無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國式的營銷管理-資料下載頁
2025-04-16 00:58本頁面
【正文】 ，很多老板都是在發(fā)火，你們在玩游戲機，實際上沒有發(fā)揮電腦真正的作用，電腦不能代替老板的管理，只能是幫助關系。所以我想，ERP這些工作逐步的做好，推行ERP的工作很艱難，很痛苦，因為組織再造，人員再造，流程再造，革自己的命，太難了?！ 〉诙蚁胛覀兒苤匾?，因為我們搞ERP也好，搞什么也好，要有一個剛性標準，柔性管理。這就牽扯到一個，你這個模塊，怎么去把它做得很人性化，很切合你企業(yè)的實情。所以2000年，我們在處理千年蟲的工作當中，我們拋棄了以前的MRP2，我們采取了SAP，在采用SAP的時候，我們就感到SAP的公司的人，到我們公司先講的第一句話就是我們軟件成功的概率可能只有50％，先給你潑了冷水，說不一定成功。實際上，他是很不客氣的講，你企業(yè)能規(guī)范嗎，你能過得了這一關嗎，你過不了，就完了。軟件這些是幫助我們管理的，但是不能代替我們管理的?！ 〉谌捎谶@些東西做好了，我們就解決了一個過程。現(xiàn)在國際上都流行討論執(zhí)行，執(zhí)行就是解決過程，過程是達到目的的必要手段，可能從某種意義上講，過程也是目的，也是目標。所以過程做不好，很難做。所以可能過程當中，非常重要的問題，是細節(jié)。我上次在上海，他們跟我們介紹了上海的地鐵，一號線和二號線。一號線是德國人設計，二號人是我們克隆，我們克隆人家的東西，最后二號線是孫的，一號線是盈利的。問題在哪里？照理來說克隆應該很會學會，但是有幾點差異，第一地鐵的入口，先向上走三層，再下去的，我們是平地再下去的。我們認為沒必要那三層，那三層是干什么的呢，結果外面發(fā)大水，里面沒水。第二個，地鐵拐進去，他不是進去的，一進去就拐彎，解決了我們空氣的對流，省電，我們直著下去，耗電。第三個，我們的地鐵人行站著沒有一條線，他們有線，我們沒辦法，找下崗工人在那里，親愛的乘客們，請你站在黃線外面，就是這些小小的區(qū)別，就導致了這兩條線的截然不同的經(jīng)營結果，所以在座的各位，作為營銷總監(jiān)，作為市場總監(jiān)，你要注意的是細節(jié)，千萬不要馬虎，千萬不要想你是元帥。我想我們企業(yè)不大，離元帥的距離還遠，還是像王永慶那樣，事必躬親，解決一些事情?！ ×硗饩褪秦攧湛刂?，搞銷售非常重要的就是財務控制。搞財務的人都會感覺到，資金鏈像一條銀色的蛇咬住你不放，但是巧妙的人用資金鏈就能整合了我們企業(yè)。你像國美，咱們的大中，像南京的這些。他們是資金鏈，長長的資金鏈，解決了很多問題，控制的問題。我們企業(yè)能不能運用自己的資金鏈，控好自己的事情，可能最容易斷掉的就是資金鏈，所以希望我們大家能解決。因為我認為，這個不是財務的事，財務都知道，忠于老板，而不是忠于法律。所以希望在座的各位都解決資金鏈。上來的時候，我就講了銷售就是要解決資金的速度，所以我們現(xiàn)代營銷里面，趕快要注意的是資金鏈。當生意做大是資金鏈，企業(yè)下滑困難的是資金鏈。當你現(xiàn)在走的時候，銀行、商界都會對你微笑，但是當你有波動的時候，誰都會用第三個眼睛，第四個眼睛瞧你。 另外一個就是我們當老板，很多人都說搞銷售，有的權力是什么，第一個是用人，第二個是發(fā)錢，我認為不是。第二個權力是考核什么，得到什么。我就想了，我這里寫的是貓鼠談，因為我認為鄧小平同志以前提出來的話“不管白貓，還是黑貓，逮住老鼠就是好貓”，我想我們要是老鼠，我們在一起開會，要是鄧小平活著，請他來講話，他應該怎么講，應該是不管是大老鼠，還是小老鼠，不被人家套牢的，就是好老鼠。如果鄧小平要是活著，可能對于貓和老鼠，也要制定游戲規(guī)則，僅僅是摸著石頭過河，我們在座的各位，跟小平同志一樣，摸著石頭過了河了，多少辛酸淚呀。所以我想，貓和老鼠，也得要制定游戲規(guī)則，我是這個意思，我想當時鄧小平提出來的沒錯，但是現(xiàn)在企業(yè)里面，如果我們當老板，還是說，誰會用錢，我給誰發(fā)獎金。你的我們要解決的是激勵，激勵是什么？不僅僅是發(fā)獎金，是精神激勵和物質激勵。最近電視臺播放了我和道圣先生交流的八分鐘電視，因為道圣是日本的經(jīng)營大師，他是圣人，我很有幸跟他進行了討論，他也不會注意到我這個小摟摟，在一個會上，我說你的東西很好，為什么你解決不了日本經(jīng)濟的滑坡，我的發(fā)言一完，他就邀請我們做溝通，日本電視臺把我們兩個人的溝通播放了。討論的第一個話題就是激勵，分兩塊，是物質精力，和精神激勵，物質激勵從零分打到一百分，物質激勵是我們的工作能力和工作熱情，這個打分從零分開始打的，打到一百分。而弄得不好的負激勵，就是我剛才講的精神，所以態(tài)度決定一切，就是這個意思。用人不宜，這個我跟道圣交流了以后，得出一條，為了愛護人，保護人，必要的監(jiān)督，這是必不可少的。 最后一個，我想一句話，我們在座的各位，為了更好的搞好我們的銷售，我們要努力采取第三方物流。因為我們自己的切身體會，第三方物流太好了，解決我們多年來，銷售里面，想要解決，而沒有解決的監(jiān)督成本，我想這是最好的。因為我們搞了一個平臺，跟好幾家，有海信參加了，科龍，還有惠普等等企業(yè)，最近還是在探討。27號跟我們在北京談判，跟世界最大的物流公司，想探討跟我們的合作，供大家參考?！ ∽詈笠痪湓挘峡偳f不要砍廣告費。廣告費不是可有可無的，廣告費每年都攤銷完了，都打到帳里面去了。而每個企業(yè)得到的是什么，廣告費留在消費者心目當中的形象，無形資產(chǎn)。而在企業(yè)里面最容易砍掉的就是廣告費。所以我希望我們在座的各位，能跟老板做一次交流。第二，要用好廣告費，怎么用？第三句話，廣告費用好，我們在座的人要潔身自好，由于現(xiàn)在的《廣告法》不完善，所以我們要為之奮斗。最近他們聘任我加入中國廣告主席會，我們要修改《廣告法》，第一要保護我們廣告主的利益，每個人都跟我講，我的報紙發(fā)行一百萬份，我的收視率是多少，到底是多沒有標準。我們要有第三方的介入。第二個，關于傭金，因為傭金的不規(guī)范，害得我們在座很多企業(yè)的營銷經(jīng)理，給坑了，所以傭金建立很重要。今天時間很有限，跟大家回顧了這么多，我在企業(yè)做了很多年的銷售，我在社會上做了很多的溝通和交流，我不是講成功，而是報告我們企業(yè)犯了很多很多錯誤，但是不管怎么樣，錯誤和挫折，才買到的真經(jīng)，供大家參考，謝謝！ 17 / 17
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