【文章內(nèi)容簡介】 理解這個(gè)情況的，我想大家都很清楚了。我們?cè)谧母魑唬覀冎袊说匿N售，自己不了解中國市場(chǎng)，憑我們?cè)谧暮芏嗳?，月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任務(wù)，什么原因呢？你的計(jì)劃的含金量有多大，我提的這些供大家參考?，F(xiàn)在我們要解決的是真正的計(jì)劃，是可兌現(xiàn)的計(jì)劃。最后我講的可愛的計(jì)劃的準(zhǔn)確度。這個(gè)精確度體現(xiàn)了兩個(gè)問題，第一個(gè)是事前的周密的決策。第二在這一年銷售當(dāng)中，有多少風(fēng)波，多少狂瀾，你在這個(gè)過程當(dāng)中，是怎樣向海燕那樣翱翔在大海當(dāng)中，把企業(yè)的那條船駛向彼岸的。我想我們?cè)谧母魑桓械胶茈y做的，是這份計(jì)劃。能做好這份計(jì)劃，你打仗就有譜了?！　〉谒膫€(gè)事情，我講了企業(yè)營銷關(guān)聯(lián)思考。決勝終端，每一個(gè)渠道成員，他們實(shí)際上對(duì)于我們生產(chǎn)企業(yè)來講，我看有強(qiáng)制權(quán)、專長權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán)。所以渠道對(duì)于我們企業(yè)的控制是非常的強(qiáng)烈，在這兒，大家都會(huì)說，工商是一家，實(shí)際上工商從來就不是一家，因?yàn)闉槭裁茨?？投資主體不一樣，正因?yàn)椴皇且患遥覀冊(cè)趺茨茏兂梢患?，需要解決的程序，需要解決的是溝通，需要解決的是利益。所以大家都會(huì)感到我們做生意，渠道對(duì)我們不平等。但是我們?cè)鯓尤ト〉闷降?，做到哪一天，我們能夠平起平坐，坐在一起溝通，制作可行的，雙方都能夠制約的我們的購銷合同，那一天我們就成功了。所以我想，我們回過來想想，我們能跟國內(nèi)的、國際的供應(yīng)商坐到一個(gè)凳子上嗎，采購上能坐到一個(gè)凳子上嗎？供大家去想一想。人家到我們公司買東西，我們有一個(gè)體會(huì)，只有當(dāng)我們有一點(diǎn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們才跟世界一流公司坐到一個(gè)凳子上，坐下來討論問題。沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的時(shí)候，只能是接受人家的挑選。第二個(gè)事情，當(dāng)你的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有一定的知名度的時(shí)候，有一定的影響的時(shí)候，你跟你的企業(yè)，才有可能跟真正的采購渠道坐在一起討論問題。我們要做的工作，就是從不平等求平等，我們要做的工作，就是要通過我們的努力，讓我們的產(chǎn)品，讓我們的企業(yè)跟真正的渠道，真正的市場(chǎng)接軌，我想這個(gè)是關(guān)聯(lián)的問題。　　第二，我們?cè)谧母魑?，非常重要的，做事要想想自己的企業(yè)到底怎么樣？有沒有這個(gè)可能，不要把你滿腔的熱血在外面很好，回來了一般不映，那個(gè)時(shí)候你真是要做人做不了人，沒臉。我搞銷售搞了很多年，我專門去聽了安利的營銷，它沒有像我們這么嚴(yán)格挑選隊(duì)伍，它也沒有像我們這樣的管理，但是實(shí)際上我做了半個(gè)月認(rèn)真的聽課和交流以后，我感覺到安利有些事值得我們深思。第一個(gè)深思是愿景，第二個(gè)是遠(yuǎn)景，就是要讓所有的銷售隊(duì)伍看到，我在這個(gè)企業(yè)呆下去有前途。第二個(gè)要有愿景，對(duì)，我在這里做，是能夠兌現(xiàn)的，沒騙我。第三個(gè)，我想，我不得不想一些不得不想的事情，你說有下崗工人，有離休干部，有國家退休的干部，第二個(gè)是國家的組織，下面的人要溝通溝通，他們對(duì)于每一層，每一級(jí)是有非常嚴(yán)格的IT的管理，知道你在這兒好好干，能當(dāng)班長，哪一天你能當(dāng)團(tuán)長，絕不會(huì)亂掉。第四個(gè)是安利給我們帶來的東西，你想想，他們把他們的產(chǎn)品個(gè)性，非常清楚的跟每一個(gè)最普通的銷售人員，做最完善的溝通，都能講清楚自己的東西。我們?cè)谧母魑?，企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，忙得招人，招了很多人進(jìn)去，很多人還沒搞清楚什么事，已經(jīng)被你整編了。我想我不是宣傳傳銷，我認(rèn)為我們說，安利那里也要學(xué)一點(diǎn)東西?！　∥覀円⒆约旱母偁巸?yōu)勢(shì)。第一個(gè)是整合資源，什么是我們的本領(lǐng)，我們的本領(lǐng)就是整合資源，我們?cè)谧娜?，把你企業(yè)到市場(chǎng)上可以說得響的東西，你整合在一起，說到市場(chǎng)上去，整合資源就是我們最大的本領(lǐng)。整合資源就是你認(rèn)為你有的，別人沒有的就是你的資源。這個(gè)大家都能排出來的，你的資源排清楚了，你就會(huì)知道，我該和誰怎么談，怎么去做？我想非常重要，很多人都在說，所以我想，我剛才講了，我們跟世界一流公司打交道，最后給我們最幸福的，就是他們能夠整合世界資源，壟斷世界資源。過去人們都認(rèn)為我們中國的勞動(dòng)力資本低，他們整合資源以后覺得，他們比我們更享有競爭的潛力，供大家參考，我們?cè)谧南胍幌?，我們企業(yè)的資源，內(nèi)部有什么，外部有什么，關(guān)系也是資源的?！　〉诙?，我們?cè)谧娜硕紩?huì)看到，近年來，國內(nèi)外營銷的書很多，我認(rèn)為書要書要讀，書是人類知識(shí)進(jìn)步，書要讀，要讀活，如果你整天睡在書堆里，照樣沒有出路，所以我感覺到，是要把書讀活，不學(xué)習(xí)不行。第二是學(xué)了以后，要溝通，要交流，你一個(gè)人，你學(xué)了東西，不可能再交流，永遠(yuǎn)沒有一個(gè)消化的過程。所以我感覺到，因?yàn)槲液軜s幸，這幾年，差不多我把國內(nèi)，除了西藏以外，還有臺(tái)灣沒跑到，其他的各個(gè)地方都跑到，做了很多的交流，跟各行各業(yè)做了很多的交流。我交流了以后，才感覺到，讀的書上的內(nèi)容是黃金，是金書，經(jīng)典，但是一定要結(jié)合。　　所以我想呢，最后一點(diǎn)，我想就是應(yīng)該建立對(duì)于本土市場(chǎng)的熟悉程度和自身經(jīng)營能力。所以我想我們一個(gè)人的閱歷很重要，你剛進(jìn)市場(chǎng)，可能很有熱情，你沒有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。我記得我在1990年，在北京百貨大樓，遇到我們對(duì)手強(qiáng)烈進(jìn)攻的時(shí)候，我們都感覺到活得很有苦，北京百貨大樓家電部的經(jīng)理跟我們講，這一點(diǎn)你們都頂不住，你們還要打什么仗。所以等這些仗一個(gè)一個(gè)打完了，再遇到對(duì)手的時(shí)候，就是輕舟已過萬重山。所以把西方的營銷理論和國內(nèi)的企業(yè)和市場(chǎng)實(shí)際結(jié)合起來，才能真正變成我們的優(yōu)勢(shì)。　　企業(yè)需要的是技巧的問題，我這里就不講了。所以經(jīng)營是一門藝術(shù)，創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場(chǎng)。很多的問題，你不到現(xiàn)場(chǎng)去，你坐在辦公室是悟不到真經(jīng)的，真經(jīng)是悟出來的。所以我想我們?cè)谧母魑荒?，希望大家能想一想。我很榮幸和美國用的總裁一起交流過，他跟我講，他的時(shí)間三分之一是跑市場(chǎng)，跑客戶，三分之一跑公共關(guān)系，三分之一用于他在企業(yè)內(nèi)部的溝通。第二，我有一個(gè)親戚在IBM，他跟我講，你的書有問題，我說什么問題，我們把犯錯(cuò)誤的事告訴你。他到美國，當(dāng)時(shí)是把美國的一間房子那么大的計(jì)算機(jī)，變成一幢樓，一間屋子，他們的同志希望再縮小，老板反對(duì)了這個(gè)方案，最后蘋果出來了這個(gè)，他們老板反思這個(gè)問題。所以他們最后每周末中午，跟員工一起吃自助餐，非常好。我們中國人吃飯，擺桌子是沒辦法溝通的。咱們?cè)谧钠髽I(yè)，管銷售的，能不能不斷的跑跑市場(chǎng)，跟我們的客戶，跟我們的營銷員跟我們的對(duì)手去交流交