責任人有任用中層副職和下屬主管的建議權(quán)；在定員定編的前提下，責任人有權(quán)聘用和解聘本單位一般工作人員；具有對直接下屬進行考評和一定的獎懲權(quán)（重大獎懲由公司領(lǐng)導審批）等。? “財”方面權(quán)限：責任人有在本部門內(nèi)部依據(jù)員工績效進行績效22 / 67工資分配的權(quán)力。其它財務(wù)方面權(quán)限按公司有關(guān)規(guī)定辦理。? “物”方面權(quán)限：責任人有對部門內(nèi)物質(zhì)資源進行調(diào)配使用、監(jiān)控使用的權(quán)力。? “事”方面權(quán)限：責任人有在部門內(nèi)調(diào)配使用工作人員的權(quán)力，有給直接下屬分配工作、下達指令的權(quán)力等。? 其它權(quán)限按公司有關(guān)規(guī)定辦理。3．上級支持條款公司支持條款? 人力支持：增配——企業(yè)管理主管一名? 財力支持：? 設(shè)備、設(shè)施支持：? 信息支持：營銷信息、生產(chǎn)信息及與營銷有關(guān)的財務(wù)信息匯集企管部；參加公司高層與經(jīng)營有關(guān)會議。? 培訓支持：對責任人所在單位管理人員進行管理技能培訓，組織必要的觀摩學習。? 其它支持：? 按公司管理規(guī)范，對責任人所在單位工作提供部門間協(xié)調(diào)和督促檢查服務(wù)。4．獎罰條款（另見第四部分內(nèi)容）5．變更條款變更條款? 目標內(nèi)容的變更程序與目標下達程序相同，目標的變更需依據(jù)公司有關(guān)程序報總經(jīng)理批準。6．行動措施目標 行動措施3 月 15 日前將打字速度提高到平均每分鐘 85 個字? 3 月 1 日前購進新電腦，進行設(shè)備更新。? 3 月 5 日前送責任人參加一周短期電腦訓練。7．其它23 / 67其它 （本欄目填寫特別事宜如計劃生育處罰等）8．簽名責任人簽字： 日期：公司分管領(lǐng)導簽字： 日期：公司總經(jīng)理簽字：日期： 目標責任書示例格式目標責任書責任人 單位 責任期項目類型目標項目目標具體內(nèi)容權(quán)重考核方式業(yè)務(wù)目標24 / 67內(nèi)部管理目標責任人義務(wù)責任人權(quán)利考核與獎懲企業(yè)支持條款其它部門主管簽字：日期：企業(yè)分管領(lǐng)導簽字： 日期：企業(yè)總經(jīng)理簽字： 日期： 企業(yè)“年度經(jīng)營管理計劃書”的擬訂“年度經(jīng)營管理計劃書”是企業(yè)年度經(jīng)營管理最重要、最基本的文件，是企業(yè)年度目標管理的基礎(chǔ)性文件，應(yīng)列入企業(yè)領(lǐng)導重要日程抓緊、抓好?！澳甓冉?jīng)營管理計劃書”主要包括 4 方面內(nèi)容：? 企業(yè)內(nèi)外部基本狀況分析；? 系統(tǒng)表述企業(yè)年度經(jīng)營管理目標； ? 企業(yè)年度經(jīng)營管理基本方針；? 實現(xiàn)企業(yè)年度經(jīng)營管理目標的基本對策。 年度經(jīng)營管理計劃書擬定基本程序（1） 企業(yè)年度經(jīng)營管理計劃書擬定基本程序流程圖25 / 67（2） 基本程序流程圖說明? 每年 10 月底，企業(yè)各部門擬訂年度工作總結(jié)計劃書，并于 11 月 5 日前上交企業(yè)（工作總結(jié)計劃書樣表） 。? 每年 11 月上旬，企業(yè)成立企業(yè)年度經(jīng)營管理計劃書擬訂工作小組（組長為分管企業(yè)管理的副總經(jīng)理，企管部人員為主參與、其它部門派人參與，小組成員 4~6 人） 。11 月底以前，工作小組向企業(yè)領(lǐng)導提交企業(yè)下年度經(jīng)營管理計劃書（送審稿） 。? 企業(yè)高層初步審核后，于 12 月上旬召開企業(yè)高中層負責人研討企業(yè)下年度經(jīng)營管理計劃書（最好選擇一個環(huán)境幽靜之地專心研討 2~3 天） 。? 企業(yè)內(nèi)外部基本狀況分析。將在下節(jié)詳述。企業(yè)內(nèi)外部基本狀況分析擬訂企業(yè)年度經(jīng)營管理目標企業(yè)經(jīng)營班子審核年度經(jīng)營管理計劃書并報董事會審批董事會審批年度經(jīng)營管理計劃書并發(fā)布擬訂企業(yè)年度經(jīng)營管理基本方針 擬訂企業(yè)實現(xiàn)年度經(jīng)營管理目標基本對策各部門進行內(nèi)外部基本狀況分析各部門擬訂本部門工作總結(jié)計劃書并上報企業(yè)企業(yè)經(jīng)營班子審議并通過計劃書初稿企業(yè)高中層參加企業(yè)年度經(jīng)營管理計劃書研討會研討計劃書26 / 67? 擬訂企業(yè)年度經(jīng)營管理目標基于企業(yè)內(nèi)外部基本狀況的分析，根據(jù)企業(yè)中長期企業(yè)發(fā)展目標的要求，參照各單位提交的部門經(jīng)營管理計劃書草案，提出企業(yè)新年度經(jīng)營管理目標。? 擬訂企業(yè)年度經(jīng)營管理基本方針經(jīng)營管理基本方針是企業(yè)年度經(jīng)營管理的指導準則。圍繞企業(yè)年度經(jīng)營管理目標的實現(xiàn)，擬訂企業(yè)年度經(jīng)營管理基本方針，作為實現(xiàn)新年度經(jīng)營管理目標的基本原則、基本要求、總的指導思想。經(jīng)營管理方針一般有幾條、包括幾個方面。A. 如果企業(yè)在新年度重視顧客滿意度提升，可提出“顧客滿意度第一”作為經(jīng)營方針之一；B. 如果企業(yè)認為在新年度應(yīng)提升企業(yè)的利潤、經(jīng)營重點要實現(xiàn)由注重市場份額向注重價值份額轉(zhuǎn)變，可提出“注重利潤，提升價值份額” 、或“效益年”的經(jīng)營管理方針；C. 如果企業(yè)認為管理成為企業(yè)發(fā)展的制約，新年度應(yīng)加強對管理的重視，可提出“管理年” 、或“強化管理，優(yōu)化機制”作為經(jīng)營管理方針；D. 如果企業(yè)認為服務(wù)是企業(yè)的弱項或是企業(yè)發(fā)展的重大增長點，可提出“服務(wù)提升年”作為經(jīng)營管理方針；E. 如果企業(yè)認為人員素質(zhì)是企業(yè)的弱項或是企業(yè)發(fā)展的重大增長點，可提出“全員學習，提升素質(zhì)”作為經(jīng)營管理方針；等等。? 擬訂確保年度經(jīng)營管理目標實現(xiàn)的基本對策為確保企業(yè)年度經(jīng)營管理目標的實現(xiàn)，應(yīng)全面、系統(tǒng)、具體地擬訂企業(yè)年度經(jīng)營管理的基本對策，設(shè)定——確保實現(xiàn)年度經(jīng)營管理目標的基本措施、基本途徑、基本步驟和基本的方式方法等?；緦Σ呖梢詮囊韵?12 個方面去尋找、設(shè)定：——顧客服務(wù)、財務(wù)控制、成本控制、質(zhì)量控制、工程建設(shè)、銷售、安全、人力資源管理與開發(fā)、科研開發(fā)、新投資項目開發(fā)、管理規(guī)范建立與健全及機制更新、企業(yè)文化建設(shè)等。? 編制年度預算27 / 67必要時，可以把編制年度預算納入擬訂企業(yè)年度經(jīng)營管理計劃書的工作程序，把年度預算列為年度經(jīng)營管理計劃書正式內(nèi)容或作為計劃書的附件。 企業(yè)內(nèi)外部基本狀況分析(1) 企業(yè)內(nèi)部諸要素分析? 現(xiàn)年度經(jīng)營管理計劃實施狀況分析A. 計劃目標達成基本情況概述；B. 主要成功經(jīng)驗；C. 主要問題點及原因分析。? 財務(wù)狀況分析。 由企業(yè)各種財務(wù)報表分析企業(yè)經(jīng)營實績，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢、機會與不足，從財務(wù)層面分析——企業(yè)應(yīng)選擇的經(jīng)營方向、提升企業(yè)效益的增長點。? 企業(yè)產(chǎn)品與市場實際狀況分析。 基于過去年度經(jīng)營實績，按顧客別、銷售渠道別、銷售區(qū)域別等分別分析——發(fā)現(xiàn)存在的問題，發(fā)現(xiàn)市場開拓的機會，發(fā)掘市場的潛力。(2) 企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)的經(jīng)營，受著外部環(huán)境的重大影響。環(huán)境對企業(yè)經(jīng)營有雙重影響：一是為企業(yè)發(fā)展提供機會；一是形成阻礙企業(yè)發(fā)展的威脅和限制。外部環(huán)境分析要點：? 選定環(huán)境要素。企業(yè)所面對的環(huán)境復雜多變。在進行環(huán)境分析時，必須選準對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展有重大影響的主要素素，這是環(huán)境分析成功與否的決定性因素。可擬訂“環(huán)境要素查檢表” ，以防遺漏對企業(yè)發(fā)展有重大影響的主要因素。環(huán)境要素查檢表編號環(huán)境要素主項目環(huán)境要素子項目影響度影響方向影響內(nèi)容A 全國宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境1 國家宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境 B 區(qū)域政治經(jīng)濟環(huán)境28 / 67A 業(yè)界總需求2 業(yè)界動向B 業(yè)界結(jié)構(gòu)變化（企業(yè)之間兼并、聯(lián)合等）A 主要產(chǎn)品需求動向3 產(chǎn)品需求動向 B 其他產(chǎn)品需求動向A A 區(qū)域市場動向4 重點區(qū)域市場動向 B B 區(qū)域市場動向A A 顧客需求動向5 重點顧客需求動向 B B 顧客需求動向A A 企業(yè)戰(zhàn)略動向6 主要競爭企業(yè)戰(zhàn)略動向 B B 企業(yè)戰(zhàn)略動向A A 材料價格動向7 原材料供應(yīng)動向 B B 材料價格動向8 。 。 。 。 。 。?收集資料。圍繞影響企業(yè)發(fā)展的主要環(huán)境因素搜集各種資料，必要時進行專題調(diào)查。?分析研究資料，進行環(huán)境變化預測。對收集的資料進行分析、研究，預測各環(huán)境因素未來的變化，把握未來環(huán)境變化基本趨勢。?就環(huán)境變化對本企業(yè)的影響進行評估，分列——有利影響、不利影響、影響度的強弱、影響方向與影響內(nèi)容等。(3) 企業(yè)長處、弱點、機會與威脅分析（SWOT 分析）企業(yè)內(nèi)部： 長處（strength） 弱點(weakness)外部環(huán)境： 機會(opprtunity) 威脅(threats)29 / 67分析外部環(huán)境機會與威脅——掌握企業(yè)要做什么，該向何處分析企業(yè)內(nèi)部長處與弱點——掌握企業(yè)能做什么，能向何處? 分析外部環(huán)境機會與威脅機會與威脅分析要素圖機會與威脅分析基本要素國內(nèi)外政治經(jīng)濟環(huán)境、區(qū)域硬環(huán)境、區(qū)域軟環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境科學發(fā)展、技術(shù)發(fā)展競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、機制、管理與策略顧客需求（顯在、潛在）替代產(chǎn)品或新的服務(wù)新的可能的進入者顧客要價能力供貨商要價能力機會或威脅? 評估資源 認清企業(yè)長處與弱點企業(yè)的長處、弱點來源于企業(yè)資源。企業(yè)的資源有兩類——資產(chǎn)（有形資源） ，能力（無形資源） 。企業(yè)資源表資產(chǎn)（有形的人財物，可量化，看得見，摸得著）能力（無形，大多難以量化）資金 廠房 設(shè)備 管理力 生產(chǎn)力 營銷力產(chǎn)品 經(jīng)銷網(wǎng) 客戶數(shù)