【文章內(nèi)容簡介】 份“標準格式”的商業(yè)計劃書走遍天下，更大的可能是處處碰壁。融資人和投資人之間總是存在一條“溝”，這是為什么商業(yè)計劃書不容易打動投資人的一個客觀限制?！　》治鲂袠I(yè)時不要兜圈子　　在投資界有一句話，沒有夕陽的行業(yè)，只有沒希望的企業(yè)。行業(yè)分析固然重要，但并不是決定是否投資的唯一考量因素。融資方自己寫商業(yè)計劃書的最大毛病是把各方面都描畫得十分美好，完美到了足以引起投資者警惕的程度。其實，如果投資人不考慮進入某些行業(yè)時，你的項目即使再好，也會在第一輪被淘汰。當行業(yè)不是很重要的因素時，投資人需要通過行業(yè)分析來獲得對融資方所處的環(huán)境和未來發(fā)展趨勢的直接素材。商業(yè)計劃書無法代替投資人之后進行的盡職調(diào)查和獨立研究，在行業(yè)分析上兜圈子是不明智的做法?！　∩虡I(yè)計劃書中最常見的兜圈子做法是，融資方總是“無意”中犯了用大的行業(yè)來代替細分行業(yè)，或者用其他地區(qū)代替本地區(qū)等假借概念的錯誤。比如，用整個游戲軟件行業(yè)的分析代替手機游戲行業(yè)，用服裝制衣行業(yè)的分析代替制服行業(yè)，用一線城市房地產(chǎn)數(shù)據(jù)代替本地房地產(chǎn)發(fā)展分析等。之所以這樣做，有細分行業(yè)數(shù)據(jù)不容易收集的原因外，顯而易見，整體行業(yè)或者發(fā)達地區(qū)的規(guī)模數(shù)據(jù)胰子行業(yè)或其他地區(qū)大很多，也好看得多。但這種處理手法相當拙劣，給投資人的印象很不好，而且這部分內(nèi)容一般是放在計劃書比較靠前的位置，投資人在無法找到自己所需要的可信行業(yè)分析數(shù)據(jù)時，很可能因為手中項目太多而放棄繼續(xù)讀下去。點擊商業(yè)計劃書的“死穴”（2）預測未來收益時不要畫大餅　　商業(yè)計劃書的收益預測部分往往是“水分”最大的地方。融資方無論出于何種目的“摻水”，投資方總希望能把多余的水分擠掉。這種局面有點像市場里的討價還價。我的經(jīng)驗是，計劃書中的收益預測通常超過實際可達目標值的一倍以上，有些更高達兩榷。融資方自己做的收益預測往往離實際情況很遠，創(chuàng)業(yè)者的預測高估程度超過已有該行業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)?！　「吖朗找嫱埠托袠I(yè)分析不足有關。很多商業(yè)計劃書在預測收益時，只是簡單地將行業(yè)總量數(shù)據(jù)乘以一個比例，比如理想中的市場占有率。但總量數(shù)據(jù)本身就超過細分行業(yè)數(shù)據(jù)時，再加上對市場的過分樂觀，就不難理解為什么得出的數(shù)據(jù)高得離譜了。在常見的商業(yè)計劃書里，收益預測部分往往是最簡略的部分，很多只是一張簡單的兩三行的表，未提供預測的假設條件或依據(jù)，年度間的增長似乎也是按照簡單的增長率計算的。這樣的收益預測既無法令投資方信服，也無法依此計算投入和回報。　　對于初次進入一個新行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者或者公司而言，幾乎沒有可能在開始的3年實現(xiàn)收入或利潤的大幅度增長，或者是從開始1年的百萬元級的銷售額，很快形成幾何級數(shù)增長。計劃書的這一部分最需要嚴謹求實態(tài)度，實際上卻是被處理得最兒戲的內(nèi)容?！　》治龈偁帉κ謺r，不要王顧左右而言他　　企業(yè)在任何領域經(jīng)迂然遇到競爭者，哪怕是全新的商業(yè)模式，也將會遭遇對手的挑戰(zhàn)。投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯(lián)系。同行中的前三、五、十位的競爭對手的情況分析，對于投資前景的判斷和項目收益預測必不可少?！　∩虉鋈鐟?zhàn)場。孫子兵法有云：知己炙，百戰(zhàn)不殆；不炙而知己，一勝一負；不炙不知己，每戰(zhàn)必敗。商業(yè)計劃書里對于競爭對手分析的忽略或語焉不詳，顯然不是“知己炙”的表現(xiàn)，至少是“不炙”，甚至是“不知己”。融資方在制作商業(yè)計劃書時，存在回避或不愿意正視競爭對手的傾向，輕描淡寫地處理市場競爭分析，不僅誤導了投資方，也麻痹了自己。經(jīng)?？吹饺谫Y方在計劃書中寫著“沒有競爭對手”或隨便提到幾個同行企業(yè)，并沒有針對性地就所涉及業(yè)務領域進行對比分析。對于經(jīng)驗豐富的投資人而言，不會輕易相信“太平無事”這樣的分析。即便是利基市場，也只有暫時的平靜。如何有的放矢地對待已有的競爭者，提出有效防范未來競爭者進入的對策，是確保投資方利益、降低投資風險的必要環(huán)節(jié)。　　制作商業(yè)計劃書，其實很藝術　　有人說，最牛的商業(yè)計劃書應該只用幾頁紙。關于到底是幾頁，有很多種版本。還有盛傳騰訊創(chuàng)始人馬化騰這類創(chuàng)業(yè)精英當初連自己都搞不清楚的商業(yè)模式和前景，想法還寫不滿一頁紙。我們現(xiàn)在經(jīng)常閱讀的計劃書像本厚書，框架完整，資料豐富，但仍然不容易找到“對路”的感覺。人們對于商業(yè)計劃書的認識充滿了自我詮釋，使得這個原本應該很專業(yè)的文間得越來越具有不易琢磨的藝術性了?！　∩虡I(yè)計劃書的藝術性，體現(xiàn)在能夠用最打動投資人的文字和數(shù)據(jù)，在最節(jié)省的篇幅里讓投資方認同你的項目商業(yè)和贏利模式、增長潛力、投資回報，并對項目團隊產(chǎn)生信任感 。這其實不是要求文字的鼓動性和渲染力，而是在于恰到好處地用投資人所希望或者習慣的理解方式來展示融資方的項目。從這個角度來講，過短或者太長的商業(yè)計劃書都不會達到滿意的效果?！　∩虡I(yè)計劃書的藝術性還在于，商業(yè)計劃書的完成是一個過程，而不僅僅是一份分析報告。真正完美無瑕的項目是極少見的，所有項目都存在令人遺憾的一些缺點。試圖通蠱劃書來包裝和美化融資標的，不是不應該，而是需要懂得如何掌握火候和適度。商業(yè)計劃書的產(chǎn)生過程，應該是站在投資方的角度深入地檢討和規(guī)劃項目，并進行必要的調(diào)整和完善的過程。投資人首先需要看到的是一份誠實的計劃書，項目本身發(fā)展階段的不完善是客觀和普遍存在的，在說和回避的選擇上，坦白地說出來應該是明智的選擇。但這還不夠，更重要的是提出所面臨困難的解決辦法。這樣一項融資中至關重要的工作，最好是在有經(jīng)驗的融資機構的輔導下完成，既可避免融資方的盲點和誤區(qū)，又可借助專業(yè)顧問的力量完善商業(yè)和贏利模式，而且更容易打動投資方，并可以與投資銀行的融資活動順利對接，少走彎路，提高項目融資成功率?！　。ㄎ?鄭磊 戰(zhàn)備與資本市場專家）反向收購與IPO，哪個才是你的最愛對于國內(nèi)企業(yè)來說，通過反向收購買殼上市與IPO（首次公開發(fā)行）已經(jīng)成為海外上市兩種最為常用的手段。對于欲在海外上市的企業(yè)而言，這兩種手段孰優(yōu)孰劣？哪一種更能達到“少花錢多辦事”的目的？盛富資本總裁黃立沖認為，單純從上市手段角度來看，反向收購與IPO各有優(yōu)點，企業(yè)只有根據(jù)自身的情況與目的加以合理的選擇，才能達到理想的效果。　　黃立沖指出，相比于IPO而言，反向收購有著自己的獨特優(yōu)勢，尤其適合規(guī)模小一些的民企。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：　　首先是操作時間短。在首次公開發(fā)行過程中，上市審批、融資和掛牌交易都要求同步完成缺一不可。而在反向收購中上市審批、交易和融資都可以分步進行。買殼的上市審批是在舊有的基礎上進行申報，時間上大為節(jié)省，所以不需經(jīng)過漫長的登記和公開發(fā)行手續(xù)，因此辦理買殼上市大約需3～6個月（買仍在交易的殼需3個月，買已停止交易的殼到恢復交易需6個月）。只要所買的殼在過去一直在履行美國1934年證券交易法所規(guī)定的申報程序，整個過程就會很快。相反首次公開發(fā)行（IPO）需要的時間則較長，一般需一年以上。在審批方面，反向收購的公司只需要通過一系列的重組令國內(nèi)的業(yè)務由非中國公司所持有，變成外商投資企業(yè)，并不需要獲得中國證監(jiān)會的審批；在國內(nèi)所走的程序僅限于卒為外商投資企業(yè)所需要履行的所有法律程序，國內(nèi)審批程序大大減少，使上市時間更短?！　∑浯问巧鲜谐晒τ斜ＷC。目前中國民營可以選擇的主要上市地有三個：中國香港、新加坡和美國。對于條件滿足中國香港上市要求的公司，香港當仁不讓地成為中國民企首選的上市地，次之是新加坡，最后就是美國。大部分的中國民企在發(fā)展過程中曾經(jīng)進行夠規(guī)范的操作，而目前的香港上市已經(jīng)按相當嚴格的規(guī)范進行操作，能夠接受高的規(guī)范要求固然是好事，因為這樣可以“強迫”管理層按照國際的游戲規(guī)則玩牌，學會如何尊重股東的價值。但高上市標準對于一些企業(yè)意味著過大的代價和過高的成本，導致相當一部分的企業(yè)在上市過程中由于規(guī)模、歷史遺留問題、股東變化等因素遇到障礙。在這種情況下，以反向收購的形式到美國OTCBB（場外電子柜臺交易）市場取得上市地位，再轉(zhuǎn)板納斯達克，然后利用公眾公司的配售形式進行集資。這種曲線融資方式不失為一個穩(wěn)當?shù)娜谫Y方法。美國的承銷商向來只關注中國大型國有企業(yè)在美的上市承銷，而私營或合資企業(yè)，即使業(yè)績再好也尚未得到美國承銷商的關注?！　〉谌巧鲜兴栀M用較低。買殼上市的費用胰首次公開發(fā)行的費用低。因為沒有龐大的律師費用、保薦人費用、公開發(fā)行說明書費用以及承銷商的傭金。買殼上市除了買殼費用外，只要付有限的律師費用、會計師費用和財務顧問費用。相比之下在美國IPO費用一般為100萬～150萬美金，同時也要支付8％～12％的籌資傭金。而買殼上市一般需40萬～70萬美金（其中殼20萬～40萬美金，會計師費15萬～20萬美金，律師費5萬～6萬美金），上市后如果采用公眾公司私募的形式進行融資可以大幅度降低籌資傭金。　　不過，首次公開發(fā)行并非一無是處。黃立沖認為，IPO雖然有手續(xù)繁瑣、門檻較高等不利因素，但是對于運作規(guī)范的大型企業(yè)而言它也有著一步到位等優(yōu)點?！　∈紫龋琁PO是一種一步到位的融資方式。因為上市審批、融資和掛牌交易都可以分步完成，意味著反向收購的成功并不等同于公司融資目標的完成，反向收購能否成功取決于公司能否在資本市場上融到資。當然，成為上市公司后的再融資（公募、私募）較未上市前會更為容易，因為公司的股票為有價證券，有可流通市場作支撐。首次公開發(fā)行上市一旦完成，就意味著公司已經(jīng)成功集資了；而買殼上市的申報過程相對簡單和標準化，完成只是集資走出的第一步，也就是為潛在投資者提供流通市場的退出選擇，能否成功融資要視乎公司能否推動股票的上揚，最終實現(xiàn)進行二次發(fā)行（增發(fā)新股或配股）或私募配售完成。　　其次，上市會有更多機構的關注和支持。首次公開發(fā)行由承銷商組成承銷團推動股票上漲，因此在市場認知度提高方面有較大的優(yōu)勢。買殼上市則要聘用投資者關系管理公司和造市商共同工作，但因為造市商大部分是小型券商，市場影響力有限，在尋求投資者關注方面是相當大的挑戰(zhàn)。事實上新浪、搜狐、網(wǎng)易、亞信等業(yè)務和管理層在中國的公司在美國的資本市場表現(xiàn)證明，中國公司股票的真正長期支持者來自于中國甚至新加坡，而不是靠美國本土的造市商就能解決的。美國的造市商和投資者只有在市場氣氛較好，或者中國的投資者使股票上揚和二級市場活躍的情況下，才會追捧中國公司。因此，反向收購如果沒有承銷商和承銷團的造勢，很難獲得首次公開發(fā)行的影響。　?。ㄎ?崔曉黎）請VC一定要當成婚姻認真對待（1）——天下互聯(lián)CEO張向?qū)幷勅谫Y技巧　　從1999年做萬網(wǎng)得到IDG50萬美元投資并第一次接觸資本市場，到2000年再次拿到投資，再到創(chuàng)立天下互聯(lián)又得到兩筆融資，天下互聯(lián)CEO張向?qū)幙芍^融資經(jīng)驗極為豐富?！　≡谌涨罢匍_的以創(chuàng)業(yè)與并購為主題的海外人士投融資道場上，談起自己的經(jīng)驗，張向?qū)幭蛎襟w強調(diào)，企業(yè)請一個風險投資商一定要當成“婚姻”來認真對待，而不要當成“一夜情”?！　埾?qū)幹赋?，雖然目前風險投資很熱，但很多公司不一定非得找風險投資。資本來源有很多，而風險投資只是一種特殊的投資形式?，F(xiàn)在談的融資形式是一種股權融資形式，通過改變股份結構，或者出讓一部分股份來獲得資金的投入。這種形式并不是唯一的，資本的來源有很多種，最常見的是借貸。但在中國，銀行往往是錦上添花，很少雪中送炭。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難得到銀行的支持，更多形式是選擇了股權融資?！　?chuàng)業(yè)投資非常特殊，其最大特點是最終一定要退出。所有的創(chuàng)業(yè)投資都有一個資金的回收期，一般年限是在5～7年，比較長的是10年。這也就決定了風險投資比較適合市場規(guī)模足夠大的公司。對于項目不夠大卻很賺錢的公司，不一定要找風險投資，特別是不用找特別正統(tǒng)的風險投資?？梢钥紤]國內(nèi)的并不是以海外標準規(guī)范設立的創(chuàng)投公司，這些公司投資方式比較靈活，而且最終并不是以股份退出為最大特色?！　　皯賽邸彪p方目的不同。張向?qū)幷J為，對于創(chuàng)業(yè)投資商而言，與企業(yè)的結合并不是“婚姻”，而是“一夜情”。投資商找一個企業(yè)的時候，并不是想永遠在一起發(fā)展下去，最終一定要分道揚鑣，這一本質(zhì)決定了很多東西。這種投資，必須在足夠的市場容量的前提下進行。投資商最喜歡的項目或概念是“贏者通吃”，因為只有在足夠大的市場容量、目標公司又能夠贏者通吃的情況下，才會有IPO機會。如果市場容量非常大，卻很分散，投資商是不會感興趣的，因為它難以實現(xiàn)資本迅速增值。即使是比較掙錢的項目，如果沒有滿足這兩個條件，還是不會得到青睞?！　∑髽I(yè)做股權融資要了解風險投資商的心理，一旦企業(yè)接受了風險投資，便意味著進入了一種并不是原先企業(yè)股東和創(chuàng)業(yè)者能夠完全左右的新的游戲規(guī)則。張向?qū)幷J為，對于企業(yè)來講，接受風險投資應該是非常嚴肅的“婚姻”，意味著企業(yè)的產(chǎn)權結構、所有的游戲規(guī)則和公司治理將完全卒。同時，幾乎最終的出路必須要向上市的目標去發(fā)展。因為風險投資商的目的便是上市，如果你不是這樣想，矛盾便會不停地發(fā)生。這條路一旦踏上，就無法回頭?！　∵x擇適合的“對象”不同的投資商有不同的風格。張向?qū)幷J為，并不要覺得需要所有投資商的支持，只要有一個投資商支持，原則上就足夠了。但是，要謹慎地選擇適合自身的投資商。投資分為幾種：一種是產(chǎn)業(yè)投資，不同于創(chuàng)業(yè)投資。它往往是為了企業(yè)發(fā)展的目的，期望與企業(yè)做白頭偕老的“夫妻”，其目的往往是為了滿足更大企業(yè)的發(fā)展目標，會對企業(yè)進行股權投資。還有以天使投資、早期投資、中晚期投資為典型的風險投資?！　★L險投資分為早期和中晚期投資。如果項目還沒有贏利，還沒有一個經(jīng)過認可的商業(yè)模式，應該考慮早期風險投資。而如果項目比較成熟，則可以選擇中晚期風險投資。千萬不要“談錯對象”，因為所有風險投資商都有自己的戰(zhàn)略、投資的規(guī)模和范圍。請VC一定要當成婚姻認真對待（2）張向?qū)幹赋?，目前在中國整個市場環(huán)境下，早期的風險投資顯得比較缺乏，而中晚期風險投資現(xiàn)在處于一個過度熱烈的狀況。相反，適合做中晚期投資的項目并不多，所以市場出現(xiàn)了一頭熱、一頭冷的狀態(tài)。這時候，可以選擇天使投資?！　　跋嘤H”也有技巧。一個非常普遍的現(xiàn)象是創(chuàng)業(yè)者不知道怎樣向風險投資商介紹自己。張向?qū)幗ㄗh，在幾分鐘內(nèi)最好的介紹方式是找對應物，談對應物會讓對方非常容易了解你在做什么，同時也考察了投資商對你的領域了解程度。同時要告訴對方自己在市場中的位置，包括是處于早期還是晚期、每年的銷售額、在市場中的份額等。介紹自己時不要說描述性很多的語言，要用幾個點去定位，讓對方清楚知道你做什么，以及企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問題，會更容易地抓住其注意力。因為每個投資商都會接到很多商業(yè)計劃書，會見到很多人，關